本文来自微信公众号： 底线思维 ，作者：丁一凡
编者按：中国企业出海，最难的究竟是什么？或许并不是技术、资金和市场，而是一个看似简单的问题：你真的懂当地人吗？同样的管理方式，为什么在国内有效，到了海外却可能处处碰壁？
近日，由中国人民大学区域国别研究院（重阳金融研究院）、中国人民大学全球领导力学院联合主办的“区域国别学与全球领导力”系列主题讲座第十四场在京举行。国务院发展研究中心世界发展研究所原副所长、中国人民大学全球治理与发展研究院高级研究员丁一凡，围绕“跨文化理解在区域与国别研究及培养全球领导力中的作用”作专题分享。丁一凡在演讲中指出，“了解”不等于“理解”，从刻板印象到文化语法，从语言习惯到企业管理，真正的跨文化理解，首先要学会站到对方的逻辑里看世界。观察者网整理演讲内容，供各位读者参考。
丁一凡教授人大重阳
【演讲/丁一凡】
感谢重阳金融研究院邀请我参加这次系列讲座。选择这个题目，源于我对最近一些年中国企业走出去、推进”一带一路”过程中所遇到问题的反思与经验。跨文化理解本身不是我的专长，但我遇到过实际问题，就从实际问题出发。
这里首先要讲到我的研究背景：最近有几位比较有名的经济学家和社会学家联手写了几本著作，专门讨论跨文化问题，特别是针对上世纪90年代以来经济全球化过程中跨国企业的大规模扩张。在扩张过程中，这些企业首先遇到了许多跨文化理解问题，他们的结论是：成功的跨国企业都是在跨文化理解方面做得比较好的，正因为能够理解这些东西，才做得比较好；如果解决不了跨文化理解问题，跨国经营就一定会出大问题。
我就是从这个背景入手研究了这个问题，进而发现：既然要举办全球领导力培养的系列讲座，跨文化理解可能是一个绕不过去的环节，必须认识到它的重要性。今天主要探讨的就是它的作用。
今天要讲的七个问题是：
一、跨文化理解如何重塑区域与国别研究；二、从“认知”到“行动”，跨文化理解如何锻造全球领导力；三、跨文化理解的核心价值；四、实践中的关键策略；五、当前挑战与叙事；六、案例分析；七、总结与行动建议。
首先要讲清楚一个问题：了解并不等于理解。
我们经常说了解一个国家，把大量数据总结一下、提炼一下——现在有了人工智能，这件事很容易。但你了解了，就理解这个国家了吗？两者有很大的不同。这里有几种最常见的障碍：一是镜像效应，二是刻板印象。它们是影响我们理解外部世界的最重要的因素。
在国际关系理论中有一个很大的问题，就是千万要避免镜像效应。我们习惯用自己的思维方法去揣度别人，认为我既然这么想，你肯定也这么想，结果往往完全不同。因为别人的思维、别人的决策过程，是在不同的文化价值观和文化背景下产生的，最后的结果和你想的完全不一致。
这种情况经常发生。镜像效应不光中国人容易犯——由于我们的文化比较特殊，我们总觉得自己的观念是普世的——西方人也有同样的问题，他们也用自以为普世的方法去思考所有问题，用自己的思维逻辑去推想别人，结果很耽误事，很破坏我们对别人真正的认识和理解。
还有刻板印象（stereotype）。我们经常说美国人怎样、欧洲人怎样、日本人怎样、非洲人怎样、东南亚人怎样。各种各样的社交媒体、各种各样的媒体都在传播这种刻板印象。刻板印象是一种很奇特的东西：我们一想起某个民族、某国人民，脑子里就会冒出这样一种固定形象。这种固定的偏见、固定的看法，同样会影响我们真正理解别人。
另一个核心障碍是信息过剩与想象扁平。这与刚才讲的刻板印象是一致的：刻板印象正是由此而来。我们对某个民族、某类人的刻板印象是怎么形成的？就是因为现在各种信息轰炸不断重复某些东西，你想当然地以为他们就是这样的人。这其实是一种很成问题的认知方式。
还有信息与知识的定义问题。现在互联网这么发达，信息如此广泛，你很容易把数据和知识拿过来，很容易认为这些东西就是事实甚至真理。但实际上，人工智能的发展越来越证明：它的输出取决于你输入给它的数据和资料，你的认识会被那些原始材料所控制，它并不是那么中立和无辜的，它会引导你的思维和看法。这一点很重要，我们对知识要保持一定的警惕。原来我们以为往脑子里吞知识，吞得越多越好，后来发现很多知识建立在biasedview（有偏见的视角）之上，建立在偏见和刻板印象之上，这样就很难改变我们的认知。
那么理解的定义是什么？我们一定要进入别人的逻辑体系，按照别人的逻辑去思考，才能真正理解别人。如果你完全按照自己的逻辑体系去推想别人，就会产生镜像效应——你总是按自己的想法去想，就好比看着镜子里的自己去思考别人，看到的其实全是你自己的思维方法。这是一个非常大的误区，而很多人很难避免，一陷就陷进去。
所以，跨文化理解的重要性在于：如果没有跨文化理解，区域国别研究就只是资料汇编——尤其在有了这些工具之后，更容易沦为资料汇编；全球领导力也只是技术性管理，而非真正的感召力与协同。很难设想能把不同文化背景的人协同起来。全球领导力说的正是在复杂的文化背景下，怎样才能把各种不同文化背景的人感召起来、团结起来，这是一个大问题，所以你必须有跨文化的理解力，才能培养出这种能力和感召力。
最后讲一点中国的需求。中国现在对跨文化理解的需求非常大。一是我们原来的发展主要集中在国内。2008年的危机是一个导火索：危机之后我们发现，过去参与全球化所依赖的主要是欧美市场，而欧美市场在2008年以后不行了，开始衰退——金融危机、经济危机首先从华尔街爆发，之后是欧洲的主权债务危机，整个西方金融体系陷入危机，进而引起经济衰退。中国不可能再依赖这两个市场不断拉动我们的需求和发展。
正是在这种背景下，2013年才有了”一带一路”倡议。“一带一路”就是要拓宽中国的市场，我们的眼睛不能只瞄准这两个传统市场——当然，这些年它们仍然非常重要。你看中国的贸易出口结构就能感觉到变化：2024年，我国与共建”一带一路”国家的贸易占比首次超过50%，2025年进一步提升至51.9%，这非常重要。这使得我们的经济结构比较平稳，不会受制于美欧动辄逆全球化、加征关税的影响。原来我们对这些欧美市场的出口占比在20%以上，但2025年对美出口占我国出口总额的比重已降至约11%，对欧盟的出口占比也从2000年代中期的接近20%下降到14%—15%左右。
与此同时，2025年我国货物贸易顺差历史上首次突破1万亿美元，增长势头还很猛。如果不是我们做了一些工作，不可能出现今天的结果。正是2013年”一带一路”倡议推出以后，贸易结构发生了巨大变化，才使得现在的经济发展比较平稳，我们对冲了一些风险。所以”一带一路”非常重要，它对我们经济发展的意义不光在国内，对全球经济都起到了非常重要的作用。
肯尼亚蒙内铁路项目包含培养当地班组内容。蒋立平（右）与学员霍勒斯从一辆印有“连接国家走向繁荣”标语的蒙内铁路机车旁走过。中国一带一路网
但为什么要讲跨文化理解？因为其中有一些项目成了烂尾工程，一些”一带一路”项目没有得到他国民众的好感，很大原因就是在一定程度上缺乏跨文化理解。没有跨文化理解，我们的一些决策，包括投资决策，就不太容易执行落实，或者在落实中会遇到各种各样的麻烦。所以跨文化理解是很重要的。我们必须加强跨文化理解，才能使我们的项目在海外既造福于全人类、造福于世界经济，也能团结更多国家。
否则，你只是一厢情愿地按照自己的思维方式去打造这个世界，就有可能落入当年欧洲人的陷阱。殖民主义就是一个陷阱：欧洲人认为他们可以开发全世界，虽说那完全是一种资本驱使、暴利驱使的行径，但他们是按照自己的文明理念去改造全世界，结果改造得乱七八糟。所以我们要明白，我们不能犯同样的错误。要理解别人，不能按照自己的意志去改造世界，那是很危险的。跨文化理解因此是很重要的事。这是开场白。
一、跨文化理解如何重塑区域与国别研究
区域国别研究是一件很早就有的事，在中国也很早。举一个非常简单的例子：现在很多中亚国家、东南亚国家要研究自己的历史，要到中国的书本里去找。很奇怪吧？现在乌兹别克斯坦要找到自己的历史，也要到中国的书里去找。
中国自唐宋以来就有大量记录，汉代的记录比较少，但汉代也有张骞这些人，只是留下来的记录较少；唐代以后有很多游记、很多记录。这些就是区域国别研究的初始阶段。当时中国记录了很多东西，你说它是区域国别研究，似乎太泛，它只不过是游记，但这些游记记录得非常细，许多事情都记了下来，所以成为这些国家今天回过头去研究自己历史最重要的参考资料。可见中国在区域国别研究方面有非常深厚的功底，我们有这个传统：当年到海外游历的人，秉持中国记录的传统，把这些东西都记录了下来。这是一个非常大的传统。
但确实也有一个问题的另一面。西方人后来搞殖民主义——18世纪开始，主要是在19世纪殖民竞争的大背景下——拼命地开发海外资源、相互竞争。在开发海外资源的过程中，他们搞了许多区域国别研究。今天我们搞的区域国别研究，很多东西是他们搞起来的：很多词汇，区域国别研究强调的东西，其中几门学问基本是他们那个时代创立的。你们能想到这些词吗？比如ethnology（民族学），是讲部族关系、每个部族的特点和关系的学问；再比如anthropology（人类学），这些后来形成了社会学的分科。人类学、民族学，都是他们当年搞殖民主义时到这些地方做研究，慢慢发展起来的学问。
但里面有一个很大的问题：他们都把研究对象当作一种静态现象，缺乏深入的理解。甚至可以说，今天中国的区域国别研究可能比那个时候还弱，我们对这些问题的研究甚至不如殖民主义时代的那些人。因为那些欧洲人去到今天我们称之为”’一带一路’国家”、他们称之为前殖民地国家的地方做研究时，做得很深入，因为他们要统治这些地区——用我们今天的话说，他们靠的是divideandrule（分而治之）。分而治之的基础是什么？你要分化别人，首先要认识别人。所以那时候他们去认识这些部族、这些地区，认识他们的历史和他们的矛盾，然后采取分化和统治的手段，这些学问就是这么弄出来的。从科学角度讲，他们的目的是为自己的利益服务，为殖民主义利益服务。区域国别研究就是在这样的背景下诞生的。
另外，我们要和欧洲人有区别。在研究过程中要明白，对方是在其独特的历史文化背景中发展起来的，我们要承认他们有完整的、自主的历史观和价值观，这样我们才能以比较平等的地位和态度去研究别人的历史。这一点正是我们搞区域研究与西方人当年搞殖民主义那一套自上而下的东西的区别。所以我们要更进一步研究他们的历史文明，了解他们的思维，了解他们的历史是怎么形成的，否则就会陷入西方的思维陷阱。
举一个简单的研究案例作对比。我们去研究某些国家的选举，如果按照西方的民主选举框架，看谁是哪个政党，照这套东西去研究，你连皮毛都抓不到，什么都抓不住。因为选举作为产生领导人的方法，是西方强加给这些前殖民地国家的。在这个过程中，按照他们原来的社会生态，其实产生过很多别的选举方法和选择方法。西方政治学对现代选举的研究非常发达，有各种各样的技术，但如果拿这些技术去研究亚非拉国家的选举，完全不着边际，研究半天也不知道是怎么回事，只会完全陷入党派之争——实际上他们的社会不是这样组织起来的，只是被迫接受了选举作为选择领导人的工具，当然会产生一些变异。所以我们必须研究这背后的一切，而不是简单地按西方政治学的方法去做统计，那是没有意义的。要挖掘更深的根源，才能让我们的区域国别研究更有意义、更深刻，更能反映事情的变化。
2025年12月14日，选民在智利首都圣地亚哥的一处投票站参加智利总统选举第二轮投票。新华社
·破除”普遍主义”陷阱：避免将西方模型直接套用于非西方语境
我们已经习惯了，我们当初学的这些知识——政治学、经济学——最开始都是直接从西方接受的，因为上世纪80年代我们学这些东西，可不就是跑到别人那里去学。经过很长一段革命时代以后，这些知识被普遍放弃了，没有了；即使我们古代历史上也有很强的政治学和经济学传统，但我们自己放弃了，都去搞西方的政治学和西方的经济学，所以我们的很多东西容易在潜移默化中受到别人的影响。把这些知识和讨论直接用于非西方语境，就可能出现非常大的偏差。
所以要注意：我们搞区域国别研究的人，特别是在研究”一带一路”国家时，很容易陷入西方人给我们设置的思维陷阱。这就需要更多的跨文化理解，去理解这些国家的一些道理是怎么产生的。
经典的反面案例有很多。比如世界银行。上世纪八九十年代，我们得到了很多世界银行的贷款，这些贷款在中国用得非常好。我们利用世界银行的贷款修建了京津塘高速公路，大大缓解了煤炭运输的压力，项目运作得特别好，无论经济效益还是贷款偿还都做得非常好。进入新世纪以后，中国不符合世界银行的贷款规定了——你的发达程度已经超过了世界银行规定的标准，世界银行反而不给中国贷款了，中国也不需要世界银行的贷款了。
后来出现了一个矛盾：失去了中国这个”好顾客”以后，世界银行的日子很不好过。因为世界银行有一种普惠的理念，它不光要给穷国贷款，贷款之后还要说明这些贷款对于缓解贫困、促进当地发展起到了多大作用。原来它在中国的贷款都非常成功，所以世界银行在全世界宣传中国模式，都说在中国搞的这些项目如何有用。等到不再给中国贷款以后，它就遇到了很大的麻烦，后来很难再找到这么成功的贷款项目。
那些非洲国家得到了世界银行的贷款，最后项目完成了吗？不知道。非洲有一个项目，大家比谁更有办法：有一个国家的元首把各国代表都请来，指着一座像王宫一样奢侈的住宅说，这就是世界银行的贷款建成的，多棒，多好。第二年，另一个国家把所有这些国家的领导人召集到一个山头上往前看，说你看世界银行多好，我们创造了多大的奇迹。大家往前一看，一片大海，什么也没有。主人说：不对啊，世界银行的贷款给了我，我就在海中间造了一座海市蜃楼，让你们看一看就行了——这就是世界银行的贷款。
这些经典反面案例说明，这样的投资没有意义。所以世界银行后来处境尴尬：贷款很难收回，很多项目打了水漂，既不成功，对帮助当地经济发展、帮助民众脱离贫困也没什么贡献，一方面是坏账，一方面有损道德形象。所以，没有了中国这样一个”好学生”，世界银行很尴尬。
对这件事我们要看明白：这些都是国际机构运作中的问题。我这里再举一个例子，像美国这样的国家，故意利用世界银行的项目锁定一些国家，把他们变成永远走不出的债务国。曾经有一位美国咨询公司的老板写了一本书——《一个经济杀手的自白》，2006年译成了中文。他讲的就是美国如何利用世界银行、国际货币基金组织这些国际经济金融组织锁定债务国：给他们设计很多投资项目和发展项目，最后这些东西没有意义，项目一旦建成，这些国家就陷入永远还不清的债务，而这个债务就成为美国控制这些国家的杠杆。
现在美国人为什么指责我们？欧洲也开始指责我们，说我们给别人设置债务陷阱。因为这是他们经常用的手段：通过债务把这些债务国锁定，他们是有条件的——你还不起不着急，慢慢还，还利息，但你要让我在那里建基地，你要把部分主权让给我。这都是债务陷阱的目的，这些安排是长期为他们服务的。
·“文化语法”
最后讲一个最简单的概念——“文化语法”。自1911年辛亥革命推翻清朝以后，特别是新文化运动和五四运动以来，大量西方词汇被嫁接到中国来，基本上都是从日语转译过来的，这些词汇慢慢塑造了我们今天的理解。但至今为止，中文和西文（英文、法文）等西方语言乃至更多语言之间，还有很多词汇没有直接对应物，找不到直接的对应词。所以过去很多词汇直接用日译，今天很多都是音译，因为没有直接相对应的概念。这是影响跨文化理解的一个重要问题。要明白它是一种”文化语法”：很多概念并不一样，有相似性、相通性，但不完全一样，而这种不完全一样折射出的恰恰是文化的差异。文化不是一样的，正因为文化不一样，我们在很多方面的理解才不一样。这一点要注意。
·语言与概念的力量
要强调语言与概念在跨文化理解中的作用：关键概念在不同语言中没有精确的对应词，这给跨文化交流和理解带来很大的挑战。在这种情况下，学习别人的语言，其实是学习、了解别人思维方法的一条途径，这很重要。有时我们想，现在机器和人工智能这么发达，是不是就不需要学语言了？但如果你自己不掌握一种语言，就很难理解别人背后的一整套逻辑。因为语言本身是思维的体现，掌握别人的语言就是掌握别人的思维逻辑和方法。