汽车降价潮下的4S店:卖一辆车亏60,销售集体辞职
2023-03-27 13:16

汽车降价潮下的4S店:卖一辆车亏60,销售集体辞职

本文来自微信公众号:五环外(ID:wuhuanoutside),作者:桑桑,编辑:尾火,头图来自:视觉中国


“既然都掀桌子了,谁怕谁啊,那就干吧,买一送一。”


这是湖北汽车降价潮开始后,一汽丰田打出的宣传海报。


一汽丰田的广告语


从3月开始,湖北开启了史上最强购车优惠季,东风集团旗下东风标致、东风雪铁龙等七大品牌、近60款车型参与其中。


从打折力度来看,这次的车企降价潮确实是到了“掀桌子”的程度。


而这只是开始,接着全国车企开始降价内卷。据不完全统计,截至目前已有近50余汽车品牌超百款车型加入“价格战”的乱局之中,以求期望能够在此混乱的市场局面中,保住一定的市场份额。


拿卖得最火爆的东风雪铁龙C6共创版和舒适版两款新车来举例,这两款车指导价在21万~23万的车型,补贴后落地价来到了12万到14万的区间,价格近乎腰斩。


东风补贴价格表


在巨大的优惠面前,全国各地都在赶往湖北买车,当地4S店每天都忙得不可开交。


但在湖北这个漩涡中心之外,其他地区4S店俨然是另外一番景象:门庭冷落、提成变少、库存增多......


4S店们,被困在2023年的春天里。


一、4S店快疯了:客户问能不能包邮退货?


在湖北同行躺着把车卖出去的时候,有的4S店已经躺平了。


作为一名鲁东地区东风4S店的销售,孙成最近心里很不舒服。这两天,他总能在抖音上刷到湖北4S店人头攒动的盛况,晚上十点多,店里依然挤满了排队订车的客户,跟他店里惨淡的生意形成了鲜明对比。


“连续刷了三天,气得我够呛。”


抖音上的交车盛况


东风的活动截止日期是3月31号,生怕错过这波打折的消费者们排到半夜也要订车。但孙成却害怕着打折期限还会延长。而如果时间延长,对店里生意的影响就还会持续。


每年春节过后的2-3月份,本就是整个汽车行业的淡季,今年再加上湖北这一波史无前例的补贴力度,门店更是门可罗雀。


孙成这个月喜提“月光”大奖——一个月一辆车也没卖出去。


面对如此境况,孙成已经不想再挣扎了。


让孙成放弃挣扎的关键原因在于价格战完全打不过。目前,他所在的这家鲁东4S店正在亏钱给优惠,即便如此,最大让渡也只能做到赔3万块钱。


而湖北直接把补贴拉到了68000,中间横着一道38000的巨额差价,这是几乎任何厂家和车企都难以给出的筹码。


孙成不禁感叹,“这种补贴力度,我们是绝对招架不住的。”


价格近乎腰斩的诱惑太过强大,眼下消费者正在用脚投票。大批省外客户专门跑到湖北去买车,对此孙成非常理解,直言离得近他也会去买。


湖北4S店人满为患


他算了一笔经济账:客户到武汉办个暂住证上个湖北牌,三个月以后再把湖北号直接改到当地号,一共才花费240块钱,再加上路费住宿饭费误工费,无论如何也不会超过2万,代价非常低。


现在来看,活动效果也非常显著,3月6号,武汉经开区在一场座谈会上披露了相关数据,称活动开启后,神龙汽车的日均订单量增长了984%;参与补贴活动的东风本田则在五天内达成1469辆订单。


“现在我们就等着湖北的兄弟消化光,最好把库里都清了,也别给我们发货了,如果厂里愿意回购,我们愿意出邮费,给厂家包邮退货。”孙成自暴自弃的说。


事实上,这场降价潮带来的影响远不止眼下的销量,更重要的是消费者的认知。


从孙成的经验来看,一旦消费者定下心理价位,就很难再把价格提上去。购买汽车的消费者有自己的逻辑,他们只会觉得车就值这个价,湖北能卖这个价你这儿也能卖。


在孙成看来,这场降价潮简直是一场不计后果的行动。


二、卖一辆车亏60,销售小哥集体辞职


而在1200公里外,湖北4S店日子也未必好过。


“前两天我看到销售群里有个哥们,三天卖了100多辆东风汽车,别人肯定觉得他赚翻了,但其实也未必有你们想的那么多。”提到卖车,武汉一家前零跑汽车4S店销售员张铭元一脸苦笑。


去年一年,随着动力电池涨价降价,张铭元的生活也跟着起起伏伏。经历过一个完整周期之后,他给出对目前行业的评价:圈子很乱,不讲武德。


去年4月,张铭元入职零跑汽车4S店。那时候正赶上一个上行周期,受上游原材料涨价影响,多家车企陆续通过涨价来缓解成本压力,而张铭元所销售的零跑汽车,是当时涨幅最高的车企,高达13%。


张铭元所在的4S店,图源受访者


不过,当时虽然价格涨了,但消费者的热情还在,张铭元一个月能卖出十几台车,收入还算稳定。


去年夏天车展,消费者还是挺多,图源受访者


但临近年尾的几个月,情况开始变得不一样了。一方面,磷酸铁锂等原材料和缺芯潮都得到了缓解,另一方面,一般年底是经销商为完成销量目标降价力度最大的时间节点。


于是,一场关于促消费的降价潮开始缓慢酝酿。也就是在去年10月左右,张铭元忽然发现车不好卖了。而更离谱的事情还在后头——卖车不赚钱也就罢了,竟然还亏钱。


汽车4S店的提成一般包括单车佣金和延展服务佣金,单车佣金一般在100—500块人民币之间,延展服务佣金包括基本包括汽车延保、捆绑保养套餐、汽车装饰等,这些才是高佣金的保障。


一般来说,张铭元一个月能拿到4000—5000左右的提成,但10月份,他一共卖了6辆车,提成总共才1000出头,他仔细看了看各项明细,发现其中有辆车的提成竟然倒扣了60块。


“不管怎么说,我作为销售帮公司把车卖出去总不可能要扣钱吧!”气愤不已的他去找过公司的财务,却被告知,扣钱的原因是车不好卖,店里额外给了2000块的优惠,由于力度太大根本不赚钱,所以才从他账上扣。


张铭元无话可说,没冲着财务继续发火,“给这笔优惠是店里同意的,当时没说要从我工资里扣啊,但我知道她也没办法,现在环境就是这个样子。”


类似的情况同事也碰到过,此前张铭元的同事小李卖了一辆车曾拿到过20块钱的提成。大家交流过后纷纷感觉既离谱又无语,最终决定集体离职。


店里一共六个销售,2022年11月5个人都选择了离职。老板看情况不对,苦苦哀求剩下的一位同事不要离职,张铭元吐槽,留下的同事是因为借了一些网贷不能有职业空窗期,否则钱就还不上了,否则他也肯定走。


车难卖、不赚钱,似乎已经成了4S店的共识。


在4S店工作了6年,张铭元头一次觉得行业如此疯狂,他形容车企普遍在“杀敌一千自损一千二”


“根本没有几家车企是赚钱的,大家全都在拼量,要维持销量,就得降价,连累4S店也跟着吃亏。”


三、“史上最强”补贴背后


作为湖北的第一大支柱产业,汽车制造业在湖北的GDP构成中,贡献占比一度超过了20%,带动了数万人就业,更关乎着千千万万的家庭。


汽车产业对湖北的重要性不言而喻。


但在新能源车渗透率逐渐加深的当下,燃油车的日子自然越来越不好过。岁末年初的那一波主流新能源车企降价潮,更是给燃油车浇了一桶凉水。


而东风旗下产品几乎都是燃油车,可想而知日子有多不好过。


拿东风去年的销量来举例子,去年东风卖了246.45万辆车,连2016年的6成都不到,今年1-2月累计销量更是同比下降了48.48%。


即使是在降价促销量这个方面,燃油车也并没有电车有优势,“电车的购车成本其实还有下探的空间,但是燃油车没有。”孙成表示,燃油车将近三万个零部件,但是电车也就一万个左右,“这些硬性成本决定了品牌的下探幅度。”


值得注意的是,车子虽然卖不出去,但东风的产线一刻不停,由此带来了名列前茅的高库存量。今年1月,东风本田库存深度高达2.5个月,位列前三。


另外,从今年7月1日起,汽车尾气排放将执行国6B标准,届时各地或将禁止老的排放标准的汽车上牌。因此,车企去库存迫在眉睫。


而有着去库存压力的并不止东风。


今年2月,由中国汽车流通协会发布的《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》中称,2022年是汽车经销商过去3-5年时间里最为艰巨的一年。经销商们对车企满意度、年度销量目标完成率、盈利情况等方面均有下降。有42.1%的经销商销售目标完成率在70%以下。


这场豪掷千金的优惠活动实在是无奈之举。


中国汽车流通协会会长助理王都认为,只对本地生产的汽车品牌补贴有失公允。“这种选择性的做法有明显的地方保护色彩,对非本地生产的汽车品牌不公平,如果任其发展,将对汽车产业的可持续健康发展造成极大损害。”


而湖北汽车的第一波“最强补贴”,无疑是第一张倒下的多米诺骨牌,整个汽车行业的价格体系都面临着无可避免的冲击,没有车企能够在这个疯狂的市场下独善其身。


四、降价潮还会持续多久?


目前来看,这场降价潮已经席卷全国,大有燎原之势。


今年以来,包括北京、上海、山东、重庆、吉林、湖南、合肥等在内的十余个省市,大众、本田、丰田、福特、奔驰、宝马、比亚迪等至少30个汽车品牌都参与其中,给出了“购车大礼包。”


中国一汽发布亿元限时惠民补贴


前赴后继之下,这场价格战已经杀红了眼,无论车企愿不愿意,都已经被卷入其中。


个中原由,用理想CEO李想的话来说就是,“降价不一定能提升自己的销量但是一定能打击别人。”


从数据上看,这场价格战虽然行业内内卷至死,却并没有起到促销量的目的。乘联会数据显示,3月前两周国内乘用车销量为41.4万辆,同比下降17%,环比下降11%。


这场厮杀还会持续多久?张铭元认为,企业终究还是以盈利为目的,这种亏损换量的路线走不了多久就会受不了。


就在3月22日上午,中汽协官方发文称,结合近期多方反映情况,认为此轮降价炒作应尽快降温,让行业回归正常运行状态,确保全年行业健康平稳发展。


而车企一味降价的风向也有了新的变化,陆续有企业表明态度,拒绝加入价格战。


3月12号,理想汽车率先推出保价政策,宣布为其L系列车型( L7、L8、L9 )提供90天的保价,紧接着,零跑、腾势、领克、哪吒也纷纷跟上,都打出了90天内保价牌,与此同时,蔚来汽车也重申了其不降价的定价策略。


而同时一些豪华车品牌同样对降价潮做出了不会跟进的表态。


奥迪全球CEO杜思曼日前来中国访问时谈到中国市场激烈的价格战时表示,奥迪不会跟着每一轮价格战的节奏走,但是会细致观察竞争对手的举动,因为它将关系着奥迪的战略决策。


保时捷中国总裁、CEO柯时迈则表示,保时捷不会追求过高的定价和销量,但也不会投入到跟其他新能源品牌的价格战中。


如果价格战愈演愈烈,市场的信心也将逐渐走向低谷。


在行业平衡被打破的时候,车企没有正确的选择。


本文来自微信公众号:五环外(ID:wuhuanoutside),作者:五环外事务所

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