GetYourGuide创始人谈如何面临旅游P2P的冷启动
2013-01-24 16:25

GetYourGuide创始人谈如何面临旅游P2P的冷启动

本文来自Whiteboardmag.com


GetYourGuide最近(2013年1月)获得 1400 万美元 A 轮的巨额融资。这个在线旅游预订平台花了三年的时间,真正成为了旅游业的巨人。他们在 2012年 创造了超过 1000 万的营业额,并且在全世界 1780 个城市提供总计 18100 个活动。本周,他们还推出了法国,西班牙和意大利站。


虽然 GetYourGuide 实现了纯增长,但 GetYourGuide 的 CEO,Johannes Reck 并不满足:“我们不会有丝毫懈怠,我们还在快速增长中。”


这个故事开始于 2008年,5 个来自瑞士联邦理工学院的学生创立了一个 P2P 平台。在这个平台上,学生可以向来他们居住城市附近旅游的游客推出提供导游服务。在这个平台上,任何人都可以举办活动,其他人也能在线预订这些活动。不过刚开始 GetYourGuide 运作地并不顺利。创始人之一 Johannes Reck 说:“当时我们遇到了很大的困难。在 2008年,网络也没有像今天那么开放,像 Facebook、Twiiter 这样的社交网络在欧洲影响力也没有现在那么强。我们没法去运作它。”


1.当市场给你酸柠檬的时候,你要把它做成甜美可口的柠檬汁


GetYourGuide 注意到另外一件事情:在旅游市场中,很难既做到将吸引力、活动体验,观光旅游三者结合起来。由个人提供活动的服务商会遇到这样的问题:当有人来购买他们的活动时,他们可能还没有准备好。因为他们往往没有一个具有预定系统,游客没有办法预约活动。


“所以,我们的产品就应运而生了。我们运营的这个是一个 P2P 在线市场,在这个平台上有很完善的预定系统,活动提供者能在这里上传活动并且可以掌管一切:从确定活动给活动定价。然后,我们在这个基础上,创建了 B2C 平台。我们在 2010年1月 成功发布。”


2.没有通过实践验证自己的想法前,不要妄下定论


“GetYourGuide 的第一年,我们每天喝拉面汤度日。我们没有很多钱做广告,所以我们只是掳起袖管,干起销售。我们做销售,做商业发展计划,做工程,做一切我们可以做的事情。一切都得靠自己,其实这也是很自然的,因为你没有很大的名气,你必须想方设法的去通过努力达到目标。我觉得这是一个很好的开始,因为只有这样,我们才知道还有这么多问题等待我们解决。如果你在没有验证自己的想法前就开始花钱,你随时会因此而失败。”


3.不断地推动轮子直到它自己转起来


他们希望尽早能达到每天能有 30 个订单的目标。Reck 说:“为了达到这个目标,我们帮很多小型商户销售他们的活动产品,并且用心真诚地听取他们的意见。至今,我们仍和他们保持很紧密的联系。我们邀请他们来公司沟通,我们知道维持关系是至关重要的,所以我们花了很多时间和精力去维系。对我们来说,就是有 1000 个活动提供者关注你,你就能进行病毒营销。最后,就能达到我们想要的目标。所以你需要做的,就是每天不停的去推轮子,直到有一天他自己转起来为止。虽然这做起来会很辛苦,但是这对成功至关重要。”


4.不要总是幻想要把规模做多大,而是想一个办法先获得盈利,先生存。


在喝了一整年的拉面汤以后,GetYourGuide 的创始人们设立了一个简单的目标:每天都要有 30 单的成交量。作为创始人,你应该对每一个单件的产品以及他们所能带来的利润都了若指掌。你应该想一个办法去带来盈收。这对你更为实际并且这样做了以后你会渐入佳境。


“在创业界大都认为公司能规模化,才是成功的公司。但是我却并不这么认为。我更愿意真正地去做商业本身:怎么才能真正地赚到钱。成为一个大公司并不意味着你能赚到钱。当我们每天都喝拉面汤的时候,我们开始思考:好吧!如果让我们能去饭店吃一次,那该多好啊。这就是穷则生变。”


5.集中注意力在那些能扭转局面的渠道


当问到 GetYourGuide 现在的情况,比之前有了很大的突破的时候。Reck 并没有完全这样认为。他解释:电子商务平台与社交应用或消费应用还是有很大差别的。它缺乏病毒传播的能力,但是我们必须寻找可以带来转换率的渠道,我们总是关注转换率。我们做了许多小事,但他们却帮助我们让我们更好地吸引用户。包括调整我们的产品页面,进行测试,以及敏捷软件开发。你会发现有很多方式或渠道可以改变现状。


6.学习管理,不要急着雇人


Reck 说,管理 80 个人的公司在现阶段对于他来说是最大的挑战。“特别是我们三个公司一个在苏黎世,一个在柏林,一个在拉斯维加斯,这给管理带来了很大的复杂性。但是换种方式思考,这也很有趣。这是成长学习的一部分。我个人觉得创业公司团队能打破或定制出新的规则。所以,我们觉得雇佣非常优秀的人才是非常重要的,他们有很好地执行力。你必须和那些优秀的、并且热爱他们的工作的人去创造伟大的企业文化。”


所以我们一直在寻找优秀的团队成员。你必须等到一个时机把他们招进来。这会花你一点时间。每一个我们想雇佣的人,我们一般从 6 个月甚至 2年前开始就开始与他们培养或建立关系了。有一点要记住,绝对不要问他 “你愿不愿意来这”作你的开场白,而是“ 你对…很在行吗?”


“对董事会来说,也是一样的。GetYourGuide 也成功吸引了在旅游行业久负盛名的大人物加入,比如 Booking.com 和 Kayak.我们的团队拥有在这行业最优秀的人才。我认为他们加入我们有以下原因:1.旅游市场很大,很刺激。我的意思是,我们可以是下一个价值 10 亿美元的公司。第二,我们有一个很强大的团队。”


7.解决是先有蛋还是先有鸡是世界难题,但是确是一个好的商机


当我们问到 Reck 是否觉得 GetYourGuide 之所以会成功,是因为 GetYourGuide 的先发优势。他觉得不尽然:“的确我们是第一个进入市场,那对我们很有帮助。但是那不是我们的核心竞争力。我们占有市场优势,并且现在这个优势越来越凸显。建立市场的简单在于供求关系。如果你有很多提供商却没有市场需求,那么商户就会离开,选择其他的平台。对于需求方来说也一样。”


“但是当我们要发展真正的市场的时候,我们陷入巨大的困难中。由于活动服务商会选择能找到最多目标用户的平台,而顾客也会选择价格最优,选择最多的平台。任何一个在这个领域想发展的人,必须挑战这个市场机制,但是大量市场需求又不会突然出现。所以这非常的困难。就拿 Ebay 来说,他们也许最近很糟糕,但是没有一个人能从他们那边抢占一点市场份额,因为他们拥有市场。”


8.一旦开始就不要放弃


看一眼 GetYourGuide 现在董事会,你可能觉得我们已经被 Kayak,Booking.com 这样的大公司收购了,会有这样那样的想法。“其实不用去考虑这件事。虽然说我们不得不紧跟战略,而且投资人在一些方面想的更多。不过我更关注是如何创造一个伟大的公司。在电子商户中,代表着怎么去创造巨大的利润。”


“如果你想发展地更壮大, 你可以 IPO。但从开始谈收购,对我来说正是一切灾难的开始。因为你得时时刻刻为公司考虑,并且你得依靠你的伙伴。我几乎不去思考谁会收购我们,而是考虑怎么让营业额及利润增长。这和 APP 显示的增长曲线不同,我们在用户和营业额上都有很大增长。我们仍然保持每年2 倍的增长率。”


GetYourGuide 在 2012年 的营业额达 1000万美元。通过 A 轮融资的1400万美元会积极地投入在市场和产品改进上。同时,他也说到,“我们觉得这个市场还很大,我不能告诉你数据,但是我们的营业额仍然在非常快的增长中。”

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