本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
最近一段时间，我陆续参加了很多AI新品发布会，也和不少软件创业者、高管、投资人聊过。
一个很强烈的感受是：
软件行业已经进入一场前所未有的世纪大变局。
整个行业正在进入一种全员焦虑状态：传统软件公司焦虑，AI软件公司也焦虑；CEO焦虑，一线员工也焦虑。
大家都在疯狂发布和迭代新产品。金蝶开始按周迭代产品，钉钉甚至按天迭代。
这种疯狂背后，当然有努力，但更重要的是不敢慢下来。
前段时间，一位投资人问我：SAP的股价已经接近腰斩了，这到底合不合理？
还有一位软件公司高管问我：Anthropic到底会不会吃掉软件公司？
我的回答都比较直接：SAP跌得不冤。但这不代表SAP突然不行了，而是投资人开始怀疑，过去软件巨头靠流程、数据、客户黏性形成的优势，在AI时代还能不能继续成立。
Anthropic当然不会一口吞掉软件公司。但它每往前走一步，都会切掉一部分软件公司的价值。
这才是软件行业真正焦虑的地方：大家不是不知道要转型，而是不知道大模型的边界到底会停在哪里。
人才流动，往往是一个行业兴替最敏感的指示灯。
2014年，我向自己的外企老板提出离职，放弃掉优渥的福利，接受了一家SaaS初创公司的offer。
因为当时我很清楚地看到，SaaS正在冲击传统软件。这不是我一个人的选择，而是当时一批人的选择。
今年，类似的人才流动又出现了，而且级别更高。
Workday的CTO Peter Bailis离开了一个企业软件巨头的高管位置，去了Anthropic担任一线技术岗位。
前Figma设计总监Jenny Wen，也去了Anthropic做Claude Co-work的设计负责人。她在Figma时带队做过FigJam和Slides，到Anthropic后反而主动回到一线亲手做产品。
这些人不是找不到好工作。恰恰相反，他们拥有软件行业里最好的履历，也最知道传统软件公司的位置。
当这样的人从软件赛道流向大模型赛道，甚至愿意放下管理岗位回到一线，软件行业应该能感受到信号。
那为什么资本和人才都在重新站队？
核心原因很简单：大模型真的在吃掉软件。
当然，我并不是说，大模型会在短时间内彻底替代软件。
至少在可见的时间里，企业仍然需要交易系统、权限、审计和业务规则。一个大模型不可能一夜之间把所有企业软件都吃掉。
真正的问题在于，大模型正在一层一层吃掉软件公司的价值。
第一层，是AI预算正在吃掉传统软件预算。
中国软件行业有一家标杆企业，过去很多年增长都非常好。但最近我听到一个内部消息：这家公司今年到目前为止，可能正在经历成立以来第一次零增长，甚至负增长。
它的团队没有突然不行，产品也没有突然变差。真正的原因是，客户不再像过去那样，把新增预算投向传统软件。
过去很多软件公司哪怕创新慢一点，只要客户每年还有信息化预算，日子就还能过。但如果“买一套系统”的预算，变成“做一个AI项目”的预算，增长逻辑就会被改写。
第二层，是大模型每进一步，传统软件就要后退一步。
去年，工作流编排还非常热。因为当时大模型能力不够稳定，我们只能用传统软件的方式，把模型包起来、编排它。
但从今年开始，模型能力又往前走了一大步，很多头部软件公司开始把自己的核心能力开放出来，变成AI可以直接调用的能力。
过去软件的核心是让人打开界面、点击按钮；未来，软件越来越可能退到后台，变成AI可以调用的一组能力。
这意味着软件公司过去最珍贵的入口和使用频率，可能不再像过去那么值钱。
再看Palantir。
昨天，我参加一场AI新品发布会，一位资深行业分析师问我：Palantir会不会被大模型公司颠覆？
我说，短期不会。但Palantir的技术护城河，很可能会被大模型侵蚀。
Palantir最强的地方是本体论，以及基于本体论构建的Foundry平台。我深入研究过Foundry，那是一套非常复杂的软件系统，功能复杂，界面复杂，配置也复杂。
在过去，这种复杂度本身就是护城河。因为竞对想复制，不只是要理解本体论，还要复制一整套复杂的软件界面和配置体系。
但随着大模型能力增强，一种可能性正在变大：
我们未必还需要用一套复杂界面来表达本体论。未来，也许可以直接用文本描述本体关系，用知识库沉淀规则。
如果有一天，Foundry里很大一部分能力，可以通过Markdown文件和知识库来实现，那Palantir原本坚固的复杂度护城河，就会松动。
但危机里面，也有机会。大模型不是只摧毁旧软件，它也创造了全新的价值空白。
最典型的例子是AI原生CRM。
CRM不再只是记录销售，而是指导销售。
我今年陪跑了一个AI原生CRM项目。
最近项目组给客户的一线销售人员和高层都做了演示，反馈非常直接：AI生成的建议，已经达到了公司资深销售的水平。
CRM的核心能力已经变成：帮助销售判断客户、推进商机、提升成交。
面对这个新市场，传统CRM公司有机会，AI创业公司也有机会。头部软件公司疯狂迭代，正是因为它们感受到了窗口期。
但机会背后，仍然藏着一把刀。
最近，一家已经实现规模化收入的企业AI公司合伙人告诉我，随着大模型能力增强，一个大客户选择了自研。
去年，这个客户如果自研，大概只能做到30分。但今年，客户已经能做到60分。
对很多中国企业来说，60分其实就够了。只要便宜、可控、够用，很多客户就会选择自己做。
很多AI软件公司以为，自己的竞争对手是其他AI创业公司、传统软件公司或大厂。但最可怕的竞争对手，其实是自己的客户。
所以，软件创业者头上的压力，不是今天某一家竞品。
而是一个更大的不确定性：
随着大模型进步，软件公司到底要退到哪一步？
如果大模型真的进化到吃掉所有软件的那一步，那其实AGI时代就已经来了，“企业”这个组织形态本身都会被重构。
在接下来相当长一段时间里，软件公司仍然有不可替代的价值。
因为客户现场那堆乱麻，仍然需要有人去梳理。
业务规则，仍然需要有人翻译成AI能理解的知识。流程、权限、数据、系统接口，仍然需要有人一点点打通。
说白了，仍然需要有人去干脏活累活。
这也是我觉得软件创业者最应该想清楚的一点。
不要只做套壳AI，也不要只站在模型上做一个轻飘飘的产品。
模型越来越强，轻飘飘的产品会越来越便宜。
难的是，你能不能进入客户现场，理解客户业务，吃透客户现场那套规则，形成AI绕不开、也替代不了的产品和交付能力。
过去，很多软件公司的护城河，是系统复杂、流程复杂、界面复杂。未来，这些复杂度本身可能会被大模型压平。
所以，软件行业的世纪大变局，不是软件公司马上消失，而是软件行业过去相信的很多东西正在被改写。
未来软件公司的护城河，不在复杂系统，而在客户现场。
谁能把自己深深埋进泥土里，把客户现场那套东西做成AI绕不开的能力，谁才有可能在这场变局里活下来。