本文来自微信公众号： 清华管理评论 ，作者：王睿新、邬瑜骏、张源、孙玉涛，题图来自：AI生成
2022年我国中小微企业数量已超过5200万户，占全国企业总数的98.4%。作为国民经济的毛细血管，中小微企业不仅是国民经济和社会发展的重要组成部分，也是提升产业链供应链稳定性和竞争力的关键环节。如何以新质生产力赋能中小微企业转型发展，成为当前亟待解答的重要问题，而数字化转型则是破题的关键一环，也是推动这一进程的重要抓手。
在中小微企业数字化转型的过程中，一个普遍而关键的问题是，数字化技术的普及非常迅速，即数字化转型在广度边际（extensive margin）提高较快，但在深度边际（intensive margin），即对数字化技术、功能的深度应用及较先进、复杂的数字化技术的采用上明显不足。中小微企业数字化转型在深度边际上的不足根源于需求侧的支付意愿不足与供给侧的成本高企。
一方面，中小微企业普遍对价格十分敏感，无论是支付能力还是支付意愿都难以匹配高度定制化的数字化系统的开发、采购。另一方面，中小微企业间巨大的异质性使数字化信息系统的开发难以借助规模效应。也就是说，适应各企业实际情况的数字化系统往往开发成本高，周期长，而低端通用性产品又难以满足大量中小微企业的异质性需求。
破解这一矛盾，需要中小微企业经营者在实践中逐步意识到管理数字化的重要性，积累驾驭数字化转型的能力和经验，也需要依赖系统开发商、平台运营商，或者说，由平台主导克服市场失灵。本文以国内某主流ERP企业旗下进销存软件“XX记”为例，以其SaaS平台上的一千多名用户为调研样本，结合丰富的后台数据，分析中小微企业数字化转型的主要困境和成因，并有针对性地提出有助于中小微企业数字化转型的破局思路。
一、中小微企业管理数字化转型的困境
中小微企业数字化转型的一个核心矛盾是，企业对数字化成本和价格的敏感性使通用性软件（如SaaS）成为必然选择，但企业数字化需求又有很大异质性，这给通用性软件开发和落地带来很大挑战。
需求侧中小微企业面临的困境
以“XX记”的数据分析为基础，我们得到一系列有趣的发现。第一，在基础性的数据录入上，销售单信息最为完整，超过八成的企业有近乎完整的销售单记录，但只有六成企业有较完整的进货单记录。同时，大多数用户对功能模块的使用局限于销售模块，很少使用采购、收银、财务、报表、客户、供应商等其他模块。可见用户企业管理数字化程度仍处于比较初步的阶段。第二，企业产品营收集中度与管理数字化程度呈负相关，即当企业营收高度依赖一种或少数几种商品时，企业经营者通常不会认真录入进货信息。第三，企业店铺数与管理数字化程度呈正相关，即当店铺较多，复杂的管理操作使管理数字化变成必需，因而在基础单据录入上格外用心。
实际上，单据录入的规范化也是企业内控的重要手段。第四，企业经营者对管理指标的使用频率与管理数字化程度呈正相关。企业经营者对管理数字化的需求是企业数字化转型以及管理数字化程度的重要决定因素。
企业数字化转型对经营者而言，意味着较高的转型成本。这既包括在软件使用之初录入商品、供应商、客户、进销货和库存的初始值，也包括在日常经营中使用系统提供的收付款功能、进销货功能，使数据流与物流、现金流能够匹配；不仅要完成数字化的基础性工作，还要学习软件和功能模块的使用，并根据管理数字化的要求调整甚至重塑自己的管理流程。因此，企业数字化转型成败往往与转型成本紧密相关。
在调研中我们发现，很多中小微企业的经营者仍然不习惯以量化的视角理解企业经营管理和市场规律，而是更多地依赖直觉判断。这不是企业家能力或教育程度的问题，中小微企业常用的管理知识、方法，以及针对中小微企业开发的数字化技术，普遍对教育程度没有很高要求。实际上，这与企业经营者对自身管理能力和数据分析能力的信心密切相关，缺乏信心会使其产生对管理数字化的“不习惯”或“抵触”。因此，除了意识到数字化转型的重要性，企业经营者还需具备充足的信心，以降低其学习管理数字化的“心理成本”。
综上，中小企业经营者要很好地完成数字化转型并从管理数字化中获益，需要付出一定的学习和执行成本。企业经营者需要基于数字化软件的基础功能，按照自身需求对信息、数据进行再加工。是否愿意付出这样的成本，与企业和企业经营者自身的信心和耐心关系密切。一方面，企业对数字化转型的需求要足够强烈，从管理数字化中获得的收益应足够大；另一方面，数字化转型的成本要足够低。
供给侧数字化提供商面临的困境
目前，中小微企业管理数字化软件的主流提供商，如用友、金蝶等企业，大多有为大型企业提供数字化转型服务的经验，在开发标准化的软件产品上有一定积累和优势，可以在“大企业版本”上进行“二次开发”。然而，为大企业开发的管理数字化功能往往较为复杂，对中小微企业经营者来说，学习和使用的成本较高。因而，主流软件提供商在对“大企业版本”进行“二次开发”的同时，通常也会采用“傻瓜化”的设计思路，简单沿用大企业版本软件的功能。这样能降低开发成本，进而降低软件价格，以解决中小微企业数字化转型的成本压力和实际困难。这样的设计思路在很大程度上有助于推动数字化转型，但也容易导致功能过于简单。一些“二次开发”甚至会因为设计逻辑矛盾，“反噬”数字化转型的效果，一个典型例子是所谓“负库存”的设定。
对多数店铺来讲，销货流程往往由扫码枪或手机通过扫码完成，既方便又能够完整记录销货量，系统中的销售单信息是完整的。在实际使用过程中，“整进零出”进货销售模式下进货数量较大、频率较低，企业经营者觉得逐件录入系统浪费时间，不必录入也能够管理。没有完整录入进货信息的后果是，库存信息不准确甚至会出现负库存的情况。一旦进销货信息不准确，以此为基础的库存、财务等功能模块都无法获得准确数据，也无法得到准确的分析和报表。
为了在一定程度上解决这一问题，“XX记”设定了禁止“负库存”的限制，使企业经营者意识到不完整信息可能带来的问题；同时，基于用户反馈，系统允许用户取消这一限制，降低用户管理数字化的执行成本。这一设计的成本非常高。一旦取消“负库存”的限制，基础数据的录入比例将系统性降低，商品信息、供应商信息以及销售单和采购单等的录入比例下降尤其显著；功能模块的使用程度也显著下降，采购、库存、收银和供应商四个模块下降尤其显著。出现负库存的商品比例较高时，企业各类基础数据录入比例下降显著，功能模块的使用程度也下降显著。
在抽样样本中，91.6%的用户选择允许负库存，已经出现负库存的商品比例占26.5%。功能模块长期使用不足，对企业用户而言意味着资源的浪费，软件提供商也无法有效积累经验，不断迭代升级软件。这一供给侧的设计问题，已然成为企业数字化转型落地的一个瓶颈。
负库存现象可以视为功能模块设计系统性问题的一个集中反映，有助于我们管中窥豹。事实上，当用户开始高度依赖功能模块进行管理，负库存现象自然也会系统性减少。
二、中小微企业管理数字化转型破局
在基础数据录入和功能模块使用上，中小微批发零售企业集中于销售环节，其他环节的数据积累和功能使用较少，且用户间存在较大差异。管理数字化软件使用深度上的不足反映了中小微企业数字化转型的关键矛盾，即中小微企业价格敏感性高、异质性大，而低成本的通用性软件难以满足异质性的数字化需求。这是大量商业和工业软件企业在服务我国市场，尤其是中小微企业市场时所面临的共性问题。突破这一困局的思路，需要同时从供给侧和需求侧入手（见图1）。
需求侧：教育市场
从需求侧看，中小微企业数字化转型的效果与企业及企业经营者的特征关系密切，经营者对数字化转型的高需求及实施数字化转型的低成本，是管理数字化能够顺利转型并深化的关键因素。以降低用户企业数字化转型价格或成本撬动其管理数字化需求的思路已几乎没有潜力，未来难以简单地通过降低价格或学习和执行难度来赢得市场。
尽管教育市场具有潜在的正外部性（“搭便车”问题），但让用户和潜在用户认识到数字化转型的意义（尤其是在深度边际上），对提高管理数字化程度仍然非常必要，甚至比以往更加必要。当企业经营者能够很好地利用管理指标作出经营管理上的判断，对于管理数字化的需求会降低他们对价格和学习、执行成本的敏感度，也会让他们更深入、更规范地使用软件，使数字化转型发挥更大价值。
教育市场的重点有两个方面，一是数据录入的完整性和标准化，二是功能模块背后的管理逻辑，二者实际上是相辅相成的。具体而言，基础数据的完整性和标准化是使用各类功能模块的基础，但要获得完整且标准化的数据意味着大量的基础性工作和工作习惯的改变。企业经营者要能够清楚地理解各功能模块的价值，才有动机完整录入各类数据。
理解各功能模块价值的关键在于梳理经营管理的思路和逻辑。将管理流程嵌入到软件模块中，而不是仅仅将管理数字化软件理解为Excel的加强版，企业经营者才可能有动机学习各功能模块的使用方法，甚至结合具体经营实践，创造性地“开发出”新的功能和使用方法。
供给侧：打造应用生态
从供给侧看，为降低成本和执行难度，数字化系统往往采用“傻瓜化”设计，虽然为用户企业提供了短期的方便，但长期来看反而可能成为数字化转型的障碍，如以负库存为代表的设计。
通用性商业软件是中小微企业数字化转型的必然选择，其通用性建立在大量实践经验基础上。考虑到中小微企业自身的特殊性和彼此间较强的异质性，简单从大企业实践出发，或仅凭对应用场景的想象，不足以开发出真正具有通用性，能够满足多种场景、多种需求的商业软件。因而，打造应用生态就显得至关重要。
首先，系统开发商、平台运营商需要激励用户企业深度使用软件，并构建与用户的积极互动，将研发与用户反馈的问题和需求紧密结合，从而在高频互动中积累经验，快速迭代、不断完善。通用性与专用性（异质性）并不是天然矛盾的，相反，很多通用性技术正是在长期解决专用、差异化问题的基础上发展起来的。尤其是国产软件厂商，相对国际厂商，起步较晚，更需要通过“小步快跑，试错迭代”构建起“护城河”和竞争优势。
其次，平台运营商应构建开放的应用生态，积极引入专业的应用开发者，与平台协作开发功能模块。事实上，仅依赖系统开发商、平台运营商的力量，很难快速打造通用性的管理数字化系统。通过构建开放的应用生态，调动市场的力量和资源，既能够快速完善系统功能，拓展功能边界，还能够加快试错和迭代速度，提高系统开发效率。
最后，平台运营商应打造用户社区，激励企业经营者互动。活跃的用户互动不仅有利于了解用户需求，摸底使用痛点，还能促使用户之间互相帮助，共同发现各功能模块的价值和使用方法，从而显著降低教育市场的成本。在互动中产生的竞争和“同侪效应”，也能有效激励用户深度使用功能模块。
人工智能技术的兴起和发展，为中小微企业数字化转型提供了难得的机遇。一方面，随着通用大语言模型和管理数字化系统的结合（如RAG等技术），用户的学习成本将大幅降低。与此前的学习模式相比，人工智能能更快、更好地理解用户，并帮助用户找到功能模块的使用方法、注意事项乃至相关管理知识；同时能更有效、更耐心地与用户沟通，为用户解惑。对系统开发商和平台运营商来讲，教育市场和培训用户的成本也因此大幅降低。
另一方面，基于机器学习技术，系统开发商、平台运营商能够深度挖掘数据，为经营中的预测、决策提供更多信息，为流程和业务自动化提供更多支持，从而有效提升管理数字化软件为用户企业创造的附加值。这也能激励用户完善数据、发掘功能，进一步支持系统开发商、平台运营商提供更高质量的服务，形成正反馈和更好的应用生态。
数字化转型是推动中小微企业新质生产力形成和高质量发展的关键，但在落地过程中，往往存在推广迅速但深度不足等问题。本文重点关注中小微企业在数字化转型深度边际上的困境，并主要从系统开发商、平台运营商的角度，从需求侧和供给侧提出破解中小微企业管理数字化转型困局的建议。应该坚信，中小微企业数字化转型的需求是实在和强烈的，应对挑战的关键从来都是快速、持续地提升产品和服务的价值，而不是纠缠于“价格战”及“内卷式”的低水平竞争。