“募资,成了年终考核的加分项”
2023-10-17 12:36

“募资,成了年终考核的加分项”

本文来自微信公众号:投中网 (ID:China-Venture),作者:鲁智高

文章摘要
本文介绍了投资机构中出现的全员募资现象,即要求所有员工参与募资工作,并将募资的成功与失败直接影响员工的薪酬。全员募资在投资机构中逐渐兴起,不仅是一种应对募资困难的手段,也是一种求生尝试。虽然全员募资大多数时候起到的作用相对有限,但对于投资机构和有资源的员工来说,成功募资仍然具有吸引力。

• 全员募资成为投资机构的一种求生尝试,面对募资困难的环境,投资机构希望通过全员参与募资来接触更多有出资能力的人。

• 头部机构已将全员募资作为绩效考核的一部分,甚至将募资KPI与员工的薪酬挂钩,加大了员工的压力和动力。

• 全员募资的实施方式和要求各异,有的是鼓励性质,有的是强制性要求,但无论如何,全员募资已成为投资机构的一种常见现象。

在公司明文让全员背上募资KPI后,林洋最终还是选择了离职。


虽然募资成功会有一定奖励,但要是失败那将直接影响自身的薪酬。对于林洋而言,由于几乎没有LP资源和缺少募资能力,公司这样的安排无异于变相降薪。


从数年前开始兴起,可以说全员募资的现象一直存在,并且随市场的变化上下起伏。当募资变得愈发艰难,全员募资不仅呈现“机构传机构”的趋势,而且投资机构实施的力度还在不断加重。


这样的要求,原本主要集中在中小型人民币基金,而且大多只是一种鼓励性的激励机制。如今,已有头部机构将其当作绩效考核的一部分,还出现了林洋所在的知名人民币基金(简称“A基金”)将与薪酬挂钩的募资KPI摊派给全员的操作。与此同时,甚至连知名美元基金也出现了全员募资的倾向。


从实际情况来看,虽然有不错的业绩支撑及可能存在的运气加成,但受益于全员募资的A基金最终还是成功募到了钱。


当募资成败关乎机构存亡,已经成功的经验显然具有不小的吸引力。可以预见的是,哪怕全员募资大多数时候起到的作用相对有限,众多投资机构大概率还是会选择尝试,甚至会进一步加码实施的力度。


连行政也背上了募资KPI


“感觉全员募资已经是大家心照不宣的事实了。”


与多位投资人和IR交流后,周星发现无论是美元还是人民币,不少中小机构都存在全员募资的情况,“我在的上一家投资机构也存在全员募资,基本上都是鼓励所有人参与募资,募到了有奖励,而且只有IR有KPI。”


事实上,已经有头部机构鼓励全员募资,目前也将其当作绩效考核的一部分。


马凡的上一家公司在圈内相当有名,内部同样也是鼓励全员募资,中后台可以通过提供线索参与募资,募资成功会按比例提成,“除了IR,完不成也没有惩罚。”


在实施全员募资的投资机构中,有些也会通过内部打分来考核员工的配合度。据负责募资的张伟介绍,“不同的投资机构要求各异,通常包括介绍LP的数量、访谈LP的数量、返投落地完成情况等。”


这种软性的要求,更多起到一种号召作用,实际上并没有强制约束力,对投资机构人员的影响相对有限。不过一种硬性的要求已经出现,A基金不仅要求全员募资,还将募资的KPI分摊到员工头上,并且写进规章制度。


“从2023年开始,公司通过发布全员文件,明确了不同部门需要负责的募资KPI。”据林洋透露,上至合伙人,下到行政,所有人都需要背募资KPI。


由于募资变成KPI,再加上KPI与薪酬挂钩,对投资机构员工的影响自然很大。在林洋看来,这也意味着做得好只是完成分内工作,做得不好就会扣工资,“虽然完成募资也有奖励,但对于没有资源和募资能力的人来说,压力会非常大。”


与此同时,知名美元基金也出现了全员募资的倾向。


多位知名美元基金投资人的感受是,虽然公司内部并没有明确要求全员参与募资,但从老板经常强调募资的重要性来看,希望员工多参与募资已是心照不宣的事实。


“我们在年终考核时,已经把募资当作一个加分项,老板倾向于给为募资作出贡献的员工打高分。”白宇在一家知名美元基金工作,在他的观察中,公司原本不负责募资的MD,现在参与募资的工作越来越多。同时,美元投资人与LP打交道也越来越频繁。


募资艰难下的“求生”尝试


在募资变得困难的情况下,全员募资开始逐渐兴起。


早在2018年,资管新规的出台,使得传统银行募资通道变窄,导致投资机构面临募资难的困境。那个时候,市场上就开始出现全员募资的传闻。


“当时基金目标规模大,光靠募资团队压力不小,所以内部鼓励全员募资。”陈枫那时在一家知名投资机构工作,除了老板和募资部门,投资部等也都参与了募资。


了解到银行的前同事背着募资KPI被投资机构挖去后,冯军在2019年便发现创投行业内存在全员募资的现象。据他观察,背后的原因是,在募资难的环境下,投资机构希望接触更多有出资能力的人,并将高净值群体变成自己的LP。


在政策有所调整后,投资机构的募资压力得到缓解,关于全员募资的公开讨论也变得少了起来。不过受宏观环境影响,当募资又变得困难起来时,投资机构对全员募资的要求也变得“高”了起来。


2021年,上文提到的头部机构已经在探索优化全员募资激励机制,虽然只是鼓励性质,但目前已将其变成绩效考核的一部分。从2022年开始实施全员募资后,A基金现在直接将募资KPI变成硬性要求,完不成会影响薪酬。


近年来的募资有多难,想必圈内人士都深有体会。不管是人民币投资人为了募资而将主要精力用在招商引资上,亦或是美元投资人为了加码人民币而深入小县城,甚至还有上百家投资机构远赴中东找钱......


“从全行业的角度来看,全员募资的出现,是资金端的需求与供给不匹配。”王敏认为,投资行业的马太效应更加明显,很多中小机构需要花费更多精力在募资上面。


不难发现,全员募资已经变成一些投资机构应对募资难的一种手段,同时投资机构对全员募资的态度也随着市场的变化而变化。


从规模来看,先是从中小机构开始,然后变成头部机构加入;从币种来看,原来以人民币为主,现在则是美元也有不少;从程度来看,已经从原来没有惩罚的鼓励性质,开始出现强制摊派的情况。


募资难,其实也意味着生存压力变大。都没有钱成立新基金,那投资机构也很难再继续长期存活下去。有投资机构负责人直言,“目前创投行业处于出清阶段,投资机构会进一步头部化,真正能生存下来的不多。”


为了活下去,不少投资机构不得不拼。随着该现象的再度兴起,甚至一步步加码,也意味着全员募资已成为一些投资机构的一种“求生”尝试。


当投资机构成功募到钱


事实上,全员募资大多数时候起到的作用相对有限。


在多位投资人和IR看来,大多数投资机构的员工没有合适的LP资源,而且也不具备专业的募资能力,更多只是配合募资团队做一些辅助性工作。


即便如此,如果真能在募资中起到一定正向作用,那么对于投资机构和有资源的员工来说就是赚了。“有些投资人还是有很多的资源。”从投资人的角度出发,马凡认为全员募资很正常,只要有合适的激励措施就会有人愿意去做。


虽然在张伟的理解中,全员应该配合募资,因为募到的钱是给投资团队用,这样也能让对方知道钱来之不易,投资时会更加珍惜。不过对于大多数投资机构其他员工而言,自然会更关心其中的奖惩机制是否合理,毕竟大概率会直接影响到自身的薪酬和职业规划。


因为将募资KPI强制安排给非募资人员,A基金内部也存在争议,从而出现员工离职现象。不过最终的结果是,这家投资机构后来还是成功募到了钱。


这当然离不开此前不错的业绩支撑,同时可能也存在运气的成分,只是从多位非募资人员因积极参与募资而获得奖励来看,也意味着该基金的全员募资措施还是起到了一定的作用。


随着募资市场环境的变化,投资人与LP打交道的方式也发生了改变。从原来的德扑和红酒,到如今的掼蛋和白酒,为了拉近与LP之间的距离,从而更好地进行募资,投资人也在适应新的变化。


“现在LP的钱都有诉求,在募资越来越难的情况下,不少GP也开始放下身段。”冯军发现,不管是招商引资,亦或是参与决策,甚至是分管理费,现在接受LP开出的这些条件的GP也变得多了起来。


这也意味着,随着成功募资的案例的出现,不管是准备开始尝试全员募资,亦或是进一步加大全员募资的力度,出现的概率可能会越来越高。


(林洋、周星、马凡、张伟、白宇、陈枫、冯军、王敏均为化名)


本文来自微信公众号:投中网 (ID:China-Venture),作者:鲁智高

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