《故事思维》：影响他人，解决问题的关键技能

道理只能赢得辩论，故事却可以收服人心，作为将故事思维应用于商界的第一人——安妮特 ·西蒙斯的奠基之作，这本书畅销全球十余年。

书中，她开创性地提出商界沟通中常用的六大类故事模板，并详细阐释了在何种情况下、如何讲述这些故事。因此，从获取投资人信任到赢得商业合同，从团队建设到营销活动的开展，几乎所有场景都能在书中找到应对技巧和案例参考，可以说彻底讲透了用故事提升个人在商界影响力的方方面面。

第一种类型的故事，是要告诉别人“我是谁”。

都说现在是信息时代，那么看起来，人们最需要的就是信息多多益善，对吧？但一个反直觉的事实是，当你想说服别人时，对方最需要听到的不是信息，而是信息里有没有能让他们感到信任的东西。当你想影响一些人时，对方的脑子里总是会最先冒出一个问题，就是：这个人是谁啊？你要回答好这个问题，才可能使他们明白，你是一个值得信任的人。关于“我是谁”这个问题，最好的答案，就是讲自己的亲身经历。刚才我们听到的斯基普的故事，就是一个典型的例子。

我们再来看一个类似的故事。有一个刚上任的经理，给员工开会时说，他曾在原来的管理岗位上独断专行，非常苛刻，最后逼得大伙奋起反抗。这个故事很好地诠释了“经理是谁”这个问题，让员工们意识到，这位新上司是一个不完美的人，但他意识到了这种不完美，敢于去正视。这让员工们看到了一种力量，相信这种力量会驱动着上司改善他自己，并且带领他们团队，取得不错的表现。一下子，信任感就产生了。

当然，如果你没有什么亲历可以说，也可以讲一些别的故事，比如神话、历史，什么都行，你要做的只是稍微变一下角度，让听众能从这些故事里找到和你之间的一些联系，明白“你是谁”就可以。不过有一点要注意，这时候最忌讳编出一个故事来，硬安到自己身上。说白了，谁也不是傻子，如果他们发现你在胡编乱造，就会适得其反。

以上就是第一种类型的故事，说明“我是谁”的故事。

接下来我们再说第二种类型的故事：告诉别人“我为何而来”。

人天生是有警惕心的。《纽约时报》在1999年做过一个民意调查，结果有63%的人认为，和别人相处时要小心再小心，还有近四成的人认为，别人一有机会就想利用自己。所以当我们想对别人产生影响的时候，人们会下意识地认为，我们想从他们身上获利，从而产生排斥感。这是人之常情。那么作为一个善于讲故事的人，就要清楚地告诉对方，我为什么在这和你聊天。很多时候，你不必掩饰自己想要得到什么，因为只要不是过分自私，人们通常不在意你的目的是什么。他们在意的反倒是：你有没有在骗人。

本书的作者安妮特认识一个富商，这个人13岁的时候从黎巴嫩到了美国，当时他不会说英语，也没有钱，在一家饭馆里打工。他一直都很羡慕那些穿着好衣服、开着好车的人，总盼着有一天和他们一样春风得意。后来，他终于实现了这个梦想。每一次他和别人谈生意的时候，都会把自己这段经历先说上一遍，这会让他的合作伙伴看清楚，他究竟想要得到什么，知道他为什么出现在这些商业场合里。没错，这个人的目的是谋利，但他直白地说出来了，而且让人们觉得这个目的可以接受，这样就为他赢得了信任。

当然，有时候，回答自己为何而来，答案是充满精神价值的，听着特别高大上，但只要你善于讲述，同样能让人相信你。比如，安妮特认识的另一个商人，一直在艾滋病患者关怀中心做志愿工作，他在请商界人士捐款的时候，总会讲起自己的一段旅程。那是他去以色列的时候，那里有一个淡水湖叫加利利海，它和死海拥有同一片水源。当地人告诉他，死海没有出水口，所以水的流通受阻，导致湖水盐分不断升高，最终失去了生机。而加利利海有出水口，水不断流入、流出，就保持了旺盛的生命力。商人想通过这个经历告诉捐款者，帮助他人是不可或缺的，因为只有在获得财富的同时又懂得施舍，才能像加利利海的水那样活起来。而这个故事也很好地说明了，商人为什么要去募捐，也就是为何而来。

第三种故事，就是愿景故事。

带给人恐惧感的故事，的确能给人留下深刻的记忆。但是安妮特说，从她多年培训的经验来看，利用恐惧或羞耻感去影响听众，短时间内可能有点用，长期下来就会有副作用，因为它会让人变得消极，不愿意采取行动。人们更希望从故事里听到的是一些积极的东西。所以，一个好故事要能带来愿景。

安妮特的朋友给她讲过这么一个故事，有人去建筑工地，发现有三个建筑工人正在干活。

他问第一个人：你在干什么呀？那个人说，我在搬砖。

他又问第二个人，你在干什么呀？第二个人说，我在修一堵墙。再问第三个人，你在干什么呀？

第三个人说，我在修一座教堂。

这仨人干的活其实一样，可是劲头儿明显不一样。如果你想最大限度地影响别人，就应该像第三个人那样，给人们以憧憬，讲一个带有愿景的故事。

接下来我们再说说，你需要会讲的第四种故事，能带给人智慧的故事，或者用一个我们更熟悉的成语来说，叫做“授人以渔”的故事。

这个成语的意思就是说，如果你想帮助别人，与其直接给他几条鱼，不如教会他捕鱼的方法，所以说，授人以渔的故事，是指导性质的故事，要告诉人们，为什么要让他们这样做。

安妮特自己的第一份工作，是在一家通讯公司里，向客户提供各种产品的价格报表，由于业务量太大，安妮特经常犯错，压力山大。有一天她实在忍不了了，就琢磨着把软件做成一个自动报价系统。她花了整整八个小时，才学会写出一小段应用代码。不过虽然编程的过程很痛苦，但最终她成功地达到了目的。自动报价实现之后不到两天时间，她的老板就注意到，安妮特的报价速度有了极大改观，于是马上让其他员工都把代码复制了一份。安妮特说，以后每当她要教别人怎么使用一款软件的时候，都会先讲自己的这个故事。软件的使用技巧并不是首要的，重要的是你需要明白，掌握一门技能对你而言意味着什么。这样的话，当你再告诉别人如何使用表格和公式的时候，它们就不会显得那么枯燥无味了。

那么，为什么我们需要给别人讲授人以渔的故事呢？因为在我们的大脑里，总是有贪婪、冷漠、恐惧这些负面情感，遇到问题的时候，它们会诱惑我们去偷懒、逃避，选择一些看起来简单的做法，而这些做法通常都是错误的。这是一种思维惯性。如果你希望别人做出正确的选择，却只给对方讲一堆大道理，他们是听不进去的，因为这就是思维惯性导致的。但如果你给他们讲故事，就可以打破这种思维惯性。授人以渔的故事通常都有很巧妙的启发性，促使人们举一反三，发现更智慧的东西。我们每天接触到的信息太多了，很难都消化掉。所以在一定程度上来说，信息并不重要，如何获得智慧才更重要。这恰好是授人以渔的故事所擅长的。

接下来，我们再说说你需要学会讲的第五种故事：关于行动价值的故事。

什么叫行动价值呢？就是通过某种实践行动，来呈现价值观。通常我们会宣扬很多价值观，把它们印成标语、卡片。但是当人们读这些东西的时候，其实不是特别往心里去，因为这些口号太抽象，距离生活太远，没有具体的事例做支撑，人们很难感受到其中的意义。所以，讲一个具有行动价值的故事，就至关重要。

美国有一位博士，叫克里斯托弗·盖尔，曾经在美国的改革行政管理协会当主席。有一次一个45岁的男人到他们那去面试，这个男人是公务员，面试过程中不停地说自己长久以来如何加班加点地工作，如何取得了各种成绩。可突然间，意想不到的事儿发生了，这个男人心脏病发作，等到救护车赶到的时候，人已经不行了。盖尔博士和员工们全都惊呆了，这个男人本来打算从一个高压的岗位，跳槽到另一个更高压的岗位上，却死在了应聘现场。这不由得让盖尔博士反思，政府也好，公司也好，很多组织所秉承的“一切以效率为先”的原则究竟对不对。后来，盖尔博士致力于改变传统的工作观念，每次宣扬自己的价值观时，她总是给听众讲这个猝死的故事，希望借此告诉人们，他们原有的工作原则可能是错误的，不断地要求员工加班加点，是在变相杀死他们。

这就是一个关于行动价值的故事，它能很好地影响别人的既有观念，从而改变他们的行动。好，我们再说说最后一种应该学会的故事，这种故事的主题是，“我知道你在想什么”。

在讲故事的时候，如果你能让听众觉得，你读懂了他们的心思，那么他们就会喜欢你讲的故事。做到这一点并不难，只要你做了必要的准备工作就行，事先了解一下你打算影响的人，看看他们可能会在哪些方面对你不满意，就从此入手，想法消除他们的戒心。

安妮特遇到过一个数据员，这个数据员在给别人做演讲时，是这样开头的，他说，我是一个数据员，所以接下来的一个小时，会是你们这辈子最难熬的经历。然后，他就讲了许多在数据恢复工作中发生的引人发笑的蠢事。这让他的听众感到放松，因为他们曾本能地觉得，一个数据员的生活有什么好讲的，肯定很无聊。但当数据员自己指出这一点时，就等于告诉大家，我知道你们在想什么，所以我不会让你们无聊的。这一下子就会打消听众的疑虑，那么当他再讲有关数据的故事时，人们也就乐于去倾听了。

更重要的是，由于她曾培训过微软公司、美国国家航空航天局（NASA）等著名机构，因此在书中，她能以大量亲身经历的事例为依托，从商业活动的每个细微之处出发，详细讲述实战型的说故事技巧。

在她看来：说故事永远胜于讲道理。它可以赋予冰冷的数据和残酷的事实以温情，可以触及最有心机、最强硬、最敌对的人内心深处的柔软所在。而讲故事并非与生俱来的天赋，它是一种技巧，也是可以学习和逐步提高的思维模式，了解其中关窍所在，你便可以迅速成为讲好故事的沟通高手，从而迅速掌控全局。

讲故事是一个遵从情感、忘记规则的过程，在这个过程中，创造性往往会出现。当我们用故事去影响别人时，也会打开他们的视野，发现新的途径，去收获想要的结果。