上一节我们讲了如何鉴定创新产品的真实价值。其实，大多数情况下，销售员推销的并非创新产品，而是成熟产品。
我们对成熟产品的定义就是已经被市场证明有持续购买需求的产品，不管你卖的是货真价实的钢铁还是根本说不清楚、无法证明功效的保健品，只要有人持续买单，它就是成熟产品。手机是成熟产品，虚拟现实眼镜就不是成熟产品。
成熟产品的一个最重要标志就是这种产品已经形成市场，有竞争性产品在市场上兜售，销售就要与竞争者争夺顾客。
从价值的角度说，在成熟品类上竞争就是要证明你的产品比竞争者更有价值。
在探讨成熟产品的营销时，我们有必要建立以下这么几个认识：
1、绝大多数产品是得不到营销资源的
世界上商品种类非常多，所有的商品都需要生产者，但只有少量的商品有很多销售方法，大部分商品只能靠用户认可的价值本身传播自己，自生自灭。中国饭馆行业年销售额高达3.5万亿，这个行业就没有太多的营销手段，位置、口味、定价是仅有的几个销售要素，这些销售要素都是缄默的。虽然新饭馆短时间打折促销获取第一批顾客，营业员在街上派发传单销售，但这些活动不可持续，而且效果一般。
超市中的产品只有品类足够大才能掏钱做广告，大多数产品堆积在货架上等着顾客挑选。就像你看到的一样，超市中的产品主要靠打折促销的方法销售。
中国每年大约出版20万种图书，能够销售10万册以上的没有几种。即使是能够销售10万册的畅销书，也只有3、5百万的码洋，根本无法投入营销成本，只能自消自灭，书店能够做的只是把畅销品种摆在更显眼的位置形成一下马太效应。
所以，许多产品的销售主要存在于制造产品的过程中，如果制造的产品本身缺乏顾客认可度，就沉没了。
2、骑驴找马胜过冥思苦想
有些产品的价值是在销售的过程中被发现的。有一句俗语叫骑驴找马。不要靠你的想象力和聪明才智确认产品的价值，在行动中发现机会和价值的可能性远大于冥思苦想。
埃隆·马斯克在回顾他创造的一个成功产品时说：
“创立PayPal最重要的领悟，来自于它的诞生过程。我们原先打算，用PayPal来提供整合性的金融服务，这是个很大、很复杂的系统。
结果，每次在跟别人介绍这套系统时，大家都没什么兴趣。等到我们再介绍系统里面有个电子邮件付款的小功能，所有人都变得好有兴趣。于是，我们决定把重点放在电子邮件付款，PayPal果然一炮而红。但是，当初要不是注意到了别人的反应，做出改变，我们或许不会这么成功。所以，搜集回馈很重要，要用它来修正你先前的假设。”
阿里巴巴最初的业务模式来自于电话黄页的启发，马云是做电话黄页推销的，后来他知道了互联网，就是想把电话黄页搬到网上去，这就是阿里巴巴最初的业务。2007年这块业务在香港上市，2012年又退市，到现在这个业务也不成功。但阿里做当初的业务找到了淘宝业务模式，又进一步升级到天猫业务模式，为了解决淘宝双方交易的支付信任问题，才搞了支付宝，后来发现的这些业务都创造了巨大的价值。
一个公司开发产品总是面临着是满足客户需求还是按照既定进程开发的问题，二者经常会产生矛盾：销售经理抱怨搞不定研发，声称后者在满足客户需求方面做得不好；而研发会说用户提出的需求大部分都是伪需求，不具备普遍性，满足这些需求会耽误产品研发进度。
如何破解这个矛盾？最基本的原则是要以搞定为准，简单粗暴的方法是把产品销售结果作为研发的一个主要考核指标，研发经理就会自动权衡产品开发路标和满足客户需求之间的平衡。
华为的产品经理有一大半的时间是在市场上到处跑，因为他们要向内部和外部推广自己的产品，又要倾听用户需求，改进产品。华为以客户为中心的文化包括许多方面，听取市场反馈修正产品思路已经成为一种思维和惯性。
3、进军细分市场，要算最大公约数
一般情况下，每个公司都在成熟品类下有意无意的做细分市场，谋取最大公约数。
最大公约数原则是一个非常重要又被忽略的原则，就是寻求能够支撑你商业持续发展的细分市场。在饮料这个大品类下，发明一款新的饮料多少都会有用户，问题是用户数是否足够，是否具有经济性。
在中国什么菜馆最多？川菜最多，湖南菜也比较多。是因为川菜口味最好吗？这只是一个因素，川菜菜品丰富，而且经常能创新出流行的菜品，如酸菜鱼、香辣蟹、口水鸡等等。有人研究过这个问题，结论是菜系的扩散最重要的原因是人口扩散。很长时间四川、重庆外出打工的民工最多，人口密度达到一定程度，就能养活当地口味的餐馆，形成有效扩散。
深圳是个移民城市，不过在深圳开饭馆，通常广东菜系更容易成功，容易火爆，原因就是广东人是最大公约数，广东早茶、烧腊、烧鹅、茶餐厅等都容易生存。
除了本来就存在的目标用户规模，“最大公约数原理”还有另一层含义，就是要通过挖掘与传播亮点，获取更多潜在用户。
川湘菜系之所以覆盖广，还有一个原因就是特征鲜明：辣。在营销上，这相当于一个核心卖点，当辣这个特点被一些人逐渐接受之后，川菜就能够逐渐扩散到非四川人群。所以，河南、山东外出打工的虽然多，但其菜品不够丰富，没有核心卖点，在传播上就非常困难。
有些商品本来很有价值，因为识货的人太少也无法生存。土豆粉条有传统工艺生产和机器压制两种，前者外观看起来发灰，不漂亮，后者亮亮的，看起来很好。但只有传统工艺生产的粉条才劲道好吃，机器生产的粉条很容易炖烂，不好吃。但南方很少有人知道这个知识的人，所以，传统工艺的粉条不好卖，新工艺的粉条口感不行卖的也一般，但比传统工艺粉条好。我一直买传统工艺粉条，发现这种粉条从一家家超市消失，最后，在实体店已经买不到这种粉条，只好到网络上网购。
假设你是粉条厂商，把你的粉条摆上了超市的货架，你一定要做两件事传播有关粉条的价值。第一，要在包装上解释清楚传统工艺粉条好在哪里，如何区分，这样了解这种产品价值的人就可能会越来越多。第二，最好能告诉超市相关相关人员，让他们在推荐时说一声。实际上，没有一个厂商做这件事，这种粉条在南方就无法打开市场，尽管从内在价值上它是一种更好的粉条。
北方有句俗语叫做肉埋在饭里了，意思是你没有能够充分展现出价值。这种情况在商品销售中非常普遍。
4、营销就是放大价值
不要把产品的价值机械地理解成“有用”，要理解成顾客肯掏钱购买，“在政界，人们的头脑就是现实。”约翰·林赛这句话也适合商界。
“怕上火，喝王老吉”，“经常用脑，多喝六个核桃”这两句广告词分别创造了单款饮料年销售200亿和100亿的奇迹。试想，这种饮料在国外是否也会成功呢？显然不能，国外没有上火这个说法，也不相信核桃和补脑之间的关系。王老吉和六个核桃的成功是挖掘到了人们想法的价值，并且用商品呈现、放大。
有许多商品价值包含了主观性的价值，工业品也不例外。正是因为产品具有主观价值，营销才有空间，营销就是争取顾客主观意识形态，强化商品价值的过程。
2001年，华为做出了第一个宽带交换机，由于多种原因，这个系列产品性能低、价格高，但也可用。我们想出来一个“可运营、可管理”的卖点，自然而然地把竞争性产品归入不可运营、不可管理的类别。这个系列产品卖的还不错，为后来开发真正有竞争的产品打下了基础。
一个大公司进入一个新的行业，生产那个行业的成熟产品，跨行业面临的第一问题就是顾客可否接受这种产品？
较好的方法就是让产品自行销售一段时间，看到旺的趋势再加一把火，投入营销力量，这样火才会烧得旺。很多公司急于成功，产品一出来就进行疯狂营销，这并不是一个好策略，没有自然确认的价值作为基础，纯粹营销是很困难的。
河北养元饮料公司最初有很多产品，2005年改制后，经过几年的奋力销售，2008年已经有3亿元的销售额，市场已经显示出接受六个核桃这款饮料的势头。养元在这个时机发明了“经常用脑，多喝六个核桃”的广告语，投入广告，效果特别好，市场很快爆炸性增长。
恒大想打消费升级这张牌，推出比较贵的矿泉水：恒大冰泉。它想用重金广告砸开市场，不是一个明智的商业策略。在我们无法确认市场是否接受它的价值时，让子弹先飞一会儿，营销要锦上添花，成效才大。
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