出品 | 妙投APP
作者 | 李友鲲
头图 | 视觉中国
本文核心看点：
渠道红利消退得大背景下，公司品类扩充遭遇重重阻碍；
公司打江山都用了哪三板斧？而它们同时也是双刃剑；
公司未来潜在的增长空间在哪？
公司产品遍布大街小巷，相信很大一部分读者都曾购买过，渠道渗程度可见一斑。他凭借三板斧打下了江山，可近几年业绩增长却连年萎靡不振，2015-2019年，归母净利润同比增长40.23%、7.71%、9.47%、8.26%、3.31%。
今年我们就来聊一聊达利的中年危机。
达利食品（03799.HK），自1989年创办至今,历经二十余载飞速发展,成长为收益过百亿位列中国民营企业500强的综合性现代化食品企业集团。旗下“达利园”糕点、“好吃点”饼干、“可比克”薯片、“和其正”凉茶、“达利园”花生牛奶、“乐虎”功能饮料,已成为各行业知名品牌。
公司近期主要业绩指标如下：
（数据来源：妙投团队整理）
2019年，公司业务结构如下：休闲食品和饮料业务为公司利润主要来源，2019年分别贡献了45.24%以及39.29%的利润来源。
其中，休闲食品业务包含糕点类、薯片膨化食品和饼干；饮料包含功能饮料、植物蛋白饮料、含乳饮料及凉茶等产品线。
（数据来源：妙投团队整理）
巨头遭遇“中年危机”
渠道红利逐渐消退
经过多年的发展，公司覆盖渠道终端数已达250余万家。未来渠道继续渗透空间较为有限，渠道扩展已无法供应充足的业绩增速。我们可以通过类比进行佐证：2019年，与其售卖场景较为相似的奶制品巨头伊利股份终端数约为200万家。
品类扩充面临重重阻碍
2018年，公司布局短保面包市场，与桃李面包展开会战。不同于休闲食品，短保面包渠道运营难度较高。由于产品保质期短，一般为1-7天，以及消费者对产品新鲜度要求高，需要企业对渠道和物流的强管控和高频度地运营。
以桃李面包为例，其采用“以销定产”的模式，中央工程组织两班生产人员，白天根据预估订单量进行生产，下午统计并提交客户次日需求订单，夜间再进行补单。此外，高频率市场盯盘的模式需要消耗极大的人工成本，需要有人无论刮风下雨还是周末在各种超市里看产品的保质期，因此工作很辛苦，人员招聘是一大难题。
同时，企业还面临高货损风险。一旦销量不及预期便会增加产品过期的货损成本。在模式没有跑通前，该业务的盈利能力很难提升。
从数据上来看，2018年公司布局短保面包以来，烘培板块业绩增速并没有明显提高。如何在克服招人难阻碍地同时，跑通业务是达利短保业务的一大考验。
产品跟随战略是把双刃剑
虽说达利凭借产品跟随策略打下了江山，但这样的打法也存在一定弊端。
以2007推出的和其正凉茶为例，在2013年，行业巨头王老吉与加多宝掀起了一场旷日持久的价格战。在开战之前，310ml包装的加多宝售价4.5元，和其正的2.5元具备绝对售价优势。而开战后，双方通过促销降价、造势等方式争夺市场份额，期间王老吉标价仅2.7元，加多宝为2.9元。
在这样的背景下，和其正已经丧失了价格优势，增长空间受到挤压。2017年产品销售额下滑了7%。
由此可见，一旦行业龙头掀起价格战，实施产品跟随平价策略的达利就会面临价格优势丢失，生存空间被压缩的风险。因其价格已经够低，继续降价的空间很小，且会影响盈利能力；而龙头企业具备品牌支撑，价格战过后产品仍具备较高涨价空间。
达利食品起家的“三板斧”
纵观达利食品的发展史，其一项以“寻求爆款赛道—打造高性价比产品跟进—发布广告及宣传语—依托渠道优势+促销放量”的打法著称。
2002年，对标好丽友派，公司推出达利园蛋黄派，2.5kg的产品售价48.9元，远低于好丽友的82元；
2003年，对标乐事薯片，公司推出可比克薯片，售价5.2元，同等重量包装的乐事为6.6元；
2007年，对标加多宝，公司推出和其正凉茶，同样是310ml包装，和其正售价2.5元，多宝为2.7元。
2013年，对标红牛，公司推出乐虎，380ml售价3.6元，而250ml的红牛则售价5.4元；后续三年功能饮料板块增长101.52%、78.72%、91.05%，第四年乐虎收入为负7.01%。
2014年，对标丹麦皇冠曲奇，公司推出曲奇产品，达利牛油908g曲奇饼干售价79.9元，丹麦曲奇售价118元；后续三年饼干板块增长12.33%、9.84%、3.80%，第四年收入增速降为1.80%。
2017年，对标维他奶，公司推出豆本豆，250ml产品售价2.8元，维他奶售价2.37元；推出8个月内单品收入超10亿元；随后三年植物饮料板块分别增长32.93%、27.01%、1.60%。
2018年，对标桃李，公司推出短保面包品牌“美培辰”进军短保面包市场。上市当年，烘培板块收入增速2.31%，次年便降为0.9%。
此外，渠道策略也在其中扮演者重要角色。相比其他巨头，达利给予经销商更低的出厂价。从出厂价/终端零售价数据上看，达利食品约为50%，其他大厂均为60%水平（蒙牛为65%，旺旺为60%），就连在打价格战时的加多宝比例也在57%左右。由此，在更高渠道利润的作用下，经销商自担推广的策略得以顺利实施，也在一定程度上减少了广宣费用。
另一面，公司还通过优化产能布局来降低运输成本。公司每一个工厂都离经销商、直营商超及销售终端更为接近，以此来节省物流成本开支。根据弗若斯特沙利文报告显示，公司物流开支在2.2%水平，低于桃李面包的10.56%、旺旺的5.27%以及绝大多数巨头。
也正由此，才有了现今营收超200亿的休闲食品巨头。并且，公司净利率常年保持在17%的水平。
达利的未来？
从近些年营收及净利润增长的情况看，达利食品已经进入瓶颈期。
（数据来源：Wind资讯）
妙投认为，达利未来可能的看点有两方面：
1）继续开展产品跟随策略。目前，食品饮料领域赛道看，公司仍存拓展机会。
首先，卤制品和坚果类赛道行业集中度低，卤制品CR5约为21.4%，龙头绝味食品市占率仅为约8.5%；Frost&Sullivan预测，未来三年休闲卤制品行业仍能维持15%以上的增长。坚果赛道CR5约为17%，龙头恰恰市占率仅为约6%。行业分散及进入壁垒低的特性可容纳新进入者进行发展，达利具备渠道优势。其次，功能性饮料赛道未来三年增速在15%-20%区间，高速增长的市场也孕育了一定机遇。
2）自主打造高毛利高端产品改善盈利能力。2014年，公司曾推出蓝蒂堡曲奇饼干，750g包装售价100元，定位中高端市场。虽然产品口味与进口品牌差异不大，但推出后销量不佳。目前来看，公司没有在中高端市场成功的经验，运营能力尚需培育。
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