散称经销商,为什么难赚钱了?
2024-06-11 16:33

散称经销商,为什么难赚钱了?

本文来自微信公众号:食品内参(ID:fbc180),作者:佑木,编审:橘子,原文标题:《几千万体量说垮就垮,一半的车停在库里,散称经销商为什么被时代抛弃?》,题图来自:视觉中国

文章摘要
散称经销商在当前市场环境下面临困境,生意不再像过去那样容易盈利。

• 💸 零食行业竞争激烈,散称经销商面临销售额下滑,临期货和退货增加,导致亏损加剧

• 😔 传统经销渠道受到新兴渠道的冲击,散称休食经销商的处境日益艰难

• 🛒 新兴零食集合店低价竞争,零食量贩店也不是散称生意的好出路,散称市场面临挑战

“干活的人越多,越亏”的故事,正在做“散称”生意的经销商群体中上演。


“华南某省会城市N市,原来年销售额过亿的散称经销商,现在倒下了不少。虽然还有一家原来做得最大的散称经销商还在苦苦挣扎,但当地几家销售额达到几千万级别的公司都已经关门了。”一位“散称”休闲食品经销商表示。


“关门”带来的,是业务人员的失业。但遗憾的是,对于那些还存活的散称经销商而言,自顾已属不易。


据另一经销商透露,“我们这里好多做零食的商贸公司都在裁员。有的公司有6辆车,但停了3辆在库里。有的公司有8辆车,只有3辆还在配货。这几天,有七八个(失业的业务员)要跟着我干,但我暂时不招人——人多了,最后都挣不到钱。”


对此,他解释称,“当地几乎没有哪家门店的散称业务是不下滑的;同时,近来这段时间,商超的退货率平均涨了1个点,小店的退货率平均涨了2个点。三月份有5辆车的时候,一个月退了四五千块钱的货。人少片区大,退货就相对少点儿。”


换言之,跑在路上的车和干活的人越多,临期货和退换货反而越多,散称经销商的亏损就越大。


一位资深业内人士告诉内参君,“散称经销商以前是‘很牛’的存在。他们到处包场,买断超市所有散称的陈列,其他商家都没有办法进场。”他以一款知名肉松饼举例称,“4年前,该品类到批发商的进货价是每包10元,批发给超市是18元,卖给消费者可以到25元,甚至贵一点的能卖到35元。”


甚至有部分厂家为了满足大散称经销商的“包场”需求,会将这一部分利润从当地的全渠道经销商手中“割”出来。具体来看,这些经销商虽然也会通过买超市散称堆头等形式去做散称市场,但刚有一点业绩就被公司分离了散装业务,但又不降低销售任务。最终,这些全渠道经销商只能因为壁垒太高而放弃。


“但无论如何,这都已经是往事了。”他说。


“产品价格都下调了,像这些豆干,之前是125元十斤,现在都是115元十斤了。同时,对于那些日期不太好的产品,门店还需要给出额外的折扣才卖得动,不然就是源源不断地处理临期货。”华南S市一位休闲食品批发商表示。


散称零食生意这个曾经的“香饽饽”,如今陷入了不曾遇到的困境。而与散称零食“冤冤相报”的,是这几年比较火的零食量贩店。


当下,传统经销渠道仍是休闲零食企业的最主要渠道;然而,在休闲零食存量市场竞争激烈的背景下,新兴渠道的发展则不断冲击着传统的经销渠道。其中,受影响最大的就是休闲食品经销商,尤其是散称休食(休闲食品)经销商。


其中类似于N市的情况并不少见。一位业内人士透露,在湖南、湖北、江西、浙江等零食折扣店发达的地区,不少传统散称休闲食品经销商更是“难上加难”。


这背后,一位业内人士所做的小范围抽样调查结果显示,在华南某核心市场上,休闲食品标品商超的生意下滑了10%~20%,休闲食品散称商超生意则下滑了30%左右。


“我是疫情前做的休闲食品,疫情后就把休闲食品全部砍掉了。N市的休闲食品经销商这几年都过得水深火热。一个重要原因是,不夸张地说,200米内一定有两家零食量贩店。”“这些零食量贩店2023年就疯狂开店,但今年更密集了,还有连锁系统要进来。做生意从没这么艰难过。”


一位业内人士表示,“做散称的业务员以前一个月工资拿万把块很正常,但现在面对终端都只能按出厂价卖,一直卖到‘死’就算了。此外,散称翻来覆去就那几个品类,阿尔卑斯、大白兔的糖、喜之郎的果冻、达利园、盼盼的糕点、徐福记的沙琪玛、米果卷……算得上新品的也就友臣的肉松饼、港荣的蒸蛋糕。这样下去,他们能做的产品品类只会越来越少。”


一位业内人士分析表示,虽然目前行业内经销商都更加看重产品的动销而不是费用,但各个区域经销商的处境其实也有所不同。


例如,在两广区域,主要由于当前还没有核心大零食量贩系统,经销商可以提前通过包场商超散称区的模式,降低价格来吸引人流,还能活下去。而在比较严峻的湘赣区域,当地经销商主要是希望少压货。部分一级批发大商通过与区域内连锁商超展开深度合作来“续命”。即便是一向火热的长沙高桥市场,今年以来的生意也特别清淡。


值得注意的是,在零食店大行其道的当下,行业乱象也在暗流涌动。


一位行业人士表示,新兴零食集合店凭借低价策略建立起竞争优势,迅速拓展市场。但从目前来看,由于新兴零食集合店的崛起,低价已经成为普遍现象。甚至有些竞争激烈的区域出现了持续降价、恶意竞争的情况,已经对单店存活形成比较大的挑战。


此外,零食量贩店似乎也不是散称生意的好出路。


据了解,对于大多数零食量贩店而言,散称品能占到一个店销售额的50%~70%。很多消费者认为散称品挣钱,是因为它不透明,毛利更高。但其实,对于零食店而言,大品牌的散称毛利其实没有高太多——至少对于头部零食的硬折扣是如此。


而真正赚钱的部分在大量散装称重的“白牌零食”,这些零食的利润可以高达30%~50%。但这或许并不会让散称行业更好:一方面是消费者买回去的零食品质有可能越来越低劣了;一方面,大牌的休闲零食也不得不加入平价泥潭,下沉与“白牌”抢份额。


一位散称经销商表示,在一个“非理性”的市场环境中,大部分的努力都是“瘫痪”的。良性散称市场的修复,还需要等零食量贩店这一波热潮过去后才能逐步实现。


“对于很多做了多年的散称经销商而言,与其纠结,不如放弃。亦或识时务者为俊杰——去赚眼前还剩下的一丁点利润,不要想那么远。”他说。


本文来自微信公众号:食品内参(ID:fbc180),作者:佑木,编审:橘子

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