如何认清和理解隐藏动机？什么是决策？为什么很多人一生就没做过决策？为什么增加选项有利于做决策？如何在决策时远离纠结？

如何认清和理解隐藏动机这回事？

1685年2月2日，英王查理二世病倒。
根据后来公开的皇家医疗记录，医生进行了一系列治疗，首先放700毫升血，然后为了清理肠胃，医生又给查理二世吃了有毒的金属锑，皇上吃完狂吐，然后医生又对其进行若干次灌肠。医生还把皇上的头发剃光，用消毒水清洗头皮，把鸽子屎抹在他脚掌上，又给他放了300毫升血。
再给皇上吃点糖，让他精神振作，振作之后又用烧红的铁棒戳皇上的身体。
仍然不见好的情况下，医生放了两个大招。一是找个犯人虐待致死，然后把犯人的头盖骨打开取出40滴液体，让皇上喝，二是弄了一头来自印度东部的山羊，给山羊吃石头。当石头进入山羊的肠子之后，再把石头掏出来磨成粉给皇上从嗓子里往下灌。
四天之后，2月6日，查理二世死了。正常人这么折腾都得死。

当时帝国上下不但没有人觉得医生是渎职，反而觉得他们已经尽职了。
以上故事源自《头脑里的大象》一书。书的主题是讲人做任何事都有一个隐藏动机。
根据这本书的理论，查理二世是炫耀性医疗的受害者，他接受的疗法在医学上毫无价值，但是在炫耀的角度相当复杂。
专业外行根本想不到这种疗法，除了牺牲一个活人之外，还要用一头非常不易得到的来自印度东部的山羊。
这个案例并不具备从医学角度讨论的价值，现代医疗体系跟过去完全没有可比性，但我们仍然可以从中学到东西。
有时人竟然为了上不了台面的隐藏动机，舍得搭上命。 
那这件事给我们什么启发呢？
关于隐藏动机，我们首先应该明确一个错误思想，那就是隐藏动机都是自私自利的动机。应该把其除去，争做一个诚实的人。事实未必如此。
事实证明谁也做不到去除私欲，而且也不应该这样做。
人类进化了很多年，绝对坏的特性已经不复存在。
具备绝对坏特性的人会死得非常早，他的相关特征就遗传不下来。
我们头脑中现存的任何感情或者动机都是有好处的，如此看来有些隐藏动机恰恰对我们有利。
再看下给查理治病的例子，或许他是必须摆谱显示权利，同时能让国民放心。
希望得到别人关心是人之常情。
欣赏艺术品的时候要了解价格，喝红酒的时候了解产地，这都是给别人发出的某些信号。
以上种种，并不是说明我们应该全盘接受隐藏动机及其导致的结果。

查理二世的死就不值得模仿，医生治他绝对是炫技，实际效果不好。
自然选择有种趋势。某个特性好不好取决于当时的具体情况。
如果你是需要树立权威的新领导，那应该考虑搞比较隆重的仪式来宣示权利。
如果你已经大权在握了，就没有必要每次开会都用很长时间讲一堆废话，逼着员工向你表忠心。
开始是因为要立威，掌握权力之后就别折腾了。对你和其他人都是成本。
我们可以从对他人、对自己和对世人三个角度来考虑使用相关知识。
当我们面对具体的人时，不要猜测，更不要指责他有隐藏动机。
有时好心就是能办坏事，自私自利反而办成好事。
真正重要的是事情的结果。
可人们总觉得动机更重要，批评别人不只针对行动，还要揭发其背后有什么动机，这叫“诛心”。
大脑是多元个体，各个模块都有不同的主意，最后做的决定常常决策者本人无法说清楚动机。
绝大多数事情下，动机既有好的一面也有自私的一面。我们跟谁合作都可以假设对方是出于良好动机。合作中可能有竞争，也可能有勾心斗角。
此外，做重要决定时应该深入自问动机何在，这样有利于我们做出相对理性的抉择。
博弈论对理性的定义是：理性就是你对自己想要的各种东西设定优先级，并且能够贯彻执行这个优先级。
我们大脑中同时有各种动机，生存和炫耀等动机多半同时存在。
应该分析哪个对当下情境最重要，哪个不重要。接下来就设定优先级。
如果我们是理性的，认为生存比炫耀更重要，那就不要为了炫耀冒生命危险，比如尝试各种很贵但并不靠谱的医疗手段。
很多人常被某种动机所劫持，形成了固定情绪。无论大事小事，都盯着一个动机，根本意识不到自己还有更重要的动机，或者有不同的事要做。 
有研究者做过一个调查问卷。假如蒙娜丽莎这幅画被烧了。所幸的我们还有一个完美的复制品，那你愿意看这个复制品呢，还是愿意看蒙娜丽莎原作烧成的灰呢？
结果大多数人居然选后者。
理性的人应该选前者。
时刻反思自己的动机是个好习惯，也不必有心理负担。正如我们不在乎别人的动机，别人其实也不在乎我们的。
最后，行走社会时，我们要充分了解甚至运用隐藏动机这个知识，如此能让我们发现漏洞。
事实上，包括医疗、教育在内的很多领域都有隐藏动机这个问题。如果我们能洞察世人的隐藏动机，有机会从中获利。
比如中国家长给孩子买书，买的往往不是孩子想读的，而是他们想让孩子读的。出版商就做出面向家长的童书。他们并不关心书有没有人读，是不是帮到了孩子。反正有人掏钱，他们有赚就行。
总之，与人合作时不要猜测对方的隐藏动机，只看行为和结果。但凡对方表现出来的行为损害了我们的利益，那么马上终止合作。做重大决定时，我们要为动机排序，按照重要程度逐级考虑，尽可能做到理性。

什么是决策？为什么很多人一生就没做过决策？

决策是在面对不容易判断优劣的几个选项时，做出正确的选择。大多数情况下，人们在日常生活是随波逐流的。

两个产品价格差不多，你选其中一个。这叫选择，不叫决策。

职场上，大多数人一辈子没做过决策，老板给安排任务，他们就去完成，不存在个人主动性。领导让干啥就干啥，员工谈不上决策。

决策其实是个非常纠结的心理过程。

一般人决策的机会很少，无非就是选什么专业，在哪儿工作，跟谁结婚。

有的人为几块钱货比三家，可面对人生重大选择时却异常草率，自己要跟别人选一样的，大家考研他也考，大家考工他不能落下。

大概就是随波逐流惯了，不想讲究什么科学决策，说明缺乏决策意识。

不过只有意识没用，还得有策略。

典型的策略之一是对比法。

据说是美国国父本杰明富兰克林首创的。面临一件事，不知该不该做。他会找张纸，中间画条竖线，左边写做这事的理由，右边写不做的理由。写好之后两相权衡，如果两个对立的理由相当，那就把它们删掉，最后剩下哪边多你就选哪边。这方法算是相当简单有效。

虽然不少人这么做，但对比法未必科学。

 英国有个化学家叫约瑟夫·普里斯特利，因对氧气的早期研究闻名于世。

普里斯特利兴趣广泛，在化学方面至少发现了十种气体，包括氧气、氨气和一氧化碳。他还对政治运动和神学有兴趣，写过很多著作，而且还是教育家，个人生活方面也很成功，他有八个孩子。唯一的问题是钱不够花。

1772年，谢尔本伯爵给了普里斯特利一个工作。

想要后者搬到自己家，给孩子当个家庭教师，同时给自己当顾问，年薪250英镑。

此时，还有个年薪100磅的牧师工作等着普里斯特。

年薪250镑无疑比牧师的年薪100磅要高。

谢尔本伯爵不是一般的富豪，他有权有势，而且很高调，后来还当过英国首相，。

普里斯特利都没有马上决定，他找了几个人帮自己拿主意，其中一个就是本杰明·富兰克林。

富兰克林给普里斯特利建议是比较法，找张纸做利弊分析。好处很明显，工资高，对家庭有帮助，但坏处也很多。

普里斯特利当时在利兹过得很舒服，接受这份工作就得搬到伦敦。更重要的是，他不稳定这个工作会占用他多少时间，他还能不能有时间做自己的研究。还有谢尔本伯爵怎样也不清楚，是过去给他当仆人还是当顾问。

如果两人关系不好，未必还有回头路。

按照对比做利弊分析，大概率需要拒绝这份工作。不确定性太多，比较法其实是被动决策法。

假设所有的条件信息都摆在桌面上，请根据这些条件和信息做决策，那剩下的当然就是个算术问题。可现实要复杂得多，需要更积极的决策方法。

首先，普里斯特向熟悉的朋友寻求建议。有朋友主张说你千万别去，去了就没有学者的独立性了。

其次，他把提建议的对象转向了对自己也不太熟悉，对谢尔本伯爵也不太熟悉的人。

第三，寻求建议的目标转向了对自己不熟悉，对谢尔本伯爵比较熟悉的人。

他发现越是了解谢尔本伯爵的人越劝他接受。

再者，普利斯特利没有被动的二选一，他积极改变选项，普里斯特利向谢尔本伯爵提出两项要求。

第一，我能不能指定一位教师在你家教书，我自己仍然在利兹远程操控这位教师。只在你真正需要我的时候，我才去伦敦。

第二，如果将来咱们关系僵了，我这个工作就不能做了，那你得保证我一年150磅收入终生不变。

普里斯特利提出条件之后，谢尔本伯爵同意了。

这件事最终的结局是，普里斯特利得到了工作，给谢尔本伯爵当了七年家庭教师和顾问。期间，他过得也很自由，取得了很多学术成果。

七年之后，两人不知什么原因就不再合作，谢尔本伯爵按照约定继续支付给普里斯特利年薪150磅。

如此看来，普里斯特利的这种积极决策方法更值得学习，不只是被动地接受选项，要灵活些。

了解了被动和主动决策两种方法，我们才有机会做出符合自身利益的选择。

科学决策分几步，应该注意什么？
答：科学决策可分四步。
第一步，了解有哪些选项。第二步，评估每个选项的优劣。第三步，从选项中选一个。第四步，对未来不确定性有所准备。
首先，了解有哪些选项。一般人的做法是从现有选项里选，更好的做法是试着增加几个选项。
像之前谈到的普里斯特利。他想有高收入，又不想失去独立性。本来是没有这个选项，但也没说不准加。于是他就加了选项，让自己获得比较好的位置，同时没有丧失自由，
其次，评估每个选项的优劣势。此时，常犯的错误是确认偏差。如果先入为主有了看法，或者喜欢某个选项，有可能不顾事实坚持这个选项。由此需要客观评价。具体做法是寻求非利益相关朋友的建议。
第三，从以上这些选项中选一个。这一步常犯的错误是被自己的短期情感所左右。
比如新工作许诺高薪。我们从感情上特别想多拿钱。问题是这钱能拿多久，能不能拿得稳？表面看起来最优选不见得是真正的最优选。
最后一步，对未来的不确定性有所准备。要认识到任何决策都不可能100%正确，100%保险。如果将来出现了变故就得有所准备。
在做决策时常犯过度自信的错误。有时候人认识到自己的不足，反而能做出正确的决定。
以上四步形成了一套主动决策的方法，要点分别是扩充选项、验证观点、长远考虑，以及为决策错误做好准备。
在日常生活的决策当中，利用科学方法做正确决策耗时耗力，大多数情况下我们都是自动驾驶状态。
在非关键决策方面，跟着别人走或者按直觉做事就行了，这是进化的恩赐。
在做人生关键决策时，我们还是应该停下来思考，仔细评估，然后做出选择。
即便如此结果未必如意，尽力做好应该做的，其余交给运气。
运气就是概率，个人无法左右，只把握自己能把握的东西。

为什么增加选项有利于我们做出更优决策？

日常生活中，我们非从几个既定选项中挑选其一，而是经常发生“我决定怎样去做”，这背后很可能并没有选项。
卡耐基梅隆大学做过研究。
曾访问了匹兹堡的105位女中学生，问她们过去一段时间做过哪些决定？
这些女中学生说了很多。
受试者的大多数决定都是没有选项的。就是只能决定做还是不做，没权利选其他的。
决定可以分为两类。
第一类，决定去做一件事，比如说我决定从此之后再也不指责别人了。
第二类，是对某件事做yes或者no的选择。比如朋友请我喝酒，我可以选择喝，也可以选择不喝。
以上两种情况下，我们有可能忽略了很多其他的选项。
比如有人请我们去帮忙，我们一般只会有“去”或者“不去”两个选项。其实还有个进阶做法，当别人请求我们帮助时，如果无法提供直接帮助，不妨帮他们问一下我们周围的人。如此一来给别人的感觉会有所不同。
后者是增加了选项。
本来只有两个选项（帮或者不帮），现在增加了第三个选项，我帮你问问其他人能不能帮忙。

 
刚才提到的研究还有进一步发现。
如果只选择yes或者no，长期看来，会做过超过52%的错误决定。
如果能增加一两个选项，那么选错的概率就下降到32%。
选项增加了，选对的可能性反而提升。

当我们没有考虑到别的选项，实际上是在钻牛角尖。
哪怕仅仅是意识到还有其他选择，我们的决策水平都会提升。

这个道理说来简单，可是很难做到。
事实上，大公司的CEO也会钻牛角尖。
有查发现，CEO决定是否收购一个公司时，做的就是yes或者no的决定，很少考虑增加选项。
另一个研究表明，CEO的曝光率越高，他们收购别人公司的时候就越愿意支付更高溢价。是死要面子活受罪或者是过度自信导致的都有可能。

 
增加选项对我们有利，那具体应该怎么做？
答：借鉴他人。
沃尔玛就运用了这个原理。接受采访时，沃尔玛的老板曾说沃尔玛采取的每一个动作，几乎都是从别的商店里抄来的。
大到经营生意，小到点菜，我们都可以先参考别人怎么做，然后自己再做选择。
关键是“找亮点，来借鉴”。
越战之后，当地儿童大多营养不良。慈善组织“儿童救助会”（Save The Children)决定进行施救。该项目的领导者是杰里·斯特宁。
斯特宁到达越南之后发现自己既没钱、没资源，也没有权力。
此人是如何解决问题的呢？
先找出当地的营养状态好的孩子。排除其中家境富裕的，留下的就是家境一般营养很好的群体。之后去采访孩子的父母，找出原因。
后来总结出一条经验。母亲们会在孩子的饭里加当地人不怎么吃的小鱼小虾。
斯特宁把这条简单地经验进行推广，很快改善了当地儿童营养不良的状况。
总之，要做出好的选择，我们得适当增加选项，还要不断借鉴他人的优良经验。

如何在决策时远离纠结？

在重大决策中，往往选项太多或者并没有找到新的方向而产生纠结，向东也成，向西也成。只需要设立反对派，从远处旁观，以及考虑价值观即可远离纠结。

首先，设立反对派。
过度自信的我们多半听不进相反的意见。此时，在脑中设立反对派，对我们的决策会有帮助。
据说基督教在封圣的时候，特地会在内部选出一位恶魔代言人。恶魔代言人也是牧师，他的任务就是圣人。即便被封圣的人往往都去世了而且成就卓著，魔鬼代言人还是为了反对而反对。最终结果如何不重要，这个方法值得我们借鉴。
除了在脑中假想反对派之外，我们还可以在现实中找几个好朋友，让他们从反面提出意见。之前有句网络流行语"求骂醒"就是设立反对派。

其次，从远处旁观。
很多时候纠结源于复杂的情绪和因素的影响。这些往往是短期的，过一段时间就完全不重要了。
旁观者清就是旁观者不具备当事人的复杂情绪，也不了解多细节。
信息少反而能做正确决定。
此处分享“3个十法则”，意思是隔十分钟，十个月和十年之后，你会怎样想？
很多事未必有想象得那么难

 
第三，考虑价值观。
前两个建议是理性分析，而理性分析是有限的，最终还是面临利益算计已经无法判断优劣的局面，此时需要考虑价值观。
价值观就是我们设定的优先级是怎样的。怎样设定说明我们看重什么，不看重什么。
如果不能两全，那么你认为事业的成功更重要，还是家庭的幸福更重要呢？
以上问题没有正确答案，起决定作用的就是价值观。每个人在人生阶段会有不同的选择。

价值观是每个人的自主选择，没有人强迫你接受，也未必始终坚持原先的选项。
价值观也是可以变的，它随着时间、空间和具体情况发生变化。

一般人的问题是，往往到后来忘记了优先级是什么，然后开始随波逐流。
时不时反省一下自己的核心价值观是什么就很重要，这就是“不忘初心”。
总之，我们一生之中所做的关键决策绝对超不过20个。上什么学，学什么专业，跟谁结婚，以及在哪工作，都在这20个决策之中。

在进行这些决策时，需要做到以下三点，兼听则明优化决策过程，克服短期情绪站在第三方角度，从价值观出发思考问题。