本文来自微信公众号： 每日天使 ，作者：每日天使，原文标题：《YC 200家公司排队却只有1个程序员，Finney & Diffraqtion创始人：客户愿意为任何解法买单，不管多粗糙》
这场对话发生在StrictlyVC雅典2026现场，主持人是Kathimerini记者Ilyana Magra。两位嘉宾不是投资人，而是真正在一线摸爬滚打的创业者——一位做的是金融科技SaaS（帮助理财顾问获客），另一位做的是深科技硬件（量子相机）。看似风马牛不相及的两条路，却在"如何验证一个想法值不值得做"这个核心问题上殊途同归。
最让我意外的是Johannes关于量子相机应用场景的发现过程：他们一开始想做药物研发用的显微镜，后来试了半导体检测，结果发现相机速度快到能把芯片甩进轨道——于是顺藤摸瓜找到了航天领域的真实需求。这个故事完美诠释了什么叫"在错误的道路上走，才能找到正确的方向"。而Victoria分享的那个细节——客户愿意付双倍价钱只为提前一个月拿到产品——则是所有创业者梦寐以求的需求验证信号。
导语
Victoria Toli是金融科技公司Finney的联合创始人兼总裁。Finney是一款面向理财顾问的增长引擎，帮助他们高效地寻找和管理客户。Victoria此前曾在Uber的产品团队工作，后在斯坦福大学主修计算机科学（AI方向），于2024年初创立Finney并入选Y Combinator。
Johannes Galatsanos是深科技公司Diffraqton的联合创始人兼CEO。该公司开发了一种全新的量子相机技术，最初由NASA和DARPA资助研究超过十年。Johannes曾在MIT学习量子技术，生活过五个国家、横跨六七个行业，是一位典型的"非典型年轻创始人"——他在职业生涯中期才选择创业。
这场讨论涵盖了创业过程中最核心也最难回答的问题：你怎么知道自己信任自己和自己的想法？如何确保产品在快速变化的技术环境中保持相关？失败是什么样子的？如果从零开始，前90天你会做什么不同？"杀掉心爱的功能"是一种什么体验？以及——AI能帮你找到原创想法吗？
无论你是正在考虑创业的人、已经在路上的创始人，还是对产品思维感兴趣的读者，这场对话都提供了大量实操框架和令人警醒的真实故事。以下是完整编译。
QA正文
一、自我信任：从斯坦福到MIT的勇气之路
Ilyana（主持人）：大家好，我是Ilyana Magra，《每日新闻报》的记者。今天非常荣幸能与两位嘉宾同台。我们请出Victoria Toli（Finney联合创始人兼总裁）和Johannes Galatsanos（Diffraqton联合创始人兼CEO），一起聊聊如何从产品走向被用户采纳。
Ilyana：在准备这场讨论时，我在想一个问题——它不仅适用于科技公司或初创企业，其实适用于生活的方方面面。我想从关于"信任"的问题开始，主要是对自己的信任。你们二位是在哪个时刻，感觉自己已经充分信任自己和自己想法，足以将其转化为产品了？说服自己更难，还是之后说服投资人更难？
Victoria：我先来吧。大家好，感谢邀请。这是我第一次参加雅典的会议，非常兴奋。我认为这个问题有两个层面。第一层是如何建立承担风险的自信——大多数人都认为这是一次相当大的冒险，就是独自迈出那一步。第二层是一旦决定冒险，如何决定做一个什么想法？如何验证你的想法有立足之地？我来一并回答。
Victoria：在建立自我信任方面，在我看来，一切都始于"小胜利"。我的意思是，一步一步把自己推出舒适区，直到你锻炼出了那块肌肉。对我来说，这意味着先迈出一大步——去美国上大学，去斯坦福，远离家人。到了那里以后，我没有选择我擅长且舒适的经济学专业，而是决定主修计算机科学，专注AI方向。不是因为我是特别出色的程序员或类似原因，而是因为我想向自己证明我能做到。当你这样做足够多次后，你就建立起了那种肌肉记忆。这真的是一个迭代过程，你不断提高标准，最终你会发现——在我看来，你能做的最具挑战性的事情就是从零开始建造一样东西。我一直被那个想法吸引，但只有在一步步证明了自己"一旦下定决心就能做到"之后，我才感到舒适地迈出那一步。
Ilyana：说得很好。Johannes，Diffraction的联合创始人，很高兴回到雅典。这也是我第一次在雅典参会，虽然我是在雅典和克里特岛之间长大的，但离开有一阵子了。关于建立自信这件事，我想第一部分——说服自己可以开始这样的事——来自于不断尝试不同的事物，不害怕探索，不害怕承担这些风险。我觉得这某种程度上是一种内在特质，如果你能接受疯狂的风险，能在不同国家间辗转——我这辈子在五个国家生活过，横跨六七个行业做过完全不同的工作、研究过不同的项目——但我一直有一条共同的主线就是AI。在过去大约20年里，我一直是从零开始构建东西。
Johannes：所以在某个时刻，你也做了去美国的决定，去MIT读大学——实际上是在我的职业生涯中途，所以可能不属于我们之前聊的那种"超级年轻创始人"的原型——但我还是跳了出去，投身到一个新的领域。对我来说，那个新领域就是：量子技术的潜力到底在哪里？我当时在做AI但不涉及量子技术，所以我去了大学，和发明量子技术的人们一起研究量子技术——那是相当特别的经历——然后发现了这些技术的潜力，并从中孵化出了一家公司。
二、想法验证："头发着火"与Mom Test
Johannes：所以第一部分就是这样。第二部分是，你如何确信这个特定的事情是一个好主意？在我的案例中，我为各个行业构建过产品，都是AI方向的。但我并不总是非常了解我正在构建产品的那个行业——因为我本来就不在那个行业里，但我懂技术部分。所以我们造了量子相机。我还带了一个小卫星模型过来。我之前没做过航天，但我懂AI和视觉系统。所以对我来说，关键点是：你需要找到一个已经被你说服的客户。不管我自己怎么想这件事，其实不太重要。重点是找到那些真正在乎这件事的人，然后和他们一起构建，给他们看你的成果，然后持续构建——直到你基本上能签下意向书或者谅解备忘录之类的东西。更重要的是，他们愿意投资——在我们的案例中更像是研究拨款或者一些初始合同——说明他们真的想推进下去。当你找到足够多的人验证了这个想法，你就知道在客户这一侧是对的了。在技术这一侧，则需要尽可能理解技术本身。对我而言，这是很多种技术在这台相机中的汇聚，没有人能够独立验证它。我们需要获取大量数据点，最终反复调试直到它在一定程度上能运作，让你可以预测它的表现。如果你获得足够多的数据点，你就会对技术本身更有信心。
Ilyana：市场和产品市场契合度也是。
Johannes：没错。
Ilyana：但是技术在飞速发展，我们把技术融入生活的方式也在以极快的速度变化。那么你在创造产品时，如何确保它在未来几年内仍然具有相关性？或者你所基于的技术不会在一两年内就过时？
Victoria：我认为这时候你真的需要押注在团队身上。当我们向客户推销Finney时——顺便介绍一下背景，Finney是一个帮助理财顾问获取和管理客户的增长引擎——我们总是说："你们买的其实是我们团队。你们买的是我们会始终保持在AI前沿这一点。"我们不知疲倦地工作，我们是那种会永远站在前沿的intense型创始人。而这真的是制胜论据，因为客户今天看到的产品与他们一周或一个月后看到的可能会完全不同。
Victoria：我认为最重要的一点是呼应Johannes刚才说的：你要落脚在一个对客户来说真正真正重要的问题上。Y Cominator有一个绝妙的术语，叫它"头发着火问题"。之所以这么叫，是因为它太紧迫、太紧急了，以至于任何解决方案客户都会接受。它不必是完美的。核心逻辑是：任何东西都比你的头发着火强。理想情况下，当你找到一个这样的"头发着火"问题时，你观察到的会是即时的付费意愿。他们不是试图免费获取这个东西，而是掏出卡片问："你最快什么时候能把产品给我？"
Victoria：我记得Finney刚起步的时候，我们的第一个客户，我们告诉他"你可以在5月获得访问权限"。我们说5月是因为实际上在那之前根本没有产品。我记得对方说："如果我付双倍的钱，能不能在4月就拿到？"我们说："很遗憾不行。"但这确实是一个非常强烈的验证信号，说明我们找对了方向，因为需求就是这么明确。
Victoria：我认为另一个很好的需求代理指标是：看看你的客户在没有你的解决方案的情况下今天在做什么。理想情况下，你想看到的是他们自己在拼凑流程。他们在多个并非为解决这个问题而建的工具之间来回切换。在我们这个案例中，他们在电子表格、邮箱和LinkedIn之间跳来跳去。
三、产品演进：数据库到Agent，七条路走到太空
Ilyana：不过在转到Johannes之前，我想问问Victoria——当客户在使用产品的时候，你是否观察到他们的需求在变化？然后你也会相应地做一些调整吗？
Victoria：我觉得在Finney的案例中，问题陈述始终是一样的。我们一直知道我们需要帮助顾问增长业务，我们也知道这是正确的问题——因为它是客户每天早上醒来后想到的第一件、第二件、第三件、第四件、第五件事。但是，解决方案确实发生了相当大的变化。起初它是一个巨大的数据库——我们在美国聚合了3亿份公开的个人资料（不像欧洲那样受限），我们将所有数据综合在一起：净资产、居住地、工作单位等。我们认为这个产品能帮助顾问发现新商机。但实际上并不是这样。因为顾问不仅需要一个数据库，他们还需要一种对数据进行操作的方式。所以最终我们构建了一个自动化外联的Agent。从那时起我们又扩展了更多产品。但问题始终如一。
Ilyana：Johannes，第一个问题是如何确保产品长期不落后？
Johannes：对我们来说，我们造的是世界上第一台量子相机。这是一个全新的范式。我想从深科技的角度来解释一下。当你在尝试寻找一种完全改变品类的新技术时，你必然会处于早期——否则你已经晚了，对吧？但如果你做得早，你会在一些方面有优势，比如你必须找到的那个利基市场。而且必须有一个人——他真的真的非常在意——因为他们没有其他方式来解决这个问题。所以你必须找到这些人，他们会承受可用性方面的代价：不好用、和他习惯的东西不一样、需要改变工作流。但如果他们还没有工作流，而这个问题还没被解决——那就是你进入的地方。
Johannes：这里有一个广为人知的概念：创新者的困境。如果你还没读过那本硅谷经典的书，你应该读一读。它探讨的就是如何找到那个利基市场的基本思路。现在，要让某人关心这件事，A，你必须解决一个别人都没解决的问题；B，因为它是一场长期的赌注，除了第一个问题之外，你还能解决什么？在这个案例中，它是一台相机——所以凡是有相机的地方都有潜在机会，可能有数十亿甚至万亿台设备可以使用这项技术。
四、失败故事：芯片飞入轨道与QA Agent之死
Ilyana：让我们在你这儿再多待一会儿，然后再回到Victoria。我想问问你们的失败经历。我们现在讨论的都是成功的产品，已经被采用、已经在市场上的。但你们有没有哪些想法从未成型，从未成为产品？或者你们是否参与过团队创造了产品，但采纳的过程更加艰难、棘手、最终没有成功？Johannes？
Johannes：有的，非常多。因为它是一台相机，所以我们最初必须思考所有的市场方向。在我创办这家公司之前，我做了一些药物研究方面的工作。所以我的想法是显微成像。结果发现显微成像不是一个好的商业切入点——因为各种监管限制，进入需要很长时间等等。然后我们转向了半导体制造业的芯片检测。我去了一个会议，跟大约一百个人交流。其中一个人我们深入聊了聊，他说："好吧，我每小时只能处理一颗芯片。你们能做多少颗？"我们计算了一下——大约每秒2万颗。所以我们说："好吧，这可能太快了——因为你得把它弹射出去，它实际上会落入轨道，芯片进去后会立即解体爆炸。"所以我们觉得那可能不是一个好应用。那么什么东西的速度是2万公里每小时呢？飞船。好吧，我们应该去找造飞船的人谈谈。
Johannes：所以我说，大概有几个月的时间，我们发现了一些有趣但基本无用的初始应用方向。
Ilyana：Victoria呢？
Victoria：我最初的灵感来自我在Uber的经历。当时我在产品团队，我们最大的问题之一是QA测试——我们发布的产品会有bug、不稳定等等。所以我最初想做的是一个QA Agent，它能不断地确保我们的产品在生产环境里不会出现回退。
Victoria：推销那个想法和推销Finney之间的真正区别在于客户的反应。在前一种情况下，回应相当冷淡。人们会说一些模糊的话，比如"嗯，我看得出这挺有价值的。"这不是你想得到的信号——事实上这是一个反信号。你想听到的是热情的肯定。你想听到人们对你要提供的解决方案有迫切的需求。
Victoria：这里有一个框架，在你验证想法时非常有价值，叫做"Mom Test"（妈妈测试）。它说的是：人们通常很有礼貌，而在礼貌之中，他们经常会为了不伤害你的感情而对你说谎。之所以叫Mom Test，是因为即使是你妈妈，如果被问到她对你的一个糟糕想法的看法，她也会说："亲爱的，这太棒了。"问题是不仅人们经常对你撒谎，同时作为创始人，我们在潜意识里往往寻求鼓励多于寻求真理。
Ilyana：多于寻求真理？
Victoria：是的，多于真理。所以我们会问一些问题，自己都没意识到——比如"你会用这个吗？这个会有帮助吗？"但实际上，我们需要问的用来衡量真实信号的问题是："今天这个问题有多痛？为什么痛？在缺乏我将要向你展示的这个解决方案的情况下，你现在在做什么？"区分谁只是在用取悦你的方式回答，和谁真正感受到了痛苦——这其实相当困难。所以我的第一个想法很大程度上属于那一类——没有什么生命力，而且是那种已经被试过一百万次的东西，90%的情况下这是个危险信号。
五、重来90天：政府资金的双刃剑与会议的力量
Ilyana：如果你明天必须从零重新开始做推广，在前90天你会做出什么改变？先从Johannes开始。
Johannes：这很难，因为你不知道你不知道的东西，对吧？前90天的时候。如果我知道我现在知道的……显然我会做完全不一样的决定。
Ilyana：不，我是说事后回顾的话。
Johannes：好的。我想我们从政府资助起步的。这是一项由NASA和DARPA资助了大约十年的研究。DARPA是美国负责早期国防应用投资的机构，但也支持双用途技术——就像GPS和互联网这些东西，都是由DARPA赞助发明的，和这个情况类似。我们也大量依赖了那笔资助。最初我们拿到了钱，然后就全力以赴地去获取所有能拿到的政府资助和合同。问题在于这需要很长时间。从你得到承诺说你将获得某笔资金，到钱实际到账，中间是很长一段时间。
Johannes：所以我想最初我们可能应该反转这个策略——基本上先寻求私人融资，然后再并行地推进政府资助渠道。如果我们这样做，大概会加速最初几个月的进度——那时我们还在和政府进行合同谈判和处理文书工作。
Johannes：所以事后回顾，对于任何从事政府资助相关工作的人来说，这都是一条不错的建议。欧洲那边也有大量政府资助进来。这其实是一把双刃剑——一方面报告overhead很高，耗时很长，有各种限制规定你能做什么不能做什么、必须报告什么，有时还有知识产权限制。所以你必须非常谨慎地对待它。你不应该追逐金钱本身，而应该追问：这笔合同是否有助于实现我建造一家公司的愿景，还是仅仅为了拿下一轮政府资助？我认为这是一个关键的教训。
Ilyana：这是很中肯的建议。Victoria呢？
Victoria：如果我能回到过去，我觉得我们会在花钱方面更大胆一些。
Ilyana：在前90天吗？
Victoria：哦，可能不只是前90天。不过说到前90天，我想我们应该参加更多会议——因为会议对我们来说极其有帮助。
Ilyana：在哪方面？是因为曝光度还是……
Victoria：曝光度和当面见人。我觉得见面喝杯咖啡、吃顿饭、建立关系——作用非常大。特别是在我们这个行业，这是一个关系型行业——财富管理。所以我真会更加强化这一点。另外配合这点，关于不要过于保守的话题——一旦我们意识到确实有需求存在，我应该更快地雇佣更多工程师。我们在Y Combinator期间有一个200家公司的等待名单，他们都想使用我们的产品，但我们无法服务他们——因为我们整个公司只有三个人，其中只有一个在写代码。所以这不完全是传统意义上的分发问题，更像是一种分发潜力的浪费，因为我们没能足够快地对需求采取行动。
Ilyana：听起来是个好烦恼——虽然我相信当时压力很大。
六、忍痛割爱：外星人与自然语言查询的幻灭
Ilyana：写作里有句话叫"你必须杀死你的挚爱"才能写出一篇好作品。我就想知道——你们有没有哪些功能是你们个人非常喜欢，但在产品发布前后、在被使用之后，不得不放手的？
Johannes：嗯，可能不算是功能，更像是一个应用场景。第一个用例是我非常珍视的：显微成像，特别是药物发现。我觉得把这样一台相机装在显微镜上而不是望远镜上，会产生同样的效果——我们将能够做出一些根本性的科学发现，我认为这将从根本上改变医学的很多做法。我对这个方向非常看好。只是时机不对。
Johannes：第二个是我第一次见到我的联合创始人Saikat的时候。他是MIT的一位教授。他基本上跟我说："我在找外星人。"我说："哇，酷，算我一个，咱们去找外星人吧。"那是一个NASA的大型望远镜项目，叫做宜居世界望远镜（Habitable Worlds Observatory），预计2030年代发射。这是一个非常有趣的应用，但显然还有点儿远期。NASA有一些资金问题——现在随着Artemis计划和ISAC重新启动，情况很好。但总的来说，也许我们有两三个"挚爱"不得不推迟，不是完全砍掉，但现实地说，我们最初能做的最激动人心的应用只能再等一等。
Victoria：谢谢。对我们来说，由于我们是2024年初开始的，我们过度依赖了AI。我们真心以为AI的发展程度比实际情况要好得多。我们本质上试图把产品做成完全自主的Agent——但模型还达不到那个水平。幻觉出现的频率是现在的100倍。我们真的不得不回滚了大量原本设计为自主运行的功能，并以更紧密的方式把人类重新引入回路中。
Victoria：某种意义上，我们太过乐观、太过雄心勃勃了。用力过猛，然后不得不回退到一个更偏UI导向的界面。举个例子：与其让用户用自然语言、用纯英语来查询我们的数据库，我们退回到了下拉菜单和筛选器的方式。在当时感觉就像有人在我心脏上扎了一刀——因为我太兴奋于使用最新最好的技术了。有趣的是，仅仅两年后的现在，我们终于又回到了更具Agent属性的产品形态，需要用户的输入越来越少。但在早期，坦率地说那是一个错误。
七、思维方法：83万亿美元转移与跨学科交叉的宝藏
Ilyana：随着我们接近讨论尾声，我想更务实一点，帮助在座的各位理解——你们俩都谈到解决问题是创建经得起时间考验的产品、并且能在用户中获得成功的核心。那么是否存在一种特定的思维过程，能引导一个人找到一个真正提供解决方案的想法？这是否是你们觉得可以在其他领域也能做的事情？还是说关键是极深入地了解一个行业，然后识别缺口？换句话说，在座各位如果想成为企业家，该如何获得这种思维过程，从而发现那些可能带来成功的产品的缺口？
Victoria：我同意Andreas之前提出的一个观点——在某个领域的经验绝非必需品（除非你明显在发明深科技）。事实上，我认为经验可能会拖累你——因为它阻止你质疑一切，阻止你以全新眼光看待一切。在一个市场中，我会寻找两样东西。再次强调，在努力寻找人们深切关注的问题的过程中，我会寻找具有有利宏观经济条件的市场。
Victoria：以财富管理领域为例在美国，你有一个非常强大的趋势：越来越多的理财顾问正在离开银行，走向独立。他们正在离开高盛这类机构，成立自己的公司。当他们这样做时，首先需要的就是增长工具来吸引更多客户。与此同时，你面对着一个巨大的财富转移——被称为"大财富转移"（Great Wealth Transfer），83万亿美元正在换手，传递给更年轻的世代。其中有九成的继承人想要一个不同于其家族一直在使用的财务顾问。所以这种"资金流动中"的机会是这个市场独有的。这是宏观层面的因素。
Victoria：在技术层面上，我肯定会寻找以前不可能实现的创意——那些只有到现在技术发展到了一定程度才变得可能的事情。
Ilyana：你会用AI来做头脑风暴吗？
Victoria：当然会。100%。我认为AI是史上最好的副驾驶（co-pilot）。我希望我在构思想法的时候就有AI，绝对希望。
Ilyana：那我们觉得——这只是一个小小的括弧——如果AI只是训练在已经发生过的事情上，它能帮助产生原创想法吗？
Victoria：我认为只要有足够的上下文和反向提问，有一点我们都知道：AI倾向于相当频繁地同意你的观点。所以我会逼迫它不同意我的看法，但我会更多地把它当作一个市场调研工具，而不是想法生成器。所以我会试着去理解市场趋势，同时也了解AI的能力——因为目前最好的想法很可能就在AI类别里。只要意识到AI能做到什么、因此AI能做哪些以前做不到的事情就行。
Ilyana：好的，谢谢。Johannes？
Johannes：我的COO（其实是我的长期COO角色）一直在Claude和GPT之间纠结。你知道吗，它们有略微不同的性格特征——我把其中一个设定成更爱质疑的，另一个更支持型的，取决于我那天需要什么。
Johannes：但我觉得是的，我完全同意那非常有用。MIT有个叫"纪律性创业"（Disciplined Entrepreneurship）的方法论。其实有一个小聊天机器人，会引导你走过创业初期的25个左右步骤来找一个好的市场。所以实际上你告诉它几个想法，它就会吐出完整的结构。如果你真的在找创业方向，它是免费使用的，你可以去找找看。
Johannes：但话说回来，不管AI能预测什么——你还是得亲自去找一个利基市场，找到那个市场中足够在乎的客户。而且通常那个利基市场不是你以为的那个。在我们这个案例中，我们探索了大约七个利基市场，然后因为多种原因确定了太空是最有意思的一个方向。
Johannes：这是市场方面。至于技术方面，我完全同意技术交叉的观点。我认为真正的宝藏在于跨学科、跨领域的交叉点上。显然我选择了硬件。我们处在这样一个交叉点：你有AI、有量子、有太空、有光学、有光子学——很多事情同时在发生。没有任何一个单独的专家能够完全理解然后说"哦对，这是个好主意"。但如果你把四五个来自不同学科的人聚在一起，你就能做成这件事。这就是我们实际做的。
Johannes：这也是我当初去MIT的主要原因——MIT的大门是敞开的，你可以上任何你想上的课。我就是在那里找到了那四个愿意和我一起建造这家公司的人。那是一个特殊的地方。
Johannes：我觉得如果有什么值得欧洲生态圈和其他地方学习的——我在牛津、德国、希腊都接受过一些教育——这种交叉性没有那么强烈。我会鼓励大家：去寻找这些交叉点，去推动这些交叉点。
Ilyana：非常感谢。我认为这是一个很好的结束注脚——既需要人与人之间的团队合作，也需要行业之间的协作。如果我们彼此多交流、多合作，伟大的想法和伟大的公司就会诞生。非常感谢今天的参与。谢谢！
视频链接：https://www.youtube.com/watch?v=qkZl6K4AP9E