本文来自微信公众号： 五道口供应链研究院 ，作者：鲁顺
昨天，一个国企贸易公司的朋友跟我说，现在国企贸易业务真难，都快成了过街老鼠。
税务不理解，国资委不支持，审计不放过，集团不给力、、、
这句话说得有点重，但我听完以后觉得，它把很多国企贸易公司的真实处境说出来了。
过去集团要营收、要规模、要授信、要产业配套的时候，贸易公司往往是冲在前面的那个人。业务做起来了，收入上去了，银行看报表舒服了，集团对外也有了供应链板块的样子。
可这两年，风向明显变了。一边是业绩考核部门继续下指标，要求贸易公司把营收做大、把流水跑起来；另一边，税务、国资、审计、风控、法务又从各自角度开始追问这类业务。
问题来了，国企贸易业务为什么会走到今天这一步的呢？
一、地方国企为什么要做两头在外的贸易
先说一个现实问题，很多地方国企为什么会做两头在外的贸易？
这件事不能只从业务本身看。很多地方国企做贸易，尤其是做两头在外的贸易，背后往往不是单纯想赚一笔商品差价，而是夹杂着集团融资、地方经济指标、500强排名和产业集团子公司发展这些现实压力。
第一，为了集团融资。
对不少地方国企来说，贸易收入不是一个简单的经营数字，它会影响银行怎么看集团，金融机构愿不愿意继续给授信。集团有了收入，有了流水，有了经营性现金流，融资时就多了一层解释空间。
所以，贸易业务在很多集团里承担的并不只是贸易功能，还承担着融资功能。至于这笔贸易到底有没有真正的货权控制、客户控制和利润来源，很多时候反而被放到了后面。
第二，为了地方经济指标。
地方国企不是完全市场化的企业，它经常还要服务地方经济。地方要产值，要营收，要进出口，要招商项目落地后的配套服务，很多任务最后都会压到地方国企身上。
贸易业务为什么容易被选中？因为它见效快，数字大，周期短。一个项目从招商到投产可能要几年，但贸易业务只要合同、货物、资金和发票跑起来，收入很快就能反映到报表上。
第三，为了冲500强。
这一点在不少地方国企里也很现实。很多集团希望进入中国企业500强、服务业企业500强，或者在地方国企排名里往前走。排名很大程度上看营业收入，而贸易业务最大的特点，就是收入做得快，规模放得大。
问题是，500强看的是规模，但风险不会因为企业进了榜单就消失。贸易收入越大，如果背后没有真实客户、真实货权和真实交易控制，后面被追问的时候，规模反而会变成压力。
第四，产业集团的贸易子公司也要发展。
不是只有城投平台才做两头在外的贸易。很多产业集团下面也有贸易子公司、供应链公司、物资公司。这些公司要发展，也要找业务，也要证明自己不是集团内部的采购部门，而是能对外经营、能做市场、能创造收入的经营主体。
但集团内部业务有限，内部采购和销售不可能无限放大，真要做大，就必须往外找上游、找下游。问题是，外部市场早就有成熟的贸易商和产业客户，国企贸易子公司如果没有自己的渠道、团队和商品理解，就很容易接别人已经安排好的业务。
所以，地方国企做两头在外贸易，不能简单说成一开始就想做高风险业务。很多时候，它是集团融资压力、地方经济指标、500强冲动和贸易子公司发展焦虑共同推出来的结果。
二、现在很多贸易，已经不是靠贸易本身挣钱
真正让这类业务后来被反复质疑的，不只是两头都在外，而是很多贸易业务的赚钱方式已经变了。它嘴上还是贸易，合同也是买卖合同，但真正赚钱的地方，未必还在商品买卖本身。
正常贸易靠什么挣钱？
第一，靠信息不对称挣钱。
过去市场没有今天这么透明，哪里有货、哪里缺货、哪里价格低、哪里价格高，并不是所有人都知道。贸易商比别人更早知道货源，更早知道需求，更会判断价格变化，就能在买进卖出之间赚到钱。
第二，靠集采分销挣钱。
上游希望大批量销售，下游很多客户又是分散采购。贸易商把分散需求集中起来，向上游批量采购，再把大批量货物拆开卖给不同客户，中间赚的是组织能力的钱，也是流通效率的钱。
这就是传统贸易的基本逻辑。贸易商不是简单站在中间过一道手，而是解决了上下游之间的信息、数量、时间和交付问题。
但现在，这个逻辑越来越难了。
互联网把很多商品信息打穿了，交通工具和物流网络越来越发达，价格越来越透明，找货越来越容易，客户选择也越来越多。尤其是大宗商品贸易，钢材、煤炭、有色、化工、粮食这些品种，价格信息、库存信息、物流信息、上下游企业信息，比过去透明得多。
过去贸易商靠别人不知道的信息挣钱，现在别人也知道了；过去贸易商靠自己能找到货、能找到客户挣钱，现在上下游很多时候自己也能直接对接。信息不对称被打掉以后，单纯靠买进卖出赚差价，就越来越难。
那现在很多贸易商靠什么挣钱？
第一，挣资金的钱。
上游要快回款，下游要账期，中间需要有人垫资金、给信用、做账期安排。贸易商表面上是在买货卖货，实际挣的是资金占用的钱，是账期的钱，是信用差的钱。
第二，挣套利套汇的钱。
大宗商品价格在不同地区、不同时间、不同市场之间有差异，汇率、利率、期现价差、内外盘价差之间也会有空间。有些企业真正盯的不是这一车货、一船货本身的商品利润，而是交易安排背后的价差。
第三，挣延伸物流的钱。
比如仓储、运输、港口、加工、配送、库存管理、供应链服务，这些本身不是坏事。真正有能力的贸易商，确实可以通过物流和服务把贸易做深，不只是简单过一手货。
问题是，这些钱和传统贸易的钱已经不完全一样了。
对民企来说，贸易少赚一点，甚至贸易本身不赚钱，但通过资金安排、物流服务、客户绑定、产业投资，在其他地方把钱赚回来，只要风险自己承担，股东也认可，它可以自己算总账。
但国企不一样。国企贸易当然也可以做物流延伸，也可以做供应链服务，也可以通过综合能力挣钱，但前提是贸易本身要挣钱，也就是靠信息不对称、集采分销，但这个很难。
这就是很多两头在外贸易现在解释起来难的地方。它难，不只是因为上下游都在外面，而是因为它已经偏离了传统贸易的赚钱逻辑。过去靠信息不对称、集采分销挣钱的空间变窄以后，很多业务转向了挣资金的钱、挣套利套汇的钱、挣延伸物流的钱。
三、要你做大的人，和怕你出事的人，不是同一拨人
说到这里，再回头看国企贸易公司的处境，就更容易理解了。
很多人说，国企贸易公司现在难，是因为以前要你做大，现在怕你出事。这句话有一定道理，但还不够准确。
现实不是现在没人希望贸易公司做大。集团融资还需要收入和流水，地方经济还需要数据，产业集团还需要贸易子公司发展，有些集团还要排名、品牌和银行授信支撑。站在这些目标里，贸易公司最好还是要有规模、要有收入、要有经营性现金流。
真正麻烦的是，要你做大的人，和出事以后追问风险的人，往往不是同一拨人。
融资部门看的是银行授信，地方看的是经济指标，集团看的是收入规模，产业板块看的是发展空间。可是税务看的是发票背后有没有真实交易，国资监管看的是国企信用有没有被借出去，审计看的是损失形成以后谁负责，股东看的是风险最后要不要自己承担。
这些看法单独看都有道理。问题是，它们现在一起压到了国企贸易公司身上。
做业务的时候，有人看的是收入、流水、排名、授信和产业配套；出风险以后，另一套系统看的就是货在哪里、钱去了哪里、票怎么开的、权怎么控的、谁签的字、谁批的款、谁最后承担损失。
所以，国企贸易公司的难处，不是简单的以前让做、现在不让做，而是同一个业务，在不同部门眼里，是两套完全不同的评价标准。
在做大的人眼里，它是经营贡献；在监管和审计的人眼里，它可能是风险来源。
过去只要回款正常，很多问题可以不问。货是不是自己控制的，可以先放一放；上下游是不是自己开发的，可以先不深究；利润到底来自商品还是账期，也可以先不讲破。只要收入上去了，回款回来了，大家都愿意相信这是正常贸易。
现在不一样了。只要风险出来，所有人都会往回看。钱怎么走，货在哪里，票怎么开，权怎么控，责怎么分，哪一个环节说不清，后面都可能变成问题。
这才是很多国企贸易公司真正夹心的地方。它既要回答做大系统要的收入、流水、排名和产业配套，又要回答监管系统、审计系统、股东系统追问的钱、货、票、权、责。
四、税务局不理解，因为它看的是票后面的货
税务局看贸易，核心看的是交易真实性。
为什么税务这么在意贸易真实性？因为贸易如果不真实，发票就可能出问题。发票一旦出问题，一方面可能涉及偷逃税款，另一方面也会扰乱正常税收秩序。对税务部门来说，发票不是一张普通凭证，它背后必须有真实货物、真实交易和真实经营活动来支撑。
所以税务局审查贸易，往往会盯住几个问题。
第一，有没有物流。
合同签了没有，发票开了没有，款项付了没有，这些都不够。税务会继续问，货有没有动，物流单据能不能对上，仓库谁控制，货权什么时候转移，上游发给谁，下游从哪里提，货物是不是在交易链条里真实流转过。
第二，税负和利润率是不是过低。
如果一家公司开票金额很大，营业收入很高，但税负很低，利润率很薄，长期看起来只是在大额开票、小额赚钱，税务自然会觉得不舒服。
因为按照传统贸易理解，企业做这么大规模的买卖，总要有相对合理的毛利和税负，否则就会被追问，这笔业务到底是正常贸易，还是只是在帮助别人走票、走账、走资金。
第三，企业经营能力和开票金额是不是匹配。
一个企业有没有相应人员、场地、仓储、物流、资金、客户和供应商，能不能支撑这么大的开票规模，税务也会看。人很少，办公室很小，没有仓储物流能力，却开出很大的贸易发票，这种情况很容易被税务重点关注。
这些要求从税务角度看，并不是没有道理。税务必须防虚开发票，必须防止用贸易外衣掩盖不真实交易，必须维护发票和税收秩序。
问题是，这套判断标准更适合传统贸易。
过去贸易商靠找货、找客户、集采分销挣钱，采购、销售、物流和利润链条比较直观。税务用有没有物流、有没有合理利润、经营能力和开票金额是否匹配去判断真实性，比较容易理解。
但现在很多大宗贸易已经变了。企业可能通过资金安排、仓储物流、加工配送、客户账期和供应链延伸服务挣钱，单笔贸易毛利很薄，货物也未必需要频繁移动。税务再按传统贸易的标准去看，就容易出现错位。
更现实的是，很多大宗商品为了降低成本、提高效率，本来就不一定要把货物反复搬来搬去。货物在仓库原地划转，上游直发下游，下游到仓库自提，在钢材、煤炭、有色、化工、粮食等大宗贸易里并不少见。这样做从商业效率上看未必不合理，因为每搬一次货，都有运输成本、装卸成本、损耗风险和时间成本。
但从税务监管看，这些做法就容易变得不舒服。因为货没有明显移动，物流链条不够直观，仓库控制权说不清，利润率又很薄，企业开票金额还很大，税务就会继续追问，这笔交易到底是不是真实贸易。
所以，税务局不理解，不是说税务局不懂贸易，也不是说税务要求交易真实不对。真正的问题在于，税务用一套更容易识别传统贸易的标准，去判断已经发生变化的大宗贸易。
五、国资委不支持，因为它怕出风险
国资监管看国企贸易，最矛盾的地方在于，一方面它也希望国企有规模、有收入、有经营能力，另一方面它又怕国企贸易一旦做大以后，最后变成信用输出、资金空转和责任风险。
很多地方国企的营收指标、规模指标、发展指标，并不是贸易公司自己拍脑袋定出来的。它往往是从地方政府的发展要求，传导到国资监管部门，再传导到集团，最后压到贸易公司身上。
地方政府要经济数据，要地方国企做强做大，要集团排名往前走，要企业在融资、招商、产业配套上发挥作用。这些要求到了国资监管部门那里，就会变成对集团收入、规模、利润、资产和经营能力的考核。集团再往下分解，贸易公司自然就成了承接这些指标最快的主体之一。
所以，国资委不是完全不想让国企贸易公司做大。很多时候，国企贸易公司之所以要做收入、做流水、做规模，背后也有国资监管口径和地方发展目标的推动。
问题是，国资委内部也不是只有一个口径。
下指标的部门，看到的是收入、规模、排名、保值增值和企业发展；管风险的部门，看到的是融资性贸易、虚假贸易、空转贸易、国企信用外借和国有资产损失。前面希望国企做大，后面又怕国企贸易出风险，这两个口径如果没有真正协调好，最后压力就会同时落到贸易公司身上。
这也是很多国企贸易公司觉得委屈的地方。做业务的时候，上面希望你把营收做起来，把规模撑起来，把集团经营数据做得好看一点；出了风险以后，另一套监管逻辑又会追问，货是不是你控制的，客户是不是你开发的，资金是不是被别人用了，国企信用是不是被外部主体拿走了。
讲白了，国资委不支持，并不是简单不支持国企做贸易，而是它怕贸易公司在完成营收指标的过程中，把国企信用、资金和责任都放到自己说不清的交易里。
这就形成了一个很现实的矛盾。营收指标可能来自上级，风险责任却落到企业；做大的要求从上往下传导，出风险以后又要从业务往上追责。国企贸易公司夹在中间，一边要回答为什么没有完成规模，另一边又要回答为什么做出了风险。
六、审计局不放过，因为它跟着监管口径走
审计看问题，和业务部门不一样。
业务部门关心这单能不能做，客户能不能维护，利润能不能回来，集团指标能不能完成。审计看的不是当时说得通不通，而是这笔业务放到监管规定下面，能不能经得起检查。
所以，审计严格还是宽松，很多时候不是审计部门自己说了算，而是取决于监管规定本身的合理性和可实施性。
如果监管规定很清楚，审计就会按照规定一条一条往下查。货权有没有控制，资金有没有异常，合同和发票能不能对应，仓储物流是不是完整，风险暴露以后有没有继续垫资，这些都不是审计想不想问的问题，而是规定要求它必须问。
如果监管规定过于严格，审计自然也会跟着严格。因为审计不能替企业放宽口径，更不能用业务部门的难处去冲淡监管规定。规定怎么写，审计就怎么查，这是审计工作的基本逻辑。
更麻烦的是，有些两头在外的贸易，本身就处在模棱两可的地带。你说它完全没有贸易实质，好像也不一定；你说它是标准的正常贸易，又总有一些地方说不清。这个时候，审计往往会看上级监管态度。
如果上级监管态度比较温和，审计可能会更多看事实、看损失、看企业当时有没有合理解释。可如果上级监管态度已经很严，审计就不可能自己变得很宽。上面越强调融资性贸易、虚假贸易、空转贸易风险，下面审计就越会往这些方向查。
这就是一个传导效应。
监管规定越严，审计口径越严；监管态度越紧，审计尺度越紧。最后落到贸易公司身上，就会变成每一个业务动作都要被重新翻出来。
谁提报了业务？谁做了尽调？谁同意准入？谁审批额度？谁确认货权？谁同意付款？风险暴露以后，谁还同意继续做、继续垫、继续展期？
审计局不放过，不是因为它天然喜欢事后挑毛病，而是监管规定和监管态度传导下来以后，它必须把损失怎么形成、风险怎么扩大、责任在哪一环翻出来。
七、集团不给力，因为只给指标不给资源
很多国企贸易公司还有一个很现实的难题，就是集团只给指标，却不给资源。
这里说的集团不支持，不是说集团不给任务。恰恰相反，很多集团给贸易公司的任务很明确，收入要做多大，流水要跑多少，利润要完成多少，银行授信要怎么维护，地方指标要怎么配合，这些都说得很清楚。
问题是，集团要营收，却不一定给资源。
贸易公司要把业务做实，不能只有营业执照、银行授信和开票能力。它需要产业资源，要有集团内部的生产企业、用货企业、上下游客户作为支撑；它需要物流资源，要有仓储、运输、加工、配送能力来控制货；它也需要金融资源，要有资金安排、银行协调和风险分担机制，而不是简单让贸易公司自己拿授信去跑规模。
如果这些资源没有给，贸易公司就只能到外部市场自己找业务。但外部市场真正好的业务，往往早就被有客户、有货源、有物流、有资金能力的人占住了。贸易公司如果只剩下国企主体、银行授信和开票能力，最后就很容易从做贸易变成给别人提供信用和通道。
这就是集团不给力最典型的地方。它不是不给指标，而是只给指标不给条件；不是不要求贸易公司发展，而是要求它做大，却没有把产业、物流、金融这些关键资源真正配置给它。
更难受的是，业务做起来的时候，集团看到的是收入、流水和规模；业务出风险的时候，集团追问的是客户为什么不是自己的，货权为什么没有控住，风险为什么没有提前压下来。
可问题是，如果集团一开始只给营收任务，不给产业资源、物流资源和金融资源，贸易公司又怎么可能凭空长出真正的贸易能力？
八、真正的矛盾，不在监管部门和贸易公司之间
表面上看，是税务、国资、审计和集团都在盯贸易公司。税务问发票，国资问信用，审计问责任，集团问风险。贸易公司站在业务最前面，所以所有压力最后都落到它身上。
但往深了看，真正的矛盾，很多时候不是监管部门和贸易公司之间的矛盾，而是：
监管口径和主管部门要求之间的矛盾！
监管部门要的是交易真实、货权清楚、资金安全、风险可控。主管部门要的是收入、流水、排名、融资、招商、产业配套和子公司发展。监管部门在后面问，这笔业务是不是真贸易；主管部门在前面问，你为什么没有把规模做上去。
这两个要求如果不协同，贸易公司就只能夹在中间。
国企贸易当然有价值。它可以做集采、分销、保供，也可以通过仓储、物流、加工、配送，把简单买卖变成产业链服务。但这些价值不能被收入、流水和排名替代。
如果上级只用营收、进出口额、500强排名、银行授信这些指标评价贸易公司，却不问货权有没有控制、客户是不是自己的、利润是不是来自贸易本身、风险是不是能承担，那下面的贸易公司就很容易把贸易做成通道，把经营做成过账，把供应链服务做成信用输出。
所以，真正该反思的，不只是贸易公司有没有把业务做清楚，而是上级到底希望国企贸易承担什么价值。
如果要的是融资支撑，就不能回避资金属性；如果要的是地方指标，就不能事后只拿交易真实性追问基层；如果要的是产业服务，就要给产业资源、物流资源和金融资源；如果要的是正常贸易，就不能只给营收指标，却不给贸易能力。
现在很多国企贸易业务的难处，也在这里。税务有税务的道理，国资有国资的道理，审计有审计的道理，集团也有集团的指标。但如果前面怎么下指标、后面怎么追责任一直没有说清楚，最后这类业务就会变成谁都管了一段，却没人真正对整体结果负责。
国企贸易业务现在最怕的，不是别人喊打，而是上面要规模，下面背风险，前面下指标，后面问责任。
到最后，谁都觉得自己有道理，只有国企贸易公司夹在中间，说不清，也没人真正愿意负责。
讲个段子：
一个病人病了，因为病重，需要五个不同的医生做手术，手术结束后，院长把所有的医生找过来，问手术怎么样？五个医生回答到：
手术很成功！
但是病人死了！