靠省钱能把生意做大吗?
2019-11-25 15:56

靠省钱能把生意做大吗?

作者: 宁宇,题图来自:视觉中国


无论是个人客户还是企业客户,经常听到这样的说法:"我们的产品,可以给你省钱。"


作为消费者,当然希望做成同一件事,花的钱越少越好。但是从逻辑上来说,似乎有点儿不对:如果一个领域的生意经是越来越省钱,那这生意不是越做越小么?


所谓买的没有卖的精,在"越来越省钱"的背后,可能孕育着茁壮成长的市场空间。让我们来看看这些通过省钱把生意做大的套路。


通过低价抢别人的市场


这个听起来好像很容易,不就是看谁在哪个领域挣得多,瞄准对方的利润空间,模仿对手的产品并以低价方式把市场抢过来么。


事实上在如今激烈的市场上,没有那么多轻松获得的市场空间。你看着别人挣钱,可能对方已经把内部管理做到了极致,把自己的成本降到最低,或者说有了良好的客户关系和生态环境,才能守住这么高的利润空间。


各类企业在成本管控方面各有优劣。大企业推行产品化,所以对于可复制的产品来说,可以通过规模效益降低成本,边际成本之低让竞争对手望而却步;而小企业拥有小快灵的特征,内部的管理成本低,反应快、适应能力强,这些又是大企业不可企及的。


所以我们会看到,市场上有的时候是大企业利用规模优势打小企业,通过补贴和价格战让小企业欲哭无泪,乖乖地交出地盘;有的时候又是小企业发挥低成本优势让大企业进退两难,降价就赔本,不降价就丢单。


总之,这种模式就是找到自己在价格和成本方面的竞争优势,在同一条赛道上抢生意。这种模式下,企业是用自己的成长挤占别的企业的市场空间和盈利空间,市场总量是下降的。换句话说,往往生意不可长期持续。


通过新技术实现弯道超车


前一种模式有一个变种,就是通过技术的进步和商业模式的创新,来支撑低价格。


最经典的案例是电商对传统线下渠道的冲击。以前商铺都是通过扩大规模来实现成本优势,规模越大议价能力越强,所以即便开店的成本高,也要把摊子铺开,逻辑就是:只要我的规模天下无敌,就意味着有了最强的议价能力,别人不可能打得过我。


然而电子商务出现之后,客户在线上挑选商品,完成支付之后再由商家直接发货,信息流比物流跑得还快。这样传统线下渠道的规模优势骤然消失,即便有一定程度的价格优势,叠加上物业成本和管理成本之后,价格还是很难达到和电商匹敌的程度。


这不是线下渠道不努力,而是我们俗称的降维打击,让传统产业的优势发挥不出来,甚至成为了劣势,只能眼睁睁看着自己被历史淘汰。


IT产业也在发生着类似的事情。传统的IOE都是贵贵的IT基础设施,后来有了云计算,有了开源,大大降低了成本,整个IT产业都随着云计算发生变革。对于传统的IT厂商来说,如果抵抗云的趋势,就会被时代淘汰;而大力发展云业务,又会对自己的存量市场产生冲击。无论怎么做,云计算对IT产业的颠覆已经是事实,厂商们要想的不是如何阻拦,而是在新的产业生态中如何生存。


另一种创新是商业模式的创新,很多互联网公司都是这么设计的:面向最终客户是低价甚至免费,然后通过后向的营销,由广告主来支付费用。或者实施多产品捆绑,利用交叉补贴来支持某项业务的低价。这种玩法让那些靠最终用户付费的企业恨之入骨却又无可奈何,因为不跟进输掉市场,跟进则输掉现在的收入和利润。


通过资本运作改变游戏规则


商业模式创新的升级版,就是所谓羊毛出在狗身上,由猪来买单。由于资本市场看中企业的成长性,所以企业不盈利也好,长期亏损也罢,甚至连收入都没有,照样能通过资本运作获得资金,来支撑企业的运作。


企业的资金流就像血液一样,如果血不够了,生命就会走向枯竭。对于传统企业来说,血是要靠自己造的,前期投入资源,通过运营生产,再把产品和服务卖出去,这是正常的商业模式。


然而在资本市场的生意经里,对企业的投资往往并不是等着分红,而是以更高的价格卖出去来获利。因此,只要有人愿意接盘,企业是盈利还是亏损,并不重要;只要手中的股票能低买高卖,这就是可以做的生意。


企业通过资本市场获得投资维持资金流,而投资者等待时机抛出股份收回投资。企业的实际情况和盈利能力只是资本市场考虑的要素之一,这些指标不理想可以换一种成长模型,企业的发展符合了成长模型的预期,股票升值了,投资就赚了。


于是呈现出这样两条逻辑线:企业获得了资金支撑其运转,即便业务亏损也不缺血;投资者因为企业符合成长预期,实现了投资增值。利益相关者皆大欢喜,这个游戏就可以继续玩下去。


通过技术创新开辟新空间


这才是正路,这才是王道!


手机如今是我们生活中必不可少的物品。并不是我们随时随地打电话,而是可以随时随地查询各种信息,可以利用碎片时间享受移动新生活,可以用手机进行支付等功能。


4G提供了成本更低速度更快的移动数据通信,大屏幕触屏手机提供了更加便利的交互方式,各种移动APP则提供了丰富多彩的生活内容。


单纯从这三者看,几乎都是"省钱"的套路;然而三者相结合,却开创出一个移动互联网新世界,形成了万亿规模的产业新空间,这就是创新。


不可否认,一个全新的数字化世界正在形成。最初用IT手段取代传统的手工作业,目的是降低成本;但是这种取代慢慢演进成了数字化运动,最初是精准营销和精细化运营等新的应用和能力,现在,流量和数据成了移动互联网产业的宝贝,拥有更多的数据意味着有了更高的价值。


如今数字孪生的概念渐渐热了起来,在实物之外有一个数字化的镜像,可以对这个数字化镜像进行试验、操作,甚至可以进行数字化的跨界整合,以前这些科幻世界里才有的创意,正在逐步变为现实。这个数字化的新世界,正在产生越来越大的价值空间。


这个市场,是成本越来越低的IT化、数字化带来的,而这个市场的空间,不知道要比单纯的IT市场空间大多少倍。


通过技术的创新带来产业的创新,产业的空间带动企业的成长,降价的游戏要是都这么玩,何愁没有发展,没有未来?


作者: 宁宇

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