《lululemon方法》：把员工变成合作伙伴和内部创业者

创始人奇普直接用“超级女生”来形容lululemon的目标用户，也可以说是城市中产。

“她们有一份能够为她们带来丰厚报酬的专业工作。她们有钱，热爱健康、有机食品和运动。她们身材出众，比前几代妇女生孩子的时间推迟了4-8年，因此她们可以在穿衣打扮上花更多钱，不必担心怀孕后身材会发生怎样的变化。”

的确，瑜伽本身是小众运动。如果说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，大概率是那些既追求健康生活方式，又有稳定高收入的城市中产女生。她们懂得投资自己，亦追求高品质的生活体验，练瑜伽时的穿着自然也不能马虎。换言之，这部分女生的消费倾向是购买数量更少，但倾向于购买质量更好、款式风格更持久、面料更优质、结构更精巧的衣橱必备衣物。虽然奇普在划定了清晰的lululemon用户画像，但是要想引起“超级女生”注意和喜爱，并非容易的事情。为此，奇普主持设计会议，联系目标客户并听取她们的意见，精确找出女性想要的东西。有趣的是，种种迹象显示，相比当初的定位，lululemon的主要消费群体正在趋向年轻化。

美国研究机构PiperJaffray去年秋天的一项问卷调查里，lululemon打败了耐克、Zara，成为高收入的00后女孩心中最喜爱的服装品牌。这也不难解释，那些出入北京SKP、上海K11购物中心、20出头的年轻女孩们为何都身了一整套lululemon新品。lululemon究竟是靠什么吸引这么多女性用户的呢？这不得不提，lululemon的面料和设计。

“从我的第一堂瑜伽课开始，我就确切地知道我想用什么面料来制作瑜伽服装。”奇普讲述，他曾用自己看中的理想面料制作单板滑雪服的第一层内衬，供给新兴的14-18岁女孩单板滑雪服市场。彼时，旧版的滑雪服很厚，缩水也很厉害，但是这种特殊合成纤维的棉质感却是惊人的。它之所以独特，是因为能将技术特性应用于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的作用。而它的另一个额外好处是，是亚光黑色的。随后，奇普面向全球批发出售了57条这样的裤子，而购买这些产品的所有57位女性都写信给他，要求再多买一些。这段制作爆款滑雪服的经历，令奇普意识到，轻质化的面料会是瑜伽服的理想选择。

新设计的产品出来后，摆在奇普面前的又有另一个问题是:如何向目标用户认同这种隐藏接缝技术的种种益处，从而转化成销量。

把社区的瑜伽工作室搬进lululemon的体验店，应该是奇普在经营Lululemon过程中所做出的极具智慧的决策之一。借助定期举办的线下活动和瑜伽教练跟学员的口碑效应，更多人发现了lululemon。这批人堪称早期的关键意见领袖（KOL）。她们凭借在瑜伽领域的影响力，成功凝聚起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的关注，进而扩大lululemon消费群体。这种垂直零售模式，至今仍是lululemon在全球拓展新市场的主要方法。

把员工变成合作伙伴和内部创业者

将lululemon与社区高度融合，直接听取客户的意见来改进产品、倡导健康的生活理念，要做到这些，传统的管理模式显然不适合它。对此，lululemon采取了自己独特的管理方式，它把员工变成了合作伙伴和内部创业者，给予员工足够的成长机会，鼓励员工将个人目标和企业目标联系在一起，具体表现在：

赋予员工自主权

lululemon组织结构是以员工为导向，给了门店经理很大的回旋余地，并在从门店营销到员工管理的各个方面赋予了他们充分的决策权。lululemon坚持认为，门店员工是公司中最重要的人，因为他们是与顾客直接接触的人。

奇普称：“我们更关心每家店铺里的店员，而不是客户，这就是我们的品牌、营销优势。”

鼓励员工设定个人愿景和目标

目标设定确实是 lululemon 文化的一部分。鼓励所有员工为个人、健康和职业抱负制定自己的个人愿景和目标。lululemon 开发了一个“目标设定程序”,可在其网站上下载。它有 6 个核心概念来指导人们以自己的个人愿景进行形象化、创造、发展和贯彻。

帮助员工成长

在lululemon內部，有一个里程碑论坛的培训，可以在两周的时间里吸引每一名员工全身心地投入培训，使员工工能够拥抱人生中的突破，更快地成长。此外，lululemon还将自己的管理者称之为“支持型管理者”，他们必须帮助自己的员工成长，帮助人们发现他天生的优势和激情，清除阻碍他们的习惯。

正如lululemon的基础培训师詹娜·希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司希望员工拥有更加远大的目标。这些目标可以把他们带到其他任何地方，而不只是在lululemon工作。公司的成功之处在于，让员工明白他们可以在lululemon培养技能和领导力，从而在公司之外实现个人目标。”