头部主播“收徒”,肥了谁的钱包?
2024-04-26 10:51

头部主播“收徒”,肥了谁的钱包?

本文来自微信公众号:豹变(ID:baobiannews),作者:陈法善,编辑:刘杨,原文标题:《小杨哥、辛巴「收徒」,肥了谁的钱包?》,头图来自:视觉中国

文章摘要
文章讲述了超头部主播收徒的现象,以小杨哥和辛巴为例,探讨了师徒关系对于主播和徒弟们的影响。

• 💰 徒弟们希望通过拜师学艺转型带货,追求更高的收入

• 📈 师父通过招收徒弟扩展公司流量,提高切片分发的效果

• 🎭 徒弟选择拜师的心态和动机多种多样

“搬到合肥直播,佣金分成徒弟拿30%、师父拿70%。他们给供应链、流量扶持。”


如果你是单场直播能卖100多万元、粉丝近30万的男装主播,会接受小杨哥团队开出的收徒条件吗?


作为抖音首个粉丝破亿的个人账号,小杨哥被贴上了太多标签和光环。但自从今年3.15被“点名”后,小杨哥兄弟明显减少了在直播间出镜的次数,转而去玩电音、拍短剧、钓鱼。这甚至引发业界热议,超头部主播是不是流行集体隐退?


这期间,直播间就交给了小杨哥的徒弟们打理,但GMV、流量肉眼可见跌的厉害。千呼万唤之下,小杨哥官宣4月27日“复出”,“还是在老直播间,有个大屏幕,我们也给大家带来一点节目,到时候我们很多主播,给大家跳跳舞,唱唱歌”。


可见,未来虽然是徒弟们的,但眼下还是小杨哥的。


为了向小杨哥取经,不少成名已久的头部达人选择放下包袱,拜师学艺,加入“杨家军”。目前,小杨哥已经有红绿灯的黄、七老板、乔妹、嘴哥、卓仕琳多位徒弟,以及陈意礼、三千说表等千万级达人,网友感慨,网红的尽头是“三只羊”。


在超头部主播中,另一位喜欢收徒的是辛巴,他和徒弟甚至被外界称为“辛巴家族”。虽然时不时“惹事”导致直播间被封,但并不妨碍他广招徒弟。2021年,辛巴曾在被封的60天里,一口气将徒弟扩张到60人。


然而,这是一场冷暖自知的赌局,有人从只有20万粉丝逆袭成单场GMV过亿的美妆一姐,也有千万粉丝网红直播碰壁,泯然路人。


赌注不仅是主播们能否迎来事业第二春,还有不菲的报名费、给师父的保底分成。如果无法完成业绩对赌,甚至需要徒弟为成本兜底。实际上,师父的成功既靠讨喜的人设、实力,也有运气的成分,当直播的流量红利见顶,徒弟想复制师父的成功不是件容易的事。


一、双向奔赴,各取所需


“我遇到了要追随的那两个人,要去安徽了,去追随一个分享快乐的人。你看路飞,他出海都是很兴奋的嘛!”2023年12月,拥有1400多万粉丝的玲爷告别Papi酱,转投小杨哥麾下,加入三只羊,一度引起业界震动。


打包全部家当,从广东韶关出发,1000多公里,玲爷从清早开车到黑夜,历经11小时,终于抵达合肥。小杨哥也很看中玲爷,在直播间有102万人时,当着多位徒弟、签约达人的面,正式官宣玲爷加盟。


玲爷曾是Papi酱手下的一员大将,靠脚踢开瓶盖、腰带打灭蜡烛等一系列神剪辑视频走红网络,2018年一条视频光点赞就近300万。但铁打的抖音、流水的网红,观众们逐渐对神剪辑视频审美疲劳,玲爷也就开始走下坡路。目前,玲爷日常视频点赞数只有小几万,不及高峰期的几十分之一。


不是每一个才艺主播、颜值主播都适合做带货主播,对一个过气的、性格并不那么讨喜的网红来说,更是如此。


当小杨哥在直播间第一次隆重推出玲爷时,就有老粉评论称,感觉没卓仕林来的时候效果好,感觉性格还要放开,太高冷或者矜持怕玩不开。


小杨哥兄弟靠拍搞笑段子起家,之前的众多徒弟莫不是搞怪的高手:被誉为“舔狗界的天花板”的嘴哥,在直播间跟乔妹亲密互动,大炒CP;可以靠颜值的“红绿灯的黄”,在直播间疯狂扮丑、搞怪,甚至被权威媒体点名批评。反观玲爷,以往视频呈现一种高冷人设,跟三只羊的氛围并不契合。


那他们又怎么会走到一起?对三只羊来说,小杨哥兄弟“三十而退”,既可以把机会留给徒弟,利用供应链、IP流量优势,孵化更多账号矩阵,做大生意版图,又能把徒弟们作为缓冲地带,为三只羊增加一道安全垫。


今年3.15,因为小杨哥带货的预制菜使用了“槽头肉”,给三只羊品牌形象造成不小的冲击。此前,李佳琦因为直播间“眉笔事件”说错了一句话,至今被网友口诛笔伐,小杨哥不可能看不到其中的风险。


浙江一直播行业资深从业人士对《豹变》表示,小杨哥如果出事,对三只羊来说是致命的,退二线减少了翻车风险。如果只是徒弟、签约达人出事,处理他们就行了,对三只羊影响有限。就像红绿灯的黄直播间被封,三只羊并没有受到太大冲击。


而对主播来说,签约三只羊是转型带货主播的捷径。娱乐主播转型带货不是件容易的事,供应链是跨界的最大壁垒,而三只羊以完整的供应链著称,拜小杨哥为师,相当于对接到三只羊背后的供应链。


同时,小杨哥、徒弟都自带流量,相互炒一炒,更容易实现“1+1大于2”的效果。小杨哥是抖音率先开放切片带货授权的超头主播,背后的矩阵团队很难不让徒弟们心动。


“小杨哥一个人的内容有限,粉丝迟早会看腻,而徒弟们流量也不差,已经证明过自己,只是带货比较弱而已。徒弟们的加入,可以让三只羊的内容更加丰富,让矩阵团队有更多内容可以剪辑、分发。流量体跟流量体强强联合,对双方都是好事。”上述直播资深从业人士称,“只要三只羊的分成合理,就不断会有徒弟拜小杨哥为师。”


而玲爷擅长拍挑战视频,如果将挑战搬到直播间,势必能给粉丝提供娱乐价值。从玲爷发布的视频看,她已经跟嘴哥、三千说表拍摄了挑战视频,给三只羊内容板块带去新的血液。


二、徒弟们的“发财梦”


直播行业给人的印象是“钱途”无限。


有不带货的百万粉丝主播晒出自己在抖音的收益:月均税后近4万元。这是平台给主播的流量收益,除此之外,该主播自曝收入的大头来自于广告植入,具体金额保密。


这样的收入已经超过了绝大部分工薪阶层,而超头主播的徒弟们原本就自带流量,收入或许更高。可以说,每个徒弟心里都有一个发财梦,转型带货,主要出于不满足现状,想要赚更多钱。


典型案例要数小杨哥的徒弟“七老板”。小杨哥曾在直播中表示,当时发朋友圈招美妆行业徒弟,有二三十人应聘,其中不乏600万、甚至1000万粉丝的博主,一个月能卖3000多万元货,最后选了当时粉丝不到20万的七老板。


七老板在三只羊成立初期加入,小杨哥称其“为人真的没话说,很用心去做,每件事都不会让师父操心”,逐渐成长为单场直播GMV过亿的美妆一姐。


不是每个徒弟都能像七老板这样顺风顺水,徒弟也是一份高危职业。


红绿灯的黄年纪虽轻,却是小杨哥大徒弟。按照人设,红绿灯的黄凭借敢于扮丑搞怪、歇斯底里的直播风格人气迅速攀升,但因为2023年10月在带货YSL时太出格,引发争议,后直播间多次被封。


蝉妈妈显示,红绿灯的黄最后一次直播停留在2月21日,GMV约为50万-75万元,而之前单场直播GMV可达500万-750万元。


如果说红绿灯的黄曾经赚过的话,那么有些“徒弟”就没这么幸运了。华北一MCN创始人表示,一些师父不是靠徒弟卖货分佣赚钱,而是赚徒弟交的拜师费。在收徒时,师父跟徒弟约定最少要交的保底费用,来保障师父的收入,而徒弟不一定能赚到钱。


杭州商务公司市场总监张成章对《豹变》透露,小主播拜师后,在做出成绩前,很难赚到钱,因为利润的很大一部分会被师父、直播平台扣点、所在机构分润。


“通常会对赌,超一线主播的徒弟,一个月GMV的KPI要达到四五千万元,一般的也要在百万元左右。然后按业绩梯度分钱,徒弟拿30%-70%。如果对赌失败,除了扣分成,还要按比例承担投流、宣发、团队人力等成本。”张成章说。


实际上,当直播红利见顶时,师父赚钱也没那么容易,徒弟想要复制师父的成功,就更难了。


多位直播从业人士表示,现在大主播带货对一些品牌方来说是“负资产”,往往要求品牌方给出最优惠的价格,而不是帮品牌方溢价销售。因此,品牌方不再愿意为起引流作用的低客单价产品买单,需要主播自掏腰包,增加了主播的成本。徒弟就更难享受品牌补贴了。


“徒弟盲目拜师本质上是迷茫的表现。徒弟本身多多少少都自带流量,精选联盟里的产品足够卖了,不需要图师父的供应链。人设特别强的师父之所以能成功,运气占了不小的成分,成功也是偶然,再想复制,就太难了。”上述华北MCN创始人表示。


三、既在餐桌上,也在菜单上


大树底下好乘凉,是不少徒弟的心态。当徒弟图师父的安逸、光环时,师父图徒弟的拜师费。


除了头部主播收徒,不少粉丝不多的腰尾部主播也蹭上了收徒热。今年2月,广东一位有150多万粉丝的博主发视频称,今年要学小杨哥,多招几个徒弟,一起扩充公司流量,“大家抄来抄去,一起把流量做大”。


北京、杭州等地多位直播机构负责人对《豹变》表示,收徒更简单粗暴的办法就是开培训班,什么人都能收,贵一点的就推出“总裁班”。


“传统段子类出身的师父收徒弟,粗暴点就开班、组会,赚点报名费、培训费。正式点就做MCN,利益绑定。主要还是靠赚学费,分佣很难。”上述负责人表示。


而内卷的风,早已吹到了直播带货行业,“人货场”只是徒弟们要学的基本功,矩阵管理等衍生内容,属于高阶课程。如今,不付费投流、纯靠自然流的直播间很难再跑起来,即便是大主播,投流也占了相当高比例。成本的增加,需要主播通过切片分发等方式来摊薄成本,增加下播时的收益。这些都成了师父的教学内容。


这一点在三只羊身上尤为明显,不仅小杨哥早早开放了切片授权,其徒弟——嘴哥、红绿灯的黄、七老板也在做切片生意,佣金分成在40%-50%左右。也就是说,未来的带货主播不仅要能直播,还要能管理内容矩阵、切片分发。


对培训班上的徒弟们来说,学习切片生意经是一门看似赚钱,但很容易被模仿、超越的课程。“一旦踩中某个爆款,迅速会有几十、上百个号、主播来抄袭,你的先发优势会被迅速抹平。成也算法,败也算法。”上述华北MCN创始人表示。


此前,有多位切片从业者向《豹变》确认,想靠切片赚钱并不容易,如果手头只有一两个账号,很难做出来,只有掌握了大量账号矩阵,才有赚钱的可能。


而对头部主播师父来说,徒弟是更新公司血液的“补品”。师父流量大,通过泛流量引流,再通过徒弟们在各条垂类赛道精准变现。要打入细分赛道,就需要人设各异、会不同绝活的徒弟,不断生产内容,吸引用户关注度。一旦表现不如预期,也就难免被边缘化。


加入三只羊之后,玲爷并未迎来事业的第二春。今年以来,玲爷视频更新速度明显变慢,每月仅更新1-3条视频,其直播业绩也没有得到明显提升。


在4月13日玲爷更新的一条视频里,两个注水的玻璃瓶嘴对嘴叠放,中间用张扑克牌隔开,当玲爷一鞭子抽下去,下方玻璃瓶的塑料彩珠缓缓浮到上方玻璃瓶里。这条视频让众多老粉瞬间梦回2018,也只有老粉才知道,曾经的玲爷有多火。


然而,那个才艺博主在抖音大杀四方、引流无数的黄金时代已经过去了。


“努力决定下限、运气决定上限”,这是主播行业的生动写照,当直播进入存量时代,“一拜到底”是捷径,也是迷途。


本文来自微信公众号:豹变(ID:baobiannews),作者:陈法善,编辑:刘杨

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