“先圈人,再圈钱”没错,但“再”是什么时候?
2013-01-28 08:59

“先圈人,再圈钱”没错,但“再”是什么时候?

动互联网产品中“先圈人,再圈钱”的策略非常主流,这种说法其实是从很多知名IT企业的发展历程中提炼出来的。比如腾讯崛起的那几年,当时国内的互联网的商业模式还有待挖掘,这个时候腾讯在默默的让人与人之间产生关系,然后把这些关系转化为自己最重要的资源。如今的移动互联网就像当时的环境一样,大家都在寻求可持续发展的商业模式,那找到它之前需要干什么呢?有声音回答:不如和腾讯一样吧,先圈人,再圈钱。


移动互联网应用有了大量的用户并不等于有了盈利。就算前期你的产品已经有3个亿的用户,突然某天增加了一个功能,告诉用户如果你想用这个功能就得给我钱,这3亿用户可能会有20%的用户去付费尝试使用;到了第二个月有50%的用户选择继续付费使用这个功能,此时有约三千万的用户付费使用,另外2.7亿的用户或选择竞争对手的应用,或选择继续使用免费功能,一边用一边还在吐槽,或选择默默的随波逐流。恰巧在此时,另外一个竞争对手也做出了类似的功能并且宣布完全免费,3000万的付费用户眼看自己当了冤大头,会马上转投阵营。也许你要说最后的盈利也有点看头,可别忘了我设定的用户基数、转化率、留存率都不算小。


我并不是想表达“先圈人,再圈钱”是错的,但是现在无论大小企业是一窝蜂的圈人,怎么执行“再圈钱”?如果答案是非常笼统的“后期加入增值服务”甚至“到时候再说”,那失败的概率就大了。对于个人来说,败了就败了,马上放弃,整顿兵马重新布局,还有可能开创出一片天地;可是对于企业来说,从产品的需求调研到设计到研发到上架运营,需要核算的不仅仅是资金成本,还有人力成本和时间成本。


前几天一名有两年多产品经验的人私下找我说,想来到现在的公司工作,我问他之前做的应用的情况,他告诉我他做的应用现在已经运营了一年,有大概上千万的用户,我反问盈利,他同样是那句“先圈人,再圈钱”。可他的产品已经上线一年,直到他离开之前的公司,也还没有盈利。当我问你如果不离开的话,准备什么时候开始盈利,他却用沉默作为回应。


说实话,你要是说这款应用帮助公司盈利了上千万,我都不用考虑这么多。这几年大家给产品经理这个职位太多的光环,比如“CEO是最大的产品经理”、“乔布斯是当今最优秀的产品经理”之类的,更有年轻的同学认为产品经理就是提出各种巧思和创意,却不考虑这个创意该不该做、该怎么做、做完后该怎么办。也许各位会觉得一年时间获取千万的用户是值得的,觉得这是隐性投资,觉得这才是远见,觉得该怎么做应该是项目经理或开发经理该去执行的事情。可是别忘了,第一,是做产品不是专职做创意或者体验;第二,“先圈人”的目的是“再圈钱”,企业的最终目的是后半句,你可以告诉我圈人只是暂时的,但其实在圈人之前有责任心的产品经理就已经计划好了如何、怎样去使产品盈利。做了一款产品把底裤都典当出去了,成本都没收回来,作为产品经理脸上有光吗?


当然,有人会说有了用户就有了知名度,有了知名度就会有vc——那我只能说你太小看VC了。


做企业和做产品都不是做慈善,一款优秀的、伟大的产品也不仅仅是靠用户数量去衡量的,只圈了一大堆用户,但是无法把用户数据的潜力和价值挖掘出来转化为盈利,对于企业的角度来说就是失败的。


先圈人,再圈钱,没错!但是请先考虑让企业存活,这也是产品经理的工作内容之一。

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