多抓鱼:你想给我打骨折,我还给你想点辙
2023-08-01 11:58

多抓鱼:你想给我打骨折,我还给你想点辙

本文来自微信公众号:范冰FANBING(ID:growthhackerbook),作者:范冰,头图来自:视觉中国

文章摘要
1. 作者在整理书籍时发现多抓鱼的收购价格非常低,甚至只有原价的0.1折,感到非常惊讶和不满。

2. 作者提出了三个策略,包括给用户温馨提示、对于小众技术书的收购要谨慎、不要低估对书籍价格不敏感的读书人。

3. 作者分享了日本二手书店BOOKOFF的财报情况,以及他们采取的应对措施,为多抓鱼提供了一些启发。

4. 作者提出了一些关于多抓鱼的改进建议,包括开发利润高、研发周期短的品类、与大渠道合作、推出VIP会员体系等。

5. 作者希望能有更多的优惠措施来恢复消费信心,让小而美的业态找回立足之地。

周末清闲在家,看到满溢的书柜,精神洁癖突然爆发,就想要做一波断舍离。最终整理出几本书,准备按老传统:挂多抓鱼卖了。


我是个多抓鱼老用户,也是从业者。虽此前网上多有诟病,对于多抓鱼的收购价格,我是早有预期的:哪怕行情再不济,一折能收都行。


但等我扫描收书条码,还是被这报价惊到了:



一本 2018 年出版、总页数厚达 704 页、原价 129 元的《Flask Web 开发实战》,给我的报价是:品相好可卖 ¥1.40 元。


瞬间连包餐巾纸都不如(这里并没有看不起餐巾纸的意思,请不要对号入座)


1.40 / 129 = 0.01085271。


这已经不是一折收书了,是 0.1 折收书,给我狠狠打了个粉碎性骨折。就差零元购了。


此时脑海里升腾出一句话:“你搁这打发要饭的呢?”


最后综合考虑到时间成本、知识流通、绿色低碳等因素,还是没舍得直接丢楼下垃圾桶。把原总价 650 元的八本书,以 1 元钱挂到闲鱼上,送给粉丝当福利了。



作为一个多年用户,我在多抓鱼线上和实体店买了不少书,也卖过不少书。总卖书收入是 2795.40 元,毛估一下有原总价 3 万多的书,成功实现循环再利用,大概 600 多本。



我理解它背后运作要遵循的商业逻辑,也完全接受这价格落差背后的隐性成本,和带给我的隐性收益。回收购书款,根本不是我考虑的,能清理空间 + 节省处理旧物的时间成本,才是当下第一要务。


但 0.1 折这么离谱的收购价,我还是头回注意到。莫非是最近调整算法,或者正好有本算法策略覆盖不到的漏网之书,被我遇到了?


有人反驳过我:你这技术书,本来就不好卖,给你这个价不错了。


那不如干脆不收?不是气话,是企划。


发挥一下我的老本行,给三个策略:


1. 如果发现一本书识别出来的收购价格,偏离原价 / 该品类下近期收购均价(/折扣/标准差)/ 用户日常卖书均价(/折扣/标准差)太多,出个温馨提示:“这本书收购价格可能有点低哦,是我们综合复杂的商业因素给出的,如果您觉得不太值得,可以先保留本书、过一阵子再来看看。”先表达同理心,再把选择权交还给用户。或者直接提示这本书不收。


2. 像我卖的这种专业领域小众技术书,大概率卖不出去,但倘若能卖则利润极高。这属于平台“可做可不做”的生意,主打一个杠铃策略。在当下这个经济周期里,宁可先不做,否则利润未必能攫取多少,搭进去的时间、非标服务成本、决策成本、口碑损失都不值当。


3. 如果通过数据分析,发现像我这种“对买书价格不敏感”+“对营销活动不敏感”+“经常卖书”的人,那大概率是个时间比较值钱的读书人。不要想着在收书环节占这些人的便宜。你可以想个噱头(比如支持低碳环保)让我白送,但不要把我当成缺乏精明商业头脑的傻子白嫖。


此外,我当然能理解宏观环境变动对小商业实体造成的影响。


在此前多抓鱼北京三里屯店的闭店复盘文章里,我也看到了夹杂在无奈、困惑中的社会责任和商业意趣,很是理解。


多抓鱼早期对标的是日本最大的二手书(实际上书籍是起家,后来也拓展到 CD、软件、动漫周边等)集团 BOOKOFF。


于是出于增长黑客的本能,我去研究了下 BOOKOFF 集团的最新财报,看看在全球经济放缓的后疫情时代,它们是不是也面临类似的商业压力,以及有什么应对措施。



分享一些财报披露的 BOOKOFF 现状:


  • 占集团 80% 门店比例的,是只卖单一品类(书、软件为主)的 BOOKOFF 门店,虽然能触及更多实体消费者,但近年业务承压,因为新商品的销售下降,使得采购二手图书和软件以维持销售量变得日益困难。


  • 主要贡献利润的,是过去几年开设的大型直营店(BOOKOFF SUPER BAZAAR、BOOKOFF PLUS),它们是集团增长的主要驱动力。但竞争对手也在加紧布局。


  • 在线商店/电商这块,现在拥有日本最大的二手书库存,SKU 稳步增长,但运输成本和人员费用也在攀升,需要采取措施来保持利润率。


  • 季末净资产 18,263 million 日元,较上年同期增加 1,781 million 日元。主要构成是:分红、归母公司利润、外币汇率调整。


感觉也是压力蛮大的。


为此 BOOKOFF 正在采取的两个核心战略是:“升级独立门店(Upgrade individual store)”和“调动集团力量(Use all the BOOKOFF Group’s strengths)”。


一些具体落地措施(我过滤掉了空喊口号、没有披露实际举措的陈述,日本人写财报太爱语焉不详地忽悠股东了,点名再批评最近一个 KONAMI)


  • 增加商品类别,善用互联网销售;

  • 选好门店位置、找与规模相匹配的销售区域、改善门店运营效率;

  • 走出自营渠道,拓展流量更大的销售渠道,比如 Yahuoku!、Rakuten 等电商渠道。


  • 搞好底层基建,统一服务于集团业务各个环节,可以理解成搞中台那一套;

  • 以活动和营销策略为中心强推手机 App。


  • 拓展高端服务 hugall,比如珠宝维修,这业务曾经受到疫情影响表现疲软,但现在采购量远高于疫情爆发前(客流恢复、贵金属价格上涨等因素)

  • 拓展海外业务,比如顺着日本动漫在美国流行的势头开海外店。


杞人忧天、不明就里地从旁观者角度、站着说话不腰疼的,觉得 BOOKOFF 可以给多抓鱼的启发是:


  • 在低客单价里,搞点利润高、研发周期短、账期快、交付成本低的品类(同时还能维持逼格、不模糊主品牌),比如参考 Amazon 的自出版。这块据悉多抓鱼已经在研发了,思路很明确,就看执行成果,这里面巨多坑,一不小心就落了窠臼;


  • 跟大渠道合作卖货吧(前提是有大渠道看得上),以品牌力、标准化能力、对旧书的线下处理能力,牺牲利润换取规模。


  • 收“为爱充值”的信仰税吧。多抓鱼品牌势能挺强的,搞个“多抓鱼 VIP 会员”升级体系,最低 6/12/18 元左右的月付档位。不用交付什么复杂的权益,就让设计师画个专属徽章,展示在个人 profile 页面,可以分享生成截图那种。至于功能性的实体权益么,就是进线下店免排队,或者线下购满 150 元送一个四折页的精选会刊小册子。


  • 联合贴牌搞点低频高毛利的二手生意吧,借此先摸摸市场,要不要自己下场做,看看再说。


  • 在淡季定期多搞点营销活动吧(也可能经常做,但我不知道)


哎,人家要打我骨折,我还叭叭地给人想辙。


不过写这篇文章的时候,看到国务院办公厅转发国家发展改革委《关于恢复和扩大消费的措施》,A 股收盘也还不错,感觉恢复了一点消费信心。


希望有更多落到实地的优惠措施,小而美的业态也能寻回自己的立锥之地。


本文来自微信公众号:范冰FANBING(ID:growthhackerbook),作者:范冰

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