本文来自微信公众号： ToBeSaaS ，作者：戴珂
每次签约陪跑服务之前，我都会先向公司核心管理团队调研他们的需求——也就是本次陪跑的目的和目标，到底是什么？
最常听到的答案，大多是提升销售效率、优化客户留存、把SaaS业务做得更好......
但其实，我最想听到的回答是：如何实现盈利？或者说，怎么赚更多钱？
也难怪，不管是培训，还是陪跑，那些直接承诺能赚钱的，基本都是骗子。可反过来想，如果连盈利这个目标和明确的导向都没有，陪跑的结果，又该怎么去衡量呢？
幸运的是，SaaS业务有一套可落地、可操作的盈利框架，只要我们双方一起发力、共同努力，总能一步步离盈利更近一些。除此之外，盈利本身，也是SaaS公司最该明确的目标——有没有这个目标，最终的结局，往往相差极大。
我所接触的SaaS公司，大都曾长期被“增长优先”的逻辑主导：只要增速够快，赚不赚钱好像没那么重要。但现在不一样了，能烧的钱越来越少，大家都必须尽快走向盈利，争取正向的现金流。
于是一个更本质的问题，就摆在了面前：如果一切努力都见效，理想状态下，一家SaaS公司到底应该赚到多少钱？什么样的盈利水平，才算健康、合理、可持续？如果离目标还有差距，又该从哪里下手？
其实并没有统一的标准答案，但有一条铁律不会错：毛利率决定盈利的上限，运营成本决定盈利水平的高低，而客户留存则是盈利最强大的杠杆。
这三者，共同构成了SaaS盈利的完整框架。沿着这个框架往下走，如何提高毛利率、如何优化运营成本、如何提升客户留存率，全都有法可循。
理论上，SaaS公司完全可以做到25%以上的自由现金流利润率。但现实是，大部分公司都没能真正做到。
这中间的差距，正是我们接下来要聊清楚的核心。
01
毛利率：SaaS盈利的“天花板”
很多人天天盯着利润，却忽略了最前置、最关键的指标：毛利率。它直接告诉你，在扣掉直接成本之后，你真正能留下多少盈利空间。
SaaS毛利的构成
计算公式：
其中COGS（销售成本）主要包括：
客户支持
客户成功
云基础设施成本
运维与DevOps
专业服务交付
并不是每一块钱收入都一样值钱，差别就在于毛利率。
举个很直观的例子：在其他费用相同的前提下，一家毛利率70%的SaaS公司，收入要比毛利率90%的公司高出近30%，才能拿到一样的自由现金流。
毛利虽然不是最终利润，却直接框定了一家公司的盈利上限。
高毛利的SaaS（80%~90%），天然就具备实现25%以上自由现金流利润率的潜力。而低毛利的SaaS（50%甚至更低），就算把运营费用压到极致，也很难赚到钱——因为一半收入已经被直接成本吃掉，后面再怎么省，空间都非常有限。
优化毛利率
搞清楚毛利率的构成，也就知道该从哪里下手优化。
直观来看，优化毛利无非两个方向：降低COGS，提升ARR。但现实是，COGS里的每一项，大多已经很难再大幅压缩，优化空间有限。于是，提升ARR就成了关键。
新的问题也随之而来：提升ARR的同时，很可能大幅拉高获客成本，也就是增加运营成本里的S&M，结果反而拉低自由现金流利润率。
因此，正确的解决之道主要分三步：
制订一套清晰的ARR提升计划，细化到具体目标与执行步骤；
找到真正的增长杠杆，在不增加或少增加获客成本的前提下提升ARR；
在执行层面，合理调整资源配置与运营节奏。
上述每一步，其实都有窍门。一步步做对，毛利率自然就能稳步提升。
不过现实中，我经常看到有些SaaS公司为了“优化”毛利率，把COGS里的成本，挪到运营费用中。其实这样做毫无意义：虽然毛利率看起来好看了，但总成本并没有减少，自由现金流利润率并不会因此提高。
参考指标
这里选取上市SaaS企业的毛利率数据，作为大家的参考标准。
02
真正拉开差距的，是运营费用效率
运营成本
如果说毛利率是盈利的“天花板”，运营费用（OpEx）就是决定一家公司能否摸到天花板的关键。
SaaS的运营费用主要分三块：
R&D：研发、产品、技术迭代
S&M：销售、市场、获客
G&A：财务、法务、人力等后台成本
优化运营费用效率
直观来看，降低运营费用，就能提高自由现金流利润率。但其实并没有这么简单。
数据显示，高增长与成熟SaaS公司的运营费用率差距可达24个百分点，其中销售营销费用差距就接近18个百分点。这意味着，同样收入规模的两家公司，阶段不同、效率不同，最终利润可以天差地别。
行业有一个非常清晰的规律：增长阶段拼投入，成熟阶段拼效率。
高增长期：公司要大量获取新客户，获客成本（CAC）居高不下，S&M费用占比极高，整体运营费用率自然偏高，不盈利甚至亏损是常态。
成熟期：增长放缓，老客户续费、增购占比提升，扩客成本远低于新客成本，运营费用率理应大幅下降。
有效降低运营成本，也需要三个方向：
一个明确的“降本”计划，必须细化到三块费用上；
找到每一块费用的降本平衡点；
在执行降本层面，按计划优化资源投入，比如人员优化。
同样，在R&D、S&M、G&A每一项费用上，其实都有对应的优化和降低方法。
策略上，什么时候该降什么、该保什么，必须有清晰的判断，并且针对每一项，都要有明确的优化计划。比如进入成熟阶段后，产品迭代不再需要那么多人手，维持过高的研发投入，对增长帮助并不大，反而会带来巨大的成本压力。再比如，当你摸清了有效的获客套路后，无论是营销方式，还是销售方法，都可以只留下最有效的，其余果断放弃。又比如，重新制定岗位人员配置和配比。
把运营费用真正优化到位，自由现金流利润率，便会肉眼可见地持续向好、稳步增长。
参考指标
这里选取上市SaaS企业的运营费用数据，作为大家的参考标准。
需要说明的是，在降低OpEx中，很难集所有优势于一身。比如对于PLG公司来说，虽然S&M很低，但一般R&D会很高。
03
SaaS的盈利杠杆
看到这里，你应该已经能感受到，优化毛利、控制运营费用对盈利的重要性。但在盈利策略里，还有一个更核心的底层逻辑——杠杆。
简单说，SaaS盈利杠杆，就是用更低的成本，撬动更高的ARR。
SaaS业务其实没有太多刚性固定成本，而规模化盈利，很大程度上来自收入的持续性——这正是杠杆的支点。
我们都知道，SaaS收入由两部分构成：一部分来自新客户，另一部分来自老客户的续约与增购。随着业务走向成熟，两者结构会发生反转，比如从早期的20:80，逐步变成80:20。
如果用获客成本比率（CAC Ratio）来衡量——也就是每获取1美元ARR所需投入的S&M成本：新客户为1.85，老客户为0.55，两者成本相差3.4倍。
因此，老客户带来的收入，能大幅摊薄整体销售营销费用。
而衡量获客效率，一个有效的指标是CAC Payback周期，也就是用毛利偿还CAC所需的时间。
参考指标
除了降低S&M成本外，还需要考虑留存能力。不但低成本获客，还要客户留在平台上的时间足够长，一个有效的衡量指标是NRR。
参考指标
理解了盈利杠杆的构成，你自然就知道该如何用好杠杆。比如优化销售团队结构，扩充客户成功团队的力量。
写在最后
SaaS的盈利从来不是单一靠增收或降本，而是毛利率、运营效率、经营杠杆三者共同作用的结果。
毛利率决定了盈利的上限，运营费用效率决定了你能否靠近这个上限，而老客户带来的续约与增购，则是撬动利润增长最省力的杠杆。
从依赖高投入换增长，到依靠高效率赚利润，是每家SaaS企业必须完成的蜕变。合理控制研发、销售与后台成本，聚焦真正有效的获客方式，同时大力提升客户留存与增购，才能在不大幅增加成本的前提下，持续拉高ARR、改善自由现金流利润率。
俗话说，不怕慢，就怕陷在坑里停滞不前，或者东尝西试越搞越乱。
以我有限的观察来看，前期运营相对粗放的公司，自由现金流利润率的改善往往更快、也更明显；而即便对于已经做得不错的企业，只要把杠杆用对、细节做到位，冲击25%+的长期目标，也并非不可能。