本文来自微信公众号： AI闹 ，作者：申悦，题图来自：AI生成
又一个词从硅谷火到了国内：FDE，直译现场部署工程师。
硅谷的叙事：一个既懂技术又懂业务又有咨询能力的新角色，进入企业现场，帮公司完成AI转型，“是AI落地最后一公里”。
全美 FDE 相关岗位的招聘需求同比暴涨了800%，公开信息，一个资深FDE 的年薪大概在150万-200万人民币；OpenAI 和 Anthropic 拉上顶级私募（PE）和投行巨头，直接做起FDE业务；国内的大厂火山引擎、腾讯云、阿里云也开始组建自己的 FDE 团队，或者让代理做 FDE 交付。
FDE如一年前的Agent工程师，被描述为“AI 时代最性感的工程岗位”。
但目前所传递的信息，缺少来自一线的声音，在中国，一个真正入场企业的FDE是怎么理解这个新岗位的？他经历了什么？实际落地效果如何？
“中国FDE更像乙方外包人力，大长卖出去产品后，我们干脏活累活。”申悦说，他是本期“AI实践派”讲述者，国内最早一批进入一线工作的FDE，前字节员工，2025年初陆续接到FDE项目，“那时候，我们还不叫FDE，叫AI咨询陪跑。”
和行业对FDE的热捧相反，他的经历自带“反高潮”的戏剧，驻场服务过4家企业，有民企，也有大型国企，最高项目额千万级，最小的也要近百万。
由此，他也观察到中国企业特有的参差面貌。“组织内部的权责博弈永远比技术方案复杂。有人的地方就有江湖，AI又哪里懂这些呢？”
以下是申悦的口述，同一个FDE，中国VS硅谷，两个世界。
救火FDE的一周
上周，我被派去一家大型国企救火。
项目是个千万级大单，去年第四季度签的，承诺六个月给客户交付10个智能体。但快一年了，迟迟无法验收，陷入严重瘫痪。客户明确说，不满意 。
我的救火任务：“解我们的Agent到底要做到什么程度”客户才愿意验收。
入场第一天，我就搞明白问题了。FDE的合同是这家国企的大老板签的，但签完，他就交给一个下面的人执行，至于具体落地到什么业务场景，没给出指示，就是觉得AI的概念好，企业得做。
但下面负责执行的这个人也提不出具体需求，国企的风格就是怕犯错，于是，他让FDE自己找找，自己提，自己做。于是过去这一年，FDE像无头苍蝇一样在各个部门“碰运气”聊需求，最后硬着头皮做了7个智能体 。我调出产品看了看，确实没办法用啊，没有明确的需求方，更谈不上业务价值 ，怪不得大老板不愿意签单。
更要命的是，这个大领导原本派下来的项目负责人，不知道为什么拒绝管我们，然后在公司自立门户了一个AI转型部门，其实和我们FDE做的事一样的事。
于是，和我对接的是人变成临时调来的一个IT负责人。我们第一次见面，在一个小会议室，他很直接说，自己是纯纯“背锅”，平白无故多了很多工作量，他的目的是让我早点结项，不要给他惹麻烦。
他私下给我出了一个主意，既然都想结案，现在的材料可以换成“汇报逻辑”，向老板展示出实际价值就行，比如做个demo，拿一些前后使用数据，展示下对比变化。
我顿悟：学会汇报，应该录入到FDE最核心的能力。
于是我提出，可否帮我联系一些业务同学，我去拿一些实际数据，他直接回绝了，不行，他不能去打扰业务团队，让我自己想办法。
那我去哪里找数据啊？（笑）我就被架在真空层了，感觉是上不能通天，下不能落地。
于是给自己定的目标是：不要幻想把问题都解决，而是把这一周能推进的事情先列出来。
如果这是一篇成功学文章，估计写到这儿就应该大反转了：在我的努力下，客户被打动，方案顺利通过，项目进入新阶段。
但真实情况可不是这样的。忙了一会走，客户的结论还是：你这个demo还是不太有说服力，需要再想想。
说实话，挺无奈的。这让我想起移动互联网时代，很多公司在做的数字化转型，无纸办公，买系统，搭产品，老板说要用，但没说怎么考核；中层不愿意执行，最后系统变成了“填给领导看的工具”或者干脆不了了之。
这个项目的瘫痪逻辑完全一样——组织内部的权责没有理清，没有人愿意负责，国企嘛，都怕犯错。
不如60岁老校长三天手搓
我是2025年夏天开始接触FDE的，最初叫“咨询陪跑”，后来硅谷传出新概念：FDE。还是硅谷会造词（笑）。
坦率说，我感觉我们的工作还是乙方的人力外包，无非是售前打单、销售签单、售后交付。不过是套了个 AI 的壳，商业模式没变化。有时候竞标，同一张桌子上抢单的，还是原来那批帮企业做数字化转型的公司。
只不过以前说自己做数字化改造，根本见不到老板，但现在说自己是FED，至少能争取到一次跟老板聊天的机会。
我做FDE第一个的客户是一家民办教育集团，年收入大概10 亿，他们买了火山一个Agent 开发平台，我们先从教他们搭Agent平台开始。公司还专门办了一个训练营，筛选了100多个老师和内勤参加学习营，全是零基础的技术小白。
但这个训练营真让我挺震惊的。
有一个女生 ，20 多岁，财务岗，她自己捣鼓出了一个财务对账Agent，一个非常复杂的工作流，我花了两个小时都没太看懂。但运行没有任何问题，后来听说公司用了她的产品，还给她升职了。
还有一个美术老师。搭了一个适配直播客服问答Agent，我看了他写的产品文档，比一般产品经理还好，后来听说吉利把他挖走了，做 AI 方向的负责人。我特地问过他，之前到底有没有相关背景？他说，没有，他大学学美术，是个艺术生。
AI肯定会释放人的极大潜能，80%的产品经理会被淘汰了。
训练营做完就进入FDE工作，这家公司有一个明确的痛点，经常接管一些学校，每接管一所学校就要出一份调研报告，4-5个校长实地参与，至少两周时间，他们希望AI能帮忙提效。
我们三到四个人，工作了三个月，最终交付了四个Agent，覆盖情报收集、数据整理、报告生成、校长推荐全链路，整体时间从两周缩到三天。
我的第一单FDE，做完还挺有成就感的，但实际推行之后，发现根本没人用。
公司要求校长从录音、填表、上传全部做数字化，但多数人根本没有这个习惯，觉得麻烦，然后导致信息输入不全，输出质量不达标。
其中有一个60 多岁的老校长，他参加过我的训练营，三天搞了一个简化版的Agent，只做模板生成，相当于局部AI化，其他还是人工填写。他把这个Agent发给其他校长，大家都挺爱用的，觉得这个更好。
我们一个专业团队，花了几十万，三个月做出来的东西，效果不如一个老校长三天手搓，这事让我很沮丧（笑）。
我现在总结，最大的问题是“过度设计”。
老校长的产品为什么好用？因为他不要求其他校长改变工作方式，用起来没门槛，而我们太想追求“全链路AI化”，忽略了用户实际的场景和习惯。
这又让我反推出一个细节，我们最初调研的需求方不是一线校长，而是这家公司的数字化团队，相当于中间隔了一层，这也是FDE最大的难点，有可能你根本见不到实际的需求方。
客户最终还是付款了，但听他们内部评定：项目是失败的。
我也觉得挺失败的。
帮我直接裁员3000人
大部分民营公司的老板，只关心一个问题，我花了大几百万，你们是能帮我增收呢？还是裁员呢？至于AI不AI的，讲真的，不太在乎。
我记得广东一家民营家装公司，这几年受房地产冲击比较大，收入一直在掉。老爹没力气改革了，厂二代上任，一个85 后女生，大刀阔斧，搞AI。我们第一次开会，她非常强势，直接说诉求，公司现在6000多人，希望FDE入场后，帮我砍到 3000 人。
后来听说，她老公也在这家公司，是HR负责人，夫妻两个一起在推动这个事情。
这个项目做了三个月，真的太苦了，我从北京到广东往返了四次，差旅成本根本覆盖不住项目收入。都以为FDE收入高，我们的真实收入不高的，很多项目，完全处于亏损陪跑的状态（笑）。
每次去做汇报，都会挨骂，她对进度不满意，对价值展示不满意。她没每次都说，我要看的价值就是这个Agent上线后，能裁员几个人。我们就一直说服她，让她降低预期。
AI怎么可能一下取代3000人呢？最后落地了 7 个智能体，大多是提升质量的，只有一个销售Agent也许能起到增收的作用。
我看到的老板们都很焦虑，急着让AI取代人，但我的理解是，AI现在只能替代任务（task），而不是岗位（job）。
比如法务岗，AI能接手“审合同”，但这个岗位的工作还包括：参加谈判、整理归档、处理突发事件等等一系列任务。
当AI能完成一个岗位80%以上的核心工作才能完全取代人，现在远达不到。
还有接触的很多企业， 大部分连数字化基础都没打好，AI再强，也没办法落地——其实AI对企业组织的成熟度要求是极高的。
在中国做FDE，我总结了几条。
1、国企是搞定人，私企是搞定事；
2、最好能直通签合同的人或者拍板的人；
3、企业有一定的数字化基础；
4、老板保持一定耐心，而不是三个月见效
短期看，FDE这工作肯定是有价值的，但长期是一个过渡角色。
一方面大企业内部会生长出自己的AI落地能力，另一方面，中国的很多FDE是云厂商的代理商在承接，中间隔了太多层，导致有些项目一开始就注定要失败。
前端销售为了卖出产品，许了太多不切实际的承诺，我们FDE要填坑，擦屁股，干脏活累活，不像硅谷，一个FDE可以直接和客户说，你这样不行。
对了，刚通知我，下周又要去那家大型国企救火，据说项目出现转机了。
原本负责我们项目的那个人，不是自立门户了嘛，被大老板骂了一顿，让他收拾烂摊子。等于转了一圈，又回到起点。看看这次能不能推动验收吧（笑）。
但AI再怎么进化，有一件事不会变：国企也好，私企也好，组织内部的权责博弈永远比技术复杂。有人的地方就有江湖，AI又哪懂这些呢？（笑）