本文来自微信公众号： 村夫日记LatitudeHealth ，作者：Latitude Health，原文标题：《GoHealth申请破产重组 MA市场巨变重挫保险经纪》
近日，美国互联网医疗险经纪公司GoHealth宣布破产重组，截至6月8日，股价连日暴跌，从年初的2.2美元一路下滑到0.38美元，市值只剩下1000万美元出头，而其在2020年上市后，市值曾一度达到66亿美元。
由于受到高赔付率和低费率涨幅双重挤压，MA（Medicare Advantage）业务在美国市场面临高波动性，为了尽早走出亏损，保险公司纷纷大幅削减成本，而销售成本也是其主要的削减对象。由于保险经纪公司的主要收入来自佣金，佣金的大幅削减必然导致其营收和净利的持续下挫。因为收入主要来自MA产品，面对营收快速下降，GoHealth出现了严重的亏损，叠加债务压力，不得不宣布破产重组。
从财报来看，GoHealth在2025年即出现了营收大幅下降的困境。2025年，GoHealth的营收只有3.62亿美元，而2024年，其营收有7.99亿美元，降幅高达55%。而在净利上，2024年只是小幅亏损720万美元，但2025年直接产生了4.98亿美元的亏损。更致命的是，2026年一季度，GoHealth的营收只有1190万美元，而去年同期为2.2亿美元，这意味着其已经完全失去了自我造血能力，只能申请破产。
GoHealth已成立25年，但真正的发展是在美国平价医疗法案（ACA）实施之后，早期是以商业个险为主，但随着个险市场出现巨额亏损，大保险公司纷纷撤出这一市场，高度依赖于大公司业务的GoHealth全面转向Medicare Advantage。
虽然MA业务在疫情期间获得了保费的高涨幅和低赔付双重利好，但从2023年开始，高赔付率和保费的低增长开始明显挤压保险公司。
首先是Humana和Aetna的赔付率出现了爆发式增长，Aetna在单个季度的赔付率甚至超过100%，这直接导致其出现季度亏损。面对压力，Humana和Aetna开始收缩MA业务，一方面是削减MA福利，另一方面也大幅撤出部分地区，MA会员数都出现了数十万规模的下降。而其他各家保司却逆势而上，尤其是联合健康在2025年增长了60万会员。但2025年一季度，逆势扩张的保司都面临了巨大的赔付压力，联合健康甚至出现了罕见的净利大幅下滑。最终导致在2025年下半年，所有保司都开始了MA业务收缩。
由于Medicare Advantage是一个高度集中的市场，GoHealth在Medicare业务的大客户主要是联合健康和Humana，其次是Elevance和Aetna以及Centene。市场巨变对保险经纪公司产生了明显的影响，在佣金规模受到影响后，GoHealth的营收出现了大幅下降，为了自救，其在2025年二季度推出了寿险销售平台GoHealth Protect，但效果不佳，无法挽回颓势。
GoHealth主要的营收来自于保险销售佣金，其中以自雇代理人为营收的主要来源，其他公司的保险代理人也在GoHealth平台展业，成交后也需支付佣金给到平台，但占营收的比例只有1/3左右。公司也通过技术手段提升代理人的效率，这样可以让代理人覆盖更多客户，这主要是通过算法来匹配用户并提高用户触达率，提高代理人接触目标用户的效率和转化率。
MA市场是个险为主的市场。由于联邦政府将Medicare的保费交由商保公司运营，平均年保费接近1万美元，因此，保险公司在每个MA用户上获得的保费是9000-10000美元左右。为了保证保费能尽可能多的赔付给被保险人，CMS对经纪人的佣金上限有严格规定，2025年的首单上限是626美元，续保上限是313美元。但这仅是全国的基线，每个州的佣金金额是不同的，比如加州的首单上限是780美元，续保上限是390美元，而波多黎各最低，只有428美元和214美元。根据最新的佣金价格，2027年，加州的首单上限是902美元，续保上限是451美元。
不过，虽然看上去佣金每年在不断上涨，但实际上，保司在MA保险产品通过以下3点有效削减了销售开支：削减或取消预付营销费用、调整经纪人薪酬结构以及取消或整合低利润保险计划。首先，由于保险公司一般会将部分营销费用预付给经纪公司，这对经纪公司都是无风险收入，但如果取消预付，经纪公司将面临一定的成本压力，因为并不能确定投入产出比。其次，调整经纪人的薪酬结构主要是指在部分热门的保险产品上不支付佣金，这导致经纪公司的收入大幅下滑。最后，低利润或亏损的保险产品是过去两年保司调整的重点，很多保司撤出了多个地区市场，放弃了数十万的用户。
总体来看，GoHealth的破产只是MA市场波动对渠道的压力体现，中小经纪公司在市场变革下的抗风险能力偏弱，需要降低自身对单一市场的过度依赖，以分散风险，尤其是需要降低受到政策波动干扰的政府医疗保险业务的风险敞口。