后厂女工小王
2024-01-22
【第8章】【商业变现】让杂志社不倒闭，让账号持续运营，唯有变现能力——账号流量主篇
主理人：
最早发明「流量主」流这个概念的是微信公众平台。如果你有一个公众号，你可以在后台看到分别开通流量主和广告主的申请入口。
如图，我的公号开通了流量主，没有开通广告主。
1、明确角色概念，知晓基本逻辑
是的，「流量主」是相对于「广告主」产生的概念：
广告主是指有广告需要寻找投放资源的商家。即，广告主是有产品，需要打广告的商家。
而流量主，是接收广告主物料，并为之投放广告，获得广告收益的人。
承上章，在小红书，对于自有产品的博主来说，账号更像一个「渠道」，一切目标围绕把要做的生意、要推广的产品的渠道做好。
看到这里，如果是自有产品的用户想在小红书做推广，是否已经大概有了答案？
是的。如果你自己有产品，已经想好卖什么了，小红书就是你的一个「渠道」，它就是专为你产品推广的纯广告杂志。
所以，在这种情况下，博主自己其实就作为广告主，要做的事情是通过自己做账号来获取流量。
如上一章我们举的例子，我自己的橄榄球俱乐部的账号@北京Asuka橄榄球俱乐部 ：
俱乐部的产品是「每周两次的俱乐部打球活动」；
那么小红书就作为「推广俱乐部打球活动的渠道」；
内容目标是「告诉大家我们的活动每周两次，适合新手小白，欢迎大家报名」；
账号内容就是「每场的充满欢笑的活动照片，以及俱乐部不好勇斗狠的价值观」；
以及，俱乐部也有合作招商的业务，所以账号内容里也要体现「我们接受赞助&俱乐部可以为品牌做什么」，给有这部分需求的B端客户看。
再如上一章我们讲的女摄影师曼钰的例子@曼钰 ：
她的产品是「拍摄服务」；
那么小红书账号就作为「推广拍摄服务的渠道」；
内容目标是「展现博主的摄影审美、技术」；
账号内容就是「客片样例，拍照花絮，从业心得」。
@曼钰 是我们上一章讲的典型的「只要有产品，就从第一个粉丝开始转化」的账号，目前账号50粉丝，单子接不过来已经在拉朋友入伙了，再次恭喜曼钰。
我们继续接着往下聊。
对于自有产品的博主，账号更像一个「渠道」，讲透其产品即可；
而对于只做流量主、接广变现的博主，账号也是一个「渠道」，但，它由直接「卖自己的货」变为「帮别人吆喝」。
好处是不用管产品生产&发货&售后等一系列产品相关的业务，只做产品推广即可，能接的产品也更广泛。
2、流量主账号变现的三种主要模式
现阶段在小红书，纯流量主账号博主想要变现，主要有三种模式：
1、 广告植入，小红书官方叫法为「内容合作」
2、 笔记带货，小红书官方叫法为「商品合作」
3、 直播带货，小红书官方叫法为「直播合作」
此外，8月小红书召开了电商主题会，提出了全新的电商玩法：不再依赖于传统电商的流量逻辑，而是主打粉丝信任逻辑，扶持「小红书买手」。之后会在小红书App创作者中心里推出「买手中心」，不过这些都算是小红书为打造自己的商业化闭环做的探索，我们在本章中不作过多讨论。
小红书变现手段里发展最完善、流程也最完整的变现方式就是广告植入，俗称博主恰饭。
3、内容合作，怎样报价才合理？
我们做广告植入，也就是「内容合作」，该如何合理报价呢？
广告报价，本质上是非标产品。可口可乐、星巴克咖啡、苹果手机，都是标品，它们都有官方的规格和型号，款式与外表相同。而非标品指的是那些没有明确规格和型号的商品，比如服装，鞋子等。
广告报价，还是主打一个你情我愿，甲方愿意投，乙方愿意接。作为乙方也就是流量主的我们，报价的核心是自己对自己的账号有价值判断以及对同领域市场情况足够了解。
首先，广告报价跟粉丝数一定有关联。
有个段子：一位叫欧阳志鹏的悬赏通缉犯，赏金只有4元。当你感觉自己不受重视、没人在乎的时候，想想欧阳志鹏。
后来涨价了，变成了16元。网友调侃称：关注涨了，报价也涨。
（是去年的段子，不知道现状，希望坏人早日被缉拿归案）
粉丝数多，意味着影响力大。甲方按照影响力付给博主钱，理所应当。
但是我们也在之前的章节聊过，粉丝数没那么重要。
在小红书这样一个非达人向的平台，还有一个重要参考指标，那就是笔记的爆文率和互动数，其实相当于「博主的发展趋势」。
粉丝2-3万，持续一两个月笔记赞藏在50以下，报价也上不去。我们要知道，甲方投放的最终目的，是推广他的产品。带产品的笔记互动量低，相当于广告主选号/投资失败了。
报价=粉丝数*0.1*类目系数*发展趋势系数
系数最高等于1。
粉丝数这个很好理解；
类目系数是博主所在的领域系数，高价值、用户价值高的类目系数就高，如护肤、母婴、家居为1；用户价值低的类目系数就低，如图书、App分享，视情况定为0.8。
发展趋势系数是指博主目前是否处于红红火火上升期。篇篇爆文，互动率好，系数可以视作1；如果粉丝量还行，但近期没爆文，视情况定为0.8、0.6左右。
代入公式：6k粉丝状态很好的App分享账号，报价为：
6000*0.1*0.8*1=480元
这个报价基本上就是我的账号@App安利社 的报价。
蒲公英后台部分博主报价，基本遵循公式：
再强调一次：广告报价是非标产品，没有标准报价，以上公式仅作参考。
有一点我们要知道：
小红书的算法，很难出现绝对的「头部主播」，而是建造繁荣的KOC生态。
小红书的目标不是打造10个头部主播，而是打造10万个小意见领袖。秉承这个思路做号，面向小红书运营的周报运营，很难做不起来。
4、怎样提高广告报价？
我们要知道：广告多&报价高的小红书博主，赛道细分，甲方精准。
细分=差异化=高度吸引关注
细分=精准化=易接广告&报价高
账号所有内容都围绕要讲的这一个类目、一个生意、一件事，把这一个事儿讲好讲透，其他无关内容一律不写。
这就是一个典型的垂直账号：
什么叫无关内容？——这个东西发了，除了体现咱们生活很colorful，整得挺花哨，但是用户看完记不住你是个干啥的，就叫无关内容。
如我自己另一个业务，好事发生App，就单独有一个账号@好事发生App ，跟打球账号二者内容毫不相干。
用心做账号，需要在一定程度上抑制自己无边无际的分享欲。在啥地儿说啥话，在一地儿啥话都说，用户也给整迷糊了，吸引来的粉丝就不垂直，质量高不到哪里去。
大家刷小红书的时候有没有看过带有#宝宝辅食#tag的内容？最开始就是有一部分小红书的女性用户不希望自己发布的生活分享内容被男性看到，所以带#宝宝辅食#tag以防推送给对宝宝辅食完全不感兴趣的男性用户，人工打造信息茧房。
还有一种说法，是说带货直播间的女主播胸围不能超过C，因为一旦超过C，会吸引来很多光看不下单的男性用户，严重拉低转化率。
——以上两个例子，都是做内容的人为了筛选用户、做垂直用的一些方法。
5、如何迅速引起广告主注意？
我们再来看第3章举的案例，@App安利社 。这个账号笔记不多，几乎半数以上都是广告。
我是怎么做的呢？
我选了App分享这个细分赛道持续分享，在分析当时的同领域笔记之后，收集了「免费」、「App Music」、「苹果原相机」、「苹果手机自带功能」相关话题用户最感兴趣，于是迅速确认了几个选题，在这个账号的审美框架下创作了几篇。爆文用来吸引用户点进主页，均衡的高质量笔记让用户留下来转粉。
确认选题的要义，是你要真正拿捏用户真正关心的到底是什么。在笔记写作上，也要从「夸App本身」偏向于「更立足于为用户考虑」，如这篇《社恐专用相机》，引起用户（不喜欢拍照的人）的共鸣和好奇。
6、接广变现，该走报备还是不报备？
@App安利社 的变现模式为广告投放，主要有两种：私下成交和走官方渠道（蒲公英）。
私下成交的流程是：
甲方私信-加到微信-提供报价-确认brief-提供初稿-二审确认-最终发布
作为平台方的小红书，当然更鼓励大家走官方渠道，这是官方提倡的最合规的商单合作方式。一方面确实是为了保证博主和客户的资金安全，另一方面就是因为如果在生态内成交，需要交给平台「保护费」，平台盈利才能更好地服务大家。
我这里也更建议大家走官方渠道。在平台成交有保障，品牌方先下单，不会出现谈好合作之后品牌又拒绝付款的情况。当然，这样也会保护品牌方，如果博主接单不履约，平台也会进行处罚，包括限制合作报名、健康等级降级、蒲公英平台排序降权等。
蒲公英后台长这样，满足要求后大家都可以开。
开通条件：
（1）粉丝人数>=1000
（2）完成实名认证
（3）年龄>=18
PC端：
手机端：
7、笔记带货（商品合作）成单方法
因为上周正好有一条MBTI的段子有点小爆了，我就把这篇笔记二次编辑带上了商品——与之相配的MBTI水杯。
笔记是这篇：
商品数据也展示给大家看看：
笔记展示数据还行，但商品点击率低，有人加购，但支付数为0。
符合预期。原因是我只加了一张水杯的图而已，从文案到评论都没有半点关于产品的露出或任何「逼单」话术，用户得多冲动才会看了一张图就在这下单啊。
与之相较的，什么样的账号、笔记卖货效果会笔记好呢？
不仅是本身就是卖货号，笔记主体是产品而不是段子；笔记本身、评论区也要认真维护，营造氛围。
如这两个账号，效果都不错：
无货源、有心做笔记带货的朋友可以做个这样的买手号试试，小红书目前有政策扶持。
点击链接，或小红书端内搜索「电商伙伴周」查看。
另外，直播带货也是今年进行大规模尝试的好时候。平台缺的好内容，当然会大力推广。不过我们要知道，不管是笔记带货还是直播带货，核心都是你要以你本身就是「买手」的角色出现，这样用户更愿意买账，也更是平台愿意扶持的类型。这与做生意的基本道理脱不开：当然是要找专业、诚信的人买东西呀。
最新引流私域技巧已更新至私域引流章节。下期更新小红书笔记出爆款不为人知现阶段仍然非常好用（用户没看疲）的小技巧，以及薯条和聚光投放技巧。