“快递小哥”决战南非
原创2020-04-11 10:00

“快递小哥”决战南非

作者 | 胡展嘉

题图 | 视觉中国


“如果没有准备好把下半辈子交代在南非,就不要去创业了!”在接受虎嗅采访时,张鑫加重语气,强调立志在南非创业到底的决心。

 

70后创业者张鑫在物流行业浸淫多年,亲身经历了淘宝、京东在中国崛起的过程,后创办了上海同城快递独角兽公司“快速递”,2017年4月,他退出快速递,转而创立了中非跨境物流平台BUFFALO,通过“自建仓库+干线自营+自建信息化系统”,承运中国的电商小包(低客单价的小B业务或高客单价的个人业务)到南非,为当地用户提供从发货到仓储到清关到配送的一站式服务。

 

三年时间,BUFFALO在南非市场里一路向上生长:抢占了中国到南非90%电商小包的市场份额;配送时间从最初一个月缩短到最快三天;资本层面,获得大观资本、原子创投数千万元的连续加注。



“这里是天堂啊!”


2017年,时任快速递创始人的张鑫和韵达相关人员去南非进行市场调研,当时快速递刚完成C轮融资,希望能开拓中国之外的市场,看到南非当时的整体情况,张鑫觉得“机会来了”。

 

“就是天堂啊,类似于把今天的你放回阿里巴巴成立的时候。”张鑫说。“凭借当时的认知和中国的发展情况,觉得只要做就完了,剩下来就是数钱。”当然,后来的事实证明在南非创业远非想象中简单。

 

根据国际研究机构Statista数据显示,2017年,南非跨境电商进口销售额约为8.9亿美元,比2016年增长30.9%。预计到2022年,南非市场电商交易量将达到54.31亿美元,电商用户渗透率将达到64.1%。


 

而来自麦肯锡的报告预测,随着越来越多非洲人接入互联网,到2025年网上购物将占零售总额的10%(价值约750亿美元),未来10年非洲网络零售额将以每年40%的速度增长。其中南非作为非洲最发达的国家,人口5500万,网民人数超过3000万,网民渗透率达到58%,未来会成为关键市场。

 

这和张鑫当时的判断不谋而合。首先,南非电商市场处于增量市场,用户被压抑的购物需求正在逐步释放;其次,中国的供应链对全球零售市场而言,是不可或缺的,去南非等于是降维打击。

 

国际研究机构益普索Ipsos发布的2016年全球消费者调研报告显示,南非消费者海淘非常普遍,有43%的南非网购用户会从其他国家电商平台购物,其中中国占跨境商品的13%。

 

尽管在市场成熟度、单一市场规模以及基础设施层面,南非和中国依然存在巨大差异,但中国线上零售的发展,以及相对成熟的供应链,让张鑫从这种“时代差”中看到了机会。

 

“在电商刺激下,南非跨境物流市场的潜力才刚开始被挖掘。”张鑫说。

 

而过往去往南非的物流配送方式,更多是传统的海运以及空运的方式,在运送流程上,错综复杂,在交易流程上通常是卖家收到订单,通过物流公司发货,物流公司找第三方清关,到南非本地,再通过当地物流配送。最少要一个月,甚至半年以上的时间才能到达。

 

这种情况下,张鑫希望把先进的快递物流网络和运营模式,复制到南非,进而抢占整个非洲市场。


南非街头

 

但当张鑫把开拓南非市场的想法以及当地的现状和机会告诉团队时,却遭到了极力反对,张鑫之外的其他创始成员,认为此举过于激进,几经考虑之后,张鑫选择退出快速递,重新自立门户,成立了中国到南非的跨境物流公司BUFFALO,覆盖从中国到南非整个物流全链路——南非用户在环球易购、棒谷、阿里EXPRESS等电商平台下单后,由国内集货到订舱报关、境外清关再到海外仓和本地配送,整个环节均由BUFFALO完成。

 

吃增量市场的蛋糕


在市场格局上,南非市场的跨境物流,主要被国际四大物流物流公司(DHL、UPS、TNT、FEDEX)巨头垄断;南非本地物流系统建设处于早期阶段,同质化竞争严重,物流配送价格高、丢包率高、时效性慢以及系统不可实时追踪,这是当地的现状。

 

凭借对当地市场的熟稔认知,以及在细分行业的多年打拼经验,张鑫选择通过“干线物流+末端配送”(末端配送采取自营+合作)的业务模式,从零到一搭建链路,覆盖从发货到仓储到清关到配送的整个产业链。


过往送到南非的快件,经过国际四大物流公司,500元一公斤是正常价位,但是使用BUFFALO,费用不到过往的四分之一。张鑫举了个例子,一件商品送到用户手上,要涉及揽件、集货、运输、清关、中转、配送等5~6个环节,背后要牵涉到5~6家公司,每家公司为了生存会从中攫取20%左右的利润,“现在BUFFALO负责整个链路,其他消耗利润的环节都省掉了,所有利润归BUFFALO所有,因此在配送费用上自然会摊薄。”


BUFFALO搭建的全链路模式


这种逻辑,同样适用于BUFFALO在南非末端派送上,在约翰内斯堡,本地物流公司派送一单,快递费有时高达上百元,2018年底有机构曾去南非邮政进行过考察,当地管理层告诉他们,南非邮政在约翰内斯堡的日订单处理能力为每天3000单,订单的平均配送周期为7~10天。

 

而BUFFALO在约翰内斯堡当地建有6000平米海关保税仓库,通过一站式服务,配送时间也大大缩短,最快三天,自营业务内的包裹便能送达非洲用户的手上,收费不到30元。

 

订单量来源上,BUFFALO的所有订单,来自于中国增量市场,不存在跟南非当地市场抢存量订单。对于DHL和UPS等国际四大物流公司而言,张鑫的增量逻辑和思路,也没有对它们形成直接挤压。“客户群体不一样,订单来源不一样。这些巨头占据的市场里,几乎没有电商物流,它们的订单以大宗包裹为主,BUFFALO则以中小件为主,又是全新的订单。”“没有伤害它们的既有利益。”张鑫称。


也就是说张鑫把跨境物流的增量蛋糕做大了。


在中国本地,BUFFALO也设有华东(上海)、华南(深圳)集货仓,自有配送队伍40人,配送车辆30余台。每年圣诞节前后,是BUFFALO员工最忙碌的时刻,此时业务单量要比平时多四倍以上,中国仓库分拣员忙到凌晨两点是常事,搬货、卸货、装货、上架、打包、贴单、装箱、上车,一个个包裹经由他们之手,运往南非购买力最强的约翰内斯堡、开普、德班等城市。


BUFFALO南非员工

 

当物品抵达南非,对于当地末端派送的传统玩家,BUFFALO则成为其上游供应商,由中国发往南非的包裹,除了在主干线城市由BUFFALO会进行自主配送,在南非偏远的乡村和地区,则会和当地邮政以及其他第三方达成合作,由当地物流公司进行配送。

 

“他为大家赚钱,这也是他为什么切入这个市场会顺利的重要原因,整个逻辑也说明他对这个行业看得很透。”BUFFALO天使投资方大观资本的Richard说。

 

“在他们之前,几乎没有人干这件事情,巨头看不上,对他们来说,盘子不够大;对没有物流从业经验的人来说,门槛又很高。”

 

大观资本当时投资BUFFALO的逻辑是——首先,踩中了出海大趋势;其次,非洲电商在崛起,整个生态上,物流+配送是重要一环;再次,张鑫本人是物流从业者,熟悉行业和当地市场。

 

而在张鑫的带领下,BUFFALO负责去往南非的电商小包件,每年呈翻倍增长。当然,建立壁垒,拥有姓名的过程,也是张鑫和BUFFALO克服水土不服,本地化的过程。

 

你无法在非洲移植“中国”


“用中国的模型套,很乱。用国外的模型套,很多设施又不健全,你也不见得会比别人做得好。”这也让张鑫意识到,出海并不是简单的把“中国模式”进行复制粘贴。

 

换句话说:对所有的出海公司而言,“本地化”三个字永远都要放在第一位。

 

“本地化问题解决不了,在南非你会寸步难行。”张鑫感慨。而作为一家跨境物流公司,涉及众多交易环节和链路,面临的问题会更加复杂。


 

“第一个包裹我们从中国运过去花了一个多月。”

 

据张鑫介绍,起初南非本地基本没人选择BUFFALO进行物流配送服务,一开始只有零星几单,市场体量小,用户不信任。“客户给了你100票,你也不敢做,怕把包裹弄坏了。”“当地邮政都掉货20%到30%,谁敢用你呢?”

 

每一个问题都需要亲身体验和尝试,找出应对措施。

 

清关问题


对于物流而言,只有过了清关,才能进入南非市场,这也是本地化进程,最核心的一环。

 

能不能清关?有没有相关资质?能不能招聘本地的员工办理清关?出现问题能不能找到海关,找到当地的资源帮打通?甚至出现违禁品该怎么解决?这都是有可能面临的问题。

 

清关之前,对a类,b类,c类等产品的自检能力,也至关重要。

 

起初BUFFALO没有清关资质,是张鑫的亲戚帮他解决了资质问题,以及在清关问题上给予相关帮助,张鑫的亲戚,同时也是BUFFALO在南非的合伙人,是最早一批去南非掘金的创业者,在当地物流市场深耕多年,这也是BUFFALO能够在清关效率上媲美国际巨头的重要原因。

 

管理问题


为了能够顺利开拓当地市场,张鑫雇佣的员工全部是南非本地人。

 

在他看来,南非人一定比中国人对南非市场更了解,包括社会关系和社会渠道,没有必要经过一个变形的信息渠道推进决策。


BUFFALO南非团队

 

为了能够有效的和当地员工沟通,英语水平有限的张鑫,开会时手笔脚划是常事儿,“再讲不通,字典接着上。”磨合了两年左右,张鑫才算跨入正常的交流门槛。


而在南非当地的工作习惯中,很难用中国的“加班文化”对他们进行约束,“这种情况下,要遵从当地的工作习惯,以及风俗人情。提高工作时间和效率。”

 

安全问题


在南非,包裹丢失,拦路抢劫的情况无法避免,为了解决这个问题,BUFFALO在当地机场建立海外仓,这在当地也是首家,经过专门包机渠道,四个小时商品到达南非后,可以在机场直接派送,机场本身的安保也会对物品丢失起到防范作用。

 

据了解,在南非居住的中国人,每年安保费用也要至少50万元人民币。

 

支付问题


在南非,使用的是犹太人以及美国银行体系,线上支付水平类似于2008年的中国,办银行卡,每张管理费一个月甚至能达到50元人民币,而这个成本导致很多人不愿意开卡。线上支付不便利,对BUFFALO的发展,也会带来影响。

 

张鑫坦言,有些问题可以通过人为解决,有些客观问题,只能等待时间,迎来爆发。

 

而被问到面对具体的问题,如何和航空公司对接?如何搞定外贸公司?如何交接和运营?中间涉及的政府环节,行业规则如何处理,张鑫则表现出一丝狡黠,“每天改进一点点,日积月累,口口相传,别人自然就赶不上了,除此之外,别无他法”。对于做物流的人而言,这显然是自己制胜的杀手锏,也是不愿过多对外界提及的法宝。

 

更大的故事


2018年,在进入南非一年后,BUFFALO订单从起初只有几单,达到一日千单,截止到目前,BUFFALO订单量已超百万,月订单增长率超过30%。从中国通往南非的5公斤以内的电商中小包,90%以上都由BUFFALO承运,妥投率达到99%。

 

据张鑫介绍,BUFFALO目前已经实现自负盈亏,但他也坦言,这还远远不够,“我们的目标不是说做一家赚钱的小公司。”张鑫有自己的愿景,他的目标是抢占南非“最后一公里”,抓住成为下一个京东的机会。

 

张鑫预测,未来二十年,非洲线上零售会迎来爆发。在市场爆发之前,他希望能够打造出完善的非洲线上零售的基础,完成整个物流体系的闭环。未来两年内,能够搭建一套覆盖整个非洲大陆的物流配送体网络,并借由自主开发设计的信息化管理系统,使BUFFALO成为中非跨境线上贸易的B2C最大物流服务商和中非规模第一的线上零售渠道服务商。


 

目前从中国跨境南非的物流,多以传统公司为主,并且只做链路的其中一小部分,“物流行业需要时间,不是谁都能进,短期内没有人能弯道超车。”张鑫说。从张鑫透露的数据看,在订单量上,BUFFALO电商小包的数量是第二名到第十名加起来总和的一倍。

 

同时,在物流基础上,BUFFALO也在拓展南非的电商业务,“直接做电商,模式太重,从物流开始,切入电商,是较为稳妥的做法。”张鑫希望把南非作为桥头堡,借机切入整个非洲市场。“我们一定要在非洲物流爆发前,抢占住市场份额。在2025年之前,能够以南非为起点,覆盖南部非洲前10个国家。”

 

和他讲的故事相比,BUFFALO还有很长的路要走。

 

比如当南非的量做到一定程度,做多区域扩张时,单区域模型无法复制,需要建立新的经济模型,重新教育市场、重新雇人、招聘团队,所有的本地化都要重新再来一遍。

 

除此之外,也要提防来自巨头的风险。“当巨头开始觉得这块市场足够大,他们要入局时,我们是完全没办法抵抗的,一定会被碾压。”张鑫说。“没办法,只能自己跑快一点,建立起更高的壁垒。”

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