什么是一流的“工作能力”
2019-10-14 17:18

什么是一流的“工作能力”

本文来自公众号:小马宋(ID:xiaomasong999),题图来自:视觉中国


大概是因为我过去写了很多关于广告文案的文章,所以我常常被问到许多关于文案工作的问题,其实仔细看看这些问题,它们的本质并不是关于文案的,而是关于工作的。


今天就来聊聊工作这件事。


工作的本质,其实是一种与公司的合约,公司付你薪水,而你帮公司解决一些问题。


注意我说的是帮公司解决问题,而不是完成工作。比如一个人的工作是文案,他主要负责在公号上写文章卖一些东西。那他工作的本质并不是文案,而是卖东西,所以文案写得好不好并不是判断他工作好不好的关键,而是卖不卖东西。


所以如果有一天他想了一个很好的点子,那就是画一副漫画来展示这个商品,而且卖的很好,但这个漫画里一句文案都没有,你说他是个好文案吗?


他当然是一个好文案,即使这幅漫画里一个字都没有。


其实文案好不好,与他的文案写得“好不好”关系不大,因为文案只是一个表象,工作的本质其实是解决问题。


那什么是工作能力呢?我总结了关于工作能力的三个层级。


三流的工作能力,是完成指定动作。


二流的工作能力,是达成既定目标。


一流的工作能力,是解决本质问题。


我以文案这个职位来具体解释一下这个工作能力层次的问题。


假设一家广告公司里有个文案,他们一个甲方餐饮客户新推出了一个汽锅鸡,想要在店内做一系列海报介绍汽锅鸡。


这个工作布置下去,三流的文案会怎么工作呢?他就会根据他理解的汽锅鸡的特点写一些文案,但他既没有去问客户想要什么样的文案,也没有思考汽锅鸡的文案怎么写才能更加打动餐厅的顾客并让顾客下单。他只是根据公司给他布置的任务,完成了一个指定的动作:写一个海报文案。


对广告公司来说,到甲方那里提案会不会通过?他不知道,也不关心。对于甲方来说,做汽锅鸡的海报目的是啥他也不想了解,餐厅顾客会因为看到什么而决定点汽锅鸡他也不关心,他只是写了一套海报文案而已。


这个就是三流的工作能力,他只会完成一个指定动作,但并不关心工作成果和目标本身。


什么是二流的工作能力呢?就是他明白,对广告公司来说,只要甲方爸爸同意了这个海报文案,这个任务就算完成了。他会想办法关注甲方爸爸喜欢什么类型的文案,关注甲方老板的喜好是什么,于是他可能写了一套充满文采,但并没有销售力的文案。可是呢,甲方爸爸恰好喜欢很有文化的调调,那这个文案就过了,这个工作也就完成了。


也有另一种可能,他可能提了好多稿,甲方都不喜欢,他无法猜测甲方喜欢什么,他也没办法知道甲方喜欢哪类文案。但他知道谁是关键决策人,他和甲方的关键决策人悄悄搞好了关系,甲方也并不觉得店内海报是个很关键的东西,所以手一松就过了。


那这个项目对于一个广告公司来说,也算结案,目标完成,但他并不是靠“文案”完成的,他用了很多别的方法。虽然这个例子并不是很正面,可是很多时候,具有这种让甲方点头的能力,在广告公司的雇员来说,已经是一种非常厉害的工作能力了。


这就是二流的工作能力,他会把公司给的每个目标都完成。比如公司的目标是双十一销量比去年增加50%,那简单的做法是促销和降价,这个就叫做完成目标,但并不考虑很多其他各方利益。


什么是一流的工作能力呢?


如果这个文案他明白,客户之所以想做一个海报文案,其实最本质的目的是促进这个新菜品的销售,所以他也有几种做法。


他可以仔细研究顾客会因为什么文案动心,他们决定下单点汽锅鸡的动机是什么,顾客更关注汽锅鸡的哪一方面?他可能会去观察顾客点单时会询问服务员什么问题,也可能会去观察顾客吃汽锅鸡的时候的感受和动作,从而了解更加详细的内容。


他可能写出几个不同的文案,建议在不同餐厅做一周的测试,然后根据顾客的反馈和点单情况对比进行改进或者决定用哪一个海报文案。


他甚至会提出和顾客互动的一种新营销方法,配合海报进行新菜品的宣传,比如加店长微信,拍汽锅鸡海报,再加一张餐厅门口排队等餐的图片发朋友圈就可以8折吃鸡等等。


这么做,他就是理解了这个任务的本质需求,其实是客户想促进店内汽锅鸡的销量并进一步传播汽锅鸡这个主打产品,而他的考虑也就不是单纯的写个海报,或者怎么让甲方通过,而是让甲方的核心目标完成,解决的是一个本质问题。


我有个亲戚,部队复员在待业,他自己并没有太多文化,有一次我把他送到了我们客户的一家分店去打工,后来他跟我说,他在那家店当时负责点单,他在的那个月是这家店营业流水最高的一个月。


你看,即使是一个点单员,也会有三流、二流和一流的区别。咱们具体分析一下。


最低层级的点单员,就是顾客说什么你点什么,完成指定动作,这是三流的点单员。


更高级的工作能力呢?


比如有个顾客来点单,他看了一会还在犹豫,说明他不知道点什么或者没做好决定,那你就可以向他推荐你们的招牌奶茶,这就是快速帮他做决策。如果顾客自己直接点单,你还建议他试试新品(因为利润更高)或者向他推荐了搭配的一个小点心,这其实是完成了尽量增加门店流水的目标,这就是一个二流的点单员(已经很好了)


最高层级的点单员他会做什么呢?


如果你还知道,在门店顾客少的时候,你要多跟顾客聊天,多问需求,尽量让顾客多停留一会儿,因为有人排队,就会招来更多顾客。同时你还会根据顾客的特点向他推荐合适的饮品,比如太腻的品类就不要向顾客推荐大杯,因为他一次会喝腻了,下次不想买。


那你就理解了店铺经营的本质:拉来新客、提高单价、提升复购。这就是一个一流的点单员。


其实只要多一点思考,你也会拥有一流的工作能力,但大部分人的问题是,他们根本就懒得思考……


最后,希望你也拥有一流的工作能力。


本文来自公众号:小马宋(ID:xiaomasong999)

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