本文来自微信公众号： 罗兰贝格管理咨询 ，作者：罗兰贝格，原文标题：《汽车万花筒 | 汽车零部件电商出海新路径》
1.市场规模：约为700亿人民币，欧美为主
2024年，汽车零部件出口价值总量约为7000亿人民币。其中，电商占比约为10%。由于较高的经济水平，盛行的DIY文化以及单一车型集中度，欧美成为零配件电商最肥沃的市场；轮胎、轮毂、转向悬挂、刹车体系、发动机、排放相关产品及汽车电子等需求均十分旺盛。
2.模式升级：从小件直邮到海外仓，再到本土品牌经营
跨境电商的核心演进路径是从单纯的“商品出口”向“全球化布局+本土品牌化服务”转型。早期直邮小包模式已无法满足市场需求，海外仓的建设与多仓布局成为效率提升的关键，打破了重大件、危险品的品类限制。展望未来，中国企业将构建起全球制造-全球发货-海外仓运营-本地售后的模式，完成从“卖货”到“本土化运营”的脱胎换骨。
3.能力建设：专业团队，协同作战
从传统的批发模式升级到电商模式，企业需要构建独立的专业团队，这本质也是2B向2C的升级。同时，组织内部也要确保协同效应，电商组织仍然需要获得产品和研发团队的支持。同时，当前的电商平台也为企业在语言、仓储、关税、合规等方面提供大量的赋能，帮助企业快速提升电商业务的经营能力。回归本质，电商平台的产品和服务仍然是企业最需要关注和强化的核心能力。
访谈摘要
施志刚：2024年，我国零部件出海规模已达7000亿人民币，其中电商出海的情况如何？
庞涛：出口主要分为线下传统贸易和线上贸易两类，其中线上贸易又包括B2B和B2C模式。当前，跨境交易以跨境B2C为主体。以欧美市场为例，跨境电商占比约为百分之十几，规模可观且保持两位数的年增速，持续上升。
施志刚：跨境电商经历了哪些发展阶段？
庞涛：跨境电商起初主要以直邮小包为核心形态，这是第一阶段。该阶段具有发货时效长、品类单一（以轻小件为主）的特点，但发展速度极快，彼时中国商品在海外市场具备极高的性价比优势。进入第二阶段后，电商企业开始构建完整生态体系，推进海外仓建设，先通过海运将货物运至海外仓存储，客户下单后直接从海外仓发货，效率大幅提升。一方面服务标准显著提高，基本能实现零售电商的服务水平；另一方面，海运方式打破了直邮的诸多限制，重大件、危险品等品类均可涵盖，传统贸易能涉及的品类已全部开放。
施志刚：未来是否会出现新的模式演变？
庞涛：会的，核心增长点主要有三个方向。一是品类拓展，持续丰富经营品类；二是市场扩张，从最初的一两个国家逐步拓展至几十个国家；三是效率提升，力争实现货物一到两天内送达。
施志刚：若进行多仓布局，电商是否可成为全球工厂，实现商品多点流动？
庞涛：可以。跨境电商将逐步从出口、出海，向全球化、本地化演进。首先，商品供应将从单一国家出口转变为全球化工厂布局与供应链布局；其次，随着品牌能力的提升，企业将从性价比导向品牌升级为兼具品牌故事与附加值的品牌；最后，将具备本土孵化能力，配备当地售后团队及营销客服人员。
施志刚：能否系统介绍全球汽配电商的体量规模？
庞涛：美国汽车保有量约3亿台，欧洲整体保有量接近美国，两地汽配电商渗透率均超10%，且持续提升。东南亚市场需求旺盛，汽配电商规模增速甚至超过欧美传统市场。不过，汽配品类的线上拓展需要时间积累，才能形成更大线上占比。目前，跨境电商首选仍为欧美国家。其中，美国是最易进入的单一大市场，其车型保有量大、单一车型数量多，能大幅提升供应链效率；而小市场存在单一车型数量少、需求碎片化、长尾化的问题，供应链效率较低。
施志刚：如何看待中国汽配电商在美国市场的发展前景？
庞涛：过去几年，中国汽配电商在美国市场的增长未曾放缓反而加速。汽车零部件属于刚需产品，汽车零部件损坏后必须维修。当下，贸易环境多变，关税波动、供应链不稳定等问题频发。在此背景下，电商对当地消费者而言成为更优选择，因其商品获取能力更强、选择范围更广。
施志刚：汽配电商出海的热销品类有哪些？
庞涛：轮胎、轮毂、转向悬挂、刹车体系、发动机、排放相关产品及汽车电子等需求均十分旺盛，其消费占比与传统需求高度契合。欧美市场主要分为两类：一类是DIY市场，部分消费者喜好自行改装、维修车辆；另一类是“Do it for me”市场，由专业维修技师为客户提供维修服务，这两个市场均能满足当地成熟的消费需求。
施志刚：市场预测由发货商负责，还是由电商提供支持？
庞涛：平台会提供相关指引，每年会向经销商、卖家及整个行业发布品类清单。该清单基于需求侧分析与供应匹配度两大维度制定，针对每个大行业划分数百个分类，并明确当年适合重点推广的品类。
施志刚：目前,参与汽配电商平台的主体仍以贸易商为主，但国内鲜有品牌商入局，如何预判未来？
庞涛：跨境电商参与方将日趋多元化，未来品牌商与制造商会大量涌入该行业。一是当前行业体量已足够庞大，能产生充足销售额，支撑品牌商与工厂进入赛道；二是行业生态体系已十分完善，基础设施与服务行业成熟，可有效弥补企业此前的短板。
施志刚：企业已有成熟的贸易商渠道，如今新增海外电商渠道，有哪些较好的运作方式？
庞涛：不同品牌有不同解决方案。部分品牌采用分品牌策略，分别布局线上与线下品牌；部分品牌则推行全渠道营销，实现服务与定价一体化，确保消费者无论线上还是线下购买，都能获得一致的优质体验。
施志刚：经营海外电商，企业是否需要建立一套独立的组织运作？应深耕哪些能力以做好业务？
庞涛：未必需要设立两套不同体系。参考国外全球化企业的经验，核心是建立一套能适配全球市场的统一管理标准。如今电商行业逐步升级，品牌商入局后，更强调品牌服务，打造品牌形象不仅需要销售能力，还需具备品牌覆盖、服务保障及形象塑造能力。
施志刚：对于已入局及仍在犹豫的企业家，有哪些分享？
庞涛：企业一旦进入跨境电商行业便会发现，此前担忧的语言、产品本地接受度、服务能力、合规（财务合规、产品合规）等限制均不难克服，大量生态系统服务商可提供相关支持。更重要的是，无需陷入低价竞争，服务能力也能实现质的提升。从宏观层面看，国家对跨境电商高度支持，海关、保税等领域出台了多项政策助力企业走向全球化，中国企业实现全球化、本土化发展，打造具备品牌服务能力的目标未来一定能实现。