集成类公司的投资价值
2012-09-29 10:39

集成类公司的投资价值

昨天调研,有人问怎么看待集成公司的投资价值。我反问了一个问题,集成公司为什么会存在?一般的看法是集成类公司没有技术,大家调研也是围绕其有没有产品、大单等问题展开。少有人思考,那么没有“技术”含量的集成公司,为什么也活得好好的的呢?

集成公司存在的根本理由,是原厂商(提供产品)追求资金利用最大化和最终用户规避业务风险之间的矛盾的产物。集成公司帮助原厂商在尽可能快的回笼资金,说白了就是垫资;为最终用户承担系统故障的第一责任人,说白了就是被黑锅。这盘生意不好干,公司赚点钱是应该的。但是如果集成商的净利率长期在银行定期存款利率附件波动,说明他根本不能为用户带来除承担故障责任外的其他价值,也就是大家通常说的技术能力差。

所以,集成公司的核心竞争力指标有两个,第一,资金。第二,项目风险控制能力。研发、技术、自有产品、解决方案等等要素,不是判断集成公司生存的首要指标,却是判断其未来毛利率走向的风向标。钱多少很容易看,项目风险控制,就比较麻烦。需要观察公司客户关系、咨询能力、项目管理能力等诸多方面。

单纯的认定集成公司就是靠关系,也是个误区。都知道找关系,关系也在同质化。曾有销售跟我吐槽,现在的生意越来越难干,你认识领导他爸,人家还搞定了领导他妈呢。不拼关系不行,单纯拼关系也不行。越小的集成公司对关系的依赖性越大。大集成公司因为帮用户承担的责任大,大到关系到领导的乌纱帽,所以,没有点金刚钻,也揽不了集成这个瓷器活。以我的观察来看,解决方案能力和关系的比例是 50 对50的关系,是同等重要。

对于投资而言,则要看三个主要因素,概括来说就是钱多,关系硬,解决方案牛。符合这三条的集成公司,就放心投吧……

原文出处,作者新浪微博为@赵国栋TMT
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