本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
最近，东软集团被员工推上了风口浪尖。
据媒体报道，东软部分员工的住房公积金缴存比例从10%降到了6%。与此同时，公司开始严查考勤，午休控制在一个小时，就餐时间限定在半个小时。东软回应称，这次调整符合国家和地方政策，是结合年度薪酬福利统筹所做的例行优化。
不管公司怎么解释，对于员工来说，公积金少了，拿到手的整体福利确实缩水了。所以很多人把它叫作“变相降薪”，并不难理解。
要知道，东软已经成立了35年，是“中国软件第一股”，2025年营收超过120亿元。可就是这样一家百亿软件巨头，如今也开始从员工福利里省钱。
这背后到底发生了什么？
一、营收还在增长，日子却越来越难
东软2025年的财报，有一组非常拧巴的数据。
公司实现营收120.38亿元，同比增长4.14%；归母净利润却从上年的盈利6305万元，变成亏损3.58亿元。进入2026年一季度，亏损还在扩大，归母净利润亏损1.48亿元。
公司的经营现金流也在承压。2025年经营活动现金流净额为4.51亿元，同比下降47.24%。
现在，压力又传到了普通员工的身上。
二、研发投入增加没有错，耐人寻味的是毛利
东软在年报中解释，研发费用大幅增加，主要因为公司主动加大了AI和数据价值化投入；这些投入也对短期利润造成了影响。
2025年，公司研发费用达到11.86亿元，同比增长34.27%。2026年一季度，研发费用又同比增长40.58%。董事长荣新节也表示，这是公司抢抓AI机遇的主动性战略投入。
我觉得，这个解释没有问题。
对于一家希望抓住新技术周期的软件公司来说，研发费用增加很正常。与此同时，AI订单也在增长。东软2025年新签垂直领域AI应用合同10.73亿元，同比增长约58%，说明客户愿意为这些产品买单。
但判断AI转型的价值，不能只看收入，不看利润。
比较典型的是东软最大的收入板块——智能汽车互联。
2025年，这块业务收入从41亿元增长到46.87亿元，同比增长约14.32%。规模这么大，毛利率却不到14%，远低于一般的SaaS公司。更夸张的是，毛利率本就如此低了，2025年还进一步降到了13.62%。
不断恶化的毛利率，其实是在提醒我们：收入增长和盈利改善，是两件完全不同的事。
说到底，AI研发的价值，最终要落在经营结果上。新增收入能不能带来毛利改善，毛利能不能继续变成利润，这才决定了AI转型是在创造新价值，还是在给旧模式增加新成本。
三、产品已经AI化，赚钱方式还没有变
年报显示，截至2025年末，东软已经形成100多项AI产品服务，覆盖30多个行业和120多个高频业务场景。
但东软大量收入其实依然来自项目型业务。
客户需求越多，项目就越多；项目越多，交付就越重。只要每个项目仍然存在大量无法复用的工作，收入规模扩大也未必能带来更高利润。
这也是很多传统软件公司做AI最容易掉进去的坑。
虽然产品加上了AI，但赚钱方式却没有发生实质变化，软件公司只不过从堆人做软件定制，变成堆人做AI定制。技术确实变了，低毛利的命却没有变。
甚至还会更难。
传统软件的功能相对确定，很多企业AI项目却需要持续调模型、补数据。旧交付成本没有降下来，新的研发成本又叠了上去。AI投入越大，原来藏在高收入下面的商业模式问题，可能暴露得越快。
四、大客户的生意，不可能没有定制
说到这里，最简单的建议似乎是：少做定制，多做标准产品。
但这个建议对东软没什么用。
东软服务的大量客户来自医疗、政府和汽车行业。这类客户本来就业务复杂，个性化需求很多。让东软完全停止定制，等于让它放弃自己的核心市场。
真正要解决的是，标准产品能做到多少分，剩下的差异用多大成本补齐。
前段时间，一位SaaS公司的CEO来找我交流。他们刚刚推出了一款AI原生产品，我看完以后，觉得产品确实不错。按照我的判断，标准产品已经做到了80分。
可企业客户要的往往是99分。
中间差的19分，如果全部交给开发团队一个项目一个项目地补，公司很快就会走回老路：客户越多，定制越多；收入看起来越来越大，毛利却越来越薄。
所以我当时没有建议他马上扩大销售，而是建议继续和客户共创，把行业通用的需求打磨进标准产品，同时建设FDE（前线部署工程师）团队，把个性化需求的交付经验沉淀成标准实施方法论，让下一次项目做得更快、成本更低。
五、判断AI转型，不能只看合同和收入
东软现在还处在AI战略投入期，一年的亏损还不足以给这场转型下失败结论。
但对于所有正在转AI的软件公司，我觉得至少要看清三层结果。
第一，看AI收入有没有增长。它证明客户是否存在真实需求。
第二，看核心业务毛利有没有改善。它证明新产品能不能复用，交付成本有没有降下来。
第三，看利润和现金流有没有改善。它证明AI业务最终能不能养活自己。
如果只能做到第一层，AI带来的可能只是更多项目。做到第二层，产品和交付体系才开始发挥作用。三层都跑通，AI才真正变成一门可持续的生意。
东软这次公积金调整，至少给中国软件行业提了一个醒：如果新增收入迟迟不能改善毛利，AI带来的可能就不是希望，而是更沉重的负担。
东软真正的尴尬，不是AI投入太多，而是AI投入跑得太快，商业模式转得太慢。
如果产品和交付能力没有同步升级，AI不会遮住旧模式的裂缝，只会让这些裂缝更快暴露出来。