要站在时间的一方,站在赢的一方
2023-03-23 16:02

要站在时间的一方,站在赢的一方

本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔,头图来自:《赌神2》剧照截图


最近在广州给一堆医疗同行,交流培训。主要目的是做产品培训,给几个月后的一个国产化产品做动员会,尤其是县域的覆盖。其中跟一位医疗同行深入交流了下(为便于阅读,下文简称为“医疗”),感触不小,因此记录下来,希望给大家一点启发。


医疗问:你们国产的产品上市了?


达叔说:暂时没有。医疗行业的属性,成单周期有滞后性,所以要提前几个月,进行做渠道动员、开始向市场传递信息、摸排意向、提交申请报告等。


等国产的证一拿到,提前做动员的人,和没有提前做动员的,就可以迅速拉开差距。


这是什么?在脑海里,坐上时光穿梭机,提前布局。


以下内容,只代表个人观点,不一定对,随便看看。



医疗说:你上一次写时光穿梭机——是讲日本软银的孙正义,他利用科技传播的滞后性,把在美国看到的互联网技术,认为也会传播到日本、会传播到中国大陆,于是提前布局投资日本、中国的互联网公司。


达叔说:还写过几次。


一次是20多年前,福利分配房结束,正式进入商品房时代,上海的工人阶级,是一边愤懑,一边抱怨房价太高。



而这一时期来上海的港台人,觉得上海的房价,太便宜、太香了,一顿买买买。上海也迎合这批带了时光穿梭机的人,顺势推出古北地区,专门开发了一批房子,收割这批人。


地方操盘手,既能赚到钱,又能不影响本地的民生,上海的本地老百姓,都觉得这批人傻,花那么多钱,买在鸟不拉屎的郊区。


而在古北买了房子的那批人,也觉得上海老百姓傻,这么便宜的房子,放在蓬勃发展的中国第一城,你们不认这个价值。


看过未来的世界,和没看过,是完全不一样的。


同样的逻辑,吃过中国经济发展红利、中国房价上涨红利、中国互联网红利的人,有一部分家伙,就跑到印度、东南亚,想再玩一波。


当地的人,可能也会觉得,这批中国人怎么这么傻。


在本质上,玩的是什么?


认知。买入、持有、时间浸润等着升值,卖出获利。


这个过程里,每个步骤都很关键。


你把这个逻辑,套进我们今天的业务逻辑里,同样有类似的认知结构。比如,我们目前操作的产品,90%的玩家,都是进口品牌,你怎么看待这个事?


有部分人的认知是——看到就是要国产替代,有很大空间,要重兵投入;另一部分人的认知是——这个现象是一个结果,技术壁垒太高了,市场空间太小了,机会成本太大了,不值得投入。


医疗说:我看到很多细分领域,国产品牌,走农村包围城市路线,先用低价策略、把基层市场占住。再慢慢产品升级、迭代,从下往上打。


你之前写,外企的产品,从省级到市级,再下沉到县域。而国内的产品,从乡镇、县域,往市级、省级市场打,现在很多领域,在县域鏖战,一决胜负。


由于外企价格下不来,人员覆盖下不来,大概率要输。


达叔说:这套战法,是有前提的。



医疗问:前提是什么?


达叔说:前提是,乡镇、县域的市场,有充足的样本量,有充足的养分,能够让占领广阔市场的团队,活下来,赚到钱,完成原始资本积累。


也就是说,这些疾病领域,发病率、患者数量、支付能力,在基层和在省市级,相差是不大的。


但是,所有的细分领域,都符合这个条件么?


不是。免疫符合、生化符合、血糖符合,很多普通的疾病检测,都符合,于是这些领域,就崛起了一堆国产公司。


但是,我们做的危急重症领域、微生物领域、病理领域、麻醉领域,就很明显的不符合。


为什么?


要么缺患者,要么缺医生。


中国的经济和人群收入结构,你认为是一个金字塔形,而事实上,是一个图钉型。



你把这个模型,再套入到医疗系统里,很多细分领域里,患者数量是一个正金字塔形状,但很多医疗服务,却呈现倒金字塔形状。



你研发出来的产品,如果是覆盖绝大部分基层,想走农村包围城市路线,去了基层,发现成本巨大、没有患者,赚不到钱。


这个路线,就走错了。


再回头,就浪费了好几年的时间。


而每一年,头部的进口品牌,都在进步,都在下沉,都在占领更多的市场份额,吃完最肥的肉,把次肥的肉,也吃了——这就是战点上的贻误。


医疗说:作为一个经销商,以前代理产品,只想着要赚钱,想着和谁关系好,就去代理谁的产品。从来没想过,要考虑这么深远。


要去考虑经济、考虑人口流动、考虑疾病谱的分布。


达叔说:选择大于努力,有很多生意,在开头就选错了,后面事倍功半,而别人选对了,就是事半功倍。


差距,就是这么拉开的。


为什么有人去开咨询公司?就是干这个。他能在时间维度上,自由穿梭,在操盘之前,就能看到终点,能在金钱流向的地方,等着你。


医疗说:我以前代理产品,喜欢去问客户的意见。后来,看你写过一篇文章,身在市场红尘里的客户,也未必知道,未来的市场场景是什么样。


达叔说:对。因为你手里的那些客户,他们中的绝大部分人,是医生、是主任、是信息的被动接收方。


他们的优势,在于治病,而不在于对未来技术的研判,每一个新技术、新药品,都是来教育他们,告诉他们要怎么做的。


谁最有资格,告诉你,该做什么?


那些搞研发、搞生产、搞投资的家伙。因为他们一旦判断错了,就要亏钱。


医疗问:那他们有没有可能,也指错方向了?


达叔说:会。


一种研发,是市场需要什么,他们就研发什么;另一种,是自己会什么,就研发什么。


前者,又绕回了该不该听客户的话,后者跑偏的概率,压根就没听,直接开干了。


为了规避这两个方向,就是市场有什么卖得好,他就抄什么,这是最保险的,大方向上抄袭,小细节上迭代。


走上这条路,就是市场跟随者,不是市场领导者。



医疗说:抄袭不可耻么?


达叔说:与抄袭相比,失败更可耻。


抄袭可耻,是一种思维或能力上的懒惰,是对原创的无限拔高,如果抄袭真的可耻,那么现在世界最发达的国家,还是荷兰或英国。


抄袭有另外一个名字,叫逆向研发,用这个名词,去形容一些动作,是不是就高大上很多了?


如果你,现在能抄袭出光刻机、抄袭出台积电,你是可耻的,还是民族之光?


医疗说:民族之光。


达叔说:那就对了。比抄袭更可耻的,是抄了半天,都抄不会。


你把这逻辑,换在一个县级医院的院长身上,他如果接手一个县级医院,就照着梅奥诊所抄,要是能抄成功,难道不牛么?


医疗界之光。


医疗说:县级医院的院长,水平没那么高。


达叔说:要提醒自己,换一个角度,要抱着进化的角度去看问题,而不是老旧的刻板印象。在你的印象里,县级医院的院长,现在年纪多大了?


医疗说:四十多。


达叔问:四十多的人,哪个年代出生的?


医疗说:80后。


达叔问:你我都是80后,你有觉得自己很落后,认知很差,很笨拙么?


医疗说:没有。


达叔说:都是互联网一代长大起来的,对社会和经济,都有充分的认知,对管理都有自己的看法,对未来也充满憧憬。


不是上一代人,大金链子、大黄牙,喝酒抽烟打麻将,安心做个地头蛇。


我在县级院长论坛的大会上,看过80后的院长,对自己操盘的医院,思路清晰、雄心万丈。


想做一番事业,更重要的是什么?


历史留给这批人的时间,不多了。


医疗问:什么意思?


达叔问:中国有多少个县级单位?2000个左右。中国在过去十年,消失了141个县,其中过去6年,消失了101个。


南方的县,平均人口是50万左右,北方的县,平均人口是20~25万,其中有一大批的县,人口都不足10万了。


以前,整个中国的人口在增长,农村人口还能往县城搬,现在大量农村彻底凋敝,下一批凋敝的,就是一些县城。


伴随行政单位的凋敝,是一群体制内、吃编制的人,丧失自己的铁饭碗。


如果你是一个县医院的院长,看到了这样的趋势,大船要沉了,你本能的反应,是什么?


把自己的医院,做出一些亮点,算是自己的成绩单,然后跳槽,去经济发达的地方。


医疗说:你作为一个乙方,怎么还给甲方客户,制造焦虑?


达叔问:你要是甲方客户,我给你输出的焦虑,逻辑对还是不对?这才是你真正该关心的地方。


就比如,有一个小医院的院长,是我微信里的联系人,给我发了好多条信息,吐槽说,你写的医疗内容,条理清晰,很有见地。


怎么写到房产投资,就一塌糊涂了呢?我坚定地看空房产。


达叔能怎么办?只能说,时间会证明一切,别急着下结论。


要站在有时光穿梭机的那一方。


本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔

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