从“龙虾热”到ToB增长焦虑：一场AI闭门会，企业在讨论什么？

头图 | 闭门会现场

“很多AI项目，本质上还是玩具。”

这是3月13日，在虎嗅智库举办的“AI在ToB营销服中的落地实践”闭门会上，一位资深技术负责人扔下的重话。

如果你最近关注AI，很难避开两个词：Agent，以及在社区走红的“小龙虾”（OpenClaw）。有人预言AI正从“聊天工具”进化为“任务系统”，甚至喊出“OPC（AI个体户）将取代传统公司”。

这种技术热度很快蔓延到产业界。但当这些宏大的技术趋势真正落到企业内部时，讨论的气氛往往比外界更加复杂。尤其是在ToB营销与客户服务领域，很多企业已经尝试AI一年甚至更久，却仍然在寻找真正稳定的落地路径。

3月13日的上海，没有标准化的成功案例包装，也没有虚头巴脑的宏大理论。来自阳光能源、欣旺达、三棵树、圣奥集团、中智股份、德比集团、绿地酒店旅游集团、悦容汇、启明创投、瑞泰信息、衔远科技、助通科技等十余位决策者围坐在一起，只为拆解：

AI到底在ToB营销与销售体系里，真正改变了什么？

虎嗅智库现场拍摄

当每位嘉宾用一分钟介绍自己所在企业的AI应用现状时，一个出乎意料却又非常真实的情绪逐渐浮现出来——焦虑。

一位制造业公司负责人坦言，公司过去一年在营销内容生成、销售线索挖掘、客服自动化等场景中尝试了很多AI应用，但真正深度跑通的仍然有限。“从数量上看做了不少，但从业务结果来看，还没有形成特别明显的结构性变化。”

另一位来自新能源行业的企业管理者则提到另一种压力：在外部环境推动下，企业高层对AI的期待越来越高，但真正落到营销和销售团队时，却很难找到清晰的突破路径。“预算在增加，工具在增加，但很多团队还在摸索最适合自己的用法。”

甚至一些已经较早投入AI的公司，也在重新审视一个问题：AI到底应该在营销体系里承担什么角色？

ToB营销体系正在发生什么变化？

随着讨论不断深入，一个越来越清晰的判断逐渐浮现出来：AI在ToB营销服务领域的价值，并不是简单替代某些岗位，而是改变整个增长体系的结构。

过去很多企业把营销拆分为几个相对独立的环节：内容生产、品牌传播、销售获客、客户服务。但在AI工具逐渐成熟之后，这些环节开始被重新连接起来。

从内容生产到业务前置——内容不再只是营销的皮毛，而是生产力本身。圣奥集团的实践极具代表性：他们不仅用AI生成内容，更实现了标书自动解析、AI展厅接待、智能方案生成，效果立竿见影。

但相比单纯的生成，企业更关心的是获客与转化效率的提升。在ToB业务中，销售线索往往来自复杂渠道，例如行业活动、线上内容、社群运营等。有企业分享了一套AI营销流程：先通过短信建立对话，根据客户点击行为分析兴趣，再进行二次触达。

在服务侧，AI智能客服与知识助手已成标配，但痛点依然清晰。在实际应用中，这类系统仍然需要大量知识整理和数据训练，准确率不尽人意，因此仍处于逐步成熟阶段。

AI落地最大的难点，其实不在AI

在讨论过程中，很多企业逐渐意识到，AI落地的最大挑战往往并不是模型能力，而是企业自身的基础条件。

首先是数据与流程问题。

ToB企业往往拥有大量行业知识，但这些知识往往分散在销售人员、客服人员或产品经理的经验中，而没有形成结构化的数据资产。当企业尝试用AI系统来支持营销或销售时，往往会发现数据基础并不充分。嘉宾直言“AI幻觉+错数据=更大的错误，模型再强都没用。”

其次是价值衡量问题。

在传统管理体系中，企业习惯用明确的ROI指标来评估项目。但AI在营销体系中的价值往往体现在效率提升、客户洞察或者销售成功率提高等方面，这些收益往往难以在短期财务指标中完全体现。

因此，现场部分企业表示，已开始放弃传统的那套“先算账再立项”的逻辑。

第三个挑战来自组织协同。

ToB营销涉及多个团队协作，例如市场团队、销售团队和客户成功团队。AI系统如果要真正发挥作用，往往需要打通这些部门之间的数据与流程，很难靠技术团队推进。

为什么越来越多企业开始重视闭门讨论？

几个小时的讨论结束后，很多参会者提到同一个感受：相比大型行业大会，虎嗅智库组织的这种小规模闭门交流更容易获得真正有价值的信息。

原因很简单。在没有公开展示压力的环境中，企业更愿意分享真实经验，包括尚未成功的尝试。而当不同角色的人坐在同一张桌子上时，同一个问题往往可以从多个视角重新理解——既有企业需求，也有技术边界，还有投资/科研机构对行业趋势的判断。

正如一位参会嘉宾所说：“大会更像发布会，而这种闭门讨论，才是一起拆问题。”

这场讨论只是虎嗅智库2026年AI系列闭门会的一个开始。在接下来的季度中，闭门会将继续围绕企业AI落地的关键场景展开更深入的讨论。例如：

企业运营场景：AI如何改变人力、财务与组织协同效率；

制造与供应链场景：AI在生产管理、质量控制和供应链协同中的应用。

每一场闭门会都将保持同样的原则：不追求规模，而追求讨论密度；不讲宏大趋势，而专注真实案例。在AI快速变化的今天，虎嗅智库将持续深化“行业判断与共识形成平台”，帮助企业决策者在关键时刻看清边界、降低试错成本。

如果你正在探索AI在企业中的落地路径，也许最有价值的事情，不只是听一场大会，而是和一群正在实践的人坐在同一张桌子上，认真讨论同一个问题。

下一场闭门会，我们仍然会留出位置给那些真正关心AI落地的人。

同时，本次闭门会中更为完整的观点交锋与嘉宾研讨共识也将陆续整理发布，相关案例卡片将持续上线虎嗅智库，欢迎持续关注与跟进。

如果您对本次闭门会的讨论内容或相关案例有进一步交流的兴趣，也欢迎添加智库小虎，一起探讨企业AI落地实践，与AI同行。

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