妙妙注：快手在上市首日开涨194%，股价即突破300港元，市值超1.38万亿港元，暂位列港股第八位。
快手此次IPO受到市场追捧，离不开背后广大的群众基础。最新数据显示，快手平均日活跃用户超3亿、月活超7亿；电商GMV两年暴增，如今电商、游戏、二次元、知识付费等多元业务并行发展。
作为“短视频第一股”，快手的基本面如何？从垂直领域的角度或其他方面来看，谁才是快手真正的对手？快手与抖音，二者在商业化和内容变现上的方式有哪些差异？未来会走出不同的路径吗？
本期妙投大咖说，妙投联合洞见数据研究院创始人秋源俊二和资深投资人、二级市场研究员袁琳开展了一场线上圆桌，展开聊聊关于快手的一些话题。下文为当日直播间文字版纪要。
快手的基本面到底是怎么样？和抖音相比，像日活、月活、营收这些在互联网产品当非常重要的指标，该怎么解读这些数据？
秋源俊二：我是从一个产品的生命周期角度去考虑问题。首先我考虑的是它处在一个什么样的生命周期，比如有的是处于成长的阶段或者是拉新阶段，有的是商业模式已经跑通了，初步变现阶段，还有一个是成熟期。也就是从互联网的漏斗模型，拉新留存、变现或者是付费，在这几个区间去分析公司。对于那些刚刚拉新的公司，它的用户处于大规模增长期，比如像现在的哔哩哔哩，这种公司是属于赔率特别好的公司，可能确定性会稍差一点，胜率就需要基于情况去分析；还有一种是留存做起来了的，比如美团和京东；还有种可能就是它已经到了一个变现的阶段。
快手在我看来是一家胜率比较高、赔率比较低的公司，久期这一块需看它变现的时间，以及第二增长曲线，即价值迁移这个阶段，它可能有不同的情况，所以我会先去分析这个产品处于哪个生命周期，基于此，再去看他的确定性以及它的赔率，最后以综合的角度去考虑下注。
从这个维度来说，我觉得快手是处于一个拉新已经基本结束的阶段，虽然现在有很多证据或信息说短视频可能还有一到两亿的增长空间，但这个空间发展会特别慢，所以我会认为现在已经过了这个所谓的一个渗透期，快手主要还是处于留存的一个关键期，以及变现的初始的中期阶段，它变现做得还可以，它最要紧的分析核心也就是它的赔率相对而言是还可以的；胜率的话需要大家去判断，这就是我对快手一个初步的估计。这是我大概对快手的基本盘的一个看法。
从日活和月活等基本的数据来说，快手现在的数据应该拿来与抖音比较吗？还是说应该聚焦于它单独的一个增长性？
秋源俊二：当然要跟同行比起来。因为抖音、快手以及视频号，它们的价值主张基本上都是一致的，都是用碎片化、视频化的内容，满足消费者零碎化、娱乐化的需求。从供给侧的角度，市场上有两三个跟你完全一样的竞争者，或是大概趋同的竞争者，你就是要考虑竞争的问题，比如人家推荐的算法比你更准，这要考虑算法的推荐以及产品的调性。但这并不妨碍快手有一批基本盘的用户，所以我觉得不能去把行业的一个情况去漏掉，或者是你不去分析供给侧，只是去分析单个的产品。
袁琳：快手的基本面其实从我们对上市公司的常规分析来说，可能就是从运营数据、收入以及收入结构即盈利能力到底怎么样、它整个的盈利情况即收入的费用是否能支撑下去等几个角度去分析。
运营数据的话，快手其实已经达到了一个不会再大规模去拉新用户的一个阶段了。截止2020年11月，它的月活达到了4.81亿的这个规模，跟同行比的话，抖音的规模是5.86亿。也就是相当于从2019年抖音超过了快手之后，一直是领先于快手的，并且领先的比例基本上是一个亿的差额，所以它照比同行对手还是略有差距的。
第二方面，这三年它整个的收入结构增长是非常快的，包括像2020年的前三季度，它的收入就已经超过2019年全年的收入了，基本上是一个四百多亿的规模。这个收入情况的话还是非常可观、非常理想的一个投资标的的。
从它的这个收入构成情况来说，最主要的就是三个部分，一个是它的主要收入——直播打赏、平台抽成的这部分，它这部分收入在其整个收入比重中是稍微有些下滑的，从大概90%降到了60%；相比较而言，它这两年着力发力的线上营销的这部分收入的增长是非常好的，从4%点多增长到了30%多。所以其实我们通过它细微的纰漏的这个数据也可以看出来，它这个直播打赏是跟它整个的流量情况以及用户的付费能力是相关的。我们也可以看出来它的打赏用户是一直有在增长的，但是平均每个用户所打赏的费用是下降的。我从招股书上看到，2017年快手的平均每个用户每个月打赏的是52块钱，但是2020年的是47块钱。也就是说，它整体的用户是增长了，但是可能增长的用户的付费能力并没有增强。从这方面可以看出来，它这一部分的收入未来的增长空间可能是会受到一些局限的。
第二部分就是广告营销收入。广告营销收入对它来说其实是一个着重发力的方面，现在目前是占比30%多。那我从它的这个数据上也可以看出来，它平均每个日活用户的广告营销的费用收入情况是从2017年的五块多钱，涨到了2020年的五十块钱。也就是说，作为用户的我们每打开一次快手app，相当于就是帮助它的营销费用增加了五十块钱。所以，这个收入空间还是有的，尤其是它整个的广告营销。如果再加码的话，那它这一块的收入还是有很大的增长空间的。
第三部分是它的电商直播。直播电商目前在快手整个的收入体系里占比还是非常小的，只占个位数的比例额。因为目前直播电商跟同行比的话，最好的是淘宝直播电商，淘宝电商的交易规模可能是在整个行业里占比50%多，快手的占比是25%，抖音的占比是20%左右。所以快手的这一块其实是稍微领先于抖音的。接下来就是看它的电商的交易规模，到底有多少钱能够转化为平台的收入。
目前很多人都会诟病说它的转化的收入比率非常低，尤其是跟淘宝、天猫、拼多多等比较成熟的电商相比，我个人觉得这方面的比较其实是没有特别大的意义的。因为这些成熟的平台经过了很多年的沉淀，才逐步地把货币化率逐渐地提升上来。电商直播作为快手的一个新业务才刚开始发力，所以我们应该给快手一些时间，暂时不去怀疑其电商直播这块的盈利能力。
这就是快手目前整个的一个收入结构。
秋源俊二：我从业务的角度去分析一下，我们看一个互联网产品，它的领先指标基本上就是它的设计理念和生态平衡。同步指标是它的业务数据，即DAU、MAU、用户粘性、留存、卸载率等。滞后指标就是所谓的财务数据，这可能我们都是从报表层面或招股书里看到的信息。
关于直播打赏这个部分，它的收入以及它整个的增长盘比较小。它的人均ARPU值（每用户平均收入）的下滑（从五十几块钱到四十几块钱），我觉得这离不开大的行业背景，我们可以看一看陌陌、虎牙和斗鱼，包括映客、花椒这几家直播公司，从这个维度来说，过去的行业的变化其实蛮快的。快手大概是16年开始做直播，直播的巅峰期在18年的一月份，那个时候大概是1.0版本的陌陌的股价最高峰。整个行业在此之后，逐步走上了一个开始下滑或者是比较稳定的空间。这时你会发现陌陌、YY这类公司出现了下滑，出现了一定程度的增长乏力的情况，这波增长其实被后来的抖音以及快手给接过来了。但是由于整个行业的盘子的扩大是非常有限的，所以导致整个行业的竞争情况已经改变了，渗透已经有限了。所以现在包括陌陌，包括同行的映客，也在想办法去维持自己的营收。所以我们从这个维度来说的话，其实这片市场已经很难有一个很好的憧憬了，但是对于快手而言，这是它的基本盘，因为这是他的现金奶牛。
第二个维度是在线营销，这主要是根据营销收入，即日活/月活×用户时长×广告的加载率÷视频时长×相关广告的价格。
快手是一个非常注重用户体验的一个公司，所以它一直拒绝大规模去发展广告业务，所以它的广告加载率是比较低的。19年的时候，快手的广告加载率在2%左右。但是抖音已经达到了10%。但是这个行业有个顶峰，就是广告加载率如国外的Facebook、ins的大概顶峰是15%到20%这个区间，从这个角度来说就刚好解释了为什么说他增速那么快的原因。快手背后的驱动因子主要这是广告加载率的变化，以后的广告加载、广告营收的变化有可能是月活，但月活基本没有什么增长空间，不可能成为一个主要的驱动因子，所以还是广告加载率以及广告的价格，即CPC（千人展示成本），这个可能跟整个广告的一个经济周期挂钩。
电商的话，我觉得直播电商和电商直播是有区别的。电商直播的推出是为了满足平台上的创作者变现的一个工具，它并不是为了大力去赚钱的工具。大家看到的是，阿里的抽佣率大概在3点几，但是在快手这边大概是1.2吧。这个抽佣率是蛮低的，但我觉得这是跟快手的一个阶段有关系，以及它主要做的事情是为了让创作者更好的去变现，因为创作者不可能无缘无故的来到你的平台，然后去给你做直播，去丰富你的内容，他们也不可能一直持续为爱发电。所以我觉得从这个角度来说，直播电商，大概率的话是一个变现的工具，而和淘宝直播是有一定区别的，所以这跟主要的这些电商平台，它的抽佣率会呈现这样一个特征，并且我觉得短期内可能不会有很大的改善，短期内可能去做的事情是把GMV拉大。
有人说“短视频有望成为电商的新的一极”，但快手的招股书出来发现，外界对快手的电商有一些误解，大家对它赋予的期望，是不是有点太高了？
袁琳：也不是期望太高了，我个人认为像短视频平台，他之所以做电商直播，其实一方面它是想让它平台的这些内容的生产者有一定的变现，另外目前这也是整个行业的一个发展趋势。不管是快手的直播业务也好，还是它的打赏业务或营销业务也好，其实都是随着这个市场环境而来的。那目前市场上大家都在做直播电商这个事情。快手、抖音作为内容平台的话，肯定是要分一杯羹的。快手现在可能是在让它的内容主线进行变现，可能平台对于这中间的抽成没有太多的反馈，可能它更多的是希望让内容生产者能有更多的收入，所以它在这个阶段可能是一个让利的阶段。未来的话，它会不会把这个作为一个主要的收入？其实这个也跟未来的行业发展和快手自己内部生态的布局都是有关系的。
主持人：如果说未来电商会成为一个比较重要的一部分，因为他向来是互联网产品流量变现的一个比较重要的途径，但是快手好像距离传统的主流电商平台，比如拥有供应链啊，物流啊，支付等等各种能力集一身，快手应该还是有一定的距离。但是眼下就这个事情对它的意义好像就跟大家理解的是不太一样的，所以外界会要给快手一定的时间来做这件事情。
秋源俊二：讲一些过去2019年发生的一些内幕消息。2019年大概五月份的时候，那个时候其实快手内部是有两种分歧的，一个问题就是我要不就是自建，当时淘宝直播，抖音直播以及快手直播是做的非常不错的，他们带货带的挺好的，但当时面临什么问题，你会发现他们的交易数据就是比如说一般那些网红，他们是习惯把店铺给个链接，然后开到这个淘宝上去的。
因为当时有几种选择，你可以开淘宝店，或者把店铺开到京东，你用快手小店，或者用有赞的SAAS那些东西去做这套东西。当时可能从快手这边的角度，他会发现这几个途径导向，转化率最好的就是阿里系的电商。这面临一个问题，就是你的底层数据，快手的底层数据是直接在阿里系里面是可以拿到的。这时候面临一个问题，就是你会发现淘宝为了做直播，他开始挖人，因为他觉得哪个主播带货能力强，我就直接在你快手里面的挖人，挖完之后给你签合同，签那个捆绑的合同、流量合同包括各种从各方面的扶持吧，导致这个问题。其实快手的主播在那个时间点的流失还是有些严重的，包括整个生态体系的不完善，包括你发现你的支付没有，你的工具都没有，这个时候快手内部，其实是针对这个情况是有两个到三个的内部分歧。
第一种分歧是，去买一个标的，直接把对应的供应点、客服及整体的销售系统，去把它买过来。第二种的是我自己内部建立；第三种可能就是合作，那属于战略合作这种类型的一种方案。然后这种分歧在他们内部大概持续快有小一年或大半年，一直到2020年，快手跟京东签了“618”的合作，之后它才是基本上定型了，主要还是以合作为主。同时，自己快手小店也在做，但核心还是以一个相对开放的心态去做这个事情。
快手的亏损情况及盈利能力
袁琳：对比2019年的话，快手在2020年整个的广告、冠名等营销费用是非常高的，增长差不多近一倍，这也导致了它2020年大规模的亏损。那我觉得它是否能盈利，关键是看刚才我们提到的它的收入构成三部分这块。刚才秋源老师介绍了，直播打赏可能从整个行业角度来讲，它只能作为一个基本盘的现金流来支撑它整个的业务。未来的话，快手在线上营销上还是有一个很大的增长空间。
第二方面，快手的直播电商到底是维持现状，作为一个开放的生态让大家多在这个平台上盈利；还是说快手这一方将来能开始互联网的套路，先圈流量再收租呢？它会不会把这块业务做起来？其实如果它能做起来的话，对它整个盈利能力都是有注意的。所以说快手这次上市以后，主要的精力可能就是在发力营销和电商上。并且它将来是否自己做一个完整的产品供应链来搭建电商业务？我觉得这个都是有可能的。
除抖音之外，快手还有其他的竞争激烈的对手吗？
袁琳：我觉得定义它的竞争对手的话，我们可以放宽一些来看整个视频行业。我们可以把视频的这个App里面分为这个短视频和长视频。我也统计过一些数据，从这个用户的使用时间来说就非常明显知道到底谁是对手。从这个日均使用时长来说，像芒果，爱奇艺，优酷以及腾讯这些视频，它们的数据基本上平均每天的使用时长是15分钟到20分钟左右；再稍微长一点的视频就是B站（一个特殊的介于短视频和长视频之间的存在），它的日均使用时长是30分钟左右；快手跟抖音这种短视频，它们的日均使用时长是一个小时左右。所以其实就能明显的看出来这个短视频，因为门槛低，可以利用很多碎片化时间，从用户角度来说，它触达得更容易一些。
所以说从短视频和长视频角度来讲，我们也可以很清楚的看到快手的主要对手还是抖音，它不会说跟长视频去做某些竞争。它跟抖音比的话，我觉得单从数据上看，抖音在用户上可能稍稍领先一些快手。但是从用户时长上来看，这两个其实是不相上下，它们的产品形态其实都是类似的，整个的产品体系跟用户交互的模式也都是类似的。
我觉得非常不容小觑的对手就是微信的视频号，半年前我们还觉得短视频市场只有抖音和快手。现在的话，视频号公布了一个新的数据——它的日活是4.5亿。现在快手的日活是2.6亿，这都是最新的数据。那我们明显可以看出来，视频号依托于微信的生态，它整个的优势还是非常明显的。如果说视频号一旦发力这些内容的话，不管是我们作为创业者来通过这段视频给自己导流也好，或者说作为品牌商进行营销也好，视频号可能在某种程度上都会比快手抖音有优势。所以说，关于这一块的竞争，我觉得对于快手来说也是要重视起来的。
秋源俊二：看完张小龙的“微信十周年”讲话，老实说我真的特别担心快手，因为抖音和快手，对于社交、社区这些概念感觉还是不太敏感。视频号有社区的概念，有朋友之间的人际关系的互动，所以它有很明显的这种人际关系的推荐，包括算法的推荐逻辑，所以从这个角度来说，我更担心的是视频号对快手的一些入侵。
抖音是一个长期的竞争对手，这是没有办法忽视的。但我觉得从业务形态来说的话，微信打开了“附近的人”功能，再把直播这块业务给开发了，你会发现它完全就是某种版本的快手了。并且它还有交流功能，你还可以直接加微信，我觉得这是非常方便的。
背后的问题在于你的金融盘这块可能会有一些担心。其实这也是市场上最大的一个担心。我们反过来想一个问题，快手2020年9月份大概有四百亿的收入吧，花了快两百亿的营销，花了接近50%的收入，居然还挡不住所谓的日活月活出现下滑的一个潜在的迹象，这是非常危险的事情。
从投资者角度来说的话，你没有月活和日活，同步指标也出现了一定下滑。我的理解就是你的产品的设计理念和产品方法论这一块是有一些问题的。快手在8.0版本开始，从过去的双链流改成单链流，还有它的算法的一些改变，以及快手过去极度重视让所有人都关注到它，这些机制都会影响它的金融盘。我觉得现在出现这个结果和过去快手所主导的一种文化是类似的，它的产品设计理念有一些需要调整的空间。在这个调整空间，如果能够把它的基本盘就是日活，月活这些数据维持在这个基础上，甚至有一定增长的情况下，那我觉得现在的估值你可以随便买。我毫不担心，但问题就在于它的这块让人特别纠结。
快手它的创造者分布呈现一个幂定律的情况（头部特别集中），而抖音的创作者是倾向于正态分布的。
因为“新增粉丝数=非粉丝曝光数×转化率”，这两个转化率如果是相互相关的，是独立变量的话，基本上意味着你是正态分布。但是在现实生活中，往往因为相关性的影响，它会呈现一个幂定律的概念，头部就会越来越集中。抖音就把粉丝和非粉丝之间，比如说它把转化率之间的一个变量单独拉出来控制，不让原来两个相关变量变成两个独立变量，此时就变成了一个能够长尾的状态。这就体现在它不呈现出来的家族化和所谓的头部。
从这个维度来说，快手就是这样的一个情况，因为它相关的一些影响变量，比如说它的转化情况、用户的影响等，因为社区就是幂定律的一个社区，它的变量之间都会相互影响，所以导致了它出现头部集中的一个现象（比如辛巴事件），这都是一个让他们很纠结的问题。所以从这个角度来说的话，那其实就是产品设计理念的问题。
如果大家有详细去读过前一段时间张小龙的视频演讲，你会发现张小龙在这一块权衡了很久。他说自己之前先开始社交推荐，之后发现不行，还是得机器推荐，但机器推荐又不行，得思考里边的权重比例，他们一直调试，最后调到了2：8这个比例，才比较好一点。快手最近也开始在内部做这样的一个变革（可能是8.0版本之后），但是这个版本变完之后，我们不知道它最后效果怎么样，是不是有一个代差，但是我们知道之前由于它的产品的设计理念，由于幂定律的情况导致头部过于集中，在所谓的新时代的时候，在抖音能够呈现正态分布的情况的时候，发现它跑不过抖音，但现在快手在做改版在做变化。视频号也在做这个无限的调整。
所以这其实就是各方的一个算法的优化情况，就是你如何把这个状态调整到最佳，然后才是你要去分析所谓的用户MAU、DAU、基本盘的变化情况。但再往上走的话，就要重视创作者的创作了。因为对于所有的短视频平台，所有的内容社区平台最重要的有三点：第一，你要有好看的内容；第二，你要珍惜创作者的心境情况，即他的涌入情况，他是怎么变化的；第三是创作者涌入之后，他能不能头部跑出来，如果他能跑出来，能够有一个曝光的情况，就相当于他没有阶级固化。如果是一个阶级固化的社区的话，基本上跑不出来，创作者就会想，我做好内容我也跑不出来，那我为什么要做好内容。这就会逐渐地有一个非常恶劣的效应，就是劣币驱除良币的结果。
快手过去是有这方面的迹象，尤其是6大主播。现在我们去观察B站的一个心境情况，你会发现B站的心境情况是最好的，其次是抖音。从社区的内容角度来说，因为只有这帮创作者能跑出来，能有流量红利，创作者才会往里面跑。
快手花了两百亿，大家看到数据出现了一个下滑的迹象，或者是最终一个持平的状态，其实效果不太好的。快手花这么多营销的钱无非就是买量、拉新，做品牌、做宣发。但是效果这么烂，那现在背后就是你算法的问题，包括你的中台的问题。抖音是一个靠中台驱动的公司，快手靠产品驱动的公司。当发现中台和产品之间发生矛盾的时候，那其实就是前面所谈到的设计理念的问题。这个其实也是最近张小龙在琢磨，权衡，反复试验，反复去做的。那如果走好了，就有了一个差异化，我觉得这个才是未来的一个不确定性，我觉得这是快手可能特别需要关注的问题。
相对来说，快手的优势又在哪呢？未来快手与抖音靠着自己的竞争优势是能走到哪步，能够各走出一个什么样的差异化路线？
秋源俊二：快手作为全球第一大直播公司，这个直播市场是一直存在的，并且有他的粘性、粉丝，他的活跃度以及他的普惠逻辑原则。
比如他的用户和创作者比率是最高的，我大概记得好像20%-30%，那抖音的话，显然不是这样的，我不知道具体数值，我觉得这个比率是低很多的。
其实这就是他的竞争优势，包括他的一个用户粘性。因为对于快手而言，可能粉丝很多时候跟主播之间是强联系的，这其实意味着主播是很难抛弃品牌的，因为抛弃一个平台，它代价太大了，也就意味着他一定会在为这个平台创造价值。
用过去youtube的成长史，你会发现，尤其是他跟MCN的一个关系是先养猪后杀猪。快手是不是这样子的，我觉得有可能。就是从他们角度而言，因为你这个基本盘破不了。因为在抖音上你做直播，抖音的粉丝不是你创作者的，而是抖音公司的。
但是对于创作者而言，创作者是喜欢快手的，因为我不担心我今天你把我限流，因为你不可能直接把我流量改没了，但抖音是有这样的问题。抖音里有困在算法里头的创作者，但快手不存在这个问题。这是快手一个长期的比较健康的一个生态。它不追求一个单期、短期的利润爆发。
但是你在抖音上发现简直就是超级生态的达尔文主义——谁强，谁更懂算法，然后就逼着创作的，不得不去996，反正就这种维度会很明显。
所以从这个角度来说，那快手长期的价值是非常好的。
目前来说可以确定的事实是快手整个生态的健康程度是一个很人文的一个生态，就是每个人都可以去创作与表达。对于直播主而言，在抖音上的一些粉丝可能是抖音公司的。但是在快手上的粉丝还是倾向于快手UP主自己的，所以这个是一个很典型的现象。
所以我觉得从业务层面上来说，快手长期的变现价值还是蛮高的，这是我的一个看法的原因。
袁琳：快手整个生态的布局来讲，跟抖音最大的差距就是它去中心化的模式，它打的这个slogan就是让创作者能够在这个平台上自由的发展，而不是说非要让头部的明星，或者是已经有流量的网红在这里面发光发热。所以从这一点来说，其实对于这个草根级的生产者来说的话，对他们来说是一个好的一个平台。
但是快手作为这样一个平台的话，这种分发机制和盈利模式，其实也在某种程度上可能会束缚到他。比如说他的自然生长的这种状态，也逐渐的衍生出了这个头部流量逐渐发展起来之后，就有那种帮派的产生。一些小的生产者或者中腰部的这些人，他没有太多的流量，但是他又想达到一个高流量模式的话，那他迫不得已可能就会拜码头啊，或者是加入到某个帮派之下，然后逐渐的发展壮大，这也形成了家族式的非常不好的弊端。
另外就是在这个过程中，作为平台方来讲。抖音是自己统一来对这些内容生产者进行管理，或者可能是在这个秩序上可能把控的更严格一些。
但是对快手来说，去中心化的模式自然生长出来的这几大家族，其实增加了它的管理难度，这对于它以后生态的开展以及变现，可能会埋下一些祸根，但是就只能说各种模式都有优势和劣势吧。
快手在五环内还有机会吗？
其实我觉得像快手的话，他一定是渴望他的用户的圈层是往上走的。但是我觉得，如果他往上走的话肯定起根本作用的就是他整个的产品和内容的。因为只有他的内容是否吸引到这个一二线城市的这一类的人。他的这些话题或者是产品线能不能得到他们的兴趣，才是能否留住这些人最关键的地方。我觉得目前的话，因为他本身的草根自由生长的模式就注定了，超自然的情况下，肯定会是什么样的内容可能都会有，可能他还是要从中心化的模式中介入一些管理，或者是说一些规范，再把这个内容整治一下，可能就会引来一些这个一二线城市的那些用户。
“快手打新可以，但不适合长期持有”，如何看待这一观点？
秋源俊二：你很难，一个公司上市就说我要捏十年，我觉得快手未来上市之后他的一个变化情况，我觉得可能大家需要做最终根据追踪的情况，然后就做判断。因为快手还没有达到一个让人特别放心的地步。
互联网行业投资没有一成不变的东西，有变化是永远的，然后大家都要根据变化长短期的确定性、胜率情况、赔率情况以及持续的时间即久期。这块三个因子去做一个综合的一个判断，然后去做决策吧。
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