本文来自微信公众号： 每日天使 ，作者：每日天使
Josh Browder是硅谷最特立独行的早期投资者之一。17岁创立Do Not Pay，18岁和Marc Andreessen吃早餐拿到投资，把Thiel Fellowship的10万美元奖金全部投给同龄创业者——最终变成了上亿美元的投资组合。如今他运营着自己的基金Browder Capital，做着一件听起来几乎不真实的事：让创始人住进他四季酒店旁的客房里，直到融到种子轮。
这期节目中，Harry Stebbings（20VC主持人）和Josh Browder的对话，堪称VC行业的"毒舌坦白局"。关于年轻创始人的判断、VC如何像鲨鱼一样捕猎、以及什么才是真正的"王者制造"效应——每一分钟都是硬核干货。
导语
在硅谷，每个人都想成为"第一个相信你的人"。但Josh Browder把这句话变成了物理现实——他让创始人住进自己的生活空间，24/7陪伴他们打磨产品、优化融资策略、甚至帮忙招募团队。这不像一个VC，更像一个独狼版的YC。但Browder认为，正是一个人的专注度——而非加速器的规模化——才是早期投资中真正的护城河。
本期长达95分钟的对话，Browder毫无保留地分享了他从创始人到投资人的十年经验：如何识别真正的创业者（而非"旅游式创业"的暑期学生）、融资时最大的框架错误、为什么"永不放弃"比智商重要100倍，以及VC行业里那些不方便公开说但每个创始人应该知道的丛林法则。
QA正文
一、恐惧失败vs享受胜利：什么驱动真正的创始人
Harry Stebbings：是什么更驱动你？是对失败的恐惧，还是对胜利的极度满足？
Josh Browder：如果你不被对失败的恐惧所驱动，我觉得你是睡着了。只有偏执狂才能生存。这个世界正在以每周相当于过去一年的速度发生变化。所以绝对是对失败的恐惧。
我仍然记得刚开始的时候——你之前很友善地说通过这个节目认识了我。说实话，我到现在还是有这种感觉：我其实不在乎别人怎么想，但我极度恐惧成为麦考利·卡尔金——你知道他吗？年轻时特别出名，之后就什么都不是了。我害怕成为那种"昙花一现"。
Harry Stebbings：你确实很年轻就成功了，上杂志封面、融了2200万。你感受到那种压力了吗？
Josh Browder：Thiel Fellowship里有一句话——Fellow们有一个"保质期"。我们都认识那些被过度炒作然后没有保持相关性的人，有些人甚至精神崩溃了。所以对我来说，这始终是一个巨大的恐惧。你必须要不断重塑自己才能保持相关性。
世界变化得太快了。我在高中17岁时创办Do Not Pay，那是2015年——完全不同的世界。
二、为什么押注年轻创始人：他们的执行力是大厂工程师10倍
Harry Stebbings：你为什么比大多数人更早地、更坚定地下注年轻创始人？
Josh Browder：我觉得年轻创始人除了成功别无选择。如果你投了一个Google工程师，他们第一件事就是招10个朋友，然后就是无穷无尽的招人计划。而一个年轻创始人，他们第一件事是构建产品，他们没有任何可以退回去的舒适区——尤其如果他们还带着一股"证明自己"的劲儿。他们的毅力是天差地别——10倍。
创业就像吃玻璃。如果你没有一种真正的、无论如何都要赢的执着，他们会在第一个困难面前放弃。这是最烂的工作。
Harry Stebbings：你在看创始人时，寻找什么样的非显而易见或非典型的特质？
Josh Browder：我第一看重的是——他们对这个问题有着极深的连接，深到他们不会放弃。我回想我自己的经历：我是那种会为了让Do Not Pay的测试拿到10张违停罚单、或者为了省20英镑在电话上等几个小时的人。我寻找那些有着真正创始人-市场匹配的人——他们是自己产品的第一个客户。
举个例子：我很早期投了一家叫Owner.com的公司。创始人Adam Guild，他做了产品的第一个版本，是为了帮他妈妈的狗狗美容生意。太多创始人编出这些BS故事，但这是真实的——他真的是为了帮妈妈。如果你为自己而构建，至少你已经有一个客户了。
识别真假创始人的方法：晚上11点见面。最好的创始人会说"没问题"。平庸的会说"下周二可以吗？"然后我会像签证面试一样快速轰炸问题。他们说"我有5000美元收入"——我说"现在打开你的Stripe给我看"。假的创始人会变得非常紧张。
A+的回答是非常战术性的："我要飞到密尔沃基去见一个牙医，让他签下我的500美元/月SaaS方案。"D-的回答是模糊的废话："我想和Anthropic建立合作伙伴关系。"
我也看他们是否在某个领域有前1%的技能。最好的创业者小时候证明过自己——卖Minecraft服务器、做球鞋机器人、越狱、竞速无人机比赛。不一定是工程类的，也可以是分销——让那些球鞋机器人触及到对的受众。
三、四季酒店里的独狼加速器：一个客房的投资哲学
Harry Stebbings：我听说你让创始人住在四季酒店的房子里。能讲讲这个吗？
Josh Browder：我注意到一件事——最好的投资，都是我在某个时间点和他们住在一起的。我是Assured创始人的室友（我们租了Facebook创业时的那栋房子），Combinator的创始人以前在Do Not Pay工作时住在Do Not Pay的房子里，Micro 1的创始人住在我客房里——我是他的第一个投资人。
我跟他们说，这就是加州旅馆——你可以随时结账，但你永远不能离开，直到你融到机构级的种子轮。等到公司"脱离生命支持系统"了，我才能稍微松口气。
所谓"四季酒店"，其实没有那么豪华。它紧邻四季，技术上叫四季公寓，但有时候四个联合创始人挤一个房间，四张床。我租床位，50美元一晚。
本质上这是一个"单人加速器"——一个合伙人（就是我），一个创始人或者一家公司。我有10年在Do Not Pay踩过的所有坑，我可以在三周之内给他们一个速成课程，让他们不犯跟我一样的错误。这些是非常年轻的、第一次创业的大学生——他们连pre-money和post-money估值的区别都不知道。
Harry Stebbings：Pre-seed阶段，你在那个时期主要需要帮他们修正什么？
Josh Browder：Pre-seed公司失败有三个原因。钱花完了、希望耗尽了、联合创始人内讧了。钱花完了——就靠融资技能。我幸运地在这些年见了几乎硅谷所有的VC，成功和失败都有，所以我教他们如何呈现自己的业务。希望耗尽——我让他们觉得在进步。鼓励他们忽略那些表面上的虚荣信号（比如在旧金山做一个年轻创始人的社交生活），真正专注于客户。联合创始人问题——我有时会把我那些还没准备好自己创业的聪明朋友招进他们的团队，帮他们搞定股权归属那些无聊但关键的事情。
四、Andreessen的早餐：18岁的决定性时刻
Harry Stebbings：你说你几乎见过硅谷所有的VC，你最好的VC会面是哪一次？
Josh Browder：我觉得是Marc Andreessen。Do Not Pay获得了很多关注和大量用户之后，他在X上联系了我，问"你想吃早餐吗？"我当时非常使命驱动——我不是斯坦福那种典型创业者。我其实差点把Do Not Pay做成非营利组织。我真的在向非营利基金做路演，想做一个法律非营利来帮人们维权。
然后我去吃了那顿早餐。Marc说服了我——最大的组织是营利性实体，作为营利性公司，你可以有10倍的影响力，因为激励机制是对齐的。Do Not Pay是一个很小的例子，但你现在看到OpenAI的1500亿美元诉讼案——他们从非营利转向营利。这是我从Marc那里学到的第一个重要教训。
那年我18或19岁。我超级紧张。那是在他Atherton家里的早餐会，他穿着"早餐服"下来了——我到现在也不知道"早餐服"是什么。我是刚从英国来的。但我要说，所有这些大人物都是非常好的人。Marc至今仍然是我最喜欢的，我很幸运他是Do Not Pay的第一个投资人，也是我基金的第一个机构LP。
五、VC到底加不加价值？融资时最大的框架错误
Harry Stebbings：Keith Rabois说最好的创始人根本不需要VC。你怎么看？
Josh Browder：我有一个朋友有一句很棒的话——世界上有三种人：创造事情发生的人、看着事情发生的人、和那些事情发生后还不知道发生了什么的人。VC最多属于第二类。有时候不幸属于第三类。
最大的问题是VC在创始人身上发疯——这经常发生。当然他们能在战略节点上增加价值。但成功的核心要素始终是创始人本人。
Harry Stebbings：告诉我Do Not Pay融资最艰难的时刻。
Josh Browder：公司成立3年后，我刚从A16Z融完Pre-seed。Do Not Pay当时非常流行，数百万人用我们的免费产品。我以为融资是唾手可得的事——这是巨大的错误。
我一个接一个地走在Sand Hill Road上——那时候VC基金全在那条路上——一个接一个地拒绝我。我刚退学一周。我在想，如果接下来的两三个路演也不顺利，我就认输，去做一些非常令人沮丧的事——比如去大厂工作。
然后我做了一件极不正常的事——我向我的外部法律顾问寻求商业建议。如果你开始向外部的律师寻求商业建议，你就知道情况有多糟了。他叫Damien Weiss，Wilson Sonsini的合伙人，几乎所有牛逼公司的股权表上都有他。
他让我当场做完整路演。中途打断我，说："你完全做错了。第一，他们投的不是PPT，是你和产品。你不做demo是犯罪。第二，没人知道这到底能成为什么——你把你想效仿的最大公司的logo放上去。第三，不要说广告——那个年代Cambridge Analytica丑闻刚发生，广告不吃香了。说订阅制。"
我做了这三个极其微小的改动——加了demo、放了Intuit/Honey/Credit Karma的logo、改口说订阅制。第二天路演，天壤之别。他们不仅想投资，我离开房间几分钟回来后，他们要当场投。整个硅谷就是羊群效应——之前拒绝我的人听说这家公司想投后，全都撤回拒绝。
这教会我一个超有价值的教训：公司什么都没变、我没变、团队没变、用户数据没变——但最微小的框架和策略差异，创造了天壤之别。如果我投的创业者遇到困境，我告诉他们：你只需要稍微调整一下框架，就可能产生巨大的变化。
向VC融资就像打扑克。你永远不应该透露太多关于你想要什么的信息。不要说你想要的价格——价格是交易有多热的函数，讽刺的是，如果你一上来就狮子大开口，交易反而变冷了。必须做demo。让CEO一个人讲，不要五个创始人抢着说话。不要Zoom——飞过去当面谈。
六、Thiel Fellowship：10万美元变成八位数投资组合
Harry Stebbings：你是怎么决定成为Thiel Fellow的？
Josh Browder：我还在斯坦福的时候，有一个"创意表达"的必修课。最简单的满足方式是去每周一次的交谊舞课——早上9点，简直是一种折磨。而且我跳舞真的很烂。而Do Not Pay的服务器一直在崩溃。所以我面临一个选择：是去跳舞课，还是让我的业务为数百万用户保持运转？
我没去跳舞课。跳舞课挂了。这就是我退学的真正原因，不是Thiel Fellowship。然后几周后，我拿到了Fellowship。
Thiel Fellowship最棒的地方是——你有另外19个同龄人，他们全都有同样的"跳舞课"式的问题。比如：怎么说服一个60岁的人来为你工作？当时Do Not Pay想在机器学习分类违停罚单，我想招一个老派的机器学习专家。我去问斯坦福的宿舍同学——他完全不知道，因为他还在处理自己的大学问题。所以我意识到，有同龄人解决同样的问题有多么重要。
当时Thiel Fellowship让我们合住房间。我和另一个英国人住一起——他后来创办了Fluid Stack，据报道估值数百亿美元。就是这种同龄人网络，是无价的。
我拿到Fellowship的10万美元后，做了所有人可能都不会做的事——我把所有钱都投给了其他Fellow。投给了Adam Guild（Owner.com创始人）和其他出色的创业者。当一切都尘埃落定后，那10万变成了八位数。
Harry Stebbings：等一下，你拿Thiel Fellowship的钱去投资了？
Josh Browder：是的。也许我骨子里就是个投资者——因为那就是我做的事。
七、千倍回报的投资：最不起眼的创始人
Harry Stebbings：你最成功的投资是哪一笔？
Josh Browder：Ali Ansari的Micro 1——在倍数上绝对是表现最好的，超过千倍。
当我见到他的时候，我说"我只在三个条件下投资"。第一，必须是特拉华C Corp（不是加州LLC）。第二，他当时在洛杉矶做个人力资源外包业务——这种公司有上百万个。我让他搬到湾区，住进我的客房。第三，必须做一个软件型产品。
他照做了。他是我见过最努力的人之一——到现在还住在我的楼里，我午夜12点路过时他还在工作。他做到了这三件事，一切就此改变。
Harry Stebbings：说实话，你在一个做人力资源外包的人身上看到了什么？这听起来完全不起眼。
Josh Browder：永不放弃。如果你投了一个智商中上、非常聪明、而且永不放弃的人，他当然会成功。这其实是很多VC正在犯的错误——他们太关注履历了。现在VC们跑去高中的拼写比赛和数学竞赛招人。智商很重要，你需要聪明的人。但比智商重要得多的是——他们永不放弃。
我完全同意Ken Griffin说的——他喜欢智商中上的运动员。运动员本质就是一种"永不放弃"的体现。肩上有包袱也是。有很多种方式。
作为投资者我犯过的最大错误是：作为一个投资者和创业者，我的想象力可以跑到很远——"如果他们做这个，就能做成巨大的事"。问题是，除非这个想法来自他们自己，否则这不是他们愿意为之付出一生的事业。所以我有一个规矩——我从不告诉创业者该做什么产品。我跟他们说：你的工作是做产品和拿客户，其他的一切我帮你。所以我不太看重创业idea——我投的是人。
八、VC是鲨鱼：丛林生存法则
Harry Stebbings：你对VC的批评很直接——"VC是鲨鱼"。创始人该注意什么？
Josh Browder：我跟年轻创始人说：VC会为了让你当场签字说出任何话。任何话。他们会反向工程创始人想要的东西——"哦，我和那个人是哥们，我们是高尔夫球友，我马上能给你介绍客户"。他们说的正是创始人想听到的。
这些可怜的年轻创始人太容易受影响了。有时候他们当场就签了SAFE。之后，当然，这些承诺永远不会兑现。那个客户永远不会来，因为他们根本不是那么亲密的高尔夫球友。
所以我跟创始人说——绝对不要当场签字。我自己也不让他们当场签。我会说："你有一个晚上好好想想。"果断是一种关键品质，所以我确实希望第二天早上之前知道答案。但如果没回复，那就结束了。但绝不能当场签。
Harry Stebbings：稀释恐惧症呢？现在很多创始人做5%-10%的种子轮稀释，以前是15%-20%。你怎么看？
Josh Browder：这完全是胡说。他们不应该做什么蠢事——比如把公司50%卖给一个中西部天使拿10万块，像那些Shark Tank的交易一样。但关键是——如果公司成功了，你至少值几亿或者几十亿，你上杂志封面，人生就此改变。如果失败，你就是零。
所以，如果多拿那笔钱能把失败的概率降低哪怕5%，这笔交易在人生改善上的期望值就是无限。5%乘以无限——你还是应该拿。
Harry Stebbings：但作为投资者，你看到Anthropic A轮92%的稀释率——这是史无前例的。你怎么做储备金？
Josh Browder：我前三期基金做了储备金。有一个很成功的储备投资——我把第三期基金的15%投进了Owner的A轮。通常我绝对不会超过7%，但我和创始人有着极深的关系——我有时凌晨两点还在和他们聊天。因为我不是职业投资人，人们把我当成创始人——这是独特的优势。
但后来我意识到储备投资的机会成本——同样是这些钱，可能投20-30个pre-seed项目。Pre-seed阶段的价值创造太高了。所以第四期基金，我决定不做储备——全部钱都在一开始投进去。
九、二级市场、大学退学与真正的生意
Harry Stebbings：你怎么建议创始人对待早期二级市场套现？
Josh Browder：那些买二级市场股份的人就是鲨鱼。如果有人发邮件问你要买Anthropic股份，那Anthropic的价值大概率还会涨。我得说，很多我的朋友都后悔太早做了二级——他们刚引入了一个王者制造级别的机构，估值三周内就翻了三倍。为什么不在更高价格做二级？
如果被二级市场邀约淹没得太厉害——那些买家可能比你这个创始人更了解你公司的市场价值。所以别急着卖。
Harry Stebbings：对于今天的大学生——是留在学校还是退学追梦？
Josh Browder：人们把人生看成"按数字涂色"——先毕业，然后读商学院，然后去某家公司，5年后就准备好了创业。问题是世界变化这么快，"按数字涂色"已经不管用了。我建议任何有想法的创始人，直接去做——世界不会等他们。
但另一方面，很多人纯粹为了退学而退学。我2018年退学时，这只差一两节课。当时退学是禁忌。现在退学几乎变成了主流。这绝对是错的。大学有巨大的优势——你可以招你的朋友、用学校的邮箱发邮件会让对方更认真对待你。而且人们对大学生有更多的容忍度，犯错时更容易转型。
Harry Stebbings：你对AI行业现在的状态怎么看？
Josh Browder：我比任何时候都更兴奋，但每个人都在兜售AI基础设施的废话。"我们在做Agent可观测性"——这种术语堆砌。我是英国人，我觉得这些全是BS。我爱的是做真正生意的人。如果你在英国酒吧里解释不了你的业务是什么——别人会笑话你。你说"我在做AI Agent的可观测性"——他们会笑你。你说"我在做自动化健康保险理赔的软件"——这就有意义了。
Do Not Pay就是一个例子：11个人的团队，数十万客户，90%以上的客户来自自然流量（SEO和口碑传播）。我们不在Meta上每个月烧10万。这是一门真正的生意——赚钱、有效率。这在今天的AI创业圈里反而成了另类。
十、王者制造、创始人建议与独狼的未来
Harry Stebbings：你提到"王者制造"效应。在今天的市场它到底有多真实？
Josh Browder：100%真实。我们生活在一个噪音极大的世界里，人们把判断力外包给知名品牌。而且创始人没有预见到的是——王者制造效应实际上关联到客户获取。
如果你看看Harvey的Winston或者Legora的Matt——他们很大一部分客户获取，是依赖背后的VC投资人来对接大型律所。这直接就是收入引擎。不仅法律圈如此，连Do Not Pay的消费者也会因为谁投资了我们而注册。
对于拿到多家Term Sheet的创始人，我的建议是：有少数几家是真正的王者制造级别的——Founders Fund、Sequoia这类。如果拿到他们的offer，哪怕估值只有别人的一半，也应该选他们。因为在长期来看，最小化稀释和最大化融资额——你被"王者制造"后，下一轮会轻松得多。
但创始人常犯的错误，是他们的"王者制造"清单太长了。没有一个Tier 2基金认为自己只是Tier 2。
Harry Stebbings：你会扩大你的"单人加速器"模式吗？你的LP有没有让你买一家酒店做十个项目同时进行？
Josh Browder：确实有LP这么问。但我认为一个人的专注度正是核心。Matthew McConaughey说过一句漂亮话——"限制揭示风格"。只有一个客房，所以我必须问自己"我真的想让这些人住进我家里吗？"这个筛选本身就非常严肃。一旦确定，我所有的注意力都在他们身上，品牌没有稀释。如果是100家公司同时住在酒店里，就不是那回事了。
我全天候帮他们——把O-1天才签证放在我的信用卡上、动用我所有的社会资本帮他们引荐任何人。我有过一个做数据中心的创始人，我直接打电话给我的老朋友Jamie，让他和Fluidstack的创始人对接。不惜一切代价。
Harry Stebbings：你有什么恐惧吗？
Josh Browder：我父亲是个人权活动家，俄罗斯人的敌人。我在斯坦福打扑克的时候收到新闻推送——他被捕了。俄罗斯人抓到了他。作为一个19岁的大学生，你能做的事非常有限。我最担心的是他不会被引渡到俄罗斯——如果被引渡后果不堪设想。
我想我能做的唯一一件事就是联系英国总领事。我还真做了——作为一个青少年，我什么都试了。当然，那根本没有用。但这段经历让我变得极度偏执，也让我在偏执中变得无畏。这实际上推动了我去押注更大的赌注。
视频链接：https://www.youtube.com/watch?v=5CtT6p2HaCI