本文来自微信公众号：深蓝观 （ID：mic-sh366），作者：谭卓曌，编辑：又一，原文标题：《裁员、关厂、价格战，中国CDMO路在何方？》，头图来自：视觉中国
这是马萨诸塞州剑桥市5月份以来最热闹的一天，华人抗体协会2023年年会气氛从会场传递到了整个华人生物制药圈。
见惯了跨国药企在中国市场纵横驰骋、攻城略地的美国同行们，是在一夜之间发现：几乎所有的中国CDMO（合同研发生产组织）企业如潮水般涌入了美国市场。
这与去年10月份同样在美国马萨诸塞州剑桥市举办的年会氛围截然不同。二三十家中国CDMO公司中，一些之前从未参加过年会的头部公司也出乎意料地积极参展。一位参会者认为，“竞争对手都来了，自己不来，就觉得不够积极。”
同样在这一年，很多从未到过美国的年轻人，被中国公司调派到波士顿、硅谷、圣地亚哥等医药高地。初次到访，就开始寻找订单，在异国他乡毫无人脉的情况下，用最笨拙的办法挨家挨户地拨打客户电话。
这一股浪潮令美国CDMO行业的一位资深人士震惊。在美国，他积累了长达二三十年的人脉。“突然在一个星期内，所有人都来找我谈论同一件事情——不能在国内遥控、空等，要到美国来拿订单，让我给出点主意。”这在过去多年，是没有发生过的事情。
而这场声势浩大的“被动式出击”，对于企业来说实属无奈之举。
2022年以来，资本寒冬笼罩了创新药整个行业生态链，为创新药“代工”的CDMO企业也难独善其身。国内市场收缩，竞争日趋激烈，僧多粥少导致的价格战越演越烈，再加上日趋紧张的现金流几乎拖垮了整个行业。生死存亡之际，一大批企业自今年开始自动裁员、收缩规模。
国内头部CDMO企业虽然有订单，却面临回款困难。一家公司称，很多药企没钱，生产又不能停，于是想用股票来抵扣代工款。这样的药企太多了，以至于这家头部CDMO企业现金也处于吃紧中。
如此困境之下，中国公司们迫切地想要在全球最大创新药市场——美国寻找到一条出路，试图释放掉国内竞争的压力。他们在美国设立办公点，招募一两个销售，一年至少跑二三十个展会，尽其所能宣传公司，让美国药企了解、接纳中国。
就连从来都不在以前展会上露面的创始人们开始亲自“出山”社交，频繁参加国内外展交会，放低姿态去询问药企“有没有品种，如果自己不生产，可以放在我们那边生产。”
美国是否真的遍地黄金？
全球经济下行的大环境之下，美国创新药企同样要勒紧裤腰带过日子。价格低、速度快、服务好的中国企业在夹缝之中，可以获得部分对于价格敏感的创新药企的青睐。但在目前中美关系面临各种挑战和考验的背景之下，中国的CDMO企业在美国的市场不可能不受影响。
要打造世界医药界的“富士康”，价格低固然是重要的条件之一，但严格的质量要求更是必不可少的条件。
一些中国公司前期的经历向所有试图进入美国的企业证明了，美国市场对于价格敏感度并不如预期，价格高低并不是这些药企唯一选项。中国企业如何向他们证明，可以价格低廉，但更可以生产出质量一流的产品，这就成为了能否打开美国市场的一个关键。
一、国内裁员、价格战，加速出海
代工的生意是从前年开始不好做的。
在《当CDMO走出房地产的步伐》一文中，创始人何姜回忆，4年前，哪怕是一个新成立的CDMO企业去拿单子，市场的价格还挺好，利润率可观。一年只要做10个IND项目，就能有一个多亿的收入，基本上收支能打平。
在创新药火爆之际，代工看起来像是一门稳赚不赔的生意，大量玩家一窝蜂涌入，上市消息层出不穷。他们开启的是一场产能竞争——融一大笔钱、招一大批人，做更大的罐子。
在一位上游供应链人员的印象里，CDMO企业日子好过的时候，一度厉兵秣马、忙于圈地扩张。由于对市场过于乐观，往往超出自己的建设规划去做扩建。“为了追求速度，他们会要求设计院，几个月内立马出设计方案，把正常工期缩短了一半以上。”
任何一位深处其中的行业人士如今都会发出一种感慨，“当时太好拿钱了。”
但医保谈判、资金寒冬诸多因素叠加，创新药的预期下降、新项目被砍，产业的故事开始走向悲剧结局。市场过度拥挤、已近饱和的情况下，CDMO老玩家们还会受到Biotech转CDMO的冲击。
行业愈加卷。“一个IND的价格原来是2000多万，现在已经卷到1000多万。从2500万降到1800万只用了几个月的时间。”而一家创新药企背后排着六七家CDMO企业来投标。最大的头部企业也在降低价格。一位创新药企负责人透露，以前一个项目可能4000万，现在降到2500万。“它其实也感受到了危机，想通过降价把中小型公司挤出市场。”
市场萎缩之后，何姜所在的公司去年接的单子比前年少了至少百分之六十。一些做IND阶段的中小CDMO企业，甚至处于没有订单的状态。
到了今年，国内市场情况更加恶化。尤其很多甲方支付不了回款，导致这些CDMO企业现金流艰难。一位知名猎头称，“就连头部CDMO都在裁员、转型，以国内订单为主的中小型CDMO则更加严峻，挣扎在生死之间，给员工发工资都变得非常困难。”
订单数量锐减之下，一家CDMO企业员工透露，实在难以负担工厂一个月高达上百万的电费。不少CDMO企业选择收缩规模、停止工程建设。
一家主做大罐子的上游供应商部门负责人曾经在2020年底呼吁管理层关注CDMO这一产业，因为它们正在产能扩张。但就在前几天的管理层培训上，他提出不要再花精力去盯CDMO，中小型企业连活下去都是个问题，那些有订单、有改扩建计划的企业凤毛麟角。
在行业竞争白热化的时候，从事抗体和融合蛋白药物的CDMO企业有40多家。而如今，抗体药物的市场空间所剩无几，这四十多家CDMO企业在亏着本钱也要争取客户，勉强维持公司运营。资本的热度暂时放在了ADC药物研发上，但从事抗体的CDMO企业短时间内很难转到ADC赛道中。
迫于种种生存压力，国内的CDMO企业于是有了文章开头所述的“出海潮”。
二、招BD能否解决一切？
迈出国门第一步，很多中国公司把宝押在了BD身上。
这给美国CXO公司带来了一种“中国公司热衷人海战术”的印象，其中一家公司称，中国企业会招非常多的BD去开拓市场，但美国本土公司并不全仰仗BD来获取订单。
“一家CDMO企业前段时间让我们帮找一个高管，指名要白人面孔，找个老外就是为了去海外拿订单。”一位行业人士透露，中国最大的头部CXO企业同样在波士顿附近寻找BD，“他们想在波士顿建一个办公室。”
纵然中国企业对于销售人才求贤若渴，但匹配需求的BD很难在海外挖掘到。在上一轮产能扩张时，现金流充沛的CDMO企业在招人上毫不吝啬，有的甚至开出天价去挖一群BD。这些人被挖过来之后，只是做做推广、装装门面而已。CDMO企业如今经营困难、难以为继，它们迫切需要的BD不再是只做做表面文章的市场推广，而是立竿见影给公司带来业绩的销售人才。
但中国CDMO企业没有办法开出诱人的条件吸引到优秀的BD人才。一位猎头透露，那些真正能带来业务的技术高管们，年薪在35万～50万美元左右，国内企业支付不起这笔高昂的用人成本。
而年薪10万～20万美元的BD，只是在海外负责布展、做宣传，这不符合国内CDMO企业急于找订单的需求。另外，年薪10万～20万美元这样的条件，在波士顿医药圈子并不具有吸引力。毕竟在美国市场上，本土药企也在招人，大药企在抢人的时候，是毫不手软。
招一个美国人，无论是用人成本，还是工作效率、沟通成本，都是让中国公司头疼的问题。而要想让美国人选择加入中国公司，不仅薪酬待遇可观，有的还需要岗位头衔有比较大的提升——这两者对于已经举步维艰的中国中小型CDMO公司来说都难以承担。但是，如果招一个中国人，很多公司又会担心他只是局限于华人圈子交际，不能很快帮助公司去打开真正美国市场。
一家已经在美国设立工厂的中国CDMO负责人不禁感慨，自己公司一直在找合适的BD，但有经验、干得不错的很少。在他看来，BD必须对行业有宏观了解，不仅知识面广、销售思路强，社交技能还得好，要具备这几方面因素，没有在行业里长期积累的经验和人脉是很难做到的。
这也只是一个不得已而为之的举措，没有BD，没有专门的人员拓展市场，势必影响企业的订单；招一个BD，如果努力的话，多多少少还是能拿到一些业务，即使BD能力不行，再换掉也不迟。在偌大的美国市场，始终得有个跑市场的人让美国药企知道中国公司的存在。
那么，即便招到了一个好的BD，就能拯救公司于水深火热之中？一家CDMO企业高层给出了否定答案，在他看来，CDMO公司拿不拿得到单子，跟招不招得到优秀的BD，没有必然联系。拿不到加工单子、找不到BD，这些行业病态在整个行业下行的时候已经显现了，但很多公司所采取的应对措施只是头疼医头、脚疼医脚——你有订单、你有BD，于是我也招BD，不行，就自己培训BD，却没有解决“公司内功”这一根本问题。
在“大楼基础”，也就是公司专业壁垒尚未建好的情况之下，一大批企业涌入CDMO行业，匆忙拿钱讲故事。很多公司被行业短暂的繁荣冲昏了头脑，忘了修筑好“护城河”。如今，市场形势发生了重大变化，没有修炼好内功的公司，就算招到了BD，也难以得到市场认可。
中小公司寄希望于高薪挖来大公司的BD，往往会大失所望。一些看起来签单厉害的BD，实则得益于所在公司名气大。离开了那座“庙”，订单很难跟着个人而来。
三、绕不开的价格战
要在成熟的美国市场上，打开中国CDMO的知名度不是一件简单的事情。中国CDMO行业刚刚萌芽，美国CDMO行业早就迎来了黄金十年。2017年，全球40%以上的CDMO市场位于美国。
美国大药企都有自己成熟的供应商，一个中国公司要撬掉美国本土竞争对手，除了在客户接受度上下功夫，还要经历大药企各个部门繁琐的变更程序——这一等待时间至少几个月，甚至一年。
这些药企时常带着“我为什么要选择和你合作”的质疑眼光来看待一些名气不大的中国公司，他们不相信只有低价的公司的出品质量，也为国际物流速度而担心。为了打消美国药企顾虑，个别中国CDMO公司会把自己包装成一个美国本土公司。无论是网站设计还是对外宣传上，都会侧重美国本土特色。
中国公司固然可以通过广告宣传、参加展会去打响品牌，但客户数量没有累积到一定程度，所谓的市场宣发都浮于表面。一家在美国经营十多年的医药企业的员工认为，药明康德也是沉淀了十几年才得到美国市场的认可肯定，她所在的公司前六年都处于默默无闻、挣扎求生的状态。
既然市场不给中国CDMO企业沉淀和积累的时间，那怎么办？一些中国企业试图以价格战的方式占领市场。
就在几个月前，一家美国Biotech公司高层去美国东部考察一家中国CDMO公司，对方称自己的价格已经是药明康德的一半，但市场上却还有同行给出的价格，居然是这家公司的三分之二。为了抢到后续项目的单子，中国公司在研发早期阶段的报价一个比一个低，有的甚至宣称前期可以提供免费服务来“试一下”。
拿到报价后的一周里，上述美国药企都没有回复邮件。“现在是他们（这些中国公司）想要争取客户，我们是慢慢选、慢慢挑。”如今想找一家CDMO企业，只要上网稍微搜索一下，立马会有二十几家公司的电话打进来。“他们不厌其烦地发消息，不停地追问，项目什么时候可以开始，是不是有截止日期，就怕你跑掉。”
一个单子原先只有两三家公司竞争，现在可能有十几二十家在其间角逐。这导致了美国Biotech公司需要花更长时间来摸清市场，当然，也更容易踩坑。
低价策略确实能让某一些小型Biotech公司心动，有Biotech曾经上过低价的当。上述人士坦言，有的CDMO公司就完全不可信，在拿到首付款之后，它会再外包给另外的公司。之后，项目有可能因为质量不过关而黄掉。Biotech公司为此付出的钱全部打了水漂。有不负责任的CDMO创始人，把公司换个马甲，立马再注册一个新公司。
正因为行业有过这样的前车之鉴，很多Biotech公司宁愿多花一点钱，交给药明康德或者本土成熟的大企业来做，心里更踏实。他们称，“CDMO价格太贵，我们还真做不起。足够便宜，没有口碑，也不行，我们不敢用。”
但价格战成效实际不尽如人意。
一家国内CDMO公司做过市场调研，同样一个产品，在国内只要宣传“每一次低至多少钱，就可以获得”，立马能吸引诸多潜在客户的兴趣。但在美国，用同样的低价营销策略，反响寥寥。
这也让中国CDMO的出海之路陷入了更深的绝境——这一阶段如果不打价格战，在众敌环伺的竞争之中，没有其他法宝来冲出困境。但价格战往死里打的方式，让很多CDMO企业创始人有苦难言，“生意总归是要赚钱的，仪器设备、人力成本处处是支出。亏本拿单子，始终会把整个行业都做死了。”
四、美国不是遍地黄金
价格战引起了一阵小混乱，但并没有动摇美国市场格局。
进军美国市场之前，一家国内CDMO企业高层就有过预感，“要拿到海外订单，一定不会那么容易。”现实正如他所预料那般，真正抢到单子的公司屈指可数。他们在美国市场摸爬滚打之后发现，十几万美金的小业务能做进去，但50万美金以上的大单子，对一个陌生面孔来说，实在是难以拿到。
前几年，当药明康德、金斯瑞等公司拿到了海外大订单，并且海外业务成为这些公司主营业务时，这给国内行业带来一种错觉，好像海外市场业务很好做。但上述人士被调派到美国之后发现美国也没有好到哪里去。经济下行，美国创新药企也融不到钱，和国内的创新药企一样砍项目、裁员，节省预算。
2017年开始，美国创新药资本热度下降。在一个美国创新药企员工印象里，“前两年，细分领域中，就抗体领域还可以，但如今连做抗体的企业都不行，为了让资本热度持续，甚至3抗、4抗玩法都出来了。”
除了美国市场收缩之外，中国企业必须面对一些不确定因素。上述人士称，因为所在公司申请了美国联邦政府资助基金，联邦政府要求企业必须披露与中国企业合作情况，会仔细询问，实验室、生产地是否在中国，虽然最终不会强迫一定和中国公司不合作，但一些拿了政府资助基金的企业为了避免麻烦，自己先放弃了与中国公司的合作。
这家药企此前一直想与中国CDMO合作，因为相较于美国、欧洲企业，中国企业价格低、速度快，质量又优于东南亚。这两年，他改变了思路，在中国找一家合作，但在美国还得找一家作为备选。
与美国药企合作，还要考虑供应链、厂房改造等细枝末节。在受访中，很多美国公司会担心供应链安全问题。如果把生产放在中国，运输成本和时间却控制不好，即便足够便宜，美国药企也不乐意合作。一些中国CDMO公司为了打消美国药企顾虑，哪怕是提供一个几百块钱的服务，也要保证每个星期会有冷链从中国空运至美国。这是微不足道的细节，却是一家美国药企却极为看重的，其员工认为“只有这样，公司才有竞争力。”
困难重重下，5月12日，夏尔巴生物还是拿到了美国制药企业Mcure的订单。一位知情人透露，碧博生物同样拿到了海外订单。
这也引发了一些行业讨论，拿到单子的企业是否都是规模足够大的企业，中小型企业是否就毫无机会？有业内人认为，小型CDMO企业没法控制成本，日子会越来越难，除非是在技术上真的可以做差异性的“小而美”的企业。
上海有一家主做抗体药物和细胞治疗的CDMO企业，生产线罐子的总产能在2万升左右，另外一家在上海做单抗的CDMO企业，单个产品产能就达到了1.2万升。前者成本无法降低，而后者拿单优势明显。
也有行业人士认为，能拿到订单的企业并非是罐子做得大、价格降得低。规模优势的确可以降低价格，但发酵生产规模只是基础之一，只要与项目匹配即可。一些高表达量的项目，甚至不一定需要大罐子。真正能从美国市场脱颖而出的中国企业，有完整、会说英文的项目管理和BD团队是前提之一，根本还是得质量体系能经得起FDA审计。
这又绕回到了一些中国企业当前不得不面对的核心问题——除价格之外，如何证明质量。
本文来自微信公众号：深蓝观 （ID：mic-sh366），作者：谭卓曌，编辑：又一