空客拿下中国1300亿超级大单,波音为何输了?
2023-04-08 16:31

空客拿下中国1300亿超级大单,波音为何输了?

本文来自微信公众号:华商韬略(ID:hstl8888),作者:毕亚军,责编:周怡,原文标题:《刚刚,1300亿,美国波音彻底哭晕在厕所》,头图来自:视觉中国


1970年的世界航空业,美国一家独大,所向无敌。民用飞机的市场份额,美国是80%,英国和法国是8%、5%。为了保护本国的飞机产业,法国联合了几个欧洲国家,组建了抗衡美国波音的空中客车。


当时的波音和空客或许都不会想到,决定他们胜负手的会是遥远的东方。


一、大单,又一张大单


4月6日,中国航材与空客签署了160架客机的采购协议,包括150架A320系列飞机,以及10架A350-900宽体飞机


据中国航材透露,这张超级大单的总价值,超过1300亿元人民币。



在中国市场拿下大订单,空客已经不是第一次了。


2022年7月1日,中国最大的三家航空公司国航、南航、东航相继发布公告:以合计总价2500亿元人民币,向空客购买292架A320NEO系列飞机。


2022年11月,中国航材与空客在北京签署了140架空客飞机的批量采购协议,其中包括132架A320系列飞机、8架A350飞机,总价值约170亿美元。


不仅在中国市场拿订单,卖飞机,空客还在中国加大投资,建基地,造飞机。


根据《证券时报》报道,空客与天津保税区投资有限公司、中国航空工业集团有限公司签署协议,在天津建设第二条总装生产线。


这是空客在全球的第10条总装线。2025年投入运营后,天津将成为空客A320系列飞机的第二大生产基地,仅次于拥有4条总装线的汉堡基地。


从2008年投入运营,空客天津总装线已经完成超过600架A320系列飞机的总装,空客在中国的现役飞机数量有2100多架。这意味着,有30%的现役空客飞机都是在中国生产的。


第二条总装线的落成,也意味着空客在全球20%的单通道飞机,将在天津完成总装。


连卖带造,空客在中国的市场份额持续提升,早在2020年,占比就超过了51%,是当之无愧的第一。


大订单、大产能,都因为它对中国市场坚定看好。


在空客的官微上,它毫不掩饰这份热情:


未来20年,中国航空运输量年均增长率将达到5.3%,显著高于3.6%的世界平均水平。从现在到2041年,中国的客机及货机需求数量预计将达到8420架,市场占比超过全球需求总量(约39500架)的20%以上。


空客对中国市场的看好、热情和殷切,从三十多年前就开始了。尽管那时,它还只能跟在波音屁股后面捡饭吃。


二、失落的波音,失去的辉煌


作为曾经的老大,波音公司在中国市场上,已经很久没有好消息了。


2017年11月,波音公司与中国航空器材集团公司签署了300架波音飞机的销售协议,其中包括260架B737系列、40架B787系列和B777系列飞机,总价值超过370亿美元。


但从那之后,波音就再也没有宣布向中国客运航空公司出售产品的任何订单。尽管双方一直在进行飞机订单谈判,但基本上都无疾而终。


2019年3月10日,波音737MAX8机型在四个多月内发生第二起坠毁事故。第二天,中国民航局首先发布了737MAX8停飞指令。



2022年5月。波音在中国的最大客户南航宣布,从订单中去除了100多架波音737MAX。


仅仅两个月后,三大航买走的292架空客飞机里,就有南航的96架。



波音公司前CEO斯通塞弗曾经说:“波音只能当第一,第二就意味着淘汰。”


按他的说法,在中国,2020年就被空客超越了市场份额的波音,已经被“淘汰”了。


在去年的大订单后,英国《金融时报》评论称:对世界两大飞机制造商而言,中国都是一个至关重要的成长型市场,这项交易,是空客在与波音角力中的一次重大成功。


1973年8月,波音就向中国卖出了第一架707客机,直到11年后,空客的销售团队才找准了大门。


但即便派出了高级别代表团,相比波音的响亮招牌,空客在中国还是不受待见。


代表团抱着A310客机的说明资料,在民航管理局的会议室里坐等了一天,最终还是谁也没见着。


1993年11月,江泽民主席访问美国期间,特意去拜访了波音一个普通工人家庭。他刚一走出去,记者争先恐后地问:“这个家庭怎么样,幸福不幸福?”


领导说话自然要比普通人有水平,他引用了俄罗斯作家列夫·托尔斯泰《安娜·卡列尼娜》开头的一句话,对记者说:“幸福的家庭都是一样的,不幸的家庭各有各的不幸。”


90年代的波音,无疑是中国市场上“最幸福”的飞机制造商。1990年,中国与波音签订了当时中国最大的一笔民用航空飞机订单:确认订购36架波音飞机和意向订购36架波音飞机,总计90亿美元。


1996年,133亿美金兼并了飞机制造巨头麦道后,拥有20万名员工的波音,占据了全世界65%的飞机市场份额。


在很长一段时间里,中国都是支撑波音的最大金主。


2015年,中国民航局时任局长李家祥在招待会上回忆:


“从1973年购入第一架波音开始,截至2015年3月,中国民航共有运输机2426架,其中波音飞机,占机队总数的47.2%。”


一位波音华裔工程师曾颇为得意地对同事开玩笑道:波音公司737部门有1/4员工的工资,都是中国发的。


当时,大量购入波音飞机的背后,既有政治的考量,也有现实的需求。那时的中美关系正处于蜜月期,中国也需要美国延长最惠国待遇。


作为精明的商人,波音公司也懂得“投桃报李”。时任波音公司高级副总裁克拉克森曾在美国国会公开表明,波音支持中国最惠国地位的立场。不仅如此,他还亲自下场游说克林顿政府的多位要员,说服他们接受波音的立场。


能在中国市场一路攻城略地,也和波音对中国市场的重视分不开。


中国民航大学管理学院教授都富业曾提到一个细节:中国民航局主导过一个课题研究,即“如何选择机型”,时任波音公司驻中国代表陈范得知后,主动找到课题组,提出由波音公司组织培训。


最后授课的老师,是波音公司从美国请来的两名专家。


卖飞机、挑飞机,波音甚至把教中国航司开飞机、修飞机的服务也包圆了。据不完全统计,在1993年至2001年间,波音培训了15000余名中国航空专业人员,其中一半是飞行、维修和机务人员。


那期间的空客,虽然靠“性价比”在中国市场挤出了容身处,但相比霸主波音,它实在还差得远。


90年代初的一次北京航展,参加航展的空客员工去波音柜台与波音员工交换纪念品,波音员工问他们来自哪家企业,空客员工回答说“是你们的对手”。


波音员工的回答牛皮哄哄:“我们没有对手。”


中国的普通老百姓更是对空客知道甚少。空客一位老销售回忆过一个细节:当1995年空客A320开始进入中国后,他曾在机场排队登机时,听见前面排队的乘客指着一架A320说:“看,波音飞机”。


三、赢在中国


波音虽大,但中国市场的容量更大。


巨大的市场,给空客留下了生存空间,小弟站稳脚跟后,开始和大哥抢份额了。


2004年3月,为了给波音787造势,波音在北京召开了一场产品推介会。


推介会现场,波音产品和服务市场总监兰迪·廷塞思毫不客气地指出,空客A330系列的油耗过高,相比之下,波音787的每客油耗可以降低20%,仅此一项每年就可以为航空公司减少1800万元人民币的支出。


面对竞争对手泼来的脏水,空客的选择是泼回去。


在另一个会场,空客公司负责市场营销的高级副总裁奥利维·安德列斯,直接指责波音抄袭了空客A300-200的设计思想,并认为787可提供的座位数量,根本不能满足航空公司的需要。


口水仗的背后,是波音和空客对中国市场的同等重视和乐观判断。2004年,波音高层曾预测,未来20年,中国将需要3770架新飞机,价值4000亿美元。空客公司则表示未来20年内亚太地区将超过欧美,成为全世界最大的航空运输市场。


尽管同样重视,但波音的傲慢,却让它的先入者优势,在不知不觉间流失。


作为大国,中国并不甘心“买买买”,而是急切地想参与商用飞机制造的全球分工。要做自己的商用大飞机,就需要积累生产工艺和技术。


尽管两巨头都和中国有技术合作,但相比波音,空客的诚意更大,步子也更大。


早在2004年6月,空客就表示,希望看到中国在空客未来飞机项目上,拥有10%以上的市场份额。


2006年,空客宣布要在天津建立A320总装线。尽管只是把飞机的主要部分拿到中国来组装而非生产,但这对中国来说,依然是不小的突破。


空客如此豁得出去,和公司的风格,不无关系。


曾任空客总裁的让·皮埃尔松,就是一个豁得下脸的人。


1997年10月,让·皮埃尔松跟美国航空公司总裁沃尔夫谈一笔大单。眼看协议签订,沃尔夫临时加码,要空客多给5%的折扣,并且还要求提前交付。


让·皮埃尔松直接站到沃尔夫面前,慢慢解开皮带,脱下裤子,直至褪到膝盖的位置:“你看,我已经没有更多东西可以给你了。”


沃尔夫目瞪口呆,连忙说:“提起你的裤子,我不需要折扣了。”


面对可以靠脱裤子来拿订单的对手,波音仍然在岁月静好地过日子。即使面对建产线的大招,波音还是觉得,这只是“以技术换市场”的雕虫小技,还明确表示不会在中国建立总装线。


但随后发生的事实证明,空客的战略取得了极大的成功。


在空客天津总装线建成之前,空客才在中国市场用了25年的时间实现了500架飞机的销售。但自2009年天津总装工厂生产出第一架飞机后,空客仅仅用5年时间就在中国卖出了另外500架。


市场不是没有给波音机会,只是这家公司不够珍惜。波音中国区高层曾透露,波音确实曾经考虑过在中国建立一条单通道飞机总装生产线,但这个想法,最终还是被否决了。


2013年,波音在中国地区的订单量终于被空客所超越,波音在中国市场的溃败,自此日甚一日。


空客中国区前掌门人博龙,曾为空客的中国攻略总结了三大成功要素:一是组建了优秀的团队,二是加大了基础服务设施建设,在北京建立培训和技术中心,三是大幅增加与中国航空制造企业的工业合作和技术转让力度。


其实,真正起到关键作用的还是第三条。雄心壮志的中国,期望通过与波音、空客的合作在技术上有所收获,在这方面,空客实在要比波音“慷慨”许多。


在去年的大订单之后,波音公司总裁卡尔霍恩,近乎卖惨式地向美国总统拜登喊话:


“如果因为美国的政策,导致波音被赶出中国市场,那么这样的损失是波音无法承受的,希望美国政府能将中美的矛盾与贸易分开。”


在对外表态中,波音表示自己会继续敦促中美两国政府进行“富有成效”的对话,以帮助订单和交付能够顺利恢复。


这是个理性的想法,回看四十年的改革开放,中国拥有世界第一的大市场,造就了最快的历史增速,那些和中国市场合作最紧密、最默契的外国公司,都成了最后的大赢家。


只可惜,这样的理性,来得晚了些,并且也很是无奈,无能为力。


参考资料:

[1]《细雨沾衣闲花无声——访民航局国际司原司长卢瑞龄》中国民航报

[2]《民航购机50年:上亿美元大买卖的技术细节》三联生活周刊

[3]《波音、空客斗秀中国》投资北京

[4]《一个全新时代的开始——记波音707进入中国》国际航空

[5]《波音在华四十年》人民网

[6]《空客登陆中国大事记》中国民航信息网

[7]《为了世界更美好——江泽民出访纪实》钟之成

[8]《最高战争:波音与空客的全球竞争内幕》约翰·纽豪斯

[9]《空客签下中国160架飞机超级大单》 每日经济新闻


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