本文来自微信公众号： 五道口供应链研究院 ，作者：鲁顺
很多国企贸易公司一谈到融资性贸易和虚假贸易，第一反应就是代理业务风险大，自营业务相对安全。
因为代理业务里，上下游往往由同一方指定，国企不控制真实客户，也不控制真实货源，很多时候只是在中间过合同、过资金、过发票。
所以大家就想着，少做代理贸易，多做自营贸易，只要做成自营，就不会再涉嫌融资性贸易和虚假贸易了。
其实这就想简单了。
自营贸易确实比代理贸易更像贸易，但更像贸易，不等于一定就是真贸易。这个真贸易，不是我们说的市场的真贸易，而是监管的真贸易。
今天，我们说一下，市场的自营贸易，为什么也涉嫌监管的融资性贸易和虚假贸易。
目录
一、什么是自营贸易和代理贸易？
二、自营贸易为什么也绕不开预付、赊销、票据和信用证
三、自营贸易为什么也会出现货物原地划转
四、自营贸易为什么也会出现上游直发和下游自提
五、自营贸易为什么不可能所有贸易环节都自己参与
六、自营贸易为什么很多毛利率也是微薄的
七、自营贸易为什么会被当成成融资性贸易和虚假贸易？
第七节标题里“被当成成”多了一个“成”，建议改成：
七、自营贸易为什么会被当成融资性贸易和虚假贸易？
一、什么是自营贸易和代理贸易？
自营贸易和代理贸易，都是国企贸易公司常见的两种业务形式。表面看，二者都可能是一买一卖，国企和上游签采购合同，和下游签销售合同，资金、发票、物流也都围绕这两份合同展开。
但到底什么是自营，什么是代理，市场上一直有不同看法。
有人看合同名称，觉得签买卖合同就是自营，签代理合同、委托合同、居间合同就是代理。
有人看交易顺序，觉得先有货源，再去找下游客户，更像自营；先有下游需求，再按照下游要求去找上游货源，更像代理。
有人看货权，觉得国企真实取得货权，货物在某个阶段归国企控制，就是自营；国企没有真正取得货权，只是帮助别人完成采购、销售或者结算，就是代理。
也有人看收益方式，觉得赚买卖价差的是自营，收代理费、服务费、通道费或者固定收益的，更像代理。
这些看法都有道理，但放到真实业务里，又不能只抓住其中一个标准。有些业务虽然签的是买卖合同，但上下游都是别人安排的；有些业务虽然先有下游订单，但国企确实组织了采购、控制了货权、承担了交付风险；有些业务利润很薄，但不能因此就说它是代理；有些业务看起来收的是固定收益，也可能被包装成自营。
我认为一笔贸易是自营贸易还是代理贸易主要看这两个标准：
第一，上下游是谁开发、谁选择、谁匹配。
自营贸易里，上游供应商和下游客户原则上应该由国企自己开发、筛选、谈判和管理。哪怕中间有人介绍，国企也应该独立判断是否合作，独立决定采购对象、销售对象、交易价格和交易条件。
代理贸易里，上下游往往不是国企自己开发的，而是由上下游企业指定、安排或配合。国企进入这笔业务，更多是承接一个已经设计好的交易结构。
第二，贸易风险由谁承担。
自营贸易里，国企以自己的名义采购，以自己的名义销售，原则上要承担贸易本身的风险，包括价格波动风险、货权取得风险、货物质量风险、交付组织风险、下游回款风险和上游违约风险。
代理贸易里，国企通常不承担完整的贸易风险，更多是按照委托方或者实际交易方的安排完成采购、销售、结算、开票等动作，收益也往往更接近服务费、通道费或者固定收益。
所以，自营贸易和代理贸易的区别，不只是合同名称不同，也不只是先有货还是先有下游，更不是只看账面上赚的是价差还是服务费。
真正要看的是，上下游是不是自己组织，风险是不是自己承担。
如果上下游是自己开发的，交易条件是自己谈出来的，货权、价格、交付、回款等风险也是自己承担的，这更接近自营贸易。
如果上下游是别人指定的，交易结构是别人安排的，国企只是站在中间完成合同、资金、发票和结算动作，这更接近代理贸易。
二、自营贸易为什么也绕不开预付、赊销、票据和信用证
很多人一看到预付、赊销、信用证、票据，就容易把它和融资性贸易联系在一起。但在真实贸易里，这些东西并不只存在于代理业务，自营贸易同样绕不开。
原因很简单，贸易不是企业自己关起门来设计出来的，而是在上下游关系里谈出来的。
上游强势的时候，可能要求先款后货，甚至要求预付锁货。尤其是紧缺资源、热门品种、价格上涨周期里的大宗商品，上游不缺买家，谁付款快，谁条件好，谁才更容易拿到货。
下游强势的时候，情况又反过来。下游可能要求货到后付款，甚至要求账期销售。特别是一些终端工厂、工程项目、大型客户，本身采购规模大，议价能力强，中间贸易商想把货卖出去，就很难完全坚持现款现货。
国企贸易公司夹在中间，做的是自营贸易，也不代表它可以随便决定结算方式。它面对的是上游的付款要求、下游的账期要求、银行的结算工具、市场的交易习惯，以及自身的资金成本。
这就决定了，自营贸易天然会涉及资金安排。
特别是大宗商品贸易，货值大、周转快、价格波动明显，资金安排本来就是交易结构的一部分。没有预付，可能拿不到货；不给账期，可能卖不出去；不用信用证和票据，也可能无法匹配上下游的结算节奏。
所以，自营贸易里出现预付、赊销、信用证、票据，并不奇怪。
真正容易让外部产生疑问的，是这些工具的外观和融资安排非常接近。预付看起来像给上游一笔资金，赊销看起来像给下游一段账期，信用证和票据看起来像把国企信用放进了交易链条。只要货物控制、交易目的和利润来源解释不清，这些正常贸易工具就很容易被放到融资性贸易的框架里理解。
这也是为什么自营贸易也会被怀疑。
不是因为用了预付、赊销、票据和信用证就一定有问题，而是因为这些工具本身带有很强的资金属性。贸易越薄、账期越长、资金占用越大、收益越固定，外观上就越容易和融资安排靠近。
自营贸易并没有摆脱这个问题。
因为自营贸易也是在供应链里做生意，也是要和强势上游、强势下游、银行和资金成本打交道。只要贸易商在中间承担资金和信用功能，它就不可能完全远离融资性贸易的影子。
三、自营贸易为什么也会出现货物原地划转
货物在仓库里原地划转，也不是代理业务才有的现象。很多自营贸易，特别是大宗商品自营贸易，同样会出现货物不动、权利流转的情况。
原因还是大宗商品的交易特点决定的。
钢材、煤炭、矿石、有色金属、化工品这些商品，很多本来就存放在仓库、码头、堆场、厂区或者监管仓里。货物体积大、重量大、搬运成本高，频繁倒运不仅增加费用，还会增加损耗、时间和管理成本。
如果每做一笔贸易，都要求把货物从仓库拉出来，再重新运进去，或者从一个地方搬到另一个地方，只是为了证明货物动过，那就不符合大宗商品的商业效率。
所以，在这类贸易里，货物不动而权利变动，本来就是一种常见安排。
一批货可能已经在仓库里，上游把货卖给国企，国企再卖给下游，货物在物理空间上没有移动，但交易链条已经发生变化。对企业来说，这样做节省了物流成本，也提高了周转效率。
这也是大宗贸易和普通消费品贸易不一样的地方。
普通商品交易，很多时候货物流转比较直观，谁发货、谁收货、货物怎么走，容易看得清楚。但大宗商品贸易里，货物本身可能长时间停留在同一个仓库，变化的是货权、仓单、提货权、结算关系和合同关系。
问题就在这里。
原地划转在真实贸易里很常见，但它的外观又很容易和空转、走单、循环贸易混在一起。因为从外部看，货物没有移动，合同变了，发票开了，资金走了，账面收入形成了。如果上下游又都是贸易商，交易周期又很短，利润又很薄，就很容易让人怀疑，这里面到底有没有真实货物控制。
所以，自营贸易出现原地划转，并不反常。
真正反常的是，有些企业把原地划转当成了放大规模的工具。货物一直在原地，合同一圈一圈转，资金一笔一笔走，发票一张一张开，业务看起来很热闹，但贸易本身并没有形成新的资源组织，也没有形成真正的产业服务。
这就是为什么自营贸易也会被怀疑虚假贸易。
不是因为货物不动就一定是假，而是因为货物长期不动、权利反复变动、参与方高度重叠、利润非常固定的时候，它和虚假贸易的外观太接近。
四、自营贸易为什么也会出现上游直发和下游自提
上游直发、下游自提，也不是代理贸易才会出现。很多自营贸易，同样会采用这种交付方式。
这背后不是偷懒，而是贸易效率决定的。
大宗商品贸易里，上游往往是大型生产企业、矿山、钢厂、化工厂，下游往往是终端工厂、工程项目、仓储加工企业或者区域分销商。货物从上游直接发到下游，或者下游直接去上游、仓库、码头提货，通常是最短路径。
如果中间贸易商为了体现自己参与了贸易，非要把货物先拉到自己控制的仓库，再从自己仓库发给下游，很多时候只是增加成本，并不增加商业价值。
贸易不是为了制造一次中转动作。
自营贸易真正要解决的是货源组织、客户匹配、价格判断、账期安排、交付协调和风险承担。只要这些事情存在，货物不经过贸易商自己的仓库，也不代表贸易就不真实。
尤其是在大宗商品领域，物流成本本身就是利润的一部分。运距多一段，装卸多一次，仓储多一天，都可能把本来就很薄的利润吃掉。上下游如果已经有成熟的运输线路和提货安排，让货物走最短路径，是商业上更合理的选择。
这也是为什么很多自营业务会出现上游直发。
上游有货，下游要货，中间贸易商完成采购和销售，货物直接从上游发给下游，效率最高，成本最低，周期最短。
下游自提也是同样道理。
有些下游本身有运输能力，有固定车队，有熟悉的提货渠道，甚至对装车、计量、到货节奏有自己的安排。让下游自提，不一定是贸易商没有参与，而可能是下游出于成本、效率和生产节奏的考虑。
但这种模式的外观，确实容易让人产生疑问。
因为货物没有进入国企仓库，国企也没有明显的运输动作，上游和下游之间看起来像是直接交易。国企站在中间，如果只是签合同、付款、收款、开票，外部就会自然追问，它到底在这笔交易里做了什么。
所以，上游直发和下游自提并不必然说明交易不真实，但它会让自营贸易的角色更难被外部看清楚。
五、自营贸易为什么不可能所有贸易环节都自己参与
代理业务，因为利润微薄，参与的成本高，一般不深度参与贸易。那么自营贸易，是不是就把贸易的所有环节都参与呢？
贸易本身就是跨地域、跨主体、跨环节的业务。尤其是大宗商品贸易，一笔货可能涉及生产企业、贸易商、仓库、物流企业、码头、货代、银行、保险、下游工厂等多个主体，中间有采购、付款、开票、仓储、过户、运输、验收、结算、回款等多个环节。
如果要求国企贸易公司每个环节都自己干，那它就不再是贸易公司，而是生产、物流、仓储、金融、交付一体化集团。现实中不仅做不到，也没有必要。
更重要的是，大宗贸易本来就利润薄，靠的是高周转、强组织和低成本。如果每个环节都自己派人、自己操作、自己建仓、自己运输，不仅成本受不了，效率也跟不上，最后可能业务没有做得更真实，反而把贸易的效率做没了。
这就是为什么自营贸易也会大量依赖第三方。
仓储可以由专业仓库负责，运输可以由物流企业负责，货代可以负责订舱、报关、单证，检测机构可以负责质量和数量检验，银行可以提供结算工具，保险公司可以覆盖部分运输或货物风险。
这些第三方的存在，不是自营贸易不真实的表现，而是现代贸易分工的结果。
越是跨区域、跨品种、跨市场的贸易，越不可能所有环节都在自己手里。真正有能力的贸易商，往往不是自己包办所有动作，而是能够把这些外部主体组织起来，让货、钱、票、权、责在一套交易安排里运转起来。
但这个特点也带来一个问题。
参与主体越多，交易链条越长，外部越难一眼看清楚这笔贸易到底是谁在主导。仓库是第三方的，物流是第三方的，检测是第三方的，货可能也不经过自己仓库，很多动作都由别人完成，国企在交易里的存在感就容易变弱。
这时候，自营贸易在外观上就会和代理贸易、通道业务变得接近。
不是因为第三方参与就有问题，而是因为第三方越多，国企越容易被看成只是一个合同和资金节点。
这就是自营贸易的复杂性。
它不可能所有环节都自己参与，但如果参与太少，又容易让人怀疑它到底是不是贸易组织者。它需要专业分工，但专业分工又会把很多真实动作分散到外部主体身上。它要追求效率，但效率越高，很多环节越不容易被外部看见。
所以，自营贸易也会出现一个很尴尬的局面。
明明是为了降低成本、提高周转、利用专业分工，结果从外观上看，却像国企没有参与多少具体环节。明明是正常贸易中的外包和协作，结果如果交易结构本身不够清楚，就容易被理解成走单和通道。
六、自营贸易为什么很多毛利率也是微薄的
自营贸易是不是就可以实现高毛利呢？这个不一定，特别是在大宗商品领域，很多自营业务本来就是低毛利业务。
很多人容易把自营贸易想得过于简单，好像既然是自己买、自己卖、自己承担风险，就应该有比较厚的价差。其实在真实的大宗贸易里，很多业务的单笔利润并不高，有些甚至薄到只剩下很小的点差。
第一，大宗贸易利润为什么越来越薄。
过去贸易商还有机会靠信息差挣钱。哪里缺货，哪里有货，哪个区域价格高，哪个区域库存低，哪个客户急着采购，哪个供应商急着出货，这些信息只要掌握得早，就可能形成比较好的价差。
但现在这个空间越来越小。
钢材、煤炭、矿石、有色、化工、农产品这些品种，大多有公开市场价格，有期货价格，有现货报价，有区域价差，也有大量市场信息。上游知道市场价，下游也知道市场价，中间贸易商很难再靠信息不对称长期赚厚利润。
特别是标准化程度越高的商品，利润越难做厚。同样一批钢材，同样一个牌号，同样一个交货地，市场上有很多供应商，也有很多买方可以比价。你报价高了，下游可以找别人；你采购价高了，上游不会因为你是国企就让利。
这就决定了，大宗贸易的利润空间天然会被压得很薄。它不像过去那种简单倒买倒卖，靠谁掌握信息、谁掌握渠道就能挣大钱。今天的大宗贸易，更像是在一个高度透明的市场里，靠组织能力、成本控制和周转效率去争取一点点利润。
第二，有的贸易利润来自物流和加工延伸。
大宗贸易表面看是买卖货物，实际上很多利润并不完全来自买卖价差，而是来自围绕货物展开的物流、仓储、加工、配送等环节。
比如同样一批货，从哪里调、怎么运、在哪个仓库中转、要不要加工、能不能按下游需求分批配送，这里面都有成本差和服务差。贸易商如果只做一买一卖，利润可能很薄；但如果能把物流、仓储、加工、配送这些环节组织起来，就可能在价差之外形成一部分收益。
有些企业做钢材贸易，不只是把钢材卖出去，还会做剪切、配送、仓储、加工；有些企业做煤炭、矿石、有色，不只是撮合上下游，还会围绕港口、仓库、运输、配矿、配煤等环节做服务。单看买卖价差，利润并不厚，但把这些服务加起来，整体收益就不一样。
所以，大宗贸易的利润，很多时候不是藏在合同价差里，而是藏在货物流动的每一个环节里。
第三，有的贸易靠多品种组合挣钱。
大宗贸易也不一定每一个品种都挣钱。
有些品种利润很薄，甚至不挣钱，但它能带来客户、带来规模、带来渠道、带来资金周转，也能让企业进入某个产业链。这类品种有点像引流产品，不一定贡献很高利润，但能把客户关系、交易场景和业务入口带进来。
另外一些品种，可能周转没那么快，规模没那么大，但利润更厚，服务更深，客户黏性更强，才是真正贡献收益的品种。
所以，看大宗贸易不能只看某一个单品，也不能只看某一笔交易。很多贸易公司真正赚钱，不是靠每个品种都挣钱，而是靠一组品种放在一起算账。有的品种走量，有的品种挣钱；有的品种维持客户关系，有的品种贡献利润；有的品种抢市场入口，有的品种做深服务。
这种组合逻辑，和很多零售、快消业务也有相似之处。快消品里有些商品是引流的，有些商品是赚钱的，单个商品看起来不一定高毛利，但放到整体货盘和周转里看，企业是靠一整套商品组合挣钱。
大宗贸易也是这样。
只不过大宗贸易的品种金额更大、价格波动更强、资金占用更重，对企业组合管理能力的要求更高。
第四，有的贸易靠汇差、利差和基差挣钱。
大宗商品有现货市场，也有期货市场；有国内市场，也有国际市场；有人民币结算，也有外币结算；有即期价格，也有远期价格。只要是真实贸易背景，中间就可能存在价格差、时间差、汇率差和资金成本差。
有些企业做大宗贸易，不只是赚一买一卖之间的价差，还会通过期现结合、基差贸易、跨区域调配、跨市场交易来获得收益。比如现货端利润很薄，但期货端可以锁定价格风险；现货买卖价差不大，但不同地区、不同交货时间、不同结算方式之间可能存在收益空间。
套汇也是一样。
国际贸易里，采购和销售可能使用不同币种，付款和收款时间也可能不一致。只要有真实货物、真实合同、真实结算，中间就可能出现汇率波动带来的收益或风险。企业如果有能力管理汇率、利率和结算节奏，就可能在真实贸易背景下获得一部分汇差和利差收益。
当然，这不是说大宗贸易可以脱离货物去做金融操作。
这里讲的是，在真实贸易背景下，货物流、资金流、价格流和汇率流交织在一起，贸易商有时候赚的不是单一价差，而是货物价差、资金利差、汇率差、时间差共同形成的综合收益。
这也是大宗贸易和普通商品分销很不一样的地方。
第五，有的贸易靠高周转挣钱。
大宗贸易单笔利润薄，但交易金额大，周转速度快。如果一年只做一两笔，利润当然很有限；但如果同样一笔资金、一套团队、一批客户，能够在一年内不断周转，利润就可能积累起来。
很多贸易公司真正看的，不是单笔利润有多厚，而是资金一年能转几次，货一年能走多少轮，客户一年能形成多少次交易。单笔利润率低，但周转次数高，整体收益就可能并不低。
这也是为什么很多大宗贸易公司营收很大，利润率却不高。
营收大，不代表利润厚；利润率低，也不代表没有商业价值。大宗贸易赚的往往不是一刀下去的大钱，而是每一次周转里留下的一点效率，每一次资金占用里省下的一点成本，每一次价格波动里控制住的一点风险。
从这个角度看，大宗贸易既不像过去那种主要靠信息不对称挣钱的传统贸易，也不像很多人理解的快消品集采分销那么简单。
当然，快消品也靠高周转挣钱。区别在于，快消品更多依赖品牌、渠道、终端、动销和库存管理，大宗贸易更多依赖货源、价格、资金、物流、仓储、期现和风险管理。二者都讲周转，但周转背后的能力不一样。
所以，自营贸易毛利薄并不奇怪。
七、自营贸易为什么会被当成成融资性贸易和虚假贸易？
前面讲了这么多，其实最后会落到一个很矛盾的问题。
很多现象在市场里是真实贸易的一部分，但到了监管视角里，又会变成融资性贸易和虚假贸易的风险信号。
为什么会这样？
不是监管部门一定不懂贸易，而是监管看问题的逻辑，和市场做业务的逻辑不一样。
第一，监管还习惯用过去的贸易逻辑，看今天的贸易商业务。
过去理解贸易，更多是低价买、高价卖，中间赚价差。货要动，价差要清楚，贸易商为什么挣钱，也比较容易解释。
但现在很多大宗贸易已经不是这样。
价格透明以后，单笔价差越来越薄，贸易商很多时候靠物流、加工、组合、基差、汇差、利差和高周转挣钱。企业觉得这是现代贸易的正常形态，但监管看到的，可能就是利润薄、货不动、账期长、票据多、资金占用大。
市场看的是综合效率，监管先看到的是风险外观。
第二，监管容易用垄断性业务逻辑，看充分竞争的贸易业务。
很多国企传统业务有资源、有牌照、有产能、有稳定客户，利润和业务链条相对容易解释。
但两头在外的贸易不是这样。
国企不一定掌握货源，不一定掌握终端，也不一定有定价权。上游强势，可能要求预付；下游强势，可能要求赊销；利润薄，也可能还要做；货物直发自提，也可能只是为了降低成本。
如果用资源型、生产型、垄断型业务的眼光看贸易，很多市场化安排都会显得不正常。
第三，监管不深度贸易，而这些行为确实容易被造假利用。
监管看到的不是谈客户、跑仓库、盯装车、催回款这些业务现场，而是合同、发票、资金流水、仓单、物流单据、账期安排和利润率。
问题就在于，真实贸易会形成这些材料，问题业务也会形成这些材料。
真实贸易可以有预付、赊销、信用证、票据、原地划转、直发自提，融资性贸易和虚假贸易也可以借这些动作，把融资、走单、空转、开票包装成贸易。
所以监管不可能只听企业说这是自营贸易，也不可能因为合同和发票齐全，就认定它一定是真贸易。
这些指标不是定性标准，但一定会成为风险信号。
第四，监管最后只能做取舍。
监管不是替企业判断哪笔生意更有效率，而是防止国有资金被拿去做融资通道，防止国企信用被外部主体借用，防止企业通过空转走单做大收入。
所以，当一种业务形态既可能是真实贸易，也可能被包装成融资性贸易和虚假贸易时，监管一定会选择更保守的口径。
这对企业经营来说，可能不够灵活；但对监管来说，这是最安全的选择。
所以，国企贸易真正的难处，很难实现在市场逻辑和监管逻辑里达到平衡，因为实现平衡，业务量会急剧下降。
毕竟国企做两头在外的贸易业务，是市场化竞争业务，不是垄断性业务，要活着，第一要适应市场的需求，要不然公司根本没有生存，当然也完成不了上级强大的营收指标。
这就是今天国企贸易最真实的结构性困境！