小餐饮老板的“七种武器”
2024-03-20 07:36

小餐饮老板的“七种武器”

本文来自微信公众号:秦朔朋友圈 (ID:qspyq2015),作者:刘捷,题图来自:视觉中国

文章摘要
本文探讨了小餐饮店面临的困境和应对策略。作者以自己的旅行经历为背景,观察到许多小餐饮店关门歇业的情况,并分享了一些小老板们应对困境的做法。

• 🍚 小餐饮店老板们通过体贴客人的需求,如虐心枪、读心刀和惊艳一剑等策略,吸引顾客光顾。

• 🏬 小餐饮店通过拓展业务范围,如杂烩拳和追魂链,增加收入来源并吸引更多客源。

• 💰 小餐饮店通过降价、减少成本等方式,在艰难的市场环境下生存并寻求机会翻盘。

这次环绕中原大地的文化自驾周游,已经两个月了,从上海出发,到安徽湖北湖南江西浙江,然后是福建广东贵州重庆四川陕西山西,再经过河北到河南,准备再绕一下山东和江苏,就完成这一整圈儿了。


因为打卡的目标都是一些文化名人和古迹,许多都不在大城市,例如天台国清寺、韶关梅山古道、沅陵二酉山、修文县王阳明悟道的龙场、射洪陈子昂故居、韩城司马迁墓祠等等,所以走了很多三四线小城市。


一个人周游打交道最多的就是吃和住,而最深的感受是小城市的餐饮业似乎有点萧条,尤其是小餐饮。


在许多三四线小城市和县镇、尤其是中部和北部地区,那些最热闹的中心城区、步行街、还有景区周边,关门歇业的小餐馆和小吃店接近百分之五十。


门头招牌和玻璃上的广告、菜单还在,只是已经破败,门上张贴着门面转让的告示,有些只是上了一把铁链锁,而里面堆放积灰的桌椅板凳让人能依稀想象之前营业的场景。


看起来这一切还只是半年多以来发生的,而且似乎没有什么人有意愿来接手。当然这只是我个人的观感,有可能和旅游淡季、春节前后的休业有关,也可能我走的地方还不够多,并不怎么能代表全貌,如果我所说的有失偏颇,欢迎和感谢您在评论区给我其他案例和数据来指正。


不过在我光顾的餐饮店中,也发现了许多小老板应对困难现状的做法,看起来当逆势的大浪袭来,淘走了沙粒、留下了真金,也是有道理的。


借用古龙先生的《七种武器》的书名,分享一些他们有意思的招法。


第一种武器:虐心枪


在小餐馆的门口,一个满头白发的老太太坐着小板凳在剥豆角,店主看着不知道是她的女儿还是儿媳妇,瘦弱的身体搬完了桶装水又搬煤气罐,看到你经过也并没有上来拉客,只是用卑微而充满希冀的眼神望着你,正遇上饭点的你会不会选它?


在深夜12点多寒风呼啸的街口,路上已经没有行人,只有从一旁足疗店和网吧偶尔出来的几个人。裹着军大衣的汉子露着憨厚的笑容,跟你说:生意不好、卖完这些才收摊,烤个面筋、来碗热乎的馄饨吧?


在风雪里摇曳的昏黄的灯光下,你会不会生出原本并没有的、吃点夜宵的念头?


在小城最有名的夜市一条街,大家卖的都是差不多的烧烤和饸饹面点,而那天明显客人比店家要少得多。我之所以会选择一家叫“胖子”的,只是因为她家小姑娘在烧烤架旁边的案板上写作业,烟熏火燎中,她看见我就放下本子,站了起来,让我蓦然一阵心疼,不由自主地就走进去坐下了。


我愿意相信这些朴实的人们并不知道什么叫卖惨,他们没有在卖,那就是他们的现实。


第二种武器:读心刀


生意人每天都会见到天南海北各式各样的顾客,但只有极少数人能做到识人有术。


在海边的小镇,冬天明显没有什么游客。街道靠海的一边都是民宿,对面是各种食肆。我刚走出民宿的大门,对面餐馆的老板就冲我笑了笑:一个人自驾从上海来这里玩,你可真是个又有品位又有趣味的人。


我知道他肯定注意到了我的车牌,然后从车型、穿着打扮上找到了最能勾起我那点小虚荣的评语。我朝他笑笑,还打算在街上多走一走、看一看。


他又说了一句:今天新鲜的还有几条小黄梅和十几只虾爬子,你一个人吃正好。


他是怎么看出来我喜欢尝鲜,又有点选择综合症的?连菜单都定好了。我停下脚步的那一刻,他已经赢了。


等我坐下,他又说:再来个小份的海鲜面线,我给你多放点儿青菜,不用再点,绝对够了。小份、多放青菜,又打中了我,于是我又无意识地点了头。


他的第四句话是:好酒你肯定都喝过,要不要试试本地的黄酒,红颜色的,味道很特别。我心想你猜对了,他又给安排上了。


隔壁民宿也有几个上海来的大爷老太,我不知道他是怎么确定这几个人中话事的是那个衣着朴素的老太太,他直接并且只和她说话,核心关键词就是便宜实惠,并且指着我,跟她讲这位也是你们上海来的。


老太太往里一走,同伴也都跟了进来,这事儿就这么定了。


那天晚上,还营业的几家饭店里,只有他有两拨客人。


第三种武器:杂烩拳


有的小餐馆切出一部分面积在开小超市,有的在下午营业间隙卖起了奶茶和玉米棒子,有的把早市租给别人做早餐,我猜那么个小破门脸儿,一个月早餐摊的租金也就两三百块吧,不过蚊子再小也是肉。


不管什么拳法,能赢一招半式也好,凑多了也就活下来了。


有一次我走进一家小面馆儿,老板娘正在摆弄直播架,桌子上摆满了各种调味酱,身后是几大包村里的那种蘑菇和干货。正中间摆了一个锅,我猜她会现场直播怎么用那些调味酱来做好吃的面,还会教大家怎么捯饬那些干货。


她说,每天下午两点午市就结束了,晚上要五点多才开始有客人,中间这段时间闲着也是闲着,不如卖点儿东西补贴补贴。


我问她能卖多少?她笑了笑说,反正每天总能卖个两三单吧。她不是尖锥子网红脸,但是很干净、也挺好看,笑起来尤其显得亲切,加上这个面馆儿的真实背景,我要是在网上看见,没准儿也会下单。如果我不是急着赶路,真想现场看一看她是怎么直播的。


第四种武器:惊艳一剑


在武侠小说中有一个常见的套路,就是把一套剑法甚至哪怕一招练到炉火纯青,那也能在江湖上闯出个名号。


我好像记得有一个人只练了武功入门的太祖长拳,但是把每一招都练到了极致,一练几十年,竟也击败了不少武林高手。


在餐饮行业最典型的例子就是寿司之神,所谓的匠人精神,用老话讲叫:一招鲜吃遍天。


不过小餐饮老板们可没那个实力,但他们可以有的一种思路,是去芜存菁,集中力量打一个单品。


我一路走来,看到很多小餐馆的招牌上写满了字:海鲜、烧烤、炒菜、烩面,有的还写上了早餐,甚至有的还写了包房、商务宴请,我无法想象什么样的人会在经营烧烤和烩面的地方来宴请商务客人。


他们和前面练杂烩拳的人可不一样,那些还有点跨界的意思,而这些人则是试图把少林寺72门绝技都练下来,完全没掂量自己的分量。


在浙南我见过一个小铺子,在角落放着一块也写满了菜单的牌子,但显然是已经废弃不用了。现在挂在店门口的牌子上只有几个大字:老胡包饼,一切皆可包。


其实它和一般煎饼果子的模式并没有太大的区别,只是他摊饼的方式不同,往中间加的东西也不同,甚至还有加农家小炒肉的,再配上那根特别香脆松胖的油条做点睛之笔,于是他的摊位前总是有许多人排队。


其实他老婆在店里,也可以煮面条下馄饨,你要炒菜也可以点大份,再来上几瓶啤酒坐下来吃也没问题,但那都是客人来了以后再转念一想的事儿。


而首先是要让客人来,那就只能有一个爆破点。


他是懂获客的。


第五种武器:追魂链


起个夺眼球的名字来当个标题党,哈哈,其实内容很简单:寻找合作伙伴,增加拉客链接。


在婺源,景区门口有一排餐馆,看起来大同小异,我让民宿的老板帮我推荐一下。他直接说:从这里过去第二家,老板很实在,菜做得好但不太会拉客人。


我直接就去了那家,因为这种情况下老板不太会坑我,我一个人才能点几个菜,他能拿到回扣撑死了二三十块钱了不起,但如果我吃得很不满意,给他一个差评,影响的可是他每间价值几百块的客房口碑。而实际消费感受也相当不错,臭鳜鱼很地道,老板还让我品尝了自家用药材泡的土酒。出门时,我看他家好像也是左右同行里上座率比较高的一家。


本地客人和外地游客都有各自的消费行为动线,例如出租车和网约车司机、景点导游、客栈老板,作为餐馆老板也可以给他们推荐客源。只要相互有诚信,既不坑顾客,又会主动给到约定的好处,这样一个小小的联盟,对彼此都是很有助益的事情。


第六种武器:盛名锤


《射雕英雄传》里裘千仞有个弟弟,武功不咋样,但是扛着他哥的旗号也招摇撞骗了很久。还有一些名气很响的大侠,武功其实很一般,但却能赢得江湖上很多人的拥戴。


在小餐饮行业来说,就是要打个网络知名度。在很多平台上那些榜单多少都会有一些付费排名的做法吧,比方说有时候我按照分类或者地理位置一搜,第一个跳出来的是本地美食排行榜第三名,但是第一第二名都不知道在哪里,很难找。这中间要是没有商业利益,打死我都不信。


我在衡山、重庆、成都都按图索骥去体验过榜单餐馆,体验虽然都不差,但说实话呢也没那么惊艳,那么与众不同。我问过一个老板,这个榜单要花钱吗?老板很警觉地看了我一眼,说:主要是口碑。


我也试图从另一个老板那里打听到底一个月要花多少钱,老板同样讳莫如深,只肯说“还是赚得回来的,哪怕多赚一点点也是好的”。这两个答案,我们都各自理解一下就好。


其实就算你知道要去做网络名气,很多人可能也不知道方法,怎么做口碑评价、做评分、做页面、弄搜索关键词,都是技术活儿,也不一定有能力去学。


而愿意花时间、花钱去做的人,似乎就多了一份安身立命的技能。


第七种武器:龟息神功


缩减一切不必要的成本,一切以活下去为唯一目的。例如之前说的消减品类的做法,背后是有商业逻辑的,当你减少了供应的品类之后,库存压力和管理成本就降低了,在一个非增长型的市场里,缩短战线集中精力是合适的选择。


有的老板在降价,送啤酒,送米饭,送凉菜,卖小份儿的菜,主打一个“只要你愿意来消费一下,咋都行”。利润的确是在萎缩,但是得说说另一个经济学原理:成本里面有沉没的部分,也有可变的部分,利润再薄、有时哪怕亏损,生意也是要做的,只要当期的支出可以被覆盖住就行。


通俗点讲,没有成长,也没有收回最初的投资,但只要输血速度不低于出血,那就还能熬着。


熬到什么时候?熬到旁边儿各位熬不住的关了门,生意也许就好一点儿;熬到经济周期转暖,或者当地有个什么新的发展契机,也许就能好起来。


熬,就是首先要让自己活下去。


小餐饮店是门槛最低的创业模式之一,也是无数普通人赖以生存的方式,看着每一家都不起眼,但上游也关联着食品、肉类、蔬菜、辅料以及家具餐具炊具、甚至外卖等不少行业,而下游更是和每一个人的生活便利性和舒适度密切相关。


衷心希望他们都能找到武器、找到方法,活下去,并且活得好起来。


本文来自微信公众号:秦朔朋友圈 (ID:qspyq2015),作者:刘捷(投资人,财经作家)

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