企业客户和开发者云，是时候“松绑”了-虎嗅网

这是一个“重要但不紧急”的长期工作建议。

本文的观点是：

现在云厂商同一个品牌和同一套团队，同时服务开发者和常规企业客户。云厂商应该为开发者业务设置独立的品牌和团队，至少能避免被网络舆论损害整个云品牌，还更容易高效率地开展开发者业务。

我并不是要放弃开发者云业务，而是让开发者云和企业云彼此松绑，希望双方都能过得更好。

开发者不能转化为企业客户

云厂商一直重视开发者业务，将开发者和企业客户在同一品牌、同一团队下运营，是基于一个关键的假设：

随着开发者的业务增长，开发者可以转换成忠实的云计算企业客户。

经过十年的验证，云厂商该正视现实，那些对于开发者云平台的关键假设根本不成立，原因如下：

99%的开发者在十年时间内不会发展成企业客户，倒是直播、电商、教育领域的创业者给云厂商留下了一堆烂账。

开发者采购的是“替代工作的技术型云产品”，而大型企业更关注“高性价比的资源型云产品”，这两类产品根本无法实现平滑过渡。

开发者可以1分钟做出采购决策，但开发者荣升高管以后，并不会任性地指定云供应商，而是由一堆下属去决策。

摆事实讲证据，我调研过5个大型云厂商，他们的前十大客户中，没有一个客户是从开发者生态孵化成长为大客户的。

既然开发者不可能转化为忠实的企业客户，两种业务就没必要共用一个品牌，日常运营也没什么联动效果。

开发者无法积极影响企业用户

很多云厂商认为开发者能帮云厂商带来良好的声誉，进而积极影响企业用户选购本云，这也是个莫名其妙的拍大腿结论。

事实上，开发者只会也只能在用最大的声量来抱怨整个云厂商都有故障、价格贵、态度敷衍的问题，进而给云厂商造成负面影响。这主要是三个原因：

开发者因为没有强势沟通的渠道，只有通过公开喊冤的极端方式和云厂商进行沟通。在开发者大声鸣冤时，企业客户没有兴趣去深度分析这些八卦破事，只会模糊地跟风质疑整个云厂商的品牌。

99%的开发者只是既没名气、技术也很普通的工程师，企业客户内部的员工比开发者的技术更好，不需要借鉴开发者的技术经验。

企业客户的技术部门，出于自发目的，找“推进变革的外部证据”时，优选的是同行案例，次选是明星企业案例，最次的选择才是明星开发者的案例。至于云厂商包装的草根开发者案例，企业客户看那些案例有什么用呐？

既然开发者无法帮助云厂商在企业客户面前获得好感，云厂商还不如为开发者准备一个单独的云计算品牌。

独立品牌可以减少喷子碰瓷

这两年，云计算圈的喷子突然多起来了。他们煞有其事地教育云厂商该如何做好云产品，并声称产品有各种石锤瑕疵，这些正确的废话损害了云厂商的品牌形象，但是云厂商无法对这种碰瓷行为做公开回应。

我经常帮云厂商辟谣，这个工作非常轻松，因为：

在开发者看来，喷子的言论确实合情合理、慷慨激昂；

喷子指出的各种错误，也确实是实习生就能发现的明面错误；

但是……在企业客户采购云产品的决策链条中，喷子们发现的种种盲点，都是无足轻重的废话。

云厂商与其找我做科普和辟谣，还不如直接做品牌拆分，让喷子们想凑热闹都找不到抓手。

喷子们可以兴奋大喊，自己发现鲁迅写文章有错别字，所以鲁迅不是文豪，他们才是文豪；

遇到这样的喷子，我们就要理直气壮地说：^_^鲁迅写错别字，这干周树人什么事？

两者品牌调性的差异

云厂商因为要同时面向开发者和企业用户，导致品牌定位很分裂、品牌调性很模糊，不仅不利于品牌宣传，也严重误导了云产品的设计、推销和服务工作。

开发者很喜欢云计算品牌的某些宣传策略，但在企业客户看来，这些品牌调性可能毫无价值，甚至是有明显的负面反馈。

开发者希望云厂商的产品时尚功能多，但是企业用户和开发者的使用方法、采购决策链都不同，企业客户更看重云产品的性价比和稳定性。

开发者希望云厂商多讲些很酷的技术老梗，但企业用户希望云厂商郑重做出商务承诺，这些商务承诺最好严谨清晰到可以让律师直接听懂。

开发者希望云厂商的服务有感情有温度，但是企业客户不希望和一个供应商谈感情。请云厂商换位思考一下，如果IDC和硬件厂商希望跟云厂商谈感情谈温度，你们会不会觉得这个供应商有什么大病？

云厂商可以用诚实诚恳来诚感动开发者，就算遇到天大的故障，只要云厂商情真意切地磕头认错，开发者也愿意给云厂商一次机会。但如果云厂商敢在企业客户面前承认自己没资源、没技术，那企业客户绝对会放弃这个云厂商。

两者合用品牌的错误样例

云厂商给两类客户共用一个品牌，导致品牌调性很模糊，云厂商经常出现两边都不讨好的情况。此处举三个典型例子：

例子1：云厂商都有账号注册协议，那个账号注册协议充满了霸王条款，但至少开发者有资格代表本人签署这份合同。但云厂商应该主动为企业客户生成账号，因为企业用户的工程师并不是法人代表，没有资格代表企业来签署“充满霸王条款的单向约束协议”。

例子2：云厂商有很多产品和技术瑕疵。开发者很看重那些显而易见的功能瑕疵，也很热衷于给云厂商提意见，云厂商公开采信开发者的意见，对双方都是名利双收的好事。企业用户更看重产品性能、稳定性、资源充裕度等问题，如果企业客户看到喷子都能教育云厂商怎么做产品和技术，企业客户会觉得这个云厂商水平太差了。

例子3：云厂商出故障后，经常会为了安抚开发者和应付舆论，公开发布故障复盘报告。这些故障复盘报告经常让开发者（以及喷子们）骂作官腔十足，部分故障报告确实是在文过饰非，部分故障涉及商业机密能公开的都是废话，还有部分原因是读者不懂云计算，看不懂故障复盘报告。这些公开发表、大肆宣扬的故障复盘报告，给企业客户带来的只有羞耻和麻烦。企业客户不需要在网上维权，也很讨厌云厂商用自己的惨状来舆论作秀，还可能根据故障通报对采购决策人进行内部追责。

劳燕分飞并不是放弃开发者

主流云厂商的主要业务营收来自企业用户，品牌公信力也主要来自企业用户的认可，因此云厂商应该让企业用户继续使用当前的品牌，为开发者业务树立新的品牌，为开发者拆分出专门产销服务团队。

现在云厂商嘴上喊的是重视开发者，各个部门都有和开发者相关的KPI。但是各个部门的工作重心都不在开发者这里，从业者的升迁调任都和开发者业务关系不大。如果开发者业务拥有全新的管理架构、独立的考评体系，大胆放飞、小心试错、清晰复盘、积极整改，最终有可能成长为GAE或者CloudFlare。

云厂商并不用担心更换新品牌会流失开发者客户，开发者能够理解和接受品牌迁移，新建品牌甚至是一种揽客拉新的促销手段。

云厂商依旧可以通过开发者平台来实验新技术，并将这些实验结果用于完善企业云用户的产品。

即是上述假设都失败了，云厂商的开发者业务彻底归零，对云厂商的企业客户业务能产生多大的负面影响呢？

结束语

因为企业客户和开发者客户不同，虽然两者可以共用公有云技术和资源，但是两者的品牌定位、规划管理、产品设计、宣发推销、盈利模式、客户服务、技术运营等工作都有明显的差异。

过去云计算行业狂飙发展，因为云厂商为客户提供了“从无到有”的云产品，公有云厂商用同一个品牌、同一款产品、同一套业务流程和服务体系，可以兼容覆盖开发者客户和企业客户。

行业肯定需要发展，客户也必然提出更高的产品和服务需求，云厂商将开发者业务和企业客户业务进行拆分，是一个不紧急、但必然要执行的工作。

本文来自微信公众号：云算计（ID：gh_0068c4e23a81），作者：曹亚孟