你好，欢迎收听妙投《新经济公司案例课》专栏，今天给大家解读的案例是大票零担行业。
说起大票零担，了解它的人并不多。它是物流行业中的一个细分市场，在这个细分市场，主要运输的是300kg-3T重的货物。
先给大家普及几个物流行业的概念。在物流行业，根据货物重量的不同，被分成了四个细分市场，它们分别是：
1）包裹：主要运输30KG以下的货物，市场规模约7500亿，我们熟悉的顺丰、中通等快递公司，主要服务于这个市场；
2）小票零担：主要运输30KG-300KG的货物，市场规模约4000亿，德邦、安能等快运公司主要服务于这个市场；
3）大票零担：主要运输300KG-3T的货物，市场规模约1.3万亿，聚盟物流、卡行天下、德坤物流是这个赛道的创业者；
4）整车：主要运输3T以上的货物，市场规模约3.7万亿，目前这个细分市场没有龙头公司，都是些中小型的专线公司。
通过前面的介绍我们知道，包裹和小票零担市场，跟大票零担和整车市场相比，至少差两个数量级。这也是为什么最近几年，顺丰、京东物流、菜鸟、德邦等快递与快运巨头，纷纷进军大票零担和整车市场的原因，那个市场蛋糕更大。
顺丰、京东、菜鸟、德邦这些快递与快运巨头，能否在大票零担这个细分市场继续称霸？还是聚盟物流、德坤物流这样的创业者也有机会？今天，我们就一文解读一下。
一、大票零担组网是谁的机会？
顺丰、京东物流、菜鸟等快递巨头，进军大票零担市场无可厚非。毕竟，随着我国电商行业进入存量市场，快递行业的增长空间已经不大。为了启动新的增长引擎，进入新的市场就成为一种很自然地选择，资本市场也需要这样的故事。
早在五年前，顺丰就开始进军德邦所统治的快运市场，之后一两年，京东物流、以及菜鸟系的快递公司，也杀了进来。
当然，快运领域的巨头也不甘示弱。德邦物流在2018年干脆把整个集团更名为“德邦快递”，开始主打自己的大件快递产品，2018年财报显示，德邦的快递业务收入已经超过快运。
快递与快运市场，所需网络模型相似，所以，顺丰、京东、菜鸟系的快递巨头，在快运市场，也是有竞争优势的。当然，德邦等快运巨头，送快递也能分一杯羹。
现在的问题是，顺丰、京东物流这些快递巨头，德邦这样的快运巨头，进军大票零担领域时，是否仍然有竞争优势？
从历史上看，往往一个新的赛道出现，事后证明只是巨头们的机会，因为，巨头们仅靠溢出的组织能力，就能“顺便”把新业务给做了，就像2010年以前的腾讯，背靠巨量社交用户，在无数个新兴领域上演“抄袭”的戏码。
回到大票零担领域，顺丰等快递巨头，能否“顺便”把这个赛道的业务给做了，这决定了顺丰是否有机会再长大一倍，或者这个新赛道里面是否有机会再长出一个新“顺丰”。
妙投经过研究后认为，后者的可能性更大，判断依据有两点：网络模型和用户。
一是网络模型难兼容。直白地说，物流的本质就是把货物从A点送到B点，但要实现全网范围内的任意A点到B点，必须要有规模做支撑，不实现规模效应，物流网络的成本就不能被摊薄，就没钱可赚。
前面我们说过，物流行业有四个细分市场，它们实现规模经济的方法并不一致。
整体上，快递和快运比较相似，都是单票规模较小，靠层层转运完成货物集散，虽然多一次转运就多一层成本，但好在快递与快运的客户对价格不敏感，其毛利足以覆盖所有的转运成本；而大票零担则正好相反，其单票的规模较大，而且其客户对价格很敏感，因此其必须减少转运，尽量实现点点直达。
各位同学不妨看一下自己在电商平台的订单，打开后你会发现，一个货物送到你手里，至少得经过4次转运，前提还是发货地和你所在的城市都是大城市，如果不是，中间最少还得多出2次转运。
快递与快运都是这种轴辐式网络模型，货物从一级节点辐射到二级节点，再辐射到三级节点，直到消费者手里。这种网络模型也决定了，在快递与快运所服务的市场，网点的作用非常重要，它们本质上都是靠网点驱动的。
大票零担不是靠网点驱动，而是靠线路驱动。因为，大票零担单票货物很重，装卸的成本很高，而且频繁装卸容易造成货损，这是成本敏感型的制造业货主无法接受的，因此，大票零担无法多次转运。也正是由于大票零担单票规模很大，所以两点之间较容易集满一整车货，可以实现点对点的直发；从价格角度出发，点点直发也是运输成本最低的方案，符合制造业对运输成本控制的预期。
因此，大票零担是点对点网络模型，即任意节点之间都要尽量实现点点直发，直发的线路越密集，网络的规模效应越明显。
网络模型的不同，导致了快递与快运巨头所拥有丰富的网点资源，对他们开展大票零担业务，几乎没有帮助。
二是用户不同。大票零担的用户在谁手里？答案是，70%集中在三方物流手里，另有21%来自于专线公司老板和工厂老板等货主建立的直接合作关系，网点散货的占比只有11%。这是运联传媒走访全国近2万家专线公司后得出的数据。
我们都知道，快递与快运收货端的客户主要是个人与小商家，货主端的客户主要是商家和中小批发商，它们散落在中国的各个角落，因此快递与快运企业需要大量布局网点，网点既负责揽货也负责派送，而且需要像毛细血管一样分布到市场的各个角落。
但大票零担的货主和收货方主要是制造企业和一级批发商，它们的数量相对较少，分布相对集中，主要在一些一二线城市以及有产业集群的百强县，因此大票零担的网络不用像快递与快运一样追求广覆盖，只需要对以上市场做精准覆盖就行。
由于网点在大票零担网中的集散货价值并不大，所以，快递与快运巨头现有的优势资源根本派不上用场。
在这种情况下，大票零担领域创业者，相较于快递与快运巨头，反而具有优势。因为他们在专线领域深耕多年，手里有不少直客资源，而且随着大票零担网日趋成熟，他们还能从三方物流手中撬走大量货源。
并且，这样的转变已经在发生，据德坤物流负责人介绍，德坤的直客比例正逐年增长，目前已经到达30%。
时机对大票零担创业者也有利。这几年，顺丰、京东物流等快递巨头和德邦、安能等快运巨头，都互相杀入了对方的腹地，竞争激烈，一时无暇专注于大票零担领域。
正是在快递与快运巨头彼此搏杀的间隙，大票零担的创业者们获得了一个发展壮大的窗口期。如果在这个窗口期内，大票零担领域的创业者能初步建立起一张全国的大票零担网，并把直客比例提升到50%以上，那么，快递与快运巨头即使把战火引向大票零担领域，也已经无法“顺便”把市场占领。
正是基于以上两点，大票零担组网的创业者们暂时是“安全”的。如果继续推演，妙投发现，大票零担一旦组网成功，顺丰、通达系、德邦等快递与快运巨头反而有可能变得不安全。
二、如何再造下一个“顺丰”
前面我们一直在讲大票零担领域的组网，而整车领域并没有讲，那是因为，整车领域不需要网。一票货能装满一车的货运，就是整车，而整车靠信息匹配就能完成交易，不需要拼货，更不讲配载，时至今日，整车的商业逻辑也没有发生大的变化。
一直以来，大票零担和整车都是井水不犯河水，甚至大票零担还是整车的上游，大票零担多了就能拼成一整车。但是今天，随着中国制造业增长放缓，大家都在追求小批量柔性化生产，整车领域反而出现了向大票零担领域转移的趋势。
从制造端到经代端，市场都在发生结构化的变动。据专业人士预测，未来，大票零担的市场总规模将突破2万亿元，这个市场规模是快递市场的3倍，完全有机会再长出一个“顺丰”级别的巨头。
目前，聚盟物流、德坤物流等创业者，和后来闯进来的顺丰、菜鸟、德邦等快递与快运巨头，在大票零担领域，目前处于同一个量级。
当前的关键是，他们中的谁有机会在这个赛道成为下一个“顺丰”，或者怎样做才有机会在这个赛道成为新 “顺丰”。接下来，我们通过快递与快运行业的发展脉络研判一二。
与快递及快运行业一样，今天的大票零担市场，也出现了重资产模式与轻资产模式之争，自营模式与加盟模式之别。
从当前的情况来看，德坤物流更偏向重资产模式，转运中心、车队都是自营，线路也有比较大比例的自营和控股；而聚盟物流更偏轻资产模式，转运中心、干线、支线、车队、网点等要素都靠加盟，而本身则主要作为平台方去制定标准和规则，统一品牌，从而提升整个体系的运行效率。
至于哪种模式更优，基于快递行业的经验，也不能得出确定的结论。在过去很长一段时间里，人们普遍的观点是，直营的顺丰优于加盟制的通达系，但中通近年来的快速崛起打破了这个认知，2018年第三季度，中通的利润水平已经看齐顺丰。
回到大票零担领域，无论是重资产模式还是轻资产模式，靠线路驱动的大票全国网，都只能靠整合存量专线来实现。
由于存量整合就需要调和多方的利益，特别是在初期，如果平台过分强调控制力，就很难拉着加盟线路把蛋糕做大，并且前期平台方缺资源，想要什么都控也不现实。
但如果平台方未对关键要素提前布局，任由体系野蛮生长，到了竞争中后期就没有足够实力约束各参与方向正规化运营方向过渡，表现在终端的服务环节就是缺乏对服务质量的把控以及价格竞争力。
在专业人士看来，所有有规模效应的环节，都是平台方该提前着手布局的，包括转运中心、车队、系统、以及价格与服务标准等；但边际成本不会随着规模扩大而降低的环节就应该放出去加盟，比如网点。
因此，大票零担市场，目前还处在行业整合的初期，快递与快运巨头，以及原来这个领域的创业者都有机会。谁能抓住机会，就要看各个参与者的经营水平，而对收放时机的把握，则是决定终局的胜负手。
到这里，我们关于大票零担市场的分析就结束了。希望今天的讲述，能让你对大票零担市场有一个相对全面的了解。
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