本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明，原文标题：《飞书连降 2 级背后，是字节看透了中国ToB的真相》
飞书正式被拆分，产品团队被整合进豆包，飞书负责人谢欣的级别从CEO-1变成了CEO-3，向自己曾经的-2下属汇报，这也意味着：飞书直接被降了2级，地位从战略组织降为了附属组织。
有人说，飞书被整合到豆包，是因为软件不再重要，AI才是未来。飞书不过是字节AI战略的牺牲品。
但我不这么看。
飞书本身也在做AI，它优秀的用户体验、忠实的客户群体，对于飞书AI都是非常宝贵的资源，也是大多数企业AI产品不具备的优势。所以我认为，飞书的AI大概率也能做起来，和字节“All in AI”的战略并不矛盾。
其实，飞书的降级背后有3个非常关键的原因，而第三个，也许才是最根本的原因。
第一个原因，是飞书远没有达到字节的预期。
作为一家已经成立7年的集团战略事业部，飞书团队约4000人，年人力成本高达32-40亿（大裁员之前甚至更高），而飞书最新的年度订阅收入也不过30亿。
按照这个收入增长速度和人力成本，未来几年，即便飞书能盈利，恐怕也很难达到字节对一个战略事业部的期望。
你可能会说：既然如此，为什么字节坚持投入飞书这么多年？
我认为，飞书之前没有被降级，是因为没有碰到AI这样的一个大风口。但是豆包的崛起，让字节看到了在ToB领域新的可能性，那么飞书被降级，就成了顺理成章的事情。
第二个原因，是豆包企业版也确实需要飞书。
对于企业Agent来说，大模型和Harness没有技术门槛。比如，豆包要复制一个Workbuddy，其实一点都不难。
企业Agent真正的门槛在于：它能调用什么工具，以及能调用到何种程度。
比如：同样是一个紧急订单，Workbuddy调用金蝶ERP，就只能简单的查询库存量和生产产能；而金蝶灵基Agent调用金蝶ERP，就能主动根据库存和产品缺口，制定相应的订单交付策略，比如临时插单或者紧急采购，并且把策略进行落地。
这背后的差异在于，金蝶灵基Agent和金蝶ERP是原生集成，而不是简单的API调用。所以，金蝶ERP才是金蝶灵基Agent的差异化竞争力来源。
这个道理同样适用于豆包企业版：
没有飞书，豆包企业版很可能变成弱化版的“WorkBuddy企业版”；只有与飞书的原生集成，才能快速创造出一个不一样的豆包企业版。
第三个原因，我认为也是最根本的原因：字节毫不犹豫拆掉飞书，是因为它看透了中国ToB的真相。
飞书有一个slogan叫“先进组织，先用飞书”，其实这个slogan和SAP的slogan“The Best Run SAP”特别像。
SAP一贯的战略就是先拿下行业头部企业，再渗透整个行业。这个战略本身没错，也是SAP成为世界第一ERP的核心原因之一。但是，这个战略在中国落地，并没有想象中那么容易。
举个例子，用友和金蝶。
为什么用友的收入比金蝶更高，但这几年亏损得更严重？其实最核心的原因就是用友选择了大企业战略：根据可靠数据，用友覆盖了2025年《财富》中国500强企业中78%的客户，是中国企业软件行业毫无疑问的大企业市场领导者。
然而，选择大企业战略也意味着选择了一条更重、更慢的路。
举个例子，曾经有个ERP企业用300多万拿下了一个大企业国产ERP替代的项目，就项目金额来说，300多万可以秒杀绝大多数中小企业ERP项目，但我当时就断言，这个项目肯定会亏。
果然不出所料，这个项目后来交付严重超期，导致公司巨额亏损。
这个项目不是个例，实际上，很多客单价看起来很高的大企业项目，最后都是一地鸡毛。原因主要有三点：
第一，大企业的业务复杂，个性化需求又多。
业务复杂就导致对交付人员的要求很高，而中国软件行业的客单价很难养得起高素质的交付人员。
所以，在很多大项目，需求分析阶段都会漏掉一些关键需求，导致已经敲定的方案和功能被推翻，加大了项目延期的风险。
个性化需求多则意味着更高的成本。
我在Oracle工作期间，服务过不少国外大企业。他们对标准功能的接受度明显更高，哪怕确实标准功能无法满足，也愿意接受更简单的替代方案。
相比之下，中国大企业的个性化需求更多，而且往往不愿意妥协。
第二，甲方过于强势，部分甲方压榨供应商。
比如，项目周期一长，一些甲方的业务和组织架构就可能发生调整。这些调整会带来大量额外工作：方案要重新调整，历史数据也可能要重新整理。
按道理，这些变化带来的新增成本应该由甲方承担。但中国大企业面对乙方非常强势，这些成本往往会转嫁给乙方。
第三，中国企业付费能力有限，软件公司竞争又过于激烈。
这就导致看起来300万很多，实际上一对比成本，往往就不赚钱。
就以这个300万的项目来说，根据我的经验，如果是SAP或者Oracle拿单，项目金额大概率会超过2000万。因为外企不会惯着中国企业，也很少无底线的价格竞争。
以上就能解释，为什么飞书的产品、营销几乎都做到了极致，但是这么多年了，还是无法盈利。
相对来说，在中国做中小企业的生意，看起来客单价很低，但是因为标准化程度很高，反而更容易盈利。
一位头部SaaS公司的副总就告诉我：他们面向大企业的SaaS产品长期亏损，但是面向中小企业的SaaS产品第一天起就在赚钱。
金蝶的盈利数字越来越好，本质上也与其客群以中小企业为主、产品标准化程度更高有关。根据金蝶最新财报数据，其订阅及软件业务的毛利率高达96.5%。这才是金蝶最稳定的盈利盘。
所以，字节拆分飞书，表面上是不看好飞书，实际上是它看清了一件事：大企业AI落地，是一件又重又慢的活，并不适合字节这样的互联网大厂。
字节真正擅长的，是把产品做成可以规模化分发的东西，用最快的速度去覆盖广大的客群。
而豆包庞大的用户基数，也更容易转化为中小企业的订单，可以支撑字节用互联网大厂最擅长的打法，把ToB做成一门规模化的生意。
所以，有人说，字节拆分飞书是一个错误的决定。这要看站在什么角度。
如果是站在做传统ToB生意的角度，这个拆分确实错得离谱，因为在做大企业交付这条路上，飞书团队可以做得比豆包更好。
但是如果是站在破局的角度，这个拆分，恰恰证明字节跳动真正看懂了中国的ToB生意。