本文来自微信公众号： 五道口供应链研究院 ，作者：鲁顺
国企贸易公司做两头在外的贸易，经常会出现对上下游预付赊销的情形。特别是如果上游是大型钢厂，就要预付；下游是大型电厂，就要赊销。
只要走到这一步，国企贸易公司就一定会想到准入、尽调、财报、征信、担保这些资料。
就要求上下游企业提供财务报表、央行征信、甚至还要法定代表人的个人征信。
问题是，上下游是普通企业，资料也许还能要到，可一旦碰到大型钢厂、大型电厂，业务人员往往就会说一句话，这些资料根本拿不到，甚至说别说这个拿不来，连跟他们之间的合同一个标点符号都不能改，除非这个业务不做。
那我们今天来聊一下国企贸易公司对上游大型钢厂预付、对下游电厂进行赊销，要这些资料合理不合理、能不能要的来。
一、贸易中的预付和赊销，是怎么形成的
很多人一看到预付、赊销，第一反应就是风险大，甚至会觉得，一方缺钱，另一方在被动垫资。
这个判断能解释少数业务，但解释不了大多数现实交易。预付和赊销，首先不是一个简单的资金问题，而是一个供应链地位问题。
第一，预付和赊销，首先是供应链强弱势地位决定的。
谁在链条里更强，谁就更容易决定交易条件；谁相对弱，谁就更容易接受对自己不那么有利的付款安排。
一个企业在供应链上具有强势地位，对上下游交易条件的谈判，不只体现在结算方式上，还体现在质量和数量标准、物流安排、交付节奏、解决争议的方式等多个贸易条款上。说到底，结算方式只是强弱势地位在交易条款中的一种表现，不是全部。
强势地位体现在哪里？体现在谁手里有资源，谁有客户选择权，谁掌握稳定产能，谁控制关键渠道，谁离终端更近，谁的替代性更低。谁占了这些位置，谁就不只是卖货或者买货，而是在决定这笔交易到底按谁的规则来做。
所以，预付和赊销，本质上都是强势一方把自己的地位，变成了对方必须接受的付款条件。
第二，强势一方为什么更愿意采取预付、赊销，而不是直接降价。
强势一方之所以更偏向预付、赊销，而不是直接在价格上让利，核心还是因为这样更符合它自己的利益安排。
首先，直接动价格，动的是自己的利润，也容易动到整个价格体系。
价格一旦降下来，让出去的就是自己的利润，而且还会影响后续交易、影响市场预期，甚至影响整个价格体系。上游要求预付，表面上价格没有降，利润没有直接让出，但资金先回来了，订单先锁住了，毁单和拖款的风险也降下来了。
下游要求赊销，也是同样的道理。它不需要在价格上作出更多让步，却可以把付款节奏按自己的节奏来安排，把现金流压力留在上游或者中间卖方身上。
其次，直接通过价格去调利益，不好把握；用预付、赊销来安排利益，反而更稳。
降多少、涨多少，都会涉及底线判断。降少了，对方未必接受；降多了，自己的利润就直接让出去了，后面还可能被客户继续拿这个价格来压。
可预付和赊销不一样，价格表面上没有动，但资金先回来、订单先锁住、付款节奏也按自己的需要安排了。对强势方来说，用付款条件来安排利益，往往比直接调整价格更稳，也更容易让自己的利益确定下来。
说白了，降价是自己让利，预付和赊销是让对方替自己承担一部分资金成本、库存压力和履约不确定性。对强势方来说，后者更划算。
第三，强势企业本身也需要利用商业信用融资。
这一点经常被忽略。很多人总觉得，只有弱势企业、缺钱企业才会通过贸易去占用别人的资金。其实不是。强势企业同样有融资需求，也会主动把融资嵌进交易条件里。
既然上下游都是大型实体企业，金融机构授信也不少，为什么缺钱了不都直接从金融机构融资？一个很现实的原因，就是金融机构对单一主体本来就有授信额度限制。企业再大，银行授信也不是无限的。
另一个原因是，很多企业会刻意在金融机构那里留一部分授信额度，作为紧急情况下的备用额度，而不会在日常经营里把银行授信用满。
在这种情况下，商业信用就成了另一种资金来源。要求下游预付，等于先占用下游的资金；要求上游或者中间卖方赊销，等于先占用别人的账期。
这样做，既能缓解自己的资金压力，又能把融资嵌进交易安排里。表面上看，这是付款条件；实质上看，这里面也带有融资安排。
所以，对强势企业来说，预付和赊销不只是维持强势地位的工具，也是利用商业信用融资的一种方式。
第四，相对弱势的一方，为什么又愿意接受预付和赊销。
相对弱势的一方，不是不知道预付和赊销风险大，而是它会算总账。它看的，不是一笔付款条件舒不舒服，而是这笔业务总体上挣得多还是亏得多，值不值得做。
下游愿意预付，不只是因为它想锁资源、保供应、排计划、拿到更稳定的货源和更优先的交付顺序，还因为它判断，哪怕先把钱打出去，只要后面资源能锁住、供应能稳住、整体利润能做出来，这笔账总体上还是划算的。
对它来说，预付不是单纯把钱先打出去，而是在用付款条件换资源确定性，也是在用风险换收益。
上游或者中间卖方愿意赊销，也不是因为不知道赊销有风险，而是因为它想进客户、抢订单、做规模、保渠道。你不给账期，客户就不下单；你愿意给账期，才有机会把业务做进去。
看起来是你在让付款条件，实际上是你在用自己的资金和信用，换进入链条的机会。只要它判断，给账期带来的订单、规模和利润，总体上大于拖款和坏账风险，它就会去做。
所以，不是风险大了就一定不做，而是要看收益能不能覆盖风险，值不值得去赌。预付和赊销之所以能长期存在，不只是因为一方强、一方弱，还因为相对弱势的一方自己也算过账，觉得这笔生意总体上还是划算。
早些年的交易，更多是一手交钱、一手交货。随着经济发展、信用体系建立，预付、赊销以及票据、信用证等结算工具才慢慢发展出来，这些本身都是经济发展的产物。
二、从大型钢厂、电厂身上，为什么很难拿到这些资料？
前面说的是一般规律，放到大型钢厂、大型电厂这种场景里，这个问题就更典型了。
因为钢厂要求预付、电厂要求赊销，本来就是业务里的常见安排。但企业一旦把这类安排当成授信来看，脑子里马上又会想到财报、征信、担保这些资料。问题就在这里，大型主体在交易里足够强势，它不会像普通客户那样，按你的要求把内部资料完整交出来，那为什么他们不会配合把资料交出来呢？
第一，对上游钢厂预付、对下游电厂赊销是行业惯例
把这个逻辑放到大型钢厂和大型电厂身上，很多问题就更容易看明白了。
大型钢厂为什么敢要求预付？核心不是它缺钱，而是它在产业链里本来就更强。它有品牌、有产能、有渠道，也有客户选择权。谁先付款、谁先锁货、谁配合它的交易规则，它就优先把资源给谁。在这种情况下，预付对钢厂来说，本来就是正常交易条件，而不是特殊授信安排。
大型电厂为什么敢要求赊销？核心也不是它资信差。很多大型电厂从主体资信上看，可能比中间贸易公司还强。问题在于，它采购体量大、内部流程长、结算链条也固定，很多货物本来就要经过计划、审批、到货、验收、对账、挂账、付款等一整套流程。它不是不给钱，而是它本来就有能力按照自己的节奏付款。
所以，钢厂要求预付，电厂要求赊销，放在大型主体身上，并不是什么特别异常的安排，而是它们把自己的产业链地位，直接体现在付款条件上。
第二，强势主体不会按普通授信客户那样配合你
也正因为钢厂和电厂都属于强势主体，所以国企贸易公司如果还想按普通授信客户的方式，要求它们配合提供财务报表、央行征信，甚至法定代表人个人征信，现实中就会很难。
原因很简单。
普通客户愿意配合你做尽调，往往是因为它需要你的信用支持，需要你的账期、资金或者授信额度，所以它愿意拿资料来换。
但大型钢厂不是这个位置。它更常见的态度是，你要买货，就按我的规则来。你不能接受，后面还有别人买。它没有动力为了配合你一家贸易公司，专门再提供内部财报、征信授权，甚至去走你的一整套授信尽调流程。
大型电厂也一样。它愿意签合同、按流程验收、按制度付款，已经是在按它自己的采购规则和你做交易了。你再要求它单独提供内部财务报表、央行征信，甚至法定代表人个人征信，很多时候它既不会配合，也没有必要为你专门开这个口子。
更何况，很多大型钢厂、大型电厂本身还是上市公司、发债主体或者大型国企集团成员，它们大量外部信息本来就是公开可查的。你能查到年报、公告、评级、工商、司法信息，但这和要求对方额外提供内部财报、授权征信，根本不是一回事。
第三，为什么银行要资料，钢厂电厂就给呢？
这里还要把一个问题说清楚，不然很多人会觉得矛盾：为什么大型企业去银行贷款的时候，可以提供财务报表、央行征信、抵押担保，到了商业信用这里，反而说这些资料很难拿？
原因不复杂，因为银行贷款和商业信用，本来就不是同一种关系。
银行贷款，是标准化的金融授信。企业既然要银行的钱，就要按银行的规则提交财报、征信、担保、抵押。更关键的是，企业找银行融资，银行要企业的征信报告、把企业贷款情况上央行征信，本来就是金融监管部门的硬性要求。
企业不管到哪个银行去融资，面对的基本都是这套要求，除非它不从银行融资。银行本来就是做信用审查和风险定价的，也有监管约束、保密义务、授信模型和贷后管理能力，所以企业会把这套资料交给银行。
但商业信用不一样。商业信用是嵌在交易里的信用安排，表面上是买卖，里面才带着账期、预付、垫资这些信用支持。对大型钢厂、大型电厂这类强势主体来说，它和你做交易，不代表它愿意按银行授信客户的方式，把内部财务、征信和担保体系向你完整打开。
更现实的一点是，把资料给银行，和把资料给交易对手，企业的顾虑完全不一样。给银行，是为了融资，银行并不经营实业，不会成为自己的竞争对手；
给交易对手，很多企业会担心成本结构、利润水平、现金流状况、融资安排、上下游关系这些核心经营信息被看穿。尤其是大型企业，这些资料本身就是商业秘密，不会轻易交给链条里的交易对手。
所以，不是商业信用不需要风控，而是商业信用不能完全照搬银行贷款那套资料逻辑。银行能拿到的资料，放到产业链交易里，不一定拿得到；银行那套尽调方式，放到强势主体的商业信用上，也不一定适用。
所以，这里面最核心的问题，不是风控有没有道理，而是普通授信客户的资料要求，和强势主体的交易地位之间没有真正对上。
三、为什么明知道不现实，还会要求提供这些资料？
第二节说的是，这些资料为什么在大型钢厂、大型电厂身上很难拿。
问题是，难拿归难拿，很多企业最后还是会把这些资料写进制度、写进流程，要求业务去收。既然现实里拿不到，为什么还要坚持这样做？往下分析，无非就是下面几层原因。
第一，中后台和领导，很多时候真不知道资料根本要不来
这一点在很多集团里都存在。中后台和领导以前很多没有做过真正的贸易，对这些场景并不熟。
尤其有些集团之前长期做的是垄断性业务，自己在产业链里一直比较强势，慢慢就形成了一种强势习惯：既然现在是我们要给上下游授信，要财报、征信、担保，这不是很正常吗？
从管理角度看，这个想法并不难理解。问题在于，垄断性业务里的强势地位，和两头在外贸易里的交易地位，根本不是一回事。
你在原来的业务里强势，不代表你到了大型钢厂、大型电厂面前还是强势。中后台和领导如果没有真正接触过这些业务场景，就很容易按自己熟悉的管理经验去提资料要求，结果制度上觉得合理，业务上却根本拿不到。
所以，很多要资料的要求，并不是谁故意刁难业务，而是真的不知道这些资料在现实中要不来。
第二，很多制度，本来就是按银行授信那套逻辑写的
很多授信制度，本来就是按银行授信来制定的。只要有预付，就要看上游资信；只要有赊销，就要看下游资信；只要有信用支持，就要准入、要审批、要材料。这套制度的出发点并不奇怪，因为预付和赊销本来就就是授信，但是金融信用和商业信用是不同的。
首先，金融信用和商业信用，收益逻辑不一样。
银行授信，本质上是金融机构直接把钱借给企业，收益主要是利息和相关费用，收益相对也比较低。
贸易里的预付和赊销却是嵌在交易里的信用支持，背后对应的往往不只是资金收益，而是货差、渠道、客户、规模和交易本身的综合收益。说白了，银行做的是金融信用，企业做的是商业信用，两者的收益来源和收益空间本来就不一样。
其次，金融信用和商业信用，风险逻辑也不一样。
银行把钱直接借给企业，很多时候主要看主体怎么还，资金风险更直接暴露在主体信用上。贸易里的预付和赊销却不一样，它除了看主体，还要看订单、货物、履约、验收和回款安排，很多时候背后还有真实交易、货物和结算安排在支撑。
所以，金融信用和商业信用的风险程度本来也不同，两者不能按一个逻辑去授信。
也正因为这样，很多制度写出来时，看起来很完整，真正落到大型钢厂、大型电厂这种场景里，却很难执行。
因为它默认面对的是愿意配合尽调的普通授信对象，没有区分银行和贸易公司对一家企业授信的区别。
第三，如果不按照银行授信提交资料，审计一定会找问题
市场上普遍对于授信类业务，都是按银行等金融机构的逻辑去设计评估、准入程序和提交资料标准的。国企贸易公司对上游预付、对下游赊销，只要走到授信审批这一步，按制度就一定要对上下游做准入、尽调、评估、审批。
既然要审批，就必然会涉及主体资料。财务报表、征信、诉讼、担保、评级，这些东西不一定每项都拿得到，但如果一项都没有，就很难把审批这件事讲圆。
因为未来真出了风险，别人倒着追的时候，先问的就是你当初查了没有、看了没有、评了没有、批了没有。你如果说这家企业是行业龙头、市场地位强、业务惯例如此，这些话可以解释一部分业务背景，但代替不了审批依据。
更现实的是，就算以后不出风险，审计来了，这件事也很难解释。特别是财务报表这类资料，很多时候直接关系到审批额度。
企业愿意批多少，账期放多长，预付款放多少，背后总得有依据。没有这些资料，额度依据是什么？总不能最后对审计说，这个额度就是随便批的。那肯定不行。
所以，很多明知在现实里拿不到的资料，最后还是会被写进流程里。因为一旦走到审批这一步，企业不仅要考虑业务能不能做，还要考虑这笔授信将来怎么解释、怎么留痕、怎么经得住追问。
四、资料很重要，但是不能把资料当风控
做业务需要资料，做授信需要资料，这非常重要。但是如何看待这些资料，就非常考验一个企业的能力了。
一种是，只要少了一两项资料，就觉得这笔业务绝对不能做。另一种是，只要对方是大型企业、行业龙头，就觉得少几项也无所谓，凭经验、凭感觉、凭行业地位也能批。
这两种做法，看起来都像谨慎，实际上都容易把风控做偏。
第一，资料是授信依据，不能没有
对上游预付或者对下游赊销，本质上都是授信。既然是授信，就一定要有依据，不能凭空去批。
企业愿意给多少预付款，愿意给多长账期，愿意批多大额度，背后都需要资料支撑。财务报表、征信、诉讼、担保、评级、历史交易记录，这些东西不一定每一项都一样重要，但它们共同构成了授信判断的基础。
这里面最关键的一点，不是为了把档案做厚，而是为了把判断落下来。比如对方主体是什么情况，经营能力怎么样，现金流是不是稳定，历史履约有没有问题，过去有没有逾期、违约、诉讼，这些东西最后都会影响企业愿不愿意做、能做多大、账期放多长、预付款批多少。
特别是额度问题，更离不开资料支撑。授信不是一句可以做就结束了，而是要落实到具体额度。批一千万和批五千万，放三十天和放九十天，风险完全不是一回事。没有资料，就很难说明这个额度为什么这样定，这个账期为什么这样放。
所以，要求财务报表和征信，本身没有错。错的不是企业要资料，而是后面怎么理解资料、怎么使用资料。
第二，资料重要，不等于每一项都必须齐全
问题就出在这里。
资料重要，不等于资料必须机械齐全。真实业务里，尤其面对大型钢厂、大型电厂这类强势主体，一两项资料拿不到，是常见情况，不是个别情况。
这时候，企业真正要做的，不是盯着一张清单反复看缺了哪一项，而是综合性看待这些资料，看现有资料能不能互相补充、交叉验证，能不能把授信判断支撑起来。
这里最怕的，不是少了一项资料，而是把资料看成单项任务。好像财报没拿到，这笔业务就完全没法判断；或者征信没拿到，就只能靠感觉去批。真实业务里，很多判断本来就不是靠某一项资料单独完成的，而是靠几类信息合在一起，慢慢把主体情况、交易情况和履约情况拼出来。
所以，企业要看的，不只是有没有某一项材料，而是现有资料能不能形成一个基本闭环。能不能大体看清对方主体情况，能不能大体看清这笔业务怎么运转，能不能大体看清后面靠什么履约、靠什么结算、靠什么回款。
如果这些关键问题一个都说不清，那资料再多也没有用；如果核心问题已经能被支撑起来，缺个别材料，也不能机械地理解成这笔业务完全不能做。
说到底，资料的价值不在于摆得齐不齐，而在于能不能把你的判断落下来。
第三，真正要看的，还是交易本身
因为真正决定风险大小的，很多时候不是资料有没有收齐，而是交易结构到底怎么安排。
对上游预付来说，真正要看的，不只是钢厂账上有多少钱，而是这笔预付款对应的资源有没有被锁定，订单是不是明确，数量、规格、价格、交付节点是不是清楚，违约责任能不能落地，对方有没有稳定交付能力。
对下游赊销来说，重点也不只是看电厂的征信报告，而是看采购是不是进入了对方真实流程，合同是不是对应真实需求，验收和结算条件怎么约定，回款节奏是否符合对方一贯习惯，历史合作中有没有稳定付款记录、电厂下游需求是否稳定。
你如果只是看了一份财报，或者只拿到了几张主体资料，却对这笔业务怎么验收、怎么挂账、怎么付款都说不清，后面真出问题，资料也救不了你。
所以，真正的风控，不是站在交易外面看一个主体好不好，而是站进交易里面，看这笔业务的风险到底藏在哪里。
有的风险在主体信用上，有的风险在货权控制上，有的风险在合同安排上，有的风险在结算条件上。对大型钢厂、大型电厂这类主体，很多时候更应该先看交易是否扎实，再看主体资料是否充分，而不是把顺序反过来。
否则，很容易出现一种情况：表面上资料齐全，流程完整，心里也踏实了，可真到后面出问题，企业才发现，自己真正该看的东西，当初并没有看清楚。
五、真正靠谱的风控，不是一张清单走到底
国企贸易公司不管对上下游预付赊销，还是对合作方的准入，都不能采取一刀切的方式，要建立不同的模式、不同的主体、不同的准入标准。
毕竟做业务的时候，不是只做一个品种、一个模式。如果不管什么模式，不区分类型，一刀切，一定会影响业务发展。
第一，要分模式。
国企贸易公司做业务，一定要先分清楚，这到底是为了集团生产经营服务的采购、销售，还是两头在外的贸易；是自己开发上下游的贸易，还是代理贸易；自己在这笔贸易里到底挣的是什么钱；上下游在这笔贸易里各自起什么作用。
如果是代理贸易，还要继续往下分。到底是上游指定下游，还是下游指定上游；到底是上游缺钱，还是下游缺钱；自己控制的是应收账款、预付账款、存货，还是单纯在输出信用。这些东西不分清楚，后面的风控就很容易全部混在一起。
因为不同模式，风控逻辑本来就不一样。为集团生产经营服务的采购、销售，关注重点和两头在外贸易不一样；自己开发上下游的贸易，和上下游互相指定的代理贸易也不一样；挣货差、挣服务费、挣资金占用收益，背后的风控重点更不一样。
也正因为模式不同，主体准入标准、资料重点、审批重点都应当不同。有的模式重点看主体信用，有的模式重点看交易控制，有的模式重点看货权和回款，有的模式重点看上下游关系和谁真正缺钱。
如果不先把模式分清楚，后面主体怎么评、资料怎么收、额度怎么定，就很容易全部混成一套。最后制度看起来很完整，实际执行时却不是标准太高，就是标准太乱。
第二，要分主体。
分主体，不是简单把企业分成大企业和小企业，而是要分清楚谁是普通客户，谁是强势主体，谁本身资信一般但交易配合度高，谁主体很强却不愿意按你的模板交资料。
普通客户、小型客户、资信偏弱的客户，该要财报要财报，该要征信要征信，该要担保要担保，因为它本来就是通过提交这些材料来换你的信用支持。
对这类主体，授信判断更接近一般信用审批逻辑，主体情况、经营情况、现金流、历史履约、担保措施，都会直接影响你愿不愿意做、能做多大、账期放多长。
但强势主体不能完全照搬同一套模板。不是因为它们没有风险，而是因为你很难要求它们按普通授信客户的方式来配合。大型钢厂、大型电厂、核心终端客户，很多时候主体很强、交易地位也很强，它不会因为你要授信审批，就把内部财务、征信、担保体系完整打开。
如果大型民企钢厂缺钱，通过贸易形式融资，你也需要该要报表要报表、该担保担保。
所以，分主体真正要解决的，不是标准放松不放松，而是标准怎么分层。什么样的主体，重点看主体信用；什么样的主体，重点看交易控制；什么样的主体，既要看主体，也要看履约和结算安排。
只有把主体分清楚，后面的资料要求、额度审批和替代依据，才不会全部混成一套。
第三，要看替代证据。
拿不到标准材料，不等于什么都不看。公开信息、评级信息、上市公司公告、工商和司法信息、历史合作记录、订单确认、招投标结果、到货验收资料、对账和结算记录、付款审批链条，这些东西未必都叫财报和征信，但很多时候，对判断这笔业务能不能做，反而更有用。
所以，真正靠谱的风控，最后一定要落到一句很现实的话上：普通客户和强势主体，不能用同一套资料逻辑去看；拿不到标准材料时，也不能简单拍脑袋放行，而是要有替代依据、有内部论证、有责任留痕。
只有这样，企业才不是一边嘴上说市场有市场的规则，一边制度里又只有一种动作。风控也才不会把业务卡死，更不是逼着大家去走形式，而是真正把判断和责任接起来。
结尾
国企贸易公司做主体授信，确实要借鉴和学习银行的一些做法，但也确实不能照搬。
因为银行授信是金融信用，贸易中的预付和赊销是商业信用，两者本来就不是一回事。银行更看主体怎么还钱，贸易里的授信除了看主体，还要看交易是不是真实、货物和订单是不是清楚、履约和结算安排是不是扎实。
更重要的是，商业信用内部也不是一种情况。自营贸易的商业信用，和代理贸易的商业信用，差别就很大。自己开发上下游的贸易，和上下游互相指定的贸易，风控逻辑也不一样。
很多企业之所以越做越乱，不是因为不知道要风控，而是一直没有把金融信用和商业信用分开，也没有把自营贸易和代理贸易分开，最后一律按银行授信那套逻辑去套，当然就会混乱。
所以，国企贸易公司想干好贸易，不能一刀切，必须建立不同的模式不同的标准！