本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
前几天，一个朋友跟我聊起他们正在做的AI项目。
这个项目已经进入后期阶段，方案没什么大问题，核心功能也基本跑通了。按理说，接下来应该是继续优化、测试、上线。
但项目突然卡在了数据收集上。
因为各种原因，业务数据收集得并不理想，整个项目出现了严重延期风险。
这件事对我触动很大。
因为我自己最近也在陪跑AI项目。越往里走，越觉得很多人对AI项目的理解太乐观了。
外面讲AI，喜欢讲模型、讲Harness。但真正进入项目现场以后，你会发现，很多AI项目的死法都很朴素：数据拿不到、范围收不住、成本算不清、没人能把项目串起来。
我总结下来，有5个痛彻心扉的教训。
第一个教训，AI项目最重要的，永远是数据。
很多AI项目最后做不下去，真正的原因往往很简单：收集不到足够可用的数据。
没有数据，AI就没有上下文，测试集也整理不出来。Demo看起来再漂亮，也很难变成真正能上线的产品。
这是很多AI项目最容易被低估的地方。大家总觉得项目启动以后，再让客户配合提供数据就行了。但真实情况往往是，数据不在一个系统里，口径不一致，权限拿不到，历史记录不完整，业务部门也没有专人配合。
等项目启动以后才发现这些问题，其实已经晚了。
如果重来一次，我觉得很多AI项目不应该在启动时才开始收集数据，而是在项目启动前就开始收集数据。
甚至可以更狠一点：数据能不能拿到，应该成为AI项目能不能立项的前置条件。
第二个教训，AI产品首先是一个软件。
这句话听起来很废话，但很多人做AI项目时，恰恰会忘掉这件事。
因为一旦套上AI，大家就容易被模型能力吸引，反而忘了软件项目最基本的原则。
比如，产品设计的第一步，不应该是需求调研，而是了解客户的付费意愿。
客户说这个功能很有用，不等于他愿意为它付钱。
客户在会议上提了很多想法，不等于这些想法值得做成产品。
再比如，方案设计的第一步，也不应该是急着出原型，而是确认业务范围，并且把业务场景梳理清楚。
很多所谓的方案问题，本质上不是产品经理不懂设计，而是我们根本没有真正搞清楚业务需求。
业务场景、业务逻辑没有搞清楚，原型画得越快，错得越离谱。
第三个教训，成本一定要提前管理。
这点听起来很Low，但它可能决定一家AI公司能不能活下去。
现在大部分公司都在宣传自己的AI产品有多成功，但一个很残酷的真相是，绝大多数AI产品还在亏钱，短时间内也很难真正盈利。
原因很简单：这个行业还在早期。
很多项目看起来是产品销售，实际上仍然是产品共创。
很多交付看起来是标准方案，实际上还在和客户一起打磨需求、梳理数据、验证场景、修正边界。
标准化产品没有形成之前，AI项目就很难像传统软件那样快速复制。你以为卖出去的是一个产品，最后很可能交付成了一个定制项目。
所以，每一个AI项目在和客户签约之前，就要有成本意识。
不是签下来以后再想怎么交付，而是在签约前就要想清楚：哪些需求必须满足，哪些需求不能碰，哪些工作必须借助甲方团队完成。
否则项目一旦铺开，范围会越做越大，沟通会越来越多，成本会不断往上堆。
最后看起来客户很满意，团队也很辛苦，但账一算，项目根本不赚钱。
第四个教训，聚焦，还是聚焦。
0到1的AI项目，最容易犯的错误，就是看到机会就想抓。
客户说这个场景也想做，那个流程也想优化，另一个部门也想接入。创业者一听，觉得机会来了，恨不得全部答应下来。
但真实情况是，AI项目的数据梳理比想象中难，SOP和业务规则也经常是模糊的，因为过去从来没有人认真梳理过。项目周期比想象中长，项目成本也比想象中高。
这时候如果还不聚焦，项目就很容易失控。
我的感受是，对于0到1的AI项目来说，必须收敛到能创造80%结果的20%场景。
先把最有价值、最能验证效果、最容易形成闭环的场景做深。
只有资源聚焦，问题才能快速暴露，团队才能快速修正，客户才能看到结果。
很多创业者总觉得机会不能错过。
但真相是，机会永远不缺，缺的是抓住机会的能力和资源。
如果你没有足够的资源，把所有机会都抓在手里，最后很可能一个机会都抓不住。
第五个教训，成败的关键不在于人多。
很多人一看到AI项目复杂，就本能地想加人。
数据不够，加数据工程师。
需求不清，加产品经理。
交付推进慢，加项目经理。
客户沟通多，加实施顾问。
但企业AI落地现在仍然处在很早期的阶段。很多项目本质上不是一个新项目，而是一个新领域。
既然是新领域，真正的难点就不是工作量，而是思路。
到底选择什么场景？
业务规则怎么梳理？
产品架构怎么设计？
黄金测试集怎么整理？
哪些东西先做，哪些东西后做？
哪些需求要接，哪些需求必须拒绝？
这些问题不是简单堆人就能解决的。人越多，如果没有一个清晰的主线，项目反而会更乱。
所以，AI项目真正需要的，是一个主心骨。
这个人要能把业务需求串起来，把产品方案串起来，把数据和测试串起来，也要能把客户、产品、技术、交付团队串起来。
他不一定什么都亲自做，但他必须知道整个项目往哪里走，知道当前最大的风险在哪里，也知道什么时候该推进、什么时候该收敛。
这个角色，我觉得最接近的就是FDE。
但FDE不是高级实施顾问，也不是救火队长。
一个真正合格的FDE，不只是把项目交付成功，更重要的是从项目里提炼出可以复用的产品能力。
他既要懂业务，又要懂产品；既要能进客户现场，又要能反过来推动标准化。
这也是为什么我觉得FDE是一个要求极高的岗位。
很多AI项目最后能不能成，表面上看是数据问题、成本问题、范围问题，往深一层看，其实是有没有这样一个人，能把整件事串起来。
所以，如果你是AI公司老板，或者正在做AI产品的产品经理，不要只盯着模型能力和Demo效果。
真正应该先问五个问题：
数据能不能拿到？
客户愿不愿意为这个场景付钱？
项目范围能不能收住？
成本能不能扛住？
团队里有没有一个能把项目串起来的主心骨？
这五个问题不解决，AI项目看起来再先进，最后也可能只是一场昂贵的试错。
AI项目最难的，从来不是把东西做出来。
而是把一个看起来很聪明的东西，做成客户愿意付钱、团队交付得起、未来还能复制的产品。