本文来自微信公众号： ToBeSaaS ，作者：戴珂，原文标题：《一家SaaS公司应该有多赚钱？——盈利执行篇》
1.盈利的数学逻辑
对于订阅制的SaaS生意来说，本质上是一场由指标驱动的数字游戏。SaaS行业有众多的北极星指标，但真正决定一家公司能否盈利的，核心只有两个：毛利率（Gross Margin）与运营成本（OpEx）。
毛利率的计算公式是：
其中COGS（销货成本）主要包括：
客户支持
客户成功
云基础设施成本
运维与DevOps
专业服务交付
OpEx包括：
R&D：研发、产品、技术迭代
S&M：销售、市场、获客
G&A：财务、法务、人力等后台成本
顺便说一下，有的公司为了提高毛利率，将运维/DevOps搬到R&D，而将相关服务成本搬到G&A，没有必要，因为这不会改变盈利水平。
简单直接的逻辑是：毛利率越高，运营成本越低，公司的盈利空间就越大。
因此，SaaS公司所有的执行动作，都是围绕这个逻辑展开的。
2.一个好消息和一个坏消息
你一定见过很早就实现盈利的SaaS公司，但更多还处在亏损状态。放在整个行业来看，其实藏着一个好消息和一个坏消息。
好消息是：只要运营得当，SaaS公司理论上都能做到25%以上的自由现金流利润率（FCF Margin），这是一门真正能稳定赚钱的生意。坏消息是：能真正达到这一盈利水平的公司并不多，哪怕已经IPO，依然亏损的企业也大有人在。
这里选取上市SaaS企业数据，作为参考。
FCF Margin：
因此，找出这两类公司之间的差距根源，才是最重要的事。
3.你为什么没盈利？
如果你目前还没盈利，或者利润微薄，这分两种情况：
如果你是刚创立的新公司，那再正常不过了。事实上，在公司成立的前3~5年，很难实现盈利。
因为一方面缺少续费基础，靠新客户订阅费，收入不会高。另一方面，无论是服务10家客户，还是1000家，COGS基本是固定的，导致毛利低、难盈利。
SaaS行业有一个T2D3增长的公式（3-3-2-2-2倍增速），随着收入的快速增长，毛利率快速提升，FCF Margin随之转正。
所以，如果一家五年以上的SaaS公司还在亏损，那就真的有问题了。
如果不迅速找到解法，随着公司的变大，各项成本飙升，离着盈利就渐行渐远了。
4.关键实践
想要做到25%以上的自由现金流利润率，理论上可行，但落地难度极高。核心难点，就在于对毛利率和运营成本的精准把控与动态平衡，这是极强的执行能力考验。
问题主要集中在两点：很多公司陷入增收不增利，本质是收入增长的同时，销售与营销费用（S&M）同步甚至更快上涨，变成典型的“烧钱换增长”。
解决思路不是简单砍预算，而是提升S&M效率：把营销费用与销售费用分开管理。比如，聚焦转化率最优的三类核心渠道，打磨效率最高的销售流程与打法。用更少的钱，跑出更健康的增长。
增收的另一关键抓手，是客户成功资源的有效配置。做好客户成功，既能降低流失、减少获客压力，又能通过续费、增购提升ARR，最终实现收入上升、成本下降的双向盈利效应。
这一切的前提，是提前制定清晰的利润提升计划，算清楚目标利润对应的资源投入与产出边界。如果在纸面上都算不通、算不明白，那落地执行时就更不可能做到。
通常，把营销销售效率与客户成功资源配置这两件事做透，盈利能力就会出现明显改善，比如人效的提升。如果提升幅度依然有限，就需要进一步审视其他运营成本项。
比如研发投入（R&D）。很多SaaS公司的研发人员只增不减，这本身就不正常，往往说明产品还没真正达到PMF的稳态。
要知道，一个SaaS的进化，主要靠的是运营中的迭代，而不是扩展产品线或升级版本。
5.从财务视角的统筹
关于盈利的逻辑方法，各部门负责人大多知晓，但实际运营中常各自为政：营销只管线索量、销售只盯签单、客户成功仅关注续费，缺乏协同且存在利益冲突。这种模式必然导致费用浪费、转化低效、成本高企，最终亏损。
因此，SaaS公司要想实现盈利，必须从财务视角，而非业务视角统筹组织。而这其中，一位懂SaaS指标逻辑、能统筹全局的CFO，就显得至关重要。因条件所限，这部分就不展开了，但这个观点你必须考虑。