头图来自视觉中国
#听取音频，了解创新药背后的“卖水人”
当年美国西部发现了金矿，无数的淘金者蜂拥而至，但只有极少数人淘到了金子一夜暴富，大部分淘金者搭上了全部身家，最后却只能空手而归。相比这种高风险的生意，反而是给淘金者们卖水卖铲子的人稳稳赚了一笔，这就是所谓的“卖水人”逻辑。
对很多高风险高收益的高科技行业来说，与其去赌下游的黄金，不如投资产业链上游相对确定的卖水人，在医药这个赛道卖水人逻辑也同样适用。
前面的课程我们讲了，创新药是整个医药赛道里含金量最高、护城河最深的细分赛道，但同时也是风险最高的赛道。如果把创新药研发比作淘金的话，那么我们今天要讲的CXO就是创新药背后的“卖水人”。创新药研发可能是一将功成万骨枯，风险极高，但CXO却是一个相对确定的受益者。
什么是CXO?这得先从创新药讲起。正如前面的课程所讲的，创新药研发不是一件容易的事，前前后后要经历五大流程，包括化合物研究、临床前研究、临床研究、药品注册审批阶段以及上市后监测等。
具体来说，药企需要先从成千上万个先导化合物中选出200余个候选药物，进入临床前研究阶段；再通过动物试验筛选出1-5个化合物，进入临床阶段；临床又要做人体试验，先得经过审批，再经过四期试验过程……
在经过层层筛选后，最后上市的新药可能只有1个。目前从药物发现到 IV 期临床的全流程耗时已经延长至10-15年。而做一个新药，一般来说有20年的专利保护期，这个保护期是从新药专利申请开始的。也就是说，一个新药在保护期内能让你卖的时间顶多也就10-15年。
在这个期间，不仅要收回成本，还要多赚点钱。否则等保护期一过，大家都能生产更便宜的仿制药了，创新药价就会断崖式下跌，这就是所谓的“专利悬崖”。比如辉瑞就预计单是在2020年仿制药竞争导致的销售额损失就高达24亿美元。
而且从目前的趋势来看，创新研发的药企面临的风险越来越大：
一是研发的需求越来越大。新药研发管线的数量一直在增长。这里说的研发管线，可以理解为药物研发的产品线。2019年全球新药研发管线数量创下新高，达到16181个，同比增长6%。
二是研发的难度越来越高。在20世纪八九十年代化学药研发的巅峰时期，药物研发的综合成功率在20%左右，而现在从临床I期到最终获批的综合成功率仅有不到10%。这导致一个结果，就是研发的成本越来越高，新药研发成本从2.1亿美元提升到了25.6亿美元，翻了十几倍。
三是新药回报率越来越低。新药回报率已经从2010年的10%下降到2018年的1.9%。所以除非你是革命性的新药，否则就算创新药研发出来，也根本享受不到像上世纪80年代“重磅炸弹”药物那样的动辄10亿、100亿销售额的高利润。
所有的风险和负担都倒逼出一个结果：创新药的研发必须降成本，于是新药研发企业从什么都自己做，演变成了把一些环节外包出去让更专业的公司做，这类外包公司就是第三方临床服务，也叫CXO。所谓C，代表英文Contract，也就是合约。所谓O，代表英文Organization也就是组织。两者代表的是合约外包，中间的X代表所外包的内容，根据外包内容的不同，CXO又分为CRO和CMO/CDMO两大主要赛道。
1、CRO
CRO是合同研发服务，R代表Research，也就是将研发外包。CRO企业主要为医药研发企业提供化合物研究、临床前研究及临床研究三大类服务。有的同学会问，为什么创新药企业愿意把研发外包给CRO企业呢？前面已经讲了，不是医药研发企业不愿意做，而是他们自己做不如CRO企业有优势：
第一是能够显著降低研发成本。CRO企业可以选择在人力成本相对低的地方，一般发展中国家的人力成本比发达国家的大型创新药企低20-30%，这也是我们国家的CRO企业能够走出国门、承接很多国际巨头研发任务的原因。比如药明康德，75%的收入来自海外药企的委托。主要是因为我们国家还有工程师红利，既比发达国家人力便宜，又比很多发展中国家的人力素质要高，所以综合比较下来，我们的人力资源是最适合搞这种人力密集型研发的。
第二是能够提高产能利用率。对于研发管线较少的药企，整个研发流程全部通过自建团队完成的效率较低。而CRO企业通过接受大规模的订单，能够有效提高研发团队的产能利用率。
第三是能够加快研发进度。CRO研发团队参与订单较多，具有较为丰富的研究、试验、统计、申报经验，能够有效提高研发效率。Tufts药物研发中心数据显示，有CRO 参与的药品研发环节能够缩短25-40%的研发周期。
第四是能够更高效地匹配和招募特定的患者。钟南山院士曾经开过一个著名的凡尔赛玩笑，说咱们中国搞疫苗不容易，主要是疫情控制的太好，找不到患者做临床试验了。这其实也说明了一个问题，就是快速找到临床试验患者的重要性。而CRO企业在临床患者的招募和匹配方面是有优势的，毕竟他们有长期积累，能与临床试验机构建立更为密切的合作关系。
2、CMO/CDMO
CMO/CDMO是合同生产服务，M代表Manufacture，也就是生产外包。CMO企业主要是接受药企委托，按照合约提供工艺开发、配方开发、定制化生产等服务。就是CRO只是把这个思路给设计出来了，但没有具体的施工方法，CMO和CDMO就是给研发落地的。CMO给定工艺流程和步骤，只要按照流程生产即可。CDMO则是增强版的定制化服务，只给定分子式，不给定工业流程，需要企业自己研究如何生产才能又节约成本又保证药效。可以看出CDMO的技术难度要远远大于CMO。
生产外包企业最大的优势在于能够降低药企的资本支出。尤其是在药品上市许可持有人制度（MAH）下，药品上市许可与药品生产许可可以分离，药企无需自建生产工厂即可实现产品的规模生产与销售，极大地减少了资本投入与资金需求。此外，外包生产同样可以通过建设具有较强通用性的车间，提高产能利用率，提高生产效率，从而加快商业化进度。
总结一下今天的课程，创新药研发是一门高风险的生意，而为创新药研发提供上游服务的CXO非常符合“卖水人”的逻辑。无论创新药研发成功与否，中间都要经历研究-试验-工艺开发的过程，只要医药研发投入在增加，医药外包就不愁没需求，所以CXO赛道的确定性要比创新药更好。这节课我们对CXO有了一个初步的认识，下节课我们将继续分析一下CXO的投资逻辑和竞争格局。
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