银行全员营销火拼“开门红”

“存贷款、基金、保险、贵金属，各个条线的指标都不少，每天汇报指标完成进度，白天服务客户，晚上开会，压力真的挺大的。”近日，一家国有银行客户经理向界面新闻吐槽。

当前，正值银行“开门红”之际。一季度可以说是银行人一年中最忙的时候，银行会利用新年和春节开展各类“开门红”全员营销活动，争取为全年各项业务增长奠定基础。

今年，一个比较明显的变化是在存款利率走低，权益市场表现低迷的情况下， 保险从众多产品中“脱颖而出”，成为不少银行客户经理热推的对象。

一、银行开启全员营销，保险产品“脱颖而出”

“除了每天汇报指标完成进度，晚上开会总结当天工作和明天计划之外，每周也有相关业绩督导会议，如果哪个员工业绩完成进度落后，可能会被支行帮促约谈，身体累不说，精神压力也大。”一位股份制银行网点员工对界面新闻表示。

身心俱疲可能是不少银行基层员工目前的状态。在“开门红”期间，银行的各个层级往往都“绷紧弦”。不少银行的开门红启动会在2023年末或今年首周已经召开。

不过，也有银行的开门红启动会“姗姗来迟”。界面新闻注意到，1月14日，天津银行召开了2024年“开门红”启动会。会议对2023年优秀个人进行表彰，并向各分支机构、子公司颁发2024年业绩指标“军令状”。

一位国有行分行公司部员工说：“我们的主要指标是公司存贷款，但分行负责审批，执行工作主要由网点来完成。我们每个人也有存款和贵金属等营销指标，不过这个没有硬性的要求，完成了算锦上添花，完不成也不会有什么后果。”

存贷款一直是“开门红”指标中的重头戏。前述国有行网点员工表示，指标基本是“能力越大责任越大”，今年网点要求每个人新增存款在100万元到200万元之间，消费贷人均也在80万元左右，另外还有保险、理财、信用卡、个人养老金账户等各种指标。

“从我的经验来看，消费贷并不是每个人都有需求，现在这样的股市行情，基金肯定是卖不动的，而且我们国有行的存款利率竞争力确实不强，大额存单的额度也难抢，所以如果客户较长时间没有资金使用需求，我会向他推荐保险产品。”前述国有银行客户经理表示。

据了解，银行“开门红”主打保险产品以储蓄类保险为主，产品形态为“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式，也有分红型终身寿险产品。缴费方式大多为3年交、5年交，快速返还是产品的一大卖点。

上述保险通常都会设置保底利率和结算利率。保底利率，写进保险合同，不能变更。实际结算利率，与保险公司投资端的投资组合收益有着强关联性。

这类保险产品目前保底利率加浮动利率收益普遍在4%左右。有银行网点理财经理介绍：“投资收益好的话甚至能到4.5%或更高，但这个收益无法长时间保证。”

不过，也有银行网点工作人员表示，一些客户对保险产品有抵触情绪。“这可能是由于一些保险理赔时有拒赔的现象，但这混淆了一般保险和投资型保险的功能区别。银行目前合规要求很严，如果客户不喜欢保险，我肯定不会推荐。”

二、中小行上调利息抢存款，三年期特色存款最高利率达2.6%

针对风险承受能力更低的客户，近期已有一些中小行宣布上调存款利率。

汝南农商银行推出“开门红”专属高利率存款产品，具体来看，相较于2023年1月的定期存款利率，该行3个月、6个月的定期存款利率分别由1.40%、1.65%上调至1.50%、1.70%，仅限2024年1月1日至3月31日期间。

此外，新野农商银行宣布从1月11日至3月31日，上调短期定期存款利率。相较于2022年12月底，该行3个月、6个月定期存款利率分别由1.40%、1.65%上调至1.60%、1.80%。

一家股份制银行客户经理向界面新闻记者介绍，利率较高的特色存款，1年期利率1.95%，3年最高可达2.6%，但这个利率需要资金从外行转入，且需要跟客户经理预约。

界面新闻了解到，大额存单等相关利率较高的存款产品，普遍需要抢购或存在一定门槛。业内人士认为，上调存款利率是配合营销的短期行为，且上述银行为了平衡成本，1年期以上存款利率均有不同程度下调。

从银行员工的角度来说，多位银行从业者对界面新闻记者表示，存款和理财指标对应的绩效不高，相比之下，销售保险的提成最高。

有业内人士分析，这一方面是市场需求导致，另一方面可能是银行近年来数字化转型降低获得资金后，将营销活动通过业绩激励的方式引导到投入产出比更高的服务，达到效益最大化的结果。

某股份制银行手机银行相关部门负责人对界面新闻表示，经过多年对投资者的陪伴，很多手机银行用户对于自身风险承受能力和对应理财产品类型已有比较明确的认知。

“数据显示，我们银行理财销售有八成是客户在手机银行App上自行选择并完成购买，当然其中可能会有一小部分客户是已经通过微信和客户经理确定了产品，但至少说明多数手机银行的用户已经具备了初步识别风险完成相关投资的能力。”

银行“开门红”全员营销的现象背后，是愈发激烈的市场竞争。

招联首席研究员董希淼建议，“开门红”营销活动下达的任务目标应该合理适度。在过重的考核指标和压力之下，基层机构和员工行为容易出现异化。银行应平衡好业务发展和风险防范的关系，处理好短期利益和长期利益的关系。

他表示，“开门红”对商业银行当然非常重要的。但更重要的是，商业银行应以长远的目光深入思考和筹划如何穿越周期波动，在经济下行周期实现稳健和持续的发展。

本文来自微信公众号：JM金融 （ID：gh_5dab6f96ff8b），作者：安震