人生四大刚需——衣、食、住、行中已催生出三个超级平台，分别是阿里、美团点评和滴滴，且不论后两者是否能稳稳笑到最后，但至少这些刚需入口暂时是被站上了坑。如今就剩下“住”这一行当中，尚未出现什么超级平台。
我们在虎嗅精选深案例自如（上）就曾说到，链家的创始人左晖一直试图打造一个“居住行业入口级的平台”，轻模式的丁丁租房失势之后，这个成为“入口”的重任就稳稳落在了自如身上。
然而，眼下的自如依然还在解决生存问题，其首要任务是持续获取房源、做大规模，继续做强运营、提升服务，同时，关于居住平台入口的想象空间才能由此展开。
今天的深案例，虎嗅精选接着聊聊自如模式的核心，其运营策略、现状，以及想象空间。
为什么分散式公寓有更大胜算？
自如CEO熊林
熊林1997年毕业于计算机专业，先后供职于联想、神州数码、IBM，当年熊林还在IBM做战略咨询时与链家董事长左晖结识，“因为给链家做战略咨询而产生了了解，确实觉得这是一个很好的行业。”熊林说，最开始进入链家时自如项目还未启动，他当时主管数据开发方向的新业务。“从链家的数据库里能清晰地看到当时租房市场的需求和走势。”
“然而我在2011年、2012年去日本和美国考察的时候，所有人都不相信这个模式行得通，因为我们太分散了，被认为形不成规模经济。”熊林对虎嗅精选说。
在长租公寓领域，通行的有两种模式——
集中式，即运营商整栋或整层租下公寓或工厂，重新装修再出租；
分散式，即运营商从个人房东处拿到分散的房源，通过简单装修和分拆隔间后按间(称为“合租”)或按套 (称为“整租”)租出。自如选择的就是分散式房源，其最突出的好处为，房源获取更有效率，并且在选址上更具有灵活性，更容易拿到好地段的房源。
然而，分散式公寓的缺点也很突出：其一，由于房源来自个人房东，过于分散的房源会加大公寓管理的难度；其二，分散化的房源使得装修难以标准化，也会加大装修成本，简单来说，就连调配装修工人这件事，都要花费运营商更多的精力和物力。因此，在欧美等发达国家，长租公寓通常都为集中式，更便于装修、管理、调配员工，这也是为什么自如一开始要做分散式公寓会遭遇质疑的原因。
不过，事实证明，在中国做分散式公寓可能更具有优势，毕竟，好地段的整栋房源很难获取、成本也不可能低，这使得集中式公寓扩张起来会变得非常慢，而想要相对快速地验证模式、跑出规模，还是要用分散式公寓的模型。更何况，自如依托链家诞生，链家拿到独家房源的强大地推能力几乎无人能及，这无疑是自如房源的坚强后盾。
事实上，如果再深入地观察租房市场，就会发现，自如和长租公寓这盘生意中目前最核心的要素仍是房源——好地段的房源永远是市场争夺的重点，永远是稀缺资源。而自如所要做的，就是快速跑马圈地，占有这样的房源，并且以相对精细化的运营方式获得部分自造血能力，即便无法盈利，也要有良好的现金流。
因此，不可否认，自如选择分散式公寓确有其先天优势，可想要把这么一个分散、重运营的活儿做好，也着实考验掌舵者的执行能力。自如目前拥有房源55万间（约不到30万套），覆盖全国9个城市，其中北京约30万间。拥有员工7000多人（其中管家5000人左右，其他业务员工2000多人）。
熊林给虎嗅精选举了个例子，以证明其运营能力：“今天你给我一个一万套房子的社区，其中每套房子100平米，一万套就是100万平米的物业，你给我一星期的时间，我就能把这一万套房子全部接到自如的网站上，并且把保洁、维修、搬家、管家服务全给配齐了，再花一个月的时间把你这一万套房子全部租出去。但是就算一个开发商开发出一万套房子，想要在这么短的时间内完成这些事情，我估计是做不到的。”
自如目前有50多万间的量，对应的自如客有100多万，再加上潜在的租客数量，这个流量就颇为可观了，所以自如能够很快让一个一万套的开发商享受到50万间的规模效应，而一个没有这个物业量的运营者却无法获得规模产生的溢价。而这样的规模效应、协同优势，也是自如沉潜行业多年“熬出来”的优势，其实所谓的供应链优势也就由此而来：供应商认为自如“靠谱”，因此乐于给予自如更优的价格。
“实际上它就是一个日积月累的过程。”熊林认为，这个自如规模化的故事里并没有所谓的秘密。比如自如在北京第一年开始做的时候，连一个20人以上的保洁公司在市场上都很难找，但现在与自如合作的保洁公司平均体量都是300人以上。在这过程中，自如其实是培养着这样规模的保洁公司一步一步成长，把产业带动起来。
此外，熊林还表示，“刚开始我们采购家电，苏宁、国美都不愿意卖；后来上了规模，格力、美的、海尔都是我们的供应商。”而目前，自如拥有340余家供应商，预计2018年扩展到400家。
再看自如的管家端，如何输出相对标准化的服务，给自如客好的体验，其中也是大有学问。如今自如5000名管家管理50多万间房源，平均1个人管理100间。而一个经济型酒店通常的规模是150间房，经营不好的往往要安排20个人运营，少的也要13个人。现在自如可以做到1人管100间房。“其实这说明了我们的运营效率，已经超过了那种集中式公寓。”熊林道。
熊林一边展示租客、业主的来信记录，一边对虎嗅讲，自如在每个城市都开设了长租运营群，“我们设定了很严的考核，譬如每天回访一位客户，一位业主等等。就是希望一线员工养成一种习惯，不能离客户太远。”熊林说，他的信源很多，微博、微信，各个渠道都能看到外界的反馈，大多数情况熊林的触觉都要比一线员工敏锐，很多问题都是他最先发现。
笔者在此正好以亲身体验简单说明自如管家的功能。就自身体验而言，自如管家的职责为入住时盯着客户把线上合同签了，之后的所谓“服务”其实并不高频，因为自如的房间基本都是标准化装修过的，家电家具也是新配置的，因此，使用方面出现问题很少，即便有问题，用户形成习惯后也会直接在App端报修，而保洁服务也是定期上门的标准化流程，日常的水电燃气费，门锁换电池等都是用户自己承担，并且自己跑去缴费，管家并不包揽这些，但原则上可以代办。
从笔者观察管家的微信朋友圈和日常交流记录来看，管家一般会在朋友圈频繁发布新的房源信息，因此，撮合交易、促成订单是他们工作任务的重点，考核管家的关键指标则为“单量”，即每个月签了多少单。可见，自如最关注的还是转化率这个指标，服务只是顺带的。
熊林表示，2018年春节后，在全国范围内，自如的流量涨了300%（熊林所指的流量指的是用户搜索、点击自如，下载自如APP，点击自如页面的数量，以及约看数、来电数），订单同比增长了150%，熊林还解释说，之所以订单量没有达到更高量级，是因为手中的房源有限。目前自如在北京的订单量是5-6万间/每月，占据30%市场份额。
2015年~2016年，自如进行了一系列新业务的拓展：拓荒上海深圳业务、开通搬家服务、推出京东白条房租分期业务、关闭PC端全面采用App签约、推出自如驿、总部迁址……现在，自如进入了2.0时代。“第二阶段的区别在于，我们把所做事情的确定性增加到了40%。”熊林对虎嗅精选说。
熊林认为，自如未来的目标是占据整个长租公寓市场份额的50%。“我们的系统、供应链都是按照这个标准去投入的。这个市场本身就是个规模经济，规模越大，性价比、品控才会做得更好，不需要太多玩家。但新事物出现了，大家都想第一时间试一试，慢慢市场就会归于理性。”
“自如不是长租公寓公司”
尽管以管理房源最多、融资额度最高坐实国内目前长租公寓头部位置，熊林却说，自如并不是一家长租公寓公司。
熊林对虎嗅说到，很多外部批评的声音将自如看成一个单纯的长租公寓企业去算利润模型，一大堆公式报表下来，总归结论是不看好。“说来说去因为不盈利嘛。但其实大家的对话都不在一个频道上。”熊林给虎嗅背了一遍自如的公司定位：“我们是一家提供居住产品和生活服务的科技公司。”
自如靠长租公寓业务起家，这一部分在未来的规划当中仍占40%的重要体量，“剩下就是要做服务。”自如目前开发有自如合租、整租、精选、豪宅、房东直租、自如寓（共8栋）、自如驿（青年旅社）、民宿8个SKU，但熊林认为，这些只占了居住产品中很小的一部分。
在自如的整个盘子里剩下的60%当中，有30%依然属于待继续开发的居住产品，包括涉及旅游市场的民宿，涉及青年旅社的“自如驿”，以及独栋公寓“自如寓”的社区化、社群化运营等。另外30%则来自基于所有居住产品的衍生服务，包括保洁、维修、搬家，甚至家居用品销售等。
熊林认为，观察自如的模式，有几个核心要素要重点关注：
其一，客单价高，通常三万块起；
其二，用户使用时长很长，一住至少就1年，这决定了产品的厚度；
其三，自如给用户提供的线上、线下交互的场景足够多。
“你看今日头条，会说这个特厉害，今日头条单用户平均使用时长57分钟，我说我的房子一天在那用户至少使用10个小时。所以理论上其实你是在做一个客单价高，时长长，交互场景丰富的这样一个东西，在这样的时候你不去充分的发掘服务那就没道理。”熊林解释道。
因此，自如要做就要做至少10年的规划，“想想10年后，你希望看到一家怎样的企业。就好比我种了一片地，在主要种植的作物之外，还顺带种点西红柿，种点辣椒，大家在一起可以共享浇水、施肥的便利。当我的园子面积足够大，土壤、水分都还不错的时候，你就会发现，我种的这些东西不仅都能活，而且这片花园还比较赏心悦目，这就是我们想要的场景。”
之所以敢谈“生态”，自如7年来主要在4个方面夯实了基础：
第一，产品设计能力。无论是分散式、集中式，还是青年旅社、自如豪宅等，都经过了前期充分的用户需求采集分析，“我们有个内部评分机制，如果一个产品推出后，用户推荐率低于40%，就干脆不做。”
第二，强调目标感的运营。典型的例子就是上传下达的速度和执行，譬如有用户反馈，自如新推出的决策一线管家的反映基本都很及时。
第三，服务能力。自如会不定期组织调查问卷进行抽样调查。熊林提到一个细节，2017年，自如的房源90%还来自于门店，今年以来，已经有30%的业主直接从App上下单委托了。
第四，对科技手段的应用，如用在用户信息安全保护上，再如智能家居的应用等。
据熊林介绍，自如是行业内第一个采用智能门锁的长租公寓，随着规模的扩大，直接倒逼、催生了智能门锁行业。“现在每个月全行业的采购量超过10万把。”
目前，几乎所有的品牌长租公寓都面临整体不盈利的状况，自如90%的利润仍来自于长租公寓，但依然无法实现盈利。熊林表示，自如的既有现金流基本能保证规模扩张对资金的需求。而谈到用钱，熊林评价自如是一家很节约、保守的公司，会把账算得很清楚，并且不会跑出去借很多钱。“譬如我们都不怎么在ABS上花心思，自如未来绝对不是一家金融公司。”
7年经营，在用户达到一定量级之后，自如衍生服务业务的涨势印证了所谓“规模效应”的优势：
保洁业务的订单量保持在环比30%每月的增长；
搬家业务每月订单量稳定在1万单，在推出99元“小搬家”新业务后，一周之内订单量就上升到占总比15%；
民宿业务每年也以4~5倍的速度增长着；
自如驿项目基本上也做到了每新开一处，都能在短期内达到满租的局面；
社区运营方面，在巨大的用户基数之下，目前自如推出的几次百人规模活动也基本做到场场爆满的局面，并且有些活动是付费的。
“租房群体在以你想象不到的速度增加，未来观念的多样化也令人吃惊。”熊林说，“我给你举个例子：自如驿一个床位一天99块钱，乍一听你觉得还挺便宜是吧，但一个月其实就是3000块钱。3000块一个月就一个床位，这还算便宜吗？肯定不算吧。但自如驿里面有几十个人就这样常年住在里面，他们就是要过这种‘一个行李厢的生活方式’。”
#了解完自如的内在基因、核心模式之后，我们将在本案例的第三部分，着重探讨自如到底能不能成个挣钱的生意，以及当下长租公寓整个市场的竞争态势。该部分将于4月23日（周一）发布，敬请关注。
（研究员“东区女巫”微信：zhantan-fiona，欢迎提供线索、交流）
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