本文核心看点：
1．中国平安现在股价不涨，主要是因为代理人规模难再大规模增长，导致新业务价值增长承压。而人海战术难以为继，更多是保险产品本身销售难度大导致的；
2．平安推进代理人改革，路线没问题，但庞大的代理人团队要实现专业化、高产能化，有着多方面的挑战；
3．平安还在进行寿险产品改革，另外平安有其他险企难以企及的获客优势，但这对于代理人改革帮助有限。
位列核心资产的中国平安，竟然熬走了十年铁粉。
近日，私募公司同威投资董事长李驰在微博发文，自曝清仓中国平安，引发了投资者热议。这位投资人被称为平安的“扫地僧"、“死忠粉”，自2008年开始持股平安，一直坚定持有，平安踩雷富通时还曾发文力挺，但这两年以来平安股价着实不给力，铁粉选择了清仓，李驰表示，“平安是大股东都在抛弃，已经不属于我的人弃我取范畴了。”
在此前的6 月 17 日，中国平安公告，股东卜蜂集团将累计减持公司 H 股 1.82亿股，金额约166亿港元。
持有平安的公募日子也不好过。顶流基金经理谢治宇最近备受批评，走下神坛。这位管理规模超600亿的“暖男大白”，重仓了平安、海尔、三一重工等公司，业绩在同类产品中处于倒数的水平。
曾经的小甜甜，如今成了牛夫人。
中国平安股价走势确实很迷，2019年-2020年核心资产牛市，贵州茅台涨了三倍多，五粮液涨了5倍，宁德时代涨了5倍，海康威视涨了2倍，美的集团和招商银行也都翻倍了，但市值达1.2万亿的中国平安股价一直在60-80元之间震荡， 2019年初接近60元，目前还在65元上下徘徊，在核心资产中表现落后。
中国平安2016年8月至今股价走势
基金用脚投票，平安从去年底的公募基金第三大重仓股降到今年一季度的第九大重仓股。
其他保险股也好不到哪儿去，国寿、太保、新华、太平2019年至今股价也是基本没涨，保险股跟银行、地产一道被列入三傻，公募基金对保险板块配置很低。原因也很明显，头部险企销售主要靠代理人，而现在大规模增员已经越来越难，人海战术难以为继，新业务价值难有高增长。
你有多久没有遇到向你推销保险的代理人了？如果很少遇到，那么就跟现在的代理人渠道形势大致相符。
唯一例外的是友邦，这家在行业里率先完成代理人改革的保险公司股价从2017年至今翻倍，2019年至今涨了50%。
为应对困局，平安大张旗鼓地进行了寿险改革，在产品、代理人渠道方面有很多动作，能给平安带来高增长局面吗？
平安怎么了？
从营收和利润上来看，中国平安2020年总收入13214.18亿元，同比增长3.8%。净利润1430.99亿元，同比下降4.2%。增速下降不少。
中国平安业务多元化，但寿险健康险业务依然是主力，这块业务的营运利润占比达到66.2%。平安银行、陆金所、平安好医生等热门板块占比不高，平安主要还是靠保险。
保险公司的模式是从客户收取保费后进行投资，当客户出险触发保险责任时进行赔付，收入项是保费收入和投资收益，支出项是理赔支出和佣金、管理费用，利润主要来自于利差（实际投资收益超出承诺给客户的利率的部分）、死差（实际赔付低于定价模型中预期赔付的部分）和费差（实际费用低于预期费用的部分）。
保费是资产负债表的发动机。在国内险企中，平安总保费规模排名第一，2020年原保费规模达7973.4亿元，中国人寿6129亿元排名第二，因为平安有2800亿的产险业务而国寿没有。
上市险企保费增长情况（单位：亿元）
如果只看寿险业务，则国寿位列第一，比平安高出1300多亿元。而且从增速看，国寿去年保费小幅增长，平安在下滑。
上市险企寿险业务保费增长情况（单位：亿元）
今年1-5月，平安累计实现原保险保费收入3610.82亿元，同比下降5.66%，其中平安人寿原保费收入2359.61亿元，下降4.19%。5月份个人渠道保费收入72.82亿元，同比降幅30.71%。
与当期保费和营收、净利润相比，业界评估保险公司更看重的是内含价值与新业务价值。保险股估值一般也不看PE、PB，而是看PEV。EV即内含价值，因为长期保单是期缴的（保单继续率一般维持稳定），计算营收与利润时只基于本期保费来计算，当期保费减去当期佣金、赔付、管理费用，再加上投资收益，就是当期净利润。
而长期保单未来有稳定的现金流，在扣除预估的赔付支出和相关管理费用后，按照一定利率（11%）进行折现，就是这些业务的当前价值，再加上净资产，就是内含价值。而决定内含价值增长的，主要是新业务价值，即当年新增保单带来的未来利润折现。
真正让市场担心的，是平安的新业务价值增速走低。2012年以后，平安新业务价值增速曾一路走高，但在2016年后增速下滑，去年更是从5.1%下降到-34.7%。
为什么会这样？新业务价值增长，主要通过各种渠道提高新增保费，其次在产品结构上要多卖高价值保单。
平安、国寿、新华、泰康、太保等头部险企，主要靠代理人渠道来卖货，提高新业务价值，靠增加代理人。有代理人表示，公司要业绩，增员是最快的方法，有业务队伍就有收入，除非行业大转型，否则人海战术是最有效的办法。
目前全行业有五六十家公司有代理人，规模约900万，主要分布在行业前列的十来家公司，其中国寿约135万，平安约100万。而中小保险公司品牌与财务实力弱，主要走经代公司、网销、电销、银保的渠道。通过爆款产品而成名的信泰人寿、华贵人寿等公司，主要也走这些渠道。
平安2020年代理人渠道销售规模在寿险健康险新业务中占比达75%，可谓中流砥柱。2012年以后新业务价值快速增长，主要也源于代理人数量从当初的几十万增长到高峰时的140多万。
平安寿险各渠道贡献（图片来源：公司年报）
如今，对于平安以及整个保险行业来说，通过大量招募代理人的人海战术实现保费增长的模式已经难以为继。
统计显示，2016年至2020年，平安人寿代理人年末统计数量分别为111万人、138.60万人、141.74万、116.69万、102.38万人，2021年一季度末又降至98.57万人。代理人渠道的新业务价值增速随之逐步降低，2016年-2020年分别为35%、31%、6%、6%、-37%，整体的新业务价值增速为32.2%、32.6%、7.3%、5.1%、-34.7%，下降非常明显，直接导致股价承压。
不能大量增员，对平安的影响非常大。高价值的长期保单销售乏力，新业务价值增长难以保证；也会使品牌溢价难以维持，从而影响保费与新业务价值。
长期以来，行业老五家公司平安、国寿、新华、太保、泰康，积累了更强的品牌效应，同类产品享有更高价格，还可以较低成本增员，维持人海战术。
代理人渠道是产销一体，而其他渠道都是产销分离，在产销分离之下，不可避免地进入同类产品相互比较的模式。如果产销分离的渠道成为主流，头部公司长期以来积累的品牌溢价将受到冲击。
以泰康为例，业内人士表示，泰康有几十万代理人，也做代理公司、经纪公司、互联网渠道，但增长主要还是代理人渠道，因为不同渠道的客户不是一拨人，代理人触达的客户，都是奔着泰康的品牌去的，少数奔着泰康的养老社区来的。在代理公司、经纪公司渠道，用户比来比去，泰康产品不占优。
平安也是如此，一直维持较大的代理人规模，很少与经代公司合作，核心还是维持品牌溢价。如果代理人渠道不能保规模、提质，将会比较被动。
人海战术为什么不灵了？
长期以来寿险公司保费增长主要就是靠大规模招募代理人，代理人入行主要向身边的亲友推销，形成大量自保单，在亲友资源用尽之前，需要通过专业性、亲和力等个人能力去建立几个影响力中心，由此带来转介绍。如果没有转介绍，陌生拜访又很难有效果，随之而来的是代理人大量脱落。
中保协的数据显示，2015-2017年间，寿险营销员脱落率一直在50%上下。而 LIMRA和中再寿险发布的数据显示，与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比，我国代理人的平均服务年限仅为1.57年。另外还有数据显示，目前全行业有超过3亿个重疾保单，其中70%是孤儿单，即代理人已经离职的保单。
代理人大量脱落之后，保险公司再继续增员，去开发新的缘故保单。保险公司增员与其说是招代理人，不如说是招客户。
经过多年人海战术，大规模增员越来越难。国内从事过保险的人超过6000万，相当于11个成年人里就有1个人做过保险，比例很高了。
慧择奇点保险研究院首席研究员马潇做了一个测算，美国、日本这些保险发达市场，保险代理人占到城镇人口大概1%水平。我国14亿人口，按照国家规划是70%-80%的城镇化水平，按照1%来推算，理论上保险代理人天花板是1100万到1200万。现在保险公司代理人数量已经达到900万，保险中介机构（代理公司+经纪公司）从业人员达到300万，保险营销员整体数量已经达到天花板。
为什么人海战术经历了从盛到衰的过程？为什么别的行业没有出现销售人员断层而保险行业出现了？
很多代理人认为保险公司看重短期业绩，对代理人的成长缺乏耐心，更愿吃人口红利，导致了现在的局面。但从本质上讲，人海战术从兴起到瓶颈，更多是保险产品销售难度大导致的。
寿险代理人是一个很难的工作，种种原因导致了保险在民间口碑不好。而且保险产品相对于其他任何产品而言有特殊性，产品形式简单，卖的只是一张包含了各种条款的合同，而产品内容却非常复杂，尤其是人身险的免责条款、投保须知、理赔范围，年金险的收益、单利复利等，都非常复杂。
举个简单的例子，在一款重疾险中，把宫颈上皮内瘤样病变CIN-3从原位癌范畴剔除，对保障有怎样的影响，还值不值原定的价格？只有小比例的客户能明白。而这只是上百种重疾中的一种而已。既然搞不明白，那么客户要么不买，要么因为跟代理人的关系而购买，或者是人情关系，或者是因为专业而产生的信任关系。
相比之下，其他产品可能技术很复杂，但价值很容易说清楚，比如药物。而保险产品很难说清楚保障价值到底有多大，很多专业性不够的代理人都讲不清楚，对于消费者来说更是有巨大的认知困难，交易双方很难就保单的价值达成共识。
也是因为这种复杂性，客户决策周期长，导致成交周期长，一个代理人能深入服务的客户有限，因此需要数量庞大的代理人团队。而数量大了以后又很难保证整体的专业性。再退一步说，即使专业代理人来讲解，很多客户也搞不清具体条款。更何况代理人为了成单，会故意隐瞒保单的不足之处。
这种高难度、低专业性还带来了代理人的低收入，加剧了增员困难。信泰人寿总裁谭宁表示，现在快递行业几百万、上千万的劳动力量级，和保险行业千万级的代理人差不多。但是快递员的人均收入比保险营销员要高。“快递行业是劳动密集型，保险行业也是劳动密集型，做保险干不过送快递，怎么去体现专业性？”
财报显示，2016年，平安人寿代理人的月均收入为6250元，到2020年，代理人月均收入为5793元，不升反降。此外，代理人活动率从2017年的65%下降到2020年的49%，即开单的代理人占比在缩减。
这样，保险销售天然就是淘汰率高的工作，适合人海战术，也是因为这种高脱落率，使得行业经过这些年已经将人口红利消耗殆尽。而保险销售的高难度，也为代理人改革难以取得实质进展埋下伏笔。
平安试图打造“三高”代理人团队，目前未现效果
看到代理人渠道的难点，2018年平安就在内部酝酿寿险改革，2019年，中国平安成立了寿险改革领导小组，由马明哲亲自担任组长，在各家险企中改革动作的规格是最高的，内部称为25年来最大力度改革，是唯一一家在把寿险改革当做核心事项在推动的头部公司。
平安集团联席CEO陈心颖表示：“2020年花一整年时间建设顶层设计，2021年会一个个营业部，一个个代理人去推广。预计全年才能够逐步推广完成，新业务价值也应该会呈现正增长。但要等到2022年，等整个改革推广完成，才会看到全部的效果。”
在改革方向上，中国平安不寻求增加代理人，只要保持100万的代理人队伍，但是要打造“三高”代理人，即高质量、高产能、高收入，让团队更专业化。
除了打造团队，还要实现对代理人的充分激励。平安人寿于去年8月发布了寿险代理人制度改革“基本法”，根据不同的代理人给予不同的政策，主要分为三类：
基本法的调整，主要在几方面，一是调整激励。之前团队主管层基本不做业务，主要做管理，靠下面代理人的佣金来获取抽成。调整后使真正开单的代理人获得更多收入，从而增强吸引力。
二是优化培训，培训是代理人增强能力的重要环节。在人海战术下，培训更多是销售技巧、营销话术方面的培训。培养高素质代理人，需要的更多是金融理财、医疗等专业培训，以及适用于交际的兴趣话题培训，帮助代理人打开圈层。
此外平安还在改革中用科技手段来武装代理人，提升单位产能。例如推进全流程数字化，提升代理人展业、增员、培训等方面的管理水平和效率。在寿险渠道端“1+4”改革中，1就是深化数字化渠道改革，4大模块则是聚焦数字化营业部、活动量管理、数字化增员、智慧培训项目，“1+4”改革2021年在代理人队伍中进行逐个推广，计划全年推广完成。
尽管多管齐下，平安的改革却并不顺利，2020年遇到疫情，影响了改革的推进。2020年底，平安又进行了管理层调整，改革掌舵者、首席保险业务执行官陆敏年满60岁退休，原平安人寿董事长丁当出任监事长；平安健康董事长兼CEO杨铮将出任平安人寿董事长兼CEO。
而在2020年初的时候，马明哲还在业绩发布会上表示全集团都在支持陆敏。
陈心颖在2020年业绩发布会上也表示：“这次深化改革，是30多年来做过的最广、最复杂、最深的改革，难度比想象得还要难。”
目前看，代理人数量依然在下降，一季度末较去年底减少了3.8万，降至百万以下，寿险保费规模也下降了4%。
中金公司去年发布研报，对中国平安A股目标价从102元/股下调到92元/股。中金认为，市场对寿险代理人渠道转型的阵痛预期不足，对于转型完成之后的长期增速的预期过高。预计平安2020-22年新业务价值增速为1%/8%/8%，低于市场预期。
问题出在哪里？
业内人士对改革方向其实没什么分歧，因为有友邦这样的成功案例在前。友邦保险2010年就率先进行代理人改革，严卡招募质量，组建专业化团队，经过两三年的低迷后，在2013年进入增长期，发展成行业代理人改革的标杆。经过改革，友邦代理人渠道2019年新业务价值较之2010年增长了5.6倍，活动人力增长2.1倍，单位产能增长2.7倍。
友邦代理人改革后的首年保费增长情况
友邦的代理人构成
宏利金融亚洲 CAO 区志雄也曾表示，高质量代理模式的公司增长上乘，注重质量的人才招募，能够使生产率提高，带来更好的营收。注重质量的招聘比不注重质量的招聘生产率通常高 2 倍，投资回报率高 3 倍。
方向没问题，平安的改革依然没有看到成果。
同处在第一集团的中国太保，改革比平安还早，2017年开启转型2.0改革，改革方向跟平安可谓大同小异，围绕“人才”、“数字”、“协同”、“管控”、“布局”五大方面转型升级，以图实现动能转换。其中又以以”人才“作为首个方向，聚焦核心人力、顶尖绩优、新生代三支关键队伍，优化激励机制，推出新版基本法，加强既有销售人力的收入，推动销售员队伍转型。
按照进度，今年太保的改革将收官。但看2020年的业绩，太保寿险实现新业务价值178.41亿元，同比下降27.5%；月均总人力74.9万人，同比下降5.2%；月人均新保3259元，同比下降22.6%。已经进行4年的改革，并未带来改观。
太保如此，平安能创造奇迹吗？
代理人改革可能只是升级版的人海战术
平安确立了“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。目标未来2-3年，平安寿险代理人队伍坚持以质量为导向，建立稳定、健康、优质的百万代理人队伍，逐步提升三高代理人的占比。
总结起来，就是在增量上控制招募质量、在存量上优化提升能力。这个路径没问题，但实现起来却不容易。
很难大量吸纳优秀人才
增量方面，想要吸引大量优秀人才并非易事。一位代理人表示，友邦已经形成口碑，在增员上对学历、工作经历等卡得比较严，代理人素质相对更高；产品保得比较全，理赔没那么困难，培训也更体系化。在此基础上，收入有一定保障。其他公司还没有明显的口碑。同样是打工，为什么不找一个资质更好口碑更好的平台呢？
另有业内人士表示，目前来说友邦是唯一一家在代理人改革方面做到标杆的公司。团队整体素质高，在管理细节上基本上符合这些人的需求，比如前期转行到保险的时候，开单很难，友邦有新人辅助计划提供助力金。另外还有一些细节，比如职场都在成熟商业区，装潢也很好，跟其他保司职场非常不一样，在客观上匹配了这些代理人的诉求。
友邦的培养机制
在已经有行业标杆的情况下，平安想要吸纳更多优质人才并非易事。平安吸引人才的点在于可以代理平安旗下的贷款、信用卡、财险等多种产品，除此之外还缺乏足够的亮点。
从这个角度看，平安的主要竞对将不是国寿太保，而是友邦。友邦2019年以5000万年薪挖走了执掌平安人寿16年的李源祥，委任为集团CEO兼总裁，看重的是李源祥带领百万级代理人团队的经验。友邦去年保费388亿，在国内寿险公司中排名19，目前在内地代理人只有4万多，也只在上海、深圳、北京、广东、江苏五地有分支机构。未来也势必将进一步扩充代理人团队，从一线城市向二三线扩展。最近，友邦刚刚在四川和湖北开设了省级分公司。对于优秀代理人的争夺将愈发激烈。不少在平安或者友邦任职的代理人都表示，在入职该公司前后曾经收到对方公司的入职邀请。
提升存量代理人的专业性与产能，也很难
友邦2010年开始改革时，代理人规模只有2万人左右，发展到现在也只有4万多。而平安即使现在经过清虚、精简之后，也有100万的代理人，想要全面精英化、专业化是很难的，严卡代理人的学历、经历，可能团队数量下滑会非常明显，因此无法复制友邦的精英化模式。
马潇表示，专业化是促进保险交易的很好手段，同时也是个障碍。高素质人才需要悟性，需要勤奋度，没法批量复制。少数的精英没法取代上千万的代理人在保险销售中起到的作用。
在专业化建设方面，平安代理人团队是非常大的组织，形成多层级的金字塔结构，寿险改革需要团队适应形势，其实很困难。
业内人士认为，包括平安在内的保险公司，招募、培训、组织架构、激励等一系列管理细节都是为人海战术而生的，比如团队主管进行代理人招募，就是想办法把各个途径接触到的人招进来，不会进行质量上的把控，把人招进来才能有新单，思想意识跟高产能的改革方向不完全匹配。
进行代理人改革，需要各个环节形成一个正向的循环，招来更好的人，有更好的培训、好的体制、好的激励。保险公司原有代理人体系太强大了，是向下循环的，比如培训教的是话术，专业知识教得少。想实现正向循环，需要招募、培训、组织架构、激励每一个环节都要变，这是长期的过程。
这么大的组织，很难上下同心形成合力。据业内人士介绍，平安曾在一账通平台上线了其他平台提供的保险，刚上线几个小时后被代理人发现，直接写邮件到马明哲那里，平安最终不得不下架产品，并导致相关人员的离职。
这只是在线上销售产品的问题。像寿险改革这样在平安牵一发而动全身的大事，涉及到的部门、团队利益更加复杂，改革难度可想而知。这样，系统性提升专业化能力并非易事。
专业性的作用不能过高估计
有业内人士透露，某家头部险企曾经通过英才方案组建了一支由本科毕业生组成的高素质团队，走专业化路线，采用员工制，佣金利益和代理人一样。经过试验后发现团队人均产能确实不错，但整个团队一直处于亏损状态。也就是说，专业化带来的高产能未能覆盖员工制下的固定待遇、社保等成本。专业化有价值，但对产能的提升并非突破性的。
此外，虽然专业性可以提升成单概率，但做好代理人工作，对主观能动性、勤奋程度、专业性、销售技巧、人脉资源都有很高的要求，只有小比例的代理人能成功；大部分代理人这一单做完了，不知道下一单在哪里。缘故资源用完以后，就非常依靠转介绍，而转介绍有很大的随机性。即使是精英化的友邦，也有很多代理人脱落。这意味着专业性只是其中一环，作用不宜高估。
一位主投金融行业的基金经理认为，保险主要就是靠人脉，最关键的就是增员，发展下线。不是每个人都适合做销售，100个人里也就两三个人适合卖保险，所以人海战术改变起来会很难。
寿险代理人改革从来就是难题，以往有各种探索，比如员工制、专属代理公司、经代公司等，都没有明显成效。
一些公司曾经尝试过代理人员工制，最终都失败了，现在个险已经很少有代理人是险企员工。其原因除了需要交纳社保、固定待遇导致成本增加外，还有很重要的原因在于，保险销售难做，代理人业绩很难稳定下来。业内人士表示，代理人客源不稳定，进而业绩不稳定，作为员工制来说，公司拿到的收益就不稳定。电销和银保渠道一般都走员工制，因为公司会给到客源，销售人员去交流，就有一定比例的转化率，收益是能判定的。
这样，即使是加大培训力度、强化激励、动用科技手段来提高专业度和效率，也不能改变这个行业销售难做、脱落率高的实质，还是需要去开发新代理人的缘故保单，因此改革后可能也只是升级版的人海战术。稳定团队、提升人均产能的作用不宜高估，过程也会是渐进的。
业内人士表示，险企代理人改革一方面是提升学历从而确保专业性，另一方面其实是提升代理人的圈层，以往代理人素质不高，其圈子决定了难以接触到中高端人群。增加高素质代理人比例可以通过这些人的圈子去拓展中高端群体，友邦在这方面做的早，最喜欢的代理人是之前做过中小企业主、律师、医生、教师等职业的群体，可以接触到更优质的人群。
产品改革、获客优势对代理人改革帮助有限
平安可能意识到，代理人渠道改革可能难以取得预期效果，因此平安的改革不仅在代理人层面，也体现在产品改革层面，以产品改革来支撑代理人改革。
长期以来保险产品与用户需求有距离，也导致了产品不好推。上述基金经理表示，例如保险公司很多产品保终身，性质上更偏向理财。而从保障和性价比的角度，更希望公司多卖定期产品。做过精算的一般都不去买终身寿险而是买定期寿险，保费比终身寿险便宜50%到80%。虽然到期不返还，但是低保费撬动了更高的保障。
马明哲也说过，考虑产品时，过去往往是从公司的角度出发，而不是从客户需求的角度出发。因此产品改革以客户需求出发。
产品的吸引力做出来了，形成口碑，会更容易吸纳营销人员去推介产品。业内人士提及，一些大的代理人团队，会跟着客户的需求找不同的公司，例如曾经聊过的一个团队，之前在友邦，因为友邦重疾做得好，后来主管觉得团队的客户重疾需求都挖掘差不多了，而友邦的年金做得又不太好，主管就带着整个团队就转到了信诚，因为信诚的年金做得好，向原来那波客户卖信诚的产品。
产品上，平安不会去走性价比路线，因为代理人与团队主管的佣金往往已经拿走了首年保费，3-5年内的保费也要部分用于代理人佣金，其成本天然不适合像网销爆款一样走性价比路线，最多是通过增加保障条款等途径来改善性价比。
因此平安在产品与服务层面，聚焦长期储蓄型和风险保障型保险产品，满足储蓄、保障、养老等需求，并通过做重服务能力来提升产品的吸引力。平安布局了健康管理、慢病管理、重疾管理、养老管理等服务，将“健康+、慢病+、重疾+”的健康管理服务与保险产品挂钩，例如2020年推出了线上线下相结合的慢病管理服务、覆盖12种疾病且多次轻症赔付的重疾产品平安六福。
上述基金经理表示，在服务上，除了理赔等环节，现在大家都在通过医疗和养老。泰康在养老社区上布局最深，在医疗上则是平安做的最多，上下游都有布局，包括线下的医院，线上的平安好医生、医保支付。
财报信息显示，平安构建医疗健康生态圈，服务医疗产业的管理机构、用户、服务、支付、科技端，为金融主业带来协同价值，在平安超2.18亿金融客户中，有近61%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务，其客均金融合同数达3.2个，客均AUM达3.91万元，均高于不使用医疗健康生态圈服务的金融客户（客均金融合同数2.1个，客均AUM 1.73万元）。近四年来，每年新增金融客户中约15%至20%是来自医疗健康生态圈的客户。
最近平安还在发力养老。在今年5月，平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”，将康养社区入住权益和保单相结合，提升产品的竞争力。平安今年数百亿资金参与重组北大方正集团，看重的也是旗下的医疗与康养资源。
产品改革有望缓解保险难销售的顽疾，让保险的价值更加显性化。用户虽然难以理解各种条款，却比较好接受后端的健康管理、养老社区等服务的价值，从而使保险交易更容易达成，让代理人推产品没那么难，从产品侧推推动改革。
但这一改革的不足之处在于，守正却不出奇，医疗与养老是大家都在布局的领域，在养老社区上平安的布局远不如泰康，目前险资投资了47个社区养老项目，而泰康已经有7个实现入住，并在22个重点城市有布局。平安的投资只是刚开始；平安在医疗上布局很深，但友邦也不弱，从2019年开始自建医疗网络，自主运营支付医疗网络，已在全球多个国家和地区的医疗机构开展合作，提供医疗费用的直付。平安在产品与服务上都很难形成壁垒。
平安的另一大优势在于获客。业内人士表示，相比于产品、渠道建设，更重要的是获客能力，在这方面平安最有优势，全牌照之下有银行、保险、信托、券商、基金等多种产品接触用户，尤其是平安银行的零售业务发展迅猛，使得平安集团客户数超过2亿，有大量交叉销售的机会。在保险公司中没有匹敌的。
马明哲在总结平安的优势时也提到，平安人寿有综合金融产品体系去支持业务员，让他们去增加收入、开拓视野。
数据显示，平安互联网年活跃用户达到3.21亿，客户数量达到2.1亿，散布在平安不同的业务中，截止去年底，个人客户中有8,308万人同时持有多家子公司的合同，在整体个人客户中占比38.0%。这一比例也逐年呈现上升趋势。
这样的获客优势，理论上可以让代理人有更多的增收渠道，增强对代理人的吸引力。但平安花这么大力气建立培养庞大的代理人团队，肯定不是为了服务生态内的存量客户，而是希望代理人去开拓增量客户。
这样来看，平安的改革虽然成体系化，战略方向也没问题，但带来的影响是缓慢的、渐进的。增长动能的切换会比较慢，几年内很难再见到新业务价值的高速增长。
平安未来增长靠什么？
随着寿险业务的放缓，未来平安的增长性将面临比较大的挑战。
财险业务方面，2020年平安产险保费增长了5.5%，而从全行业来看，去年财险业务增速是2.4%，均处在低速增长阶段。现在财险公司都在靠健康险业务拉增长，财险业务中，健康险业务保费收入同比增长32.62%。平安的健康险在平安人寿和平安健康险两家子公司那里，包括车险、保证保险、责任保险、意外伤害保险和企业财产保险在内的财险业务没法扮演增长新动力的角色。
银行业务是平安目前最大的亮点，2020年平安银行营收增长11.3%，净利润增长2.6%，增速在银行业里都属于不错的水平，主要源于平安银行的零售业务取得了一定突破，APP注册用户破亿，管理零售客户资产规模同比大增32.4%。
现在在银行股里面，公募基金主要配置的也就只有包括平安、招行、兴业、宁波银行在内的四家，显示对平安银行的看好。不过平安银行作为一家中型银行，体量有限，营收只占平安的11.62%，净利润占平安的20.21%。从空间上来讲，平安虽然有增长，但前面的国有大行和大型股份行难以超越，还不能有效扩充平安的想象空间。平安银行最大的价值在于丰富平安的产品，与其他业务协同，通过相对保险而言更高频的银行零售业务来获取更多客户，为平安的生态提供支持。
资管业务和科技业务也是相同的问题，增长情况不错，但体量相对于平安整个公司来说占比较低，即使有增长弹性，也撑不起大的增速。资管业务去年利润增长18%，但在公司利润中的占比为8.6%；科技业务营收增长了8.8%，在营收中占比为4%。这两项业务的局限性还体现在，在行业中没有处在绝对的头部位置，平安证券、平安信托、平安基金在各自行业里都是十名开外的公司，科技业务中的陆金所控股、金融壹账通、平安好医生、汽车之家、平安医保科技，也都处在市场格局未定的行业。
这样来看，平安最有优势的地方仍然是在营收占比最大的寿险与健康险、财险业务上，但未来几年的增长已经不好保证。
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