都在过冬，美国同行是怎么卷的？

“律所市场太脆弱了，现在每天都得思考制定应对生存挑战的策略。”^[1]

发出如此慨叹的，并非某个在温饱线上苦苦挣扎、在行业寒冬中瑟瑟发抖的无名律所的主任，而是去年营收超18亿美元、拥有近千名律师的美国顶尖律所宝维斯（Paul Weiss）的主席布拉德•卡普。

美国法律行业寒冬之凌冽，可见一斑。

地缘政治局势紧张、全球经济衰退、市场需求不振，行业营收普降，裁员此起彼伏……为了度过这场寒冬，雄踞全球法律市场半壁江山的美国法律行业使尽解数，向内“卷”自己，向外“卷”同行。

对于同样处在行业寒冬、在内卷中焦头烂额的中国法律行业而言，美国同行的“作业”，能抄吗？

一、寒冬下的中美法律行业

1. 中美法律行业规模比较

2022年，美国法律行业的GDP为3289.34亿美元^[2]（约合人民币22104.36亿元^[3]），约占美国总GDP的（2022年为25.47万亿美元）1.3%。

中国法律行业的GDP目前还没有官方数据公布，但根据智合此前测算，中国法律行业总收入约在1900亿-2100亿元之间^[4]。值得注意的是，这个数据是基于《全面深化司法行政改革纲要》中“2022年我国律师行业总创收占GDP比重达到0.16%”的规划目标达成的前提下得出的。

中美法律行业GDP有着近10倍多的差距，占国家总GDP比例有着超8倍的差距；而2018年中美法律行业GDP有着30倍的差距，占国家总GDP比例的差距则是13倍^[5]。中美法律行业的差距在不断地缩小。

从律师行业从业人员的维度来看，截至2022年底美国律师人数为132.7万人^[6]，人数较前一年略有下滑；美国共有3.33亿人口，律师万人比（每万人拥有律师数量）达39.7；此外，据美国劳工统计局统计，美国律师2022年年薪的平均数为16.38万美元（约合人民币110.07万元）。

中国律师行业人数在近几年飞速增长，到2022年年底达到65.16万人，较上一年增加近8万人；基于14.12亿庞大人口基数，中国律师万人比为4.6；律师收入方面目前还没有官方数据公布，据智合此前测算，中国2022年律师人均业务收入为33.5万元^[7]。

美国律师人数是中国的两倍多，律师万人比则是中国的8倍多，不过中国律师人数近几年的增长势头远超美国，未来的人数数量和万人比的差距必将进一步缩小；在律师收入方面，中国律师的平均年薪与美国同行相差3倍多。

2. 中美头部律所比较

根据《美国律师》今年9月发布的“2023 Global 200”榜单，全球各大律所在2022年的日子并不好过：Global 200律所的营收总额仅增长了1.2%，律师人数平均增长了6.1%，律师人均创收（RPL）则下降了4.6%。

不过在一片惨淡之中，美国律所的表现依旧强势。

从营收数据来看，美国TOP10的律所年总创收都在27亿美元（约合人民币192.7亿元）以上。其中，凯易和瑞生这两家律所更是以65.14亿美元和53.21亿美元的年总创收断层领先。

中国上榜的头部律所除大成Dentons和炜衡外，其余9家律所的营收均下降。上榜的11家律所中，年创收在10亿美元以上的有三家，5亿到10亿美元之间的有4家，其余都在5亿以下。

从律师人均营收数据（RPL）来看，美国律所前5强都在180万美元之上，其中，Wachtell律所以354万美元的RPL雄踞榜首，远超第二名苏利文（Sullivan & Cromwel）214万美元的RPL。

根据“2023 China 45”榜单，中国律所2022年RPL超过30万美元（不到40万美元）的律所有6家，超过20万美元（不到30万美元）的律所有5家，RPL不到10万美元的律所有20家。其中奋迅以121.9万美元的RPL雄踞第一，数倍领先第二名君合的43.9万美元RPL。

从权益合伙人平均利润数据（PPEP）来看，美国律所前5强均超过550万美元。其中，美国律所营收冠军凯易以751万美元的PPEP问鼎榜首，值得一提的是，凯易是5强中唯一一家2022年度PPEP有所提高的律所；位居第二的Wachtell律所PPEP则由840万美元降至729万美元，缩减不少。

中国的头部律所中有14家的PPEP超过50万美元，去年有23家；超过100万美元的则仅有奋迅一家，而去年有3家。奋迅的PPEP达到203.9万美元，远远超过第二名通商律所的81.3万美元PPEP。

综上所述，从总营收、RPL、PPEP各个维度的数据比较来看，中国头部律所全方位落后于美国头部律所，二者之间的差距有数倍乃至十数倍之大。

二、内卷，美国同行下“狠手”

2023年美国法律行业概况的权威数据目前还没公布，但形势不容乐观：客户费率创纪录增长、裁员潮、律所横向招聘减少、百年大所斯特罗克（Stroock & Stroock & Lavan）倒闭……

富国银行（Wells Fargo）最近的一份报告显示，2023年前三个季度，美国大型律师事务所的平均收入增长不到5%，且盈利增长主要集中在规模最大的律所身上；伦敦证券交易所集团的数据则显示，9个月的交易量创下了自2013年以来的最低记录，大多数律所的主要收入来源——并购咨询业务因此大幅减少。

惨淡境况之下，美国各大律所使出浑身解数，保营收、谋发展、找出路。

1. 裁员+涨薪

哈佛大学商学院教授、智合《律所领导力与发展战略》项目王牌导师Ashish Nanda曾对动荡时期律所裁员作出如下建议：“如果你要求员工离开，最好是作出单一的、大规模的决策，而不是作出几个小决策。”

美国大所显然深谙个中道理，市场不景气之下，裁员的“大刀”加速挥舞：2022年11月，科律解雇150人；2023年3月，凯易裁员数十人；5月，德杰裁员近百人；6月，礼德裁员50人；同月，奥睿宣布裁掉90名员工，并且称还将继续裁掉全球6%的员工；12月8日，K&L Gates 宣布该所在芝加哥、波士顿、华盛顿和匹兹堡的办事处正进行裁员……

而在裁员潮蔓延的同时，美国头部大所于上个月月末掀起涨薪潮。Cravath、普衡、德杰、宝维斯、霍金路伟、贝克·麦坚时、凯易等一众美国头部大所纷纷宣布涨薪，幅度在1万到2万美元之间，律师基本薪资将提高至22.5万美元到42万美元。

“边裁边涨”的吊诡现象背后，是美国律所愈发严重的人才焦虑：律师人数过剩，生产力下滑，吸引和保留精英人才等等。涨薪是各家律所对核心资产“人才”的重视和争夺；裁员则是律所降本增效、人才优化的有效策略。“涨薪+裁员”，就是“大棒加胡萝卜”激发律师活力的手段。

在当前的经济形势下，这种“边涨边裁”的现象或将成为美国律师行业的常态。

2. 控制运营成本，调整业务结构

根据花旗律所集团（Citi Private Bank Law Firm Group）最近公布的报告，2023年前9个月，美国律所的业务需求下降0.7%，收款周期延长5.0%，计费率提高8.2%，总支出增长4.8%。

律师计费率的大幅增长，让众多美国大所即使在业务需求低迷时期也能保持收入增长，但他们面临的费用压力依然巨大。

花旗称，通货膨胀进一步加剧了财务压力，美国律所将持续关注如何控制运营管理的成本。

综合美媒报道，除了裁员外，美国律所在控制运营成本方面还采取了简化行政流程、引入法律科技工具、允许员工远程办公、外包非核心工作、定期审查财务支出等诸多措施。

除了控制运营成本外，不少美国律所还开始调整业务结构。

由于全球交易市场的低迷，并购和资本市场业务受到严重影响，较少依赖这方面业务的律所今年的营收表现更好。

“律所的业务结构在今年非常的重要。”花旗律所集团的咨询服务主管格雷塔·鲁萨诺 （Gretta Rusanow）说道。

花旗的调查发现，目前美国众多律所正计划在破产、诉讼、数字和网络、私募股权以及私人资本等业务领域扩张。

当然，也有律所保持强大定力，对当前的业务结构抱有信心，因为这仍然在给他们的合伙人带来高利润。美国大所苏利文的联席主席鲍勃•朱弗拉说道：“我们平衡了诉讼和公司业务，这样律所就能对市场波动做出良好应对。”

三、外拓：规模化、国际化和AI

1. 规模化是良方

美国佳利律所的执行合伙人迈克尔·格斯滕赞指出，5年前，员工最多、总创收最高的律所不一定是最挣钱的律所，但在今天，“竞争格局不同了”。

头部大所凯易和瑞生去年的营收都超过50亿美元，与此同时，他们的RPL和PPEP的数据也同样排在世界前列。这表明，对于大所而言，规模化依然是非常重要的目标。

今年10月，美国老牌律所谢尔曼·思特灵出于扩大规模、增强营收能力的需要，选择和英国律所安理国际合并，成为一家全年营收达到35亿美元的全球顶尖大所。

2020年合并成立的Troutman Pepper律所执行合伙人汤姆•科尔直言：“我低估了规模化的价值。”他表示，律所合并的效果“超出预期”，表现之一就是合并后律所能招揽到之前一直无法招揽的人才团队。2022财年，Troutman Pepper律所的总收入为11亿美元。

律所规模化还应该有的放矢，在重点业务领域扩大规模。例如在2022年营收27亿美元的瑞格律所，在私募股权领域大举扩张。该所主席朱莉·琼斯表示，这个策略改变了市场游戏规则，“要在这个领域取得可信度，你必须得做大。”

2. 国际化战略调整

由于新冠疫情和地缘政治冲突，逆全球化趋势近几年愈演愈烈，这也影响到了美国律所的国际化布局。

受中美贸易冲突、俄乌冲突等因素的影响，美国瑞生、翰宇等大所选择战略收缩，关闭了在中、俄的办公室。

但这并不意味着美国大所国际化战略的全线收缩，他们将目光转向了别处。

随着沙特阿拉伯放松管制，美国律所纷纷涌入中东市场。去年10月，凯易宣布在沙特开设独立运营的办事处；去年11月，吉布森律所也宣布在利雅得开设办事处；此外还有King & Spalding、GT等美国顶尖大所宣布在沙特建设分所。

在亚太地区，新加坡成为了美国律所的落子之地。瑞格、昆鹰等美国大所先后在新加坡开设分所。有评论称，在新加坡开设分所是为了对冲地区波动风险。

除了在国际上扩张外，美国大所还将视线转回本土，开设大量办事处。凯易、盛德和温斯顿·斯特劳恩律所去年在迈阿密开设办事处，Cravath也在美国华盛顿特区开设办事处。

“我们确实打算继续在美国投资。”在美国开设了8个办事处的伟凯律所主席希瑟•麦克德维特表示，“这是全球最大的法律市场，我认为我们可以在这里做更多的事情。”

3. 拥抱AI浪潮

2023年生成式AI的浪潮引起了法律行业的关注。尽管当前AI对法律行业确切影响尚未完全显现，但美国大所正在积极布局，抢占AI赛道。

英国《金融时报》的一份调查报告显示，在其调研的60多家美国律所中，大多数都在积极参与最新的AI技术浪潮，其中三分之一的律所已经在培训员工、为客户开发产品，推出定制化语言大模型，以提高起草和研究等基础法律工作的效率。

德杰律所在生成式AI应用方面走在行业前列，目前已开发出一款定制法律工具DechertMind。这款工具目前已经拥有1000 名活跃用户，并进行了5万次互动。

此外，美国律所还积极和法律科技公司合作。比如律商联讯今年5月推出“改变法律工作流程”的生成式AI产品Lexis AI，其宣布的合作伙伴中，贝克·麦坚时、礼德和富理达这几家美国顶尖大所赫然在列。

花旗律所集团的调研报告称，美国律所未来将持续关注如何利用AI技术来提高工作效率，具体应用主要集中在以下两个方向：改进律所内部的业务流程，更高效地提供法律服务。

四、结语

行业寒冬之下，美国律所展现出强大的适应能力和创新精神。他们积极行动， 内卷、外拓双管齐下，采取了包括裁员与涨薪并举、控制运营成本、调整业务结构、规模化发展、国际化战略调整以及拥抱AI浪潮等一系列举措，以应对市场挑战并保持竞争力，在充满挑战的大环境中努力实现逆势增长。

他山之石，可以攻玉。美国律师行业的体量、产能、成熟度以及历经数次经济周期的历史底蕴，让他们即使在行业寒冬中也拥有足够的实力、底气和智慧去自我革新、突破瓶颈甚至逆势而上。对于作为后进者的中国律师行业而言，美国前辈是绝佳的学习对象。

注释：

[1] 金融时报，How big should a US law firm be? Plus: top 35 innovative firms https://www.ft.com/content/5349b439-736e-4052-bce8-e85532e2ebb6

[2] 数据来源：美国联邦经济分析局 https://fred.stlouisfed.org/series/USLEGALNGSP

[3] 汇率折算参考中国央行2022年度平均汇率，下同

[4] 智合，律师业离“万亿级市场”还有多远？https://mp.weixin.qq.com/s/h9DUyz91fuffM02RI3lrAw

[5] 智合，顶尖律所的六大致胜法宝——以美国头部律所为例 https://mp.weixin.qq.com/s/JyvHQJ7Gfsi2DbrLOrfqtA

[6] 数据来源：美国律师协会https://www.americanbar.org/content/dam/aba/administrative/market_research/national-lawyer-population-by-state-2022.pdf

[7] 智合，律师业离“万亿级市场”还有多远？https://mp.weixin.qq.com/s/h9DUyz91fuffM02RI3lrAw

[8] 该数据统计包括境内的大成律师事务所与境外的Dentons。

本文来自微信公众号：智合（ID：zhihedongfang），作者：张照栋，编辑：李媛媛Yoyo