本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
前段时间，一位软件公司CEO来拜访我。他问了我一个问题：AI对软件行业最致命的威胁是什么？
我说，最致命的威胁其实不是大模型本身，而是甲方自研。
很多软件公司喜欢盯着旗鼓相当的同行，生怕对方抢了一个客户。可甲方IT才是那个最难防的对手。同行再强，也要参加招标、打价格战。甲方一旦决定自己做，软件公司连上场的资格都没有。
说白了，软件公司疯狂抢食的，其实只是甲方IT“丢出来”的一小块市场而已。
甲方自研的动力一直很强烈。定制系统更贴合企业的个性化业务，业务一变，自己改也更快。过去很多企业选择外购，并不是不知道这些好处，而是有笔账算不过来：做一个60分的系统不难，做一个90分的系统，而且为此长期养着一个团队，这个成本比外采要高得多。
AI改变的，就是这笔账。
AI正在大幅度压缩研发成本。过去甲方觉得“自己做肯定不划算”的项目，现在会重新拿出来算一遍。对软件公司来说，最危险的是客户开始审视每一个外采系统：这东西，我们为什么不自己做？
我身边就有一个例子。国内一家AI应用公司，产品做得很有竞争力，年营收很快到了数千万元，单个大客户的ARR就能达到几百万。公司最早很有信心：大模型幻觉很严重，产品要达到业务预期，背后是大量工程化，客户不可能自研。
但随着模型能力越来越强，客户需要自己补的工程化越来越少。最终，一个重要客户决定自研，他们因此丢掉了一年数百万元的ARR（年度订阅收入）。
这件事最可怕的一点在于，这不是软件公司之间的内战，而是整个软件行业的蛋糕越来越小。
星巴克最近的动作，是另一个典型案例。据媒体报道，星巴克正在借助AI辅助编程，开发内部软件来替代部分外购系统：包括微软的库存追踪、IBM的设备维护工具等。
星巴克每年软件支出约4亿美元，而它正在重新审视每一份合同、每一项服务，评估能否自己的IT部门来承接。
美国医疗保险公司Curative的CEO Fred Turner最近也表示，借助AI编程工具，他们用两个月开发出CRM，替代了每年60万美元的SaaS合同。
这个案例不能代表所有企业，但足以说明一件事：AI正在改变甲方的软件采购决策。
眼下，很多软件公司可能还没有感到这种威胁。因为面对Agent，甲方IT通常还缺乏产品经验，所以现在外购Agent产品依然是很多企业更好的选择，这也是很多Agent产品刚发布时，咨询异常火爆的原因。
但是，千万不要把这个窗口期当成护城河。一旦甲方自己积累了经验，甚至从软件公司挖来了人才，甲方就再也没有理由依赖软件公司。
那软件公司该怎么办呢？我觉得，至少要做好三件事。
第一，做好行业Know-how的积累，特别是先进实践的积累。
很多人总认为甲方IT更懂业务，这话对，但并不全对。甲方IT确实更熟悉业务细节，比如自家销售流程具体是怎样的，为什么销售部门和生产部门总在扯皮等等。但是，大部分甲方IT缺乏业务广度和深度，更缺乏引领业务部门的能力。
这就导致他们在IT项目的推进过程中，容易处于被动地位，也导致自研软件更像是“现有业务的复制”，缺乏先进实践的提炼。而后者，恰恰是很多企业外采软件的核心动力。
第二，做好FDE体系的建设。
2000年左右，几乎看不到甲方自研ERP。其中一个重要的原因，就是甲方缺乏ERP实施的经验，他们支付高昂的实施费用，本质上就是弥补自身经验的缺陷。直到越来越多的ERP实施顾问从乙方跳槽到甲方，才有越来越多的甲方开始自研ERP。
在AI时代，这种人才的流动当然也不可避免，但是在未来几年，甲方为了弥补自身FDE经验和人才的缺陷，仍然会倾向于外采服务。而且，实践证明，“高质量、低成本的交付体系”本身，就是IT公司的核心竞争力来源。
第三，把自己建设为AI时代的基础设施。
Agent软件开发仍然遵循传统软件时代的规律：做到60分很容易，做到90分则很难。
比如，当用户在对话框输入一个问题，Agent需要识别意图、填充槽位、加载长期记忆和知识库、检查权限、调用工具等等，表面的简单，背后其实是复杂的Harness工程。
而且，要让AI输出高质量的回答，首先必须给AI输入高质量的数据：包括业务规则、策略、配置方案等等，而这些数据又和具体的行业（比如汽车制造业）、领域（比如CRM）息息相关。
如果甲方从0到1自研，哪怕大模型的能力再强，要做出90分的Agent，仍然有巨大的工作量，而且也要经历漫长的优化周期。但实际上，不同行业不同领域的Harness工程，有很大一部分都是可以复用的。
举一个简单的例子，在判定商机质量时，客户的行业、规模，商机的预算、联系人，都是重要的决策要素。如果有一个已经成熟的基础设施，甲方在自研“商机质量判定”Agent时，他们只需要在界面上做一些配置，就可以轻松完成Harness的构建。
这不仅仅意味着成本的节约，更意味着自研成功率的提升，以及项目周期的大大缩短。
说到底，AI不会让软件需求消失，AI甚至会催生出更多的软件。毕竟，使用软件的人类是有限的，但是使用软件的Agent是无限的。
真正的问题在于，软件公司如何重新找到自己的位置，让自己成为AI时代，不可或缺的一环。
所以，软件公司真正要担心的，不是客户自研。而是客户自研时，不再需要你。