本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
云南曲靖花了近5000万，做了一个“城市大脑”：曲靖通APP。而截至2025年底，它的日活用户只有60人。
60人是什么概念？要知道，曲靖人口可是超550万。
但是我今天想谈的，还不是财政资金浪费，而是这件事情揭露了中国软件行业一个最隐秘的真相。
这些项目立项，可能是为了领导的政绩，也可能是为了用完预算，或者部门完成KPI，但就是没有人去考虑：它到底能不能为用户、为企业创造价值。
这几年ToG赛道突然大滑坡，大家习惯把原因归结为政府预算收紧。
预算收紧当然是事实。
但我觉得，预算收紧更像是一场价值审计。
以前钱宽松的时候，很多项目即使价值说不清，也可以做。政策要数字化，领导要政绩，部门有预算，软件公司有方案，大家都能各取所需。
可一旦钱不够，所有项目就要排优先级。
这时，真正能提高基层效率，能改善民生的系统，当然能留住。而那些只承担展示功能的面子工程，就会第一个被砍掉。
其实企业软件也一样，预算宽裕的时候，一些价值没那么显著的面子工程，也可能立项。但是一旦预算收紧，它们就会成为“刀下亡魂”。
更糟糕的是，哪怕未来预算宽松了，这样的项目也很难带来长期利润。
因为软件没有给业务部门创造价值，业务部门就没有动力替它说话，软件采购就很容易退化为比报价。
到了这一步，就和买办公桌、买打印纸没什么区别了。
谁便宜，谁选谁。
很多软件公司为什么一直都过得很惨，这就是最根源的问题。
它们以为自己拿到了订单，以为客户有预算、愿意给钱，就证明市场存在真实需求。
其实，它们可能只是找到了一个愿意花钱做面子工程的采购主体。
更可怕的是，长期赚这种钱，会让一家公司越来越不擅长做真正的产品。
团队熟悉的是招投标文件，而不是行业Know-how；交付团队擅长实现功能清单，却不会关心软件是否提升了业务KPI。
当监管开始清理这类项目，市场开始要求软件产生业务结果时，这些公司会突然发现：自己过去积累的项目经验，其实一文不值。
所以，我一直觉得，软件公司最大的风险还不是产品做得差，交付做得烂，而是一开始就选择错了客户。
正确的客户会倒逼你打磨产品和服务，然后给你持续稳定的回报；
错误的客户会让你走向一条歪路，和真正的市场严重脱节。
这个问题在AI时代仍然存在。
现在所有软件公司都在拼命AI转型，但实际上，如果你选择的客户，本来就不是为了业务价值购买软件，那么你把老产品改成AI应用，最后仍然在做一个披着AI外衣的面子工程。
很多人抱怨企业不愿意在信息化上投入，不认可软件的价值。
但真相是：这些企业在信息化方面的投入，没有得到足够的价值回报，所以他们才不愿意花钱。
这不一定是因为信息化系统做得不够好，也可能是他们本来就不需要这套信息化系统。
举个例子，很多科技公司都愿意购买更贵的办公协同SaaS，原因其实并不是他们更有钱。
而是因为他们的产品、研发和客户成功团队每天都在线上高频协作，对他们来说，协同软件就是生产力。
它能让工作更轻松、协作效率更高、项目推进更快，那么，贵一点也值得。
他们买软件，不是因为有预算，而是因为不用软件，业务真的会受影响。
反之，有些企业购买办公协同SaaS，主要是为了考勤、打卡，他们哪怕预算再充裕，最后大概率也会选择最便宜的软件。
所以，很多软件公司真正应该转型的，其实不是产品方向，甚至不是AI。而是选择正确客户。
在做任何一个项目之前，先问自己：不上这套软件，客户到底会损失什么？如果客户预算减半，这个项目还会不会被保留？
如果这些问题想不清楚，那么客户手里的预算再多，也未必是对的市场。
曲靖通日活60真正的荒诞地方，不在于一个城市花了很多钱，做出了一个没人用的App。
而在于从立项、建设到验收，几乎每个环节都可以顺利通过，唯独没有人认真问过：它到底解决了谁的问题？
所以，软件公司最危险的，不是不会做AI。
而是为根本不需要AI的客户做AI。