支付宝要“横扫”纽约

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周超臣: 本文提供了一个纽约版本。其实,支付宝早已布局海外,但它作为开拓者,似乎总是让微信支付只需要紧随其后就能坐享其成,所以支付宝应该让自己拥有微信支付不具备的某种核心竞争力才是问题的核心之所在。国际化是其努力的一部分,但绝非全部。

支付宝要“横扫”纽约

“你好,请问你听说过支付宝(Alipay)吗?”位于纽约曼哈顿下城27街与百老汇的交界处的Lady M甜品店的前台,Brian拿着手机把支付宝APP应用软件展示给表情迷茫的美国店员看,“就是相当于中国的PayPal,但它在全球拥有5亿多注册用户。”Brian补充说。“噢,明白了。”店员这下恍然大悟。


曼哈顿午后明晃晃的阳光透过橱窗肆意涂抹着。在这家以千层蛋糕闻名的纽约经典甜品店里,座位几乎都是满的,其中居然有一半的顾客都是中国人。对于刚刚加入支付宝纽约地推团队的Brian来说,这家店是最适合推广支付宝的完美商户之一,因为虽然是纽约本土品牌,但Lady M的第一家海外店开在香港,所以在华人圈子里有品牌认同。


但要让这些美国本土商户意识到支付宝的价值并没那么容易,美国信用卡渗透率非常高,金融服务体系也很发达。在来店里之前,Brian已经通过Lady M的官方网站留的邮件联系过了,没有回复。过了两个星期,再发过去,这次对方给了一个上级邮件,发过去,还是没有回复。于是,Brian就来店里碰碰运气。


Brian指着店里的华人顾客对这位店员说:“支付宝可以帮你们开拓和巩固一个庞大的华人市场,并且提升他们的用户体验。另外只有有人用支付宝支付才会收费,如果没有的话就不会收费,因此商家没有额外成本。”


刚刚从加州返回纽约的Brian是一位20多岁、新毕业的金融工程专业研究生。2个月前,当支付宝在纽约的代理商通过朋友找到他的时候,之前一直是和电脑打交道的他决定抓住这个机会多出去和人打打交道,积累点经验,为将来的职业发展做准备。


经过简单的视频培训之后,Brian上岗了。他的办法是,首先选个华人多的餐厅,约朋友去那里吃饭,坐下来之后先观察一下环境,然后和老板寒暄客套一下,“你们的饭菜味道真不错”,最后自我介绍:“我是支付宝的代理商,你们听说过支付宝吗?”


尽管美国人还在质疑马云的电商生意充斥假货,但这家地推执行力罕有对手的中国公司在纽约和北美的迅速扩张可以让美国人好好见识一下。


Brian两个月内在纽约和加州共签下了6家商户,包括餐厅、月子中心、汽车维修店和花旗参专卖店等。从2017年年初开始,在纽约遮天蔽日的钢筋水泥丛林里,和Brian一样的兼职地推代理人就在几百家商户中间穿梭出入,说服商家们接入支付宝。


这些代理人不需要完成固定的任务量,每个人下边还可以再发展几个自己信任的兼职二级代理人。收益情况要根据业绩来返点,通常2个月或者半年一结算,根据交易额的1.8%—2%来返点。纽约曼哈顿第五大道的古董店、受华人欢迎的餐厅、车行、超市、酒店甚至医疗和学生公寓,都是最容易推广的商户。


在纽约皇后区的华人聚居区法拉盛的Main Street和39大道交界处的一栋办公楼里,只有五六人团队的支付宝纽约地推代理商就在一间十几平方米的小办公室里办公。像Brian一样的兼职代理人被通过校友、熟人的网络招募进来。包括留学生,只要能劝说学校周边的中餐馆接入支付宝,就都能拿到几十甚至上百元的提成。


办公室墙角堆满了成箱的市场推广宣传单。随便抽出几张:“为什么美国商户需要接入支付宝?支付宝将为您获得快速增长的华人游客和留学生的生意。80%的支付宝用户属于移动用户,这批剁手族使用支付宝支付所有您可以想象到的产品和服务。”


“支付宝全球优惠:为您的门店和网站导入支付宝超级流量红利,数百万剁手族将蜂拥而至。折扣营销:最富盛名的支付宝,买单销售优惠。个性化定制:根据您的需要为您的店铺和网站设置专属营销方案。”


“创新营销模式:支付宝Discover平台,将您的门店曝光在支付宝‘发现’平台,让您有机会直接与500万华人消费互动。按分类显示商家信息地址、联系方式、推荐菜、人均消费、菜品图片……互动营销:客户实时点评,积攒人气,提高品牌影响力。”


“为什么美国商户需要接入支付宝?对美国商家来说,支付宝将带来一个绝佳的商机。高净值和拥有高消费能力的中国游客和留学生正源源不断地涌入美国。2016年来美游客达400万人次,留美留学生达100万人。2016年中国游客和留学生在美国消费金额超过400亿美元。预计到2020年该数据将翻番。”


这家公司是支付宝北美最大的一家代理商,目前已经覆盖教育、资讯、购物、餐饮娱乐、买/租车等领域。部分合作商家包括中国城超市、懒人汽车、纵横旅游、韩伊美皮肤综合管理中心、康明大药房、天地速递等。


根据世界旅游组织统计,中国旅游市场的规模在1640亿美元,而且中国游客是全球最具价值的消费者。中国游客赴北美的人数预计2018年会增长到400万,随着中国新兴中产阶级和在线消费市场的崛起,这个数字将继续快速增长,但由于中美货币体系和语言等障碍,中国消费者很难在美国当地的商户和餐馆消费。


支付宝的竞争对手——微信支付也看到了这个巨大的商机。去年10月,在纽约广告周上,腾讯公司副总裁郑香霖出现在曼哈顿时代广场现身说法,说服海外商家:“中国每年有300多万来美国的出境游客会花一半的钱在购物上,这对美国品牌来说是个好消息。”


据郑香霖向界面新闻透露,腾讯在美国硅谷附近的团队,目前正在美国市场推广微信支付应用。腾讯可以通过大数据和用户行为为美国品牌提前定位到潜在美国出境游消费群体,包括平时对其品牌好感度的培养,出境之前对旅行形成规划以及品牌店选择,以及到了美国之后,通过微信支付以及定位功能为其提供附近潜在用户群体的品牌营销。


这个想法和支付宝不谋而合。支付宝在纽约的国际公共关系负责人对界面新闻表示,中国游客平均会提前57天开始准备旅行计划,这样,支付宝可以提前为其推荐海外卖家的信息,同时在旅途中和旅途结束之后,支付宝可以通过其定位的“发现”功能,为消费者提供方向、打折券和本土商家推荐,以及海外购物的退税服务。


该负责人称,支付宝在纽约、美国主要城市以及其他海外市场的战略是,帮助1亿多中国海外游客获得无缝对接的支付体验,同时更容易地在旅途中使用当地的服务,也帮助海外客户获得新的收益机会。


然而,借助微信的社交媒体网络,微信支付在海外具有天然优势,在纽约曼哈顿唐人街的理发店、足疗店和杂货铺里到处是帮助没有中国境内银行卡的海外华人微信充值服务的小广告——“交100美元充630人民币”,所以大概是70元钱左右的充值费。“主要是为了发红包嘛,人家(亲戚朋友)发给你,你总不能只收不发吧。”一位理发店的代充值店员说。


在地推层面,阿里和腾讯的移动支付业务在海外早就开始暗地里剑拔弩张。有代理商向界面新闻透露,支付宝方面曾悄悄允诺给代理商很多优惠政策,希望地推代理人暂时不要在纽约推广微信支付。


支付宝已经抢占了宝贵的海外市场的先机,至少比微信支付的推广早了1年,打了个漂亮的时间差。


作为中国也是全球最大的第三方支付平台以及移动支付平台,支付宝AliPay在中国境内拥有超过5.2亿实名用户,占有中国境内68.4%的移动支付市场份额。如果算上类似印度Paytm这种与海外当地支付机构合作推出的本土化“支付宝”,AliPay在全球拥有8亿的用户数,商业空间极其诱人。


“腾讯与阿里的移动支付争夺战正在演变成一场世界大战,而最大的战利品将是美国市场。”福布斯的专栏作家Salvatore Babones在上周蚂蚁金服收购美国第二大汇款及支付服务商 MoneyGram(速汇金)被美国境外投资委员会(Committee on Foreign Investment in the United States)以国家安全为由拒绝批准之后写道,“中国正站在金融科技改革的中场,拥有决定整个世界在这个世纪剩余岁月中如何花钱的巨大潜力。”


中国是全球最大的移动支付市场,根据IResearch的数据,去年中国移动支付交易额达到5.5万亿美元,微信支付与支付宝加上其在海外的合作伙伴,各自在全球拥有6亿和8亿用户。


据蚂蚁金服相关负责人对界面新闻透露,支付宝在境外的线下推广早在2015年夏天就启动了,最开始是港澳台,之后在韩国、日本、澳大利亚、新西兰、美国、加拿大等中国游客多的地方。2016年7月,支付宝开始做欧洲市场,在英国、法国和意大利,与当地的银行支付网络、POS机系统等商户服务平台合作。2016年下半年开始做美国市场,目前支付宝已经覆盖了全球32个国家、地区,与海外的250个金融机构建立了合作。


美国媒体把支付宝比喻成阿里进军国际市场的特洛伊木马。此前,阿里巴巴一直试图说服美国小企业在其市场平台上销售产品,但淘宝被列入了美国政府认为出售假冒和盗版商品的全球市场黑名单。不过,去年5月,支付宝与美国的First Data达成合作协议,这一下子让支付宝入驻了400万美国商户,与苹果的ApplePay不相上下。目前,海外约有11万商家接入了支付宝。


支付宝区美国总裁Souheil Badran说:“任何一家公司,如果不寻求合作只靠自己,必然要用更长的时间获得成功。”去年10月,支付宝在北美与Verifone合作,纽约和拉斯维加斯的黄色出租车上接入了支付宝,其他的合作方还包括澳大利亚国家银行NAB、美国支付技术服务商Marqeta和终端POS机提供商Poynt。


越来越多的留学生和中国游客们在纽约惊喜地发现,熟悉的中餐馆、甜品店以及纽约标志性的黄色出租车上都能用支付宝了。目前,纽约有14000辆出租车上都接入了支付宝,甚至连中央公园的马车和出租自行车都可以用支付宝支付。纽约越来越多的商家也开始意识到中国市场的价值。在法拉盛,已经有300多家商户接入了支付宝。


支付宝的纽约代理商负责人Mason Lin向界面新闻介绍,目前支付宝在纽约的市场扩张速度每月可达80%-100%,预计近2年以内每月都会达到50%以上的增长。除了纽约,加州也发展特别快,现在至少有400多家商户已经接入了支付宝。


不过,支付宝在中国并不只是一个手机钱包,它最有价值的部分体现在消费者的日常生活中,可以打折、团购、叫车、租共享单车以及理财等等。支付宝能把这套金融增值服务的玩法搬到海外吗?


“我们还是看重未来的增值业务。”Mason Lin对界面新闻表示,“国内的支付宝玩法很多,但在美国基本只能支付,但纽约现在已经开始做其他增值服务了,用户可以在支付宝上搜索到附近的商户等。我们现在把返点的利润都让给地推代理人和商户,预计2年内不会盈利,等到商户足够多的时候,靠增值业务来赚钱。”


但和国内市场相比,要克服语言文化以及消费习惯差异,做异地金融增值服务并不是一件容易的事。“目前还是以服务华人用户为主,要服务美国人,除了需要当地的金融牌照之外,还要考虑是否有足够多的用户数以及能否在当地找到一个强有力的合作伙伴,包括评估市场是否有普惠金融的需求,但美国金融服务市场本身已经非常成熟了。”蚂蚁金服相关负责人对界面新闻表示。


附:哪些地方可以用支付宝?(来源:蚂蚁金服提供)


航空公司官网:加拿大航空、法航、国泰航空、芬航、阿联酋航空、日航、新加坡航空、俄航、肯尼亚航空等50家(覆盖五大洲)


航班机舱内:芬航往返内地以及香港6条航线


直升机:尼斯-摩纳哥


邮轮:世界五大邮轮公司六大品牌14条邮船


渡轮:澳门(喷射飞航、金光飞航)、赫尔辛基、阿姆斯特丹、伦敦


地铁:莫斯科地铁中央换线


出租车:香港(11月内1000)、澳门(100)台北(15000)、东京+冲绳(5000)、新加坡(18000)、纽约+拉斯维加斯(16000)、罗马、赫尔辛基、洛瓦涅米(芬兰)


网约车:Uber(625个城市)、Grab(泰国、新加坡)


专车:悉尼


双层观光大巴:台北、约翰内斯堡、开普敦、赫尔辛基、阿姆斯特丹、布拉格


购物村专线:阿姆斯特丹


雪橇:(可配哈士奇)芬兰

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