本文来自微信公众号： ToBeSaaS ，作者：戴珂
随着AI的热度越炒越高，看着哪哪都是创业机会。
可真要下场去干，就满是尴尬：做大模型，兜里没钱扛不起；做AI应用，又找不准市场；好不容易找到市场，拉客户又特别费劲；就算拉来客户，也很难留存……
除非是融到资的创业者，否则每天只能在自嗨和焦虑中熬日子。
市面上各类AI创业教程层出不穷，但如果按照他们方法做下去，结果可能仍然是产品卖不掉、客户留不住。
不是说他们讲得不对，而是很少有人认识到：AI只能是一个“按结果付费”的生意。
既然如此，我们不妨换一个从结果出发的“以终为始”的逆向思维方式，就可能会破局。
具体而言，就是在创业之初，你只必须想清楚两个关键的核心问题：
第一，向客户明确你究竟创造了什么增量价值；
第二，为什么它们值这么多钱。
前者是解决“价值确认”问题，后者是解决AI产品或服务的“定价问题”。
也就是说，如果你不能清晰定义和定价“价值”，AI服务的交易就很难达成。所以，只要把这两个问题琢磨透，AI创业起码就不会一上来就栽跟头。
有了这个目标，你自然就知道AI创业该怎么做了。
首先，你得找到一个市场，就会取得一举两得的结果——市场和获客问题一并解决。
不少AI创业者都觉得，难就难在找市场。但其实有个简单有效的方法：顺着某个SaaS业务切入，因为成熟的SaaS赛道，本身就自带成熟市场，还积攒了大批精准客群。
只要找到目标市场，AI创业这事，基本就成了一半了。
接下来才是见证价值的时刻——找到这个市场中，目前SaaS还解决不了、或解决不好的业务痛点。
这么说或许有点笼统，这里分享一个客户成功业务的实际例子。
首先需要说明的是，这个创业逻辑成立的前提，是业务目的没变。对于客户成功业务来说，无论是以SaaS、还是AI方式，目的都是“让客户多停留一段时间，多买点些东西”。
这个领域目前有两个显而易见的、巨大的痛点没解决，严重影响到留存收入。
一是，CSM有太多“低质量时间”的工作——即很长的低价值时间，消耗了CSM的大部分精力。有调查显示：有几乎1/2的工作内容，并不是CSM该做的。
比如：通话录音工具记录了很多对话，产品数据库包含使用数据，支持系统有工单历史。每次互动前，CSM必须即时抓取汇总，做出客户沟通简要。
虽然每家公司都有这样的要求，但实际几乎没人能做到。虽然这事KPI反映不出来，但NRR一定有反映。
二是，CSM缺少“高质量时间”工作——即在同等时间里，多做一些能提升客户留存、拉高营收的正事。
比如：当你需要评估某一客户健康状况时，需要从CHS系统拉取健康评分、最近三次来自CRM的互动记录、最近三次通话记录、支持工单历史，以及过去90天的产品使用趋势。
综合这些信息，才能给CSM一个简要说明，告诉他们在下一次与该客户互动前需要知道的事项。
再比如，流失预警是价值极高的核心功能。即将流失的客户，不只是健康评分偏低，更是评分持续走低；客服工单里藏着远超表面的负面情绪，沟通通话里氛围明显异常，原本积极的客户也骤然变得冷淡......
每一个单独的信号，可能都低于采取行动的触发门限，但它们加在一起，流失征兆就显而易见。预警信息也需要自动推送，而不是按红绿灯去一一查询。
虽然这些规范早已纳入SOP，但多数CSM根本无力落实。一方面他们被大量低效琐事挤占精力，另一方面也缺少对应的落地方法与工具。
这些软件或SaaS不能很好解决的痛点，正是AI的机会。
找到了客户成功业务的核心痛点，然后只需要5步，就能兑现价值：
1.列出价值清单，也就是你的AI增加的价值点的功能列表。
2.清单整合估值，并折算成CSM的劳动力价值（LaborValue）。比如等价于20名高级CSM（月薪20000X20=400000）价值，这就回答了第一个核心问题——40万的增量价值是怎么创造出来的。
3.通过人-软比（Labor-to-Software Ratio），拿到定价权。比如，利用10:2的人-软比，计算订阅费为20000X0.2=4000/人月；这就回答了第二个问题——为什么月订阅费值4000这么高。
4.把每个AI价值引擎做到产品里，通过深度绑定业务流程，增加客户的切换成本，达到长期留存的目的。
5.保护客户既有投资，不会因为引入AI而浪费前期投资。原有CRM、通话录音系统、工单系统、CHS都维持原样，因为AI需要通过它们起作用。
通过AI价值的五步成功落地，就能让按成果付费模式的AI服务交易得以达成，你的低成本AI创业才算初步站稳脚跟——你有了一个真正值钱的、可售卖的AI产品或服务。
其实，除客户成功领域外，这套落地思路同样适用于营销、销售、人力资源、供应链等全行业各类业务。
重要的是，这套操作解决了AI创业的几个关键问题，比如：
第一，能够真正落地“按成果付费”模式，价值与收益直接挂钩，更重要的是你掌控了定价权。
第二，因为处于垂直细分赛道中的细分新机会，所以不用担心被AI大厂的产品覆盖。
第三，整套业务过程标准化、流程化，能够快速复制，这可以让你的AI创业实现迅速扩张。
看懂了以终为始的逆向破局思维，就能锚定客户的增量价值，建立定价规则，依托成熟赛道切入，补齐软件方式的业务短板。
不靠融资造势，不靠流量引流，普通人的AI创业，完全可能走出属于自己的成功之路。